Für Vertriebs- und Marketingmitarbeiter ist der Sales Funnel ein effektives Instrument, um die Stufen des Verkaufsprozesses nachhaltig zu optimieren. Sie können den Verkaufstrichter Ihres Unternehmens dazu nutzen, um Probleme oder Verbesserungspotenziale frühzeitig zu erkennen. Im Folgenden zeigen wir Ihnen, wie Sie den Sales Funnel in Ihrem Unternehmen verbessern können und welche Punkte dabei zu beachten sind.Nutzen Sie die Inbound-Methodik auch in Ihrem Vertriebsprozess. Alles was Sie  dafür benötigen, sind die richtigen Werkzeuge. Jetzt Vertriebs-Kit  herunterladen!

Ein Sales Funnel lässt sich zum Beispiel wie folgt visualisieren:

Sales-Funnel-erstellenAlle Interessenten eines Produkt- oder Dienstleistungsangebotes gelangen zunächst oben an der breiten Öffnung in den Trichter. Nach unten hin nimmt der Umfang des Trichters zunehmend ab und besteht in der letzten Stufe aus zahlenden Käufern.

Obwohl ein Sales Funnel nicht ohne Streuverluste funktioniert, bietet er dennoch zahlreiche Vorteile für Marketer und Vertriebler:

  • Klare Aufstellung: Ein Sales Funnel bietet einen deutlichen Überblick über die einzelnen Schritte der Verkaufskette. Er zeigt, welche Berührungspunkte auf dem Weg zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss liegen.
  • Messbare Kennzahlen: Die klare Aufstellung des Trichters ermöglicht es, Veränderungen in den einzelnen Phasen durch ausgewählte Kennzahlen zu messen. Auf diese Weise können Risiken und Potenziale entlang des Verkaufsprozesses frühzeitig erkannt werden.
  • Umsatzprognosen: Durch die Kennzahlen des Verkaufstrichters erhalten Sie eine Prognose für eine mögliche Umsatzentwicklung in einem festgelegten Zeitraum. Durch die Prognose können Sie bei einer negativen Entwicklung rechtzeitig gegensteuern.

Mit einem klar aufgestellten Sales Funnel optimieren Sie somit Ihre Marketing- und Vertriebsprozesse. Und aus diesen Veränderungen gehen letztendlich gesteigerte Umsätze und ein höherer Customer Lifetime Value (CLV) hervor.

So erstellen Sie einen Sales Funnel für Ihr Unternehmen

Wenn Sie Ihren Sales Funnel bewusst aufbauen oder optimieren möchten, sollten Sie sich zunächst mit den wichtigsten Begrifflichkeiten vertraut machen. Um den Aufbau besser darzustellen, werfen wir einen Blick auf die drei Bereiche eines einfachen Verkaufstrichters:

Top of Funnel (ToFu)

Die oberste Stufe des Trichters bildet den sogenannten Top of Funnel (ToFu). In diesem Bereich geht es vorrangig darum, ein großes Publikum anzusprechen. Im ToFu-Bereich ist es Ihr Ziel, einen Erstkontakt mit einer möglichst großen Anzahl an unqualifizierten, potenziellen Kunden herzustellen.

Der Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung steht hier dagegen nicht im Vordergrund. In erster Linie gilt es, die Bedürfnisse der Zielgruppe zu verstehen. Achten Sie beim Top of Funnel daher auf Marketingaktivitäten, welche die Reichweite und den Traffic steigern.

Middle of Funnel (MoFu)

Im Middle of Funnel (MoFu) werden unqualifizierte Interessenten herausgefiltert, was dazu führt, dass hier die ersten Streuverluste des Trichters entstehen. Personen, die kein Interesse an Ihrem Angebot haben, verlassen den Sales Funnel somit an dieser Stelle.

Aufgabe von Marketing und Vertrieb ist es, die verbleibenden Interessenten im Sales Funnel in die nächste Stufe zu begleiten. Konzentrieren Sie sich daher in diesem Bereich vorrangig auf die Lead-Generierung, um eine Beziehung zu den potenziellen Kunden aufzubauen.

Bottom of Funnel (BoFu)

Am Bottom of Funnel (BoFu) geht es darum, einen Teil der gewonnenen Leads in zahlende Kunden zu konvertieren. Auch hier treten selbstverständlich weitere Streuverluste auf. Denn nicht jeder Lead wird sich für einen Kauf entscheiden. Am Bottom of Funnel sollten Sie sich demnach darauf konzentrieren, die qualifiziertesten Leads von Ihren Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen und sie zu zufriedenen Kunden zu machen.

Um die einzelnen Stufen im Trichter weiter zu optimieren, lohnt sich ein Blick auf das Sales-Funnel-Management.

HubSpot-Inbound-Sales-Sellers-Journey

Wie funktioniert das Sales-Funnel-Management?

Damit der Verkaufstrichter zu einem effektiven Instrument wird, ist ein kontinuierliches Controlling notwendig. Mit gutem Sales-Funnel-Management lässt sich der gesamte Verkaufsprozess überwachen und in Zahlen ausdrücken. Dabei kommt eine Reihe an Kennzahlen zum Einsatz, welche aussagekräftige Prognosen ermöglichen.

Anhand Ihrer Kennzahlen können Sie anschließend wertvolle Schlüsse ziehen und notwendige Taktiken für den Sales Funnel ableiten. Ein bestimmtes Umsatzziel lässt sich daher bis zu der nötigen Anzahl an potenziellen Kunden in der ersten Stufe zurückrechnen.

Ein Beispiel: Liegt die Conversion Rate eines erfolgreichen Geschäftsabschlusses bei einem Prozent, so müssen 100 potenzielle Kunden vorhanden sein, um einen Verkauf erreichen zu können.

Aus diesem Grund trägt gutes Sales Funnel Management dazu bei, glasklare Aufgaben für Marketing und Vertrieb herauszuarbeiten.

Was sind typische Sales-Funnel-Beispiele?

Die Ausgestaltung und Komplexität eines Sales Funnel hängt zu einem Großteil von dem Geschäftsmodell eines Unternehmens ab. Die zugrunde liegenden Stufen des Trichters verändern sich allerdings nicht – ToFu, MoFu und BoFu sind feste Bestandteile eines jeden Funnel.

Zum besseren Verständnis schauen wir uns den Verkaufstrichter am Beispiel einer Unternehmenswebsite und eines Ladengeschäftes an:

Verkaufstrichter einer Unternehmenswebsite

Am folgenden Beispiel erkennen Sie, dass sich der Verkaufstrichter einer Website durch Kenngrößen aus dem Online-Marketing nachverfolgen lässt.

  • ToFu – Traffic steigern: Der erste Schritt besteht darin, den Traffic der Website zu steigern. Die Besucherzahl lässt sich beispielsweise durch SEO-Maßnahmen, bezahlte Werbekampagnen oder Social-Media-Aktivitäten steigern.
  • MoFu – Besucher in Leads umwandeln: Bei der Lead-Generierung wird ein Teil der Website-Besucher in Leads umgewandelt. Die Lead-Generierung erfolgt beispielsweise, wenn sich ein Besucher mit seiner E-Mail-Adresse für einen Newsletter anmeldet oder ein E-Book herunterlädt.
  • BoFu – Erfolgreicher Geschäftsabschluss: Am Ende des Verkaufstrichters einer Website steht ein erfolgreicher Geschäftsabschluss. Abhängig vom Geschäftsmodell gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, um einen Kauf online abzuwickeln. Ein Konsument könnte sich zum Beispiel für einen Produktkauf entscheiden. Die Online-Käufe lassen sich je nach Unternehmensangebot durch Gutscheine, Beratungsgespräche oder Testversionen fördern.

Sales Funnel eines Ladengeschäftes

Das nächste Beispiel zeigt, dass sich der Verkaufstrichter auch problemlos an einem Ladengeschäft mit physischen Produkten abbilden lässt.

  • ToFu – Ladenbesucher anwerben: In diesem Fall stellt die breite Öffnung des Trichters die angeworbenen Besucher dar. Ladenbesitzer können zum Beispiel Werbeanzeigen schalten oder das Schaufenster schmücken, um die Besucherzahl zu erhöhen.
  • MoFu – Interesse bei potenziellen Kunden wecken: Durch kostenlose Produktproben oder Lösungsvorschläge der Verkäufer lässt sich das Kaufinteresse bei einem Teil der Besucher anregen. In dieser Stufe ist es wichtig, auf die Probleme und Fragen der Ladenbesucher direkt einzugehen.
  • BoFu – Erfolgreicher Kauf: Nachdem die Vorbehalte der potenziellen Kunden geklärt sind, folgt der erfolgreiche Abschluss. An dieser Stelle fällt ein Teil der Ladenbesucher als zahlende Kundschaft unten aus dem Sales Funnel.

Fazit: Der Sales Funnel als Grundgerüst für den Verkaufsprozess

Der Sales Funnel bildet ein strategisches und effektives Grundgerüst für einen funktionierenden Verkaufsprozess. Zudem hilft er dabei, umsatzabhängige Potenziale und Fehlerquellen einer Verkaufskette rechtzeitig aufzudecken. Unqualifizierte Kunden werden dabei auf eine effiziente Weise ausgefiltert.

Ein erfolgreicher Sales Funnel führt daher zu zielgruppenorientierten Maßnahmen, einem höheren Customer Lifetime Value und gesteigerten Umsätzen.

Vertriebskit mit E-Mail-Vorlagen, Checkliste für Verkaufsgespräche , Vorlage für die Vertriebsprognose und vielem mehr!

Ursprünglich veröffentlicht am 1. Mai 2019, aktualisiert am Mai 01 2019

Themen:

Inbound Sales