Leitfaden für Führungskräfte im Vertrieb: Performance Management

Obwohl die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit von Vertriebsfachleuten von 1,5 auf 1,8 Jahre gestiegen ist, haben Führungskräfte in diesem Bereich noch eine Menge Arbeit vor sich, um ihr Team zu entwickeln und Fluktuation zu vermeiden. Damit Ihre Vertriebsmitarbeitenden die Kompetenzen aufbauen können, die sie für Erfolg und Zufriedenheit in ihrer Rolle brauchen, und Sie gleichzeitig die Fluktuationsrate senken, benötigen Sie einen strukturierten Prozess für das Sales-Performance-Management.

Nachdem Sie nun wissen, was Sales-Performance-Management bedeutet, sehen wir uns an, warum die Implementierung in Ihrer Vertriebsstrategie so wichtig ist.

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Warum ist Sales-Performance-Management entscheidend?

Ein funktionierender SPM-Prozess ist ausschlaggebend für den Gesamterfolg Ihres Teams. Manchmal entsteht eine Diskrepanz zwischen dem Einsatz, den Vertriebsmitarbeitende in ihre Arbeit investieren, und den tatsächlichen Ergebnissen, die das Vertriebsmanagement und das Unternehmen wahrnehmen. Die folgenden fünf Gründe zeigen, warum eine strukturierte Sales-Performance-Management-Strategie für Ihr Unternehmen unverzichtbar ist.

1. SPM hilft Ihnen, künftige Vertriebstrends vorherzusagen

Durch das Tracking im Rahmen des Sales-Performance-Managements lassen sich wertvolle Daten gewinnen, mit denen Ihr Unternehmen künftige Vertriebstrends prognostizieren und die Vergütungssätze der Mitarbeitenden – insbesondere provisionsbasierte – präzise kalkulieren kann. Wenn ein Vertriebsmitglied beispielsweise 15 % Provision für jeden abgeschlossenen Deal erhält und voraussichtlich 100.000 EUR im Quartal erwirtschaftet, plant Ihre Finanzabteilung 15.000 EUR an Provisionskosten ein.

2. SPM ermöglicht den gezielten Aufbau von Kompetenzen bei Vertriebsmitarbeitenden

Ganz gleich, ob Sie Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team haben, die neu im Verkauf sind, oder erfahrene Vertriebsprofis, die fortgeschrittenere Verkaufstechniken erlernen möchten: Die Personalentwicklung ist ein entscheidender Vorteil eines etablierten SPM-Prozesses. Ein entsprechender Plan verleiht Ihrem Trainingsprozess Struktur und Verantwortlichkeit.

Hier sind einige Elemente, die ein Entwicklungsplan für Vertriebsmitarbeitende enthalten könnte, um den Kompetenzaufbau zu unterstützen:

• Pflichtschulungen für Sales-Enablement-Tools
• Informationsgespräche mit Vertriebsführungskräften im eigenen Unternehmen
• Ergänzende Lektüre von Thought-Leadership-Persönlichkeiten aus dem Vertrieb
• Teilnahme an einem bevorstehenden Seminar oder einer Konferenz

3. SPM reduziert die Mitarbeiterfluktuation

Studien zeigen, dass 58 % der Unternehmen eine ungewöhnlich hohe Mitarbeiterfluktuation zu verzeichnen haben. Auch wenn viele Faktoren dazu beitragen, können Vertriebsführungskräfte mithilfe eines Performance-Management-Prozesses ihre Teams gezielt einbinden und passgenaue Entwicklungs- oder Schulungsmaßnahmen etablieren, um die Bindungsrate nachhaltig zu verbessern.

4. SPM schafft eine solide Pipeline an Vertriebstalenten

Mit strukturierten Performance-Management-Plänen verfügt Ihr Unternehmen über den Rahmen, eine Pipeline qualifizierter Vertriebsfachleute aufzubauen, die das Geschäft effektiv und effizient vorantreiben können. Darüber hinaus fördern klare, sichtbare Ziele und Anreize die Entwicklung allseitig kompetenter Vertriebsprofis, die langfristig zum Unternehmenserfolg beitragen.

5. SPM verbessert die Genauigkeit der leistungsbasierten Vergütung

Unternehmen mit SPM-Prozessen berichten von präziseren Vergütungszahlen. Zudem sorgt ein fest definierter Performance-Management-Plan dafür, dass Vergütungsstruktur und Unternehmensziele aufeinander abgestimmt bleiben, was zu einem stärker motivierten Vertriebsteam führt.

Wie implementieren Sie einen effektiven Sales-Performance-Management-Prozess?

Sie kennen nun die Bedeutung des Sales-Performance-Managements. Die folgenden vier Schritte zeigen Ihnen, wie Sie einen ergebnisorientierten SPM-Prozess aufbauen, der in der Praxis funktioniert.

1. Legen Sie fest, welche Leistungskennzahlen Sie bewerten möchten

Um einen effektiven Sales-Performance-Management-Prozess zu schaffen, vereinfachen Sie Ihre allgemeinen Unternehmensziele und machen Sie diese für die einzelnen Mitarbeitenden in Ihrem Team relevant. Auf Makroebene ist es wichtig, ein klares Verständnis von den übergeordneten Erfolgskennzahlen zu haben, die für Ihr Team gelten.

Leistungskennzahlen sollten die individuellen Aufgaben und Aktivitäten jedes Teammitglieds im Hinblick auf dessen Beitrag zur Teamleistung messen. Hier sind einige, die Sie für Ihre Vertriebsmitarbeitenden in Betracht ziehen können:

• Individuelle Zielerreichung – Der Prozentsatz des Verkaufsziels, den jedes Vertriebsmitglied in einem bestimmten Monat oder Vertriebszeitraum erreicht hat. Diese Daten können für Benchmarking-Zwecke hilfreich sein. Wenn Ihr gesamtes Team Schwierigkeiten hat, die Ziele zu erreichen, ist möglicherweise die Zielsetzung zu ambitioniert. Umgekehrt gilt: Wenn Ihr gesamtes Team seine Quoten mühelos erreicht oder übertrifft, könnte das Ziel eventuell zu konservativ angesetzt sein.
• Konversionsrate – Der Prozentsatz der Leads, die von dem jeweiligen Vertriebsmitglied in zahlende Kundinnen und Kunden umgewandelt wurden. Hat ein Vertriebsmitglied beispielsweise 100 aktive Leads und konvertiert 20 davon in zahlende Kundinnen und Kunden innerhalb eines Vertriebszeitraums, ergibt sich eine persönliche Konversionsrate von 20 %. Das Tracking dieser Kennzahl für jedes Vertriebsmitglied – ergänzt um den Teamdurchschnitt – liefert wertvolle Erkenntnisse über die Qualität Ihrer Leads und darüber, ob Ihr Team über die nötigen Ressourcen verfügt, um diese angemessen zu betreuen.
• Kennzahlen zur Vertriebsproduktivität – Die Vertriebsproduktivität bezeichnet den Zeitraum, den Ihre Vertriebsmitarbeitenden benötigen, um ihre Quoten zu erreichen. Generell gilt: Je schneller Vertriebsmitarbeitende ihre Quoten erreichen, desto höher ist ihre Produktivität. Zur Messung der Vertriebsproduktivität betrachten Sie folgende Kennzahlen:
  • Prozentsatz der Gesamtarbeitszeit, die für die Akquise aufgewendet wird
  • Prozentsatz der Gesamtarbeitszeit, die für die Dateneingabe aufgewendet wird
  • Anteil der erfolgreich abgeschlossenen Deals (wie viele abgeschlossene Deals in einem bestimmten Vertriebszeitraum zu einem Verkauf geführt haben)

2. Kommunizieren Sie die Ziele an Ihr Team und holen Sie Zustimmung ein

Jetzt, da Sie die Kennzahlen festgelegt haben, anhand derer Sie die Leistung Ihres Teams bewerten, ist es an der Zeit, Ihr Team darüber zu informieren und dessen Zustimmung einzuholen. Das ist aus mehreren Gründen wichtig: Erstens kann Ihr Team die Ziele nicht erreichen, wenn es sie nicht kennt. Zweitens erhalten Ihre Vertriebsmitarbeitenden so Raum, um Feedback darüber zu geben, was und wie gemessen wird.

Sollten sie Widerstand gegen bestimmte Ziele äußern, geben Sie ihnen die Möglichkeit, ihre Bedenken vorzubringen. Möglicherweise sind sie mit bestimmten Benchmarks nicht einverstanden, weil die Ziele zu ambitioniert oder zu konservativ erscheinen, oder sie lehnen die Messung bestimmter Performance-Bereiche grundsätzlich ab. In diesem Fall ist es wichtig, diese Bedenken ernst zu nehmen und sicherzustellen, dass Ihr Team versteht, wie ihre individuellen Ziele mit den übergeordneten Unternehmenszielen zusammenhängen.

Passen Sie in solchen Situationen gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitenden die Ziele bei Bedarf an, oder beziehen Sie Ihr Team von Anfang an in den Zielsetzungsprozess ein. Im Rahmen des individuellen Performance-Plans können Sie außerdem Raum schaffen, damit Vertriebsmitarbeitende eigene Stretch- oder Entwicklungsziele in Bereichen setzen können, in denen sie sich verbessern möchten.

Beispiele für Formulierungen, die Sie beim Einholen der Zustimmung Ihres Vertriebsteams verwenden können:

• „Diese Ziele sind notwendig, damit wir unsere gemeinsamen Teamziele erreichen."
• „Wir führen diese neue Struktur in diesem Quartal ein und können sie nach der Testphase auf Basis Ihres Feedbacks überarbeiten."
• „Dieser Performance-Management-Prozess hält unser Team mit dem Unternehmen als Ganzes in Einklang."

3. Coachen und entwickeln Sie Ihr Vertriebsteam, um leistungssteigernde Kompetenzen aufzubauen

Sobald die Ziele und Entwicklungspläne Ihres Teams stehen, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Mitarbeitenden über die Tools und Ressourcen verfügen, die sie für ihren Erfolg benötigen. Viele Vertriebsmitarbeitende haben bestimmte Kompetenzen erkannt, die sie aufbauen oder verbessern möchten, etwa effektive Akquise oder Präsentationen vor Gruppen. Nutzen Sie diese Interessen und fördern Sie sie gezielt.

Sie müssen dabei nicht selbst als Lehrkraft auftreten, aber Sie können dafür sorgen, dass Ihr Vertriebsteam Zeit und Gelegenheit zum Lernen und Weiterentwickeln erhält. Das kann bedeuten, Mitarbeitende zur Teilnahme an Schulungen zu verpflichten, sie mit Mentorinnen oder Mentoren zu vernetzen oder sie mit Kolleginnen und Kollegen in Kontakt zu bringen, die in dem jeweiligen Entwicklungsbereich besonders stark sind.

4. Geben Sie Ihrem Vertriebsteam regelmäßig Leistungsfeedback

Regelmäßige Leistungsbeurteilungen sind unerlässlich, damit Ihr Sales-Performance-Management-Prozess effektiv ist. Die Integration von Leistungsbeurteilungen in den regulären Betriebsrhythmus ist wichtig, um den Erfolg Ihres Vertriebsteams zu überwachen und nachzuverfolgen. Eine umfassende Leistungsbeurteilung sollte folgende Elemente beinhalten:

• Dokumentierte Ziele, anhand derer die Teammitglieder bewertet werden – Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitenden darüber, wie sie hinsichtlich der im Leistungsbeurteilungsplan definierten Kennzahlen abgeschnitten haben. Ziele können beispielsweise sein, 70 % der Quartalsquote zu erreichen oder einen höheren durchschnittlichen Deal-Wert als im Vorjahr zu erzielen.
• Relevantes Feedback aus früheren Beurteilungen oder Projekten – Diese Informationen sollten einfließen, wenn Vertriebsmitarbeitende Feedback aus einer früheren Beurteilung umgesetzt oder in einem bestimmten Bereich Fortschritte erzielt haben. Hat ein Teammitglied beispielsweise seine Soft Skills nach konstruktivem Feedback aus dem Vorjahr weiterentwickelt, sollte dies in der Leistungsbeurteilung als Erfolg festgehalten werden.
• Direktes Feedback zu den Mitarbeiterstärken – Wie haben die Stärken Ihrer Mitarbeitenden ihre Leistung beeinflusst? Nennen Sie konkrete Beispiele, um die gezeigten Verhaltensweisen zu unterstreichen. Hat ein Teammitglied ausgeprägte Projektmanagementfähigkeiten, dokumentieren Sie, wie diese Kompetenzen zum Abschluss neuer Deals beigetragen oder das Vertriebsteam bei der Umsetzung eines Projekts unterstützt haben.
• Konstruktives Feedback zu Entwicklungspotenzialen der Mitarbeitenden – In welchen Bereichen kann sich Ihr Vertriebsmitglied verbessern? Schildern Sie konkrete Situationen, in denen eine andere Herangehensweise sinnvoll gewesen wäre, und benennen Sie Ressourcen, die dabei helfen können, dieses Potenzial zu entfalten. Hat ein Vertriebsmitglied beispielsweise Probleme mit Cold Calling, bieten Sie konkrete Ratschläge oder praktische Schulungen an.
• Zusammenfassung oder Bewertung der Gesamtleistung der Mitarbeitenden – Formulieren Sie eine Gesamtbewertung oder ein zusammenfassendes Statement. Hat Ihr Vertriebsmitglied die Erwartungen erfüllt? In der Regel ist es hilfreich, die Leistung der Mitarbeitenden auf folgender Skala zu bewerten:
  • 1 – Erfüllt nicht die Erwartungen
  • 2 – Hat Verbesserungsbedarf
  • 3 – Erfüllt die Erwartungen
  • 4 – Übertrifft die Erwartungen

Sie können diese Vorlage für Vertriebsleistungsbeurteilungen verwenden, die Sie durch den Prozess führt.

Welche Software eignet sich für Sales-Performance-Management?

Software für Sales-Performance-Management automatisiert die Verfolgung des Fortschritts Ihres Vertriebsteams in Bezug auf Unternehmensziele und erkennt Prozesse, die die Effektivität Ihrer Vertriebsmitarbeitenden fördern oder beeinträchtigen. Sie automatisiert und integriert Vertriebsprozesse mit wertvollen Daten, um Leistung und Effizienz im gesamten Unternehmen zu steigern. Achten Sie bei der Suche nach der passenden Lösung auf folgende Funktionen.

• Verwaltung der Anreizvergütung im Vertrieb – Tools zur fairen und präzisen Vergütung Ihrer Mitarbeitenden basierend auf ihrer Leistung gegenüber den gesetzten Zielen.
• Dokumentation von Unternehmenszielen und -vorgaben – Eine Plattform, mit der Sie Unternehmens- und individuelle Ziele klar dokumentieren und mit Ihren Teammitgliedern teilen können, um die Leistung zu steigern.
• Quotenmanagement – Präzises Tracking und eine Prognose künftiger Quotenziele auf Basis relevanter Daten.
• Optimierung der Vertriebsgebiete – Die Fähigkeit, strategisches Gebiets-Mapping und Effizienz zu unterstützen.
• Erweiterte Vertriebsperformance-Analysen – Klare, präzise Auswertung der relevantesten Kennzahlen.
• Gamification im Vertrieb – Eine Oberfläche, die Leistungsdaten in spielerische Elemente umwandelt, um die Motivation der Vertriebsmitarbeitenden zu steigern; häufig mit Funktionen wie Ranglisten und anderen Anerkennungsmöglichkeiten.

Da immer mehr Unternehmen dem Sales-Performance-Management eine höhere Priorität einräumen, werden zunehmend Softwarelösungen mit einem umfangreichen Funktionsumfang verfügbar. Hier sind sechs empfehlenswerte Optionen.

1. Xactly

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• Preis: Xactly kontaktieren
• Am besten geeignet für: Großunternehmen

Xactly verfolgt das Ziel, den Anreizvergütungsprozess für Vertriebsteams zu automatisieren und zu vereinfachen. Die Software punktet mit einer Genauigkeit von über 99 % bei Prognose- und Performance-Management-Daten. Mit Xactly erhalten Führungskräfte alle Informationen, die sie benötigen, um Anreizprogramme zu entwickeln, die ihre Vertriebsmitarbeitenden zu mehr Effektivität motivieren.

Warum wir diese Software empfehlen

• Die Software liefert genaue und fehlerfreie Leistungsdaten für Ihr Vertriebsteam.
• Ein Anreizprogramm zur Förderung individuellen Wachstums und zur Steigerung der Zielerreichung lässt sich einfach einrichten.
• Die Software bietet hohe Transparenz für Vertriebsteams und Vertriebsführung.

2. Anaplan

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• Preis: Anaplan kontaktieren
• Am besten geeignet für: Kleinunternehmen und globale Konzerne

Die Software für Sales-Performance-Management von Anaplan ermöglicht es Vertriebsorganisationen, robuste Go-to-Market-Strategien zu entwickeln und die Leistung ihres Teams als Planungsgrundlage zu nutzen. Die proprietäre Hyperblock™-Technologie der Software ermöglicht es Nutzenden, Echtzeit-Leistungsdaten besser zu verstehen und künftige Ergebnisse für fundierte Entscheidungen zu prognostizieren.

Warum wir diese Software empfehlen

• Sie lässt sich mit verschiedenen Planungslösungen verbinden, die im Unternehmen eingesetzt werden.
• Das Customer-Service-Team des Unternehmens ist stets offen für Feedback.
• Anaplan ist in sich geschlossen – Modelle, Mappings und Annahmen lassen sich direkt im System erstellen.

3. Varicent Software

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• Preis: Varicent kontaktieren
• Am besten geeignet für: Mittelständische Unternehmen und Konzerne

Die Software für Sales-Performance-Management von Varicent hilft Vertriebsteams, Leistung und Betriebseffizienz zu steigern, wobei die Schwerpunkte auf Vergütungsplanung und Gebietsmanagement liegen. Teams nutzen Varicent außerdem, um die mit dem Vergütungsprozess verbundenen Kosten zu reduzieren. Darüber hinaus hilft Symon.AI, die KI-gestützte Lösung der Software, Nutzenden, Trends und Anomalien aufzuzeigen und so eine bessere Planung zu ermöglichen.

Warum wir diese Software empfehlen

• Die flache Lernkurve und das intuitive Design der Software machen Einrichtung und Bedienung einfach.
• Die Funktion für Anreizvergütung ermöglicht es, die Zielerreichung zu steigern und Zeit bei der Lohnabrechnung zu sparen.
• Die Software kann große Datenmengen auf einmal verarbeiten und eignet sich daher besonders für große Teams.

4. SAP Sales Cloud

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• Preis: SAP kontaktieren
• Am besten geeignet für: Mittelständische Unternehmen

SAP Sales Cloud unterstützt Vertriebsorganisationen dabei, Spitzenproduktivität zu erreichen. Mit Tools für Mitarbeitercoaching, KPI-Tracking und Leistungsbeurteilungen fühlen sich Vertriebsmitarbeitende bei jedem Schritt gut unterstützt und eingebunden. Als Teil der SAP-Lösung für die Vertriebsautomatisierung hilft Datahug Vertriebsteams, mit intelligenten Prognosen mehr Umsatz zu erzielen. Besonders für mittelständische Unternehmen im DACH-Raum, die bereits auf SAP-Infrastruktur setzen, ist SAP Sales Cloud eine naheliegende Wahl.

Warum wir diese Software empfehlen

• Sie hilft Vertriebsmitarbeitenden, ihre Kundschaft besser zu verstehen.
• KI-gestützte Empfehlungen steigern die Vertriebseffektivität.
• Die Lösung sorgt für Datenschutz und Datensicherheit bei gleichzeitig einfachem Zugriff für Mitarbeitende.

5. Oracle Sales Performance Management

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• Preis: Oracle kontaktieren
• Am besten geeignet für: Großunternehmen

Die Sales-Performance-Management-Anwendung von Oracle stärkt die Eigenverantwortung von Vertriebsmitarbeitenden, indem sie aufgabenbasierte Kompetenzentwicklungslisten und Schulungsmodule bereitstellt. Das Tool verfügt zudem über eine White-Space-Analysefunktion, mit der Vertriebsteams gezielt auf Accounts mit dem höchsten Umsatzpotenzial ausgerichtet werden können.

Warum wir diese Software empfehlen

• Einrichtung, Bedienung und Verwaltung sind einfach – auch für Teams in unterschiedlichen Gebieten.
• Die Lösung basiert vollständig auf Cloud-Technologie und ist nicht auf ein zentrales Rechenzentrum angewiesen.
• Nutzende können Projekte in Echtzeit aufrufen und verfolgen.

6. Optymyze

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• Preis: Optymyze kontaktieren
• Am besten geeignet für: Großunternehmen

Optymyze bietet eine Reihe von Lösungen, die Führungskräfte und Mitarbeitende im Vertrieb bei der Leistungssteigerung unterstützen. Das Angebot umfasst integriertes Vergütungsmanagement, Vertriebsquoten-Tools zur Motivation der Mitarbeitenden sowie Software für das Vertriebsgebietsmanagement zur Maximierung des Umsatzpotenzials. Optymyze verfügt über eine Funktion zur Problemüberwachung und -benachrichtigung, sodass Sie informiert werden, sobald im Sales-Performance-Management-Prozess ein Problem auftritt.

Warum wir diese Software empfehlen

• Die Software eignet sich hervorragend für technisch weniger versierte Nutzende, da keine Programmierkenntnisse erforderlich sind.
• Die Verbindung zu Hunderten von Datenquellen ermöglicht eine verbesserte Vertriebsperformance im gesamten Team.
• Je nach Bedarf lässt sich die Lösung einfach skalieren, sowohl nach oben als auch nach unten.

Fazit: Sales-Performance-Management als Wachstumshebel

Um Effizienz zu steigern, die Gesamteffektivität Ihres Vertriebsteams zu verbessern und das Umsatzpotenzial Ihres Unternehmens zu maximieren, müssen Sie Ihren Sales-Performance-Management-Prozess kontinuierlich weiterentwickeln. Sobald Sie die Leistungskennzahlen festgelegt haben, kommunizieren Sie diese an das gesamte Team, coachen Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden zur Leistungsverbesserung und geben Sie dort Feedback, wo es nötig ist.

Mit einem Sales-Performance-Management-Prozess, der den Fortschritt Ihres Teams messbar macht, sind Sie auf dem besten Weg, Ihre Vertriebsziele zu übertreffen. Die richtige Kombination aus klaren Kennzahlen, regelmäßigem Feedback und passender SPM-Software legt die Grundlage für ein leistungsstarkes, motiviertes und langfristig loyales Vertriebsteam.

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FAQ: Meistgestellte Fragen zum Sales-Performance-Management