Die wichtigsten Trends im Sales 2025/2026

Keine:r kauft mehr ohne KI. Self-Service ist die neue Beratung. Sätze, die oft fallen. Aber stimmen sie auch? Fakt ist: Vertriebsteams stehen Ende 2025 unter doppeltem Druck. Zum einen müssen sie ihre Ziele erreichen – wie bereits die letzten 100 Jahre. Zum anderen aber müssen sie eine Flut neuer Technologien meistern.

KI ist dabei schon lange keine Spielerei mehr, sondern Alltag. Laut dem McKinsey State of AI Report 2025 setzen bereits 42 Prozent der Unternehmen generative KI im Sales ein. Eine Studie von Highspot geht sogar noch weiter: 90 Prozent der Unternehmen nutzen KI bereits in ihren Go-to-Market-Strategien oder haben es für dieses Jahr geplant.

Die Versprechen sind enorm: Bain & Company hat 2025 berechnet, dass KI die verfügbare Verkaufszeit nahezu verdoppeln(!) kann. Die Zahlen zeigen eindrucksvoll, dass Unternehmen ganz ohne KI-Ambitionen im Sales in wettbewerbsintensiven und technologiegetriebenen Branchen schnell abgehängt werden könnten.

Bei allen rasanten Entwicklungen schwingt aber immer auch etwas Skepsis mit. Welche Vertriebsmethoden funktionieren überhaupt noch? Wie genau verändert KI die Rolle von Vertriebsmitarbeiter:innen? Auf welche Trends müssen sich Führungskräfte jetzt konzentrieren?

Genau diese Fragen beantwortet der HubSpot Sales Trends Report in Zusammenarbeit mit Mark Roberge. Wir haben die wichtigsten Trends im Sales für Sie analysiert und teilen heute die Erkenntnisse mit Ihnen. Sneak Peak: Vieles, aber nicht alles dreht sich um KI.

Die 4 wichtigsten Entwicklungen im Sales für 2025/2026

Trend 1: KI-Agents werden feste Bestandteile im Prozess

Die erste und wichtigste Erkenntnis des Reports: KI ist kein Experiment mehr, sondern operativer Alltag. Die Technologie ist im Sales angekommen und bleibt, wie die Aussagen der rund 1.000 befragten Vertriebler:innen zeigen:

• Fast jede:r nutzt KI: Nur noch acht Prozent der Vertriebsmitarbeiter:innen nutzen KI überhaupt nicht.
• Große Herausforderung: Jedes dritte Sales-Team sagt, dass der Einsatz von KI und Automatisierung ihre größte Herausforderung im Verkaufsprozess ist. Das zeigt, wie wichtig es mittlerweile ist, Tools aus diesen Segmenten zu beherrschen.
• KI verändert die Käuferseite: KI verändert auch die zweite Seite der Vertriebsmedaille, Ihre Kundschaft. 74 Prozent der Befragten sagen, dass KI-Tools die Produktrecherche für Käufer:innen erleichtert hat. Das legt die Messlatte für das Vertriebsgespräch höher.

Das ist der Status Quo – die Zukunft wiederum liegt in KI-Agents. Sie können ganze Vertriebssequenzen von der Berechnung des perfekten Kundenprofils (Ideal Customer Profile, ICP) über die Identifizierung von Ziel-Accounts bis zur Erstellung personalisierter Kontaktaufnahmen übernehmen.

Unsere Empfehlung: Wenn Ihre (potenziellen) Käufer:innen durch KI besser informiert sind, verschiebt sich Ihre Rolle im Sales. Weg von reiner Informationsbereitstellung, hin zu strategischer Beratung, die Vertrauen aufbaut. Nutzen Sie KI gezielt, um Zeit genau dafür freizuschaufeln.

Zusatztipp: Statt wie 45 Prozent der Vertriebler:innen „nur“ allgemeine Chatbots wie ChatGPT zu nutzen, setzen Sie auf direkt ins CRM integrierte KI-Funktionen. Mit HubSpots KI-Suite Breeze etwa transkribieren Sie automatisch Anrufe oder formulieren E-Mail-Antworten auf Basis des Kundenkontexts. So automatisieren Sie Routineaufgaben und gewinnen Zeit für das, was KI nicht kann: emotionale Bindungen aufbauen und komplexe Zusammenhänge erklären.

2025 Sales-Trends-Report

Erschließen Sie die Zukunft des Vertriebs und seien Sie den Trends des Jahres 2025 einen Schritt voraus.

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Trend 2: KI-gestützte Signale für Kaufabsicht und Leadscoring werden zentral

Die Qualität der Leads ist für den Erfolg im Vertrieb entscheidend. Fast jede:r vierte Befragte:r in unserem Report sieht die „Nachverfolgung hochwertiger Leads“ als wichtigste Produktivitätskennzahl. Gleichzeitig geben 68 Prozent an, dass die Leadqualität im letzten Jahr besser geworden ist.

Hier setzt der Trend an: KI wird künftig nicht nur Leads sammeln, sondern deren Kaufbereitschaft (Buying Intent) auf Basis einer Vielzahl von Signalen präzise(r) vorhersagen. Statt sich auf statische Kriterien (wie Unternehmensgröße oder Position) zu verlassen, analysiert die KI das tatsächliche Verhalten:

• Welche Seiten hat ein Lead besucht?
• Welche E-Mails geöffnet?
• Welche Konkurrenz angesehen?

Unsere Empfehlung: Implementieren Sie ein dynamisches Leadscoring, das Prioritäten setzt. KI kann bestenfalls direkt auf alle Datenpunkte der Customer Journey – von Marketing-Interaktionen bis hin zu Service-Tickets – zugreifen und so ein aussagekräftiges und verlässliches Scoring erstellen. So sehen Sie auf einen Blick, welcher Lead wann kontaktiert werden „muss“ und welcher (eher) links liegen gelassen werden kann.

Trend 3: Revenue-Intelligence-Plattformen werden zum Standard

Weniger Bauchgefühl, mehr Datenbasierung. Die Vertriebssteuerung könnte künftig zunehmend über Revenue-Intelligence-Plattformen (etwa Gong) erfolgen. Schon heute nutzen 30 Prozent der befragten Vertriebsteams solche Plattformen.

Tools wie Conversation Intelligence – sie gehören zum Kern dieser Plattformen – gehören zu den einfacher zu implementierenden KI-Lösungen. Sie analysieren Gespräche, erkennen Muster und helfen, das „Warum“ zu verstehen.

Unsere Empfehlung: Haben Sie noch keine Daten, sammeln Sie sie. Haben Sie Daten, nutzen Sie sie. Im Sales Hub von HubSpot etwa sind Tools für Conversation Intelligence integriert.

Trend 4: Social Selling wird als strategischer Vertriebskanal noch wichtiger

Social Media wird im Sales immer wichtiger, traditionelle Kanäle wie E-Mail oder Telefon bleiben immer mehr auf der Strecke:

• Höchste Effektivität: 45 Prozent der Vertriebsmitarbeiter:innen bewerten Social Media als besten Kanal, um den Umsatz zu steigern – sogar noch vor persönlichen Meetings (44 Prozent)
• Beste Antwortrate: Social Media gewinnt bei der Kaltakquise, vier von zehn Befragten nennen LinkedIn & Co. als die Kanäle mit der höchsten Antwortquote. Zum Vergleich: E-Mails liegen bei 26 Prozent.
• Beste Lead-Qualität: Auch bei den hochwertigsten Leads steht Social-Media-Marketing (die Grenzen zwischen Vertrieb und Marketing verschwimmen zusehends, auch das zeigt die Studie) mit 35 Prozent ganz oben auf dem Treppchen.

Unsere Empfehlung: Integrieren Sie Social Selling fest in Ihre Vertriebsprozesse. Bauen Sie über Social Media Fachexperte auf. Das HubSpot CRM hilft Ihnen im Hintergrund und verknüpft Interaktionen aus sozialen Netzwerken direkt mit dem entsprechenden Kontaktdatensatz.

Fazit: Sales verändert sich

Die vier vorgestellten Trends machen deutlich: KI und datengetriebene Prozesse sind die Gegenwart im Sales. Sie helfen Ihnen beim effizienteren Arbeiten, dem Priorisieren von Leads und ganz allgemein beim Verkaufen dort, wo Ihre Kundschaft gerade empfänglich dafür ist.

Der Wandel geht aber weit über diese vier Aspekte hinaus. Unser Report zeigt auch, dass „menschlichere“ Aspekte bei aller Digitalisierung und Self-Service-Optionen wichtig bleibt. Außerdem verschwimmt die Grenze zwischen Vertrieb und Marketing immer weiter, da Sie als Vertriebler:in auch selbst zum Content Creator werden. Nicht zuletzt wird eine auf Vertrauen basierende Teamkultur immer wichtiger.

Der Vertrieb 2025/2026 muss aus unserer Sicht eine Balance zwischen Technologie und Menschlichkeit finden. Um einen umfassenden Einblick sowohl in aktuelle Entwicklungen als auch alle neun Prognosen zum Sales der Zukunft zu erhalten (inklusive KI-Aktionsplan für Ihr Team), empfehlen wir Ihnen den vollständigen Report zu den Verkaufstrends 2025 in Zusammenarbeit mit The Science of Scaling.