Im Vorstellungsgespräch kommen Kandidaten und Kandidatinnen, die sich auf Stellenanzeigen im Vertrieb bewerben, um direkte oder indirekte Fragen nach ihrer sozialen Kompetenz nicht herum. Beantworten sie diese nur unzureichend, werden sie die Stelle mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht bekommen.

Besonders im Umgang mit Kunden und Kundinnen im Vertrieb ist eine hohe soziale Kompetenz unverzichtbar, denn sie erleichtert die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kundschaft ungemein.

In unserem Ratgeber erfahren Sie mehr darüber, was soziale Kompetenzen eigentlich sind und warum ihnen besonders im Vertrieb eine so große Bedeutung zukommt.

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Im Begriff „soziale Kompetenz” stecken die Begriffe „sozial“ – gemeinschaftlich – und „Kompetenz“ – Befähigung. Eine sozial kompetente Person besitzt dementsprechend die Fähigkeit, gut mit anderen Menschen umgehen zu können.

Wie zum Beispiel eine Studie des Personaldienstleisters GULP zeigt, sind Soft Skills wichtige Eigenschaften, um im Job voranzukommen.

Da die Soft Skills nur schwer objektiv messbar sind, sollten Bewerber und Bewerberinnen diese möglichst anhand von Beispielen veranschaulichen. Im Gegensatz dazu sind Hard Skills fachliche Fähigkeiten, die Bewerbende durch Zertifikate oder Abschlüsse vorweisen können.

Soft Skills umfassen unter anderem:

Warum ist soziale Kompetenz wichtig?

Bei einer Stellenausschreibung ist in der Regel leicht nachvollziehbar, welche fachlichen Fähigkeiten ein Unternehmen voraussetzt. Bringt ein Bewerber oder eine Bewerberin einen geforderten Abschluss nicht mit, beachtet die Personalabteilung die Bewerbung in vielen Fällen nicht weiter. Bewerbende mit den geforderten fachlichen Qualifikationen sind auf dem Papier für die Personaler zunächst gleichwertig.

Den Unterschied machen am Ende eines Bewerbungsprozesses dann die sozialen Kompetenzen. Denn diese zeigen, wie Bewerber und Bewerberinnen ihr erlerntes Fachwissen im Team anwenden können und sich voraussichtlich verhalten werden.

Für das Berufsleben selbst und auch für eine mögliche Karriere ist die soziale Kompetenz wegweisend, denn in nahezu jedem Beruf sind der Kontakt und Umgang mit anderen – Kollegen und Kolleginnen beziehungsweise auch mit Kunden und Kundinnen – alltäglich.

Menschen ohne ausgeprägte soziale Kompetenz können daher auch mit hoher fachlicher Qualifikation im Beruf wenig erfolgreich sein und nur selten aufsteigen.

Welche sozialen Kompetenzen spielen in der Karriere eine Rolle? Diese Frage hängt maßgeblich von der Branche, der Position und dem Aufgabenfeld ab. Im Folgenden wollen wir uns ein paar Beispiele für wichtige soziale Kompetenzen etwas genauer ansehen.

1. Teamfähigkeit

Im beruflichen Alltag sind die wenigsten Angestellten auf sich allein gestellt. In der Regel arbeitet ein Team zusammen. Dabei ist für die produktive Zusammenarbeit entscheidend, inwieweit die Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen:

  • Ideen selbstbewusst einbringen
  • mit dem Team kooperieren
  • respektvoll miteinander umgehen
  • Kompromissbereitschaft zeigen
  • flexibel (re-)agieren

2. Kommunikationsfähigkeit

Nicht selten kommt es aufgrund mangelnder oder fehlgeschlagener Kommunikation zu Missverständnissen. Es ist im Berufsleben wichtig, dass Botschaften richtig verstanden und interpretiert, aber auch klar und deutlich formuliert werden. Im beruflichen Kontext kann misslungene Kommunikation sonst fatale Folgen haben. Daher sollten Mitarbeitende in der Lage sein:

  • empathisch zu reagieren
  • aktiv zuzuhören
  • Gesprächspartner respektvoll zu behandeln
  • Botschaften präzise auszudrücken

3. Belastbarkeit

In der schnelllebigen Gesellschaft von heute sind Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen gefragt, die auch in bestimmten Situationen – zum Beispiel Stresssituationen – ruhig bleiben und besonnen handeln können. Belastbare Mitarbeitende sind in der Lage, Rückschläge zu verarbeiten und aus Fehlern zu lernen. Eigenschaften, die dazu beitragen, sind:

  • Selbstvertrauen besitzen und ausstrahlen
  • Durchhaltevermögen beweisen können
  • Herausforderungen positiv gegenüberstehen
  • Gelassenheit ausstrahlen – auch in Stresssituationen

Im letzten Jahrzehnt hat die Bedeutung der sozialen Kompetenzen enorm zugenommen. Durch die Veränderung der Arbeitswelt verschiebt sich die Gewichtung der sozialen Kompetenzen immer weiter. Heutzutage sind beispielsweise durch die Möglichkeit des Homeoffice unter anderem Selbstmanagement, Selbstdisziplin und Verantwortungsbewusstsein wichtiger denn je.

Welche Sozialkompetenzen gibt es?

Ob Sie als sozial kompetent angesehen werden, hängt von verschiedenen Faktoren wie der Situation, Ihrem Umfeld und den gewünschten Anforderungen ab. Generell wird zwischen den folgenden vier Kompetenzen unterschieden: Umgang mit sich selbst, Umgang mit anderen, Zusammenarbeit und Menschenführung.

Grafik Übersicht soziale Kompetenzen

1. Umgang mit sich selbst

Auch der Umgang mit sich selbst will erlernt sein. Diese Kompetenz zeichnet sich im beruflichen Alltag insbesondere durch Selbstbewusstsein, Selbstwertgefühl sowie eine hohe Belastbarkeit aus. Des Weiteren sprechen Selbstdisziplin und eine hohe emotionale Reife und Intelligenz dafür, dass Sie über diese Kompetenz verfügen.

2. Umgang mit anderen

Im Umgang mit anderen tragen im beruflichen sowie im privaten Umfeld Schlüsselqualifikationen wie Einfühlvermögen, Empathie, Respekt und Toleranz zu einer gelungenen Kommunikation und Interaktion bei. Auch Kritikfähigkeit und Kompromissbereitschaft sind hier von Vorteil.

3. Zusammenarbeit

Bei der Zusammenarbeit mit Kollegen und Kolleginnen können Sie Ihre Teamfähigkeit unter Beweis stellen. Durch Kooperationsbereitschaft, Lernbereitschaft und eine hohe Motivation wird deutlich, dass Sie in diesem Bereich sozial kompetent sind.

4. Menschenführung

Als Führungskraft tragen Sie Verantwortung für sich selbst und Ihr Team und nehmen daher eine Vorbildfunktion ein. Des Weiteren können Sie Ihre Mitarbeitenden mit Durchsetzungskraft, Motivationsfähigkeit und einem ausgeprägten Gerechtigkeitssinn von Ihrer Kompetenz überzeugen.

Was ist eine hohe soziale Kompetenz?

Soziale Fähigkeiten können unterschiedlich stark ausgeprägt sein. So schätzen Psychologinnen und Psychologen wie Uwe Peter Kanning jemanden als hoch sozial kompetent ein, wenn er oder sie eine starke Anpassungsfähigkeit in Kombination mit Durchsetzungsfähigkeit aufweist.

Soziale Kompetenz im Vertrieb beweisen

Lange Zeit war die vorherrschende Meinung, dass Vertriebler und Vertrieblerinnen ihre Produkte am besten mit Druck an die Kundschaft bringen. Diese Denkweise gilt inzwischen als veraltet.

Es ist heutzutage allgemein bekannt, dass Verkäufer und Verkäuferinnen besonders erfolgreich sind, wenn sie über soziale Kompetenzen verfügen. Damit sind sie in der Lage, individuell und mit Empathie auf ihre Kunden und Kundinnen einzugehen. Denn Ihre Kundschaft möchte ernst genommen werden und Verkäufern und Verkäuferinnen vertrauen können.

Welche sozialen Kompetenzen sollten Sie demnach als Vertriebler bzw. Vertrieblerin mitbringen?

  • Aufrichtigkeit: Ehrlichkeit und Authentizität gegenüber der Kundschaft.
  • Zuverlässigkeit: Wort halten, die Erwartungen der Kundschaft erfüllen und Vertrauenswürdigkeit beweisen.
  • Stressresistenz: Auch bei schlechten Verkaufszahlen müssen Vertriebsmitarbeitende dem Druck standhalten können.
  • Zielorientierung: Die eigenen Ziele nicht aus den Augen verlieren und Interessenten beziehungsweise Interessentinnen selbstbewusst gegenübertreten.

Im Vertrieb gelten Ihre persönliche Präsenz und Zuverlässigkeit als besonders wichtig. Ihre Kunden und Kundinnen müssen Sie mit Ihrer authentischen Art und zielstrebigen Arbeitsweise kennen, um Ihnen und Ihrem Produkt Vertrauen schenken zu können.

Vergessen Sie dabei nicht, dass Sie kein Einzelkämpfer beziehungsweise keine Einzelkämpferin, sondern Teil eines Teams sind. Beweisen Sie Ihren Vorgesetzten Ihre Sozialkompetenz durch das richtige Maß an Selbstreflexion, Problemlösekompetenz und Leistungsbereitschaft. Auch die Kritikfähigkeit gilt als wichtige soziale Kompetenz.

Wie kann man soziale Kompetenz lernen?

Jeder Mensch besitzt mehrere soziale Fähigkeiten, die er oder sie im Laufe des Lebens automatisch erlernt hat. Neue soziale Kompetenzen können Sie gezielt trainieren, indem Sie sich einen Plan machen. Dazu klären Sie zuerst, wie es aktuell um Ihre sozialen Kompetenzen steht und suchen dann neue Schlüsselqualifikationen.

Wichtig ist, dass Sie sich realistische und sinnvolle Ziele suchen. Ist es für Ihren Job beispielsweise wichtig, interkulturelle Kompetenzen, Durchsetzungsvermögen, Kooperationsbereitschaft oder die Konfliktfähigkeit als soziale Kompetenz auszubauen? Gilt Empathie als eine der wichtigsten sozialen Kompetenzen in Ihrem Beruf?

Setzen Sie eine Liste mit sozialen Kompetenzen auf, die Sie unbedingt lernen möchten. Danach sollten Sie sich überlegen, wie Sie diese erlangen können. Dabei sollte Ihnen bewusst sein, dass dies jedoch nicht von heute auf morgen geht.

Soziale Kompetenzen schrittweise verbessern

Es ist wie gesagt nicht immer leicht, die eigenen Sozialkompetenzen zu verbessern. In der Regel müssen Sie sukzessive und über Jahre hinweg jede einzelne neue soziale Kompetenz trainieren.

Fokussieren Sie sich deshalb am besten auf wenige Kompetenzen, die Sie ausbauen möchten. Üben Sie beispielsweise Ihre Teamfähigkeit aktiv in der nächsten Teambesprechung: Bringen Sie Ihre Ideen bei einigen Punkten ein, aber versuchen Sie auch, sich an passender Stelle zurückzunehmen. Oder spielen Sie zuhause bestimmte soziale Situationen durch, in denen Ihre neuen Schlüsselqualifikationen gefragt sind.

Fazit: Erweitern Sie Ihre Liste mit sozialen Kompetenzen

„Soziale Intelligenz” wie Empathie und Kooperationsbereitschaft bringt Sie im Privatleben weiter. Im Berufsleben sollten Sie ebenso die wichtigsten sozialen Kompetenzen beherrschen, um besser die Karriereleiter nach oben klettern zu können. So zählen Durchsetzungsfähigkeit beziehungsweise Durchsetzungsvermögen zu den hohen sozialen Kompetenzen, an denen Sie arbeiten sollten. Dann steht Ihrem beruflichen Erfolg nichts mehr im Weg.

Kostenloser Guide: So eignen Sie sich relevante Soft Skills an

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Titelbild: MoMo Productions / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 26. September 2022, aktualisiert am November 29 2022

Themen:

Soft Skills