Im Vorstellungsgespräch kommen Kandidaten, die sich auf Stellenausschreibungen im Vertrieb bewerben, um direkte oder indirekte Fragen nach ihrer sozialen Kompetenz nicht herum. Beantworten sie diese nur unzureichend, werden sie die Stelle mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht bekommen. Besonders im Umgang mit Kunden im Vertrieb ist eine hohe soziale Kompetenz unverzichtbar, denn sie erleichtert die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden ungemein.

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In unserem Ratgeber erfahren Sie mehr darüber, was soziale Kompetenzen eigentlich sind und warum ihnen besonders im Vertrieb eine so große Bedeutung zukommt.

Einer Studie des Bundesinstituts für Berufsbildung (BIBB) zufolge sind Soft Skills für 40 % des beruflichen Erfolgs verantwortlich. 

Da Soft Skills nur schwer objektiv messbar sind, sollten Bewerber diese möglichst anhand von Beispielen veranschaulichen. Im Gegensatz dazu sind Hard Skills fachliche Fähigkeiten, welche Bewerber durch Zertifikate oder Abschlüsse vorweisen können.

Soft Skills umfassen unter anderem:

  • methodische Kompetenz
  • persönliche Kompetenz
  • soziale Kompetenz

In dem Begriff soziale Kompetenz stecken die Begriffe „sozial“ – also gemeinschaftlich – und „Kompetenz“ – also Befähigung. Eine sozial kompetente Person besitzt dementsprechend die Fähigkeit, gut mit anderen Menschen umgehen zu können.

Die Bedeutung sozialer Kompetenz im beruflichen Umfeld 

Bei einer Stellenausschreibung ist leicht nachvollziehbar, welche fachlichen Fähigkeiten ein Unternehmen voraussetzt. Bringt ein Bewerber einen geforderten Abschluss nicht mit, beachtet die Personalabteilung die Bewerbung vermutlich nicht weiter. Bewerber mit den geforderten fachlichen Qualifikationen sind auf dem Papier für die Personaler zunächst gleichwertig.

Den Unterschied machen am Ende eines Bewerbungsprozesses dann die sozialen Kompetenzen. Denn diese demonstrieren, wie Bewerber ihr erlerntes Fachwissen im Team anwenden können und sich voraussichtlich verhalten werden.

Für das Berufsleben selbst und auch für eine mögliche Karriere ist die soziale Kompetenz wegweisend, denn in nahezu jedem Beruf sind der Kontakt und Umgang mit Kunden bzw. Kollegen alltäglich. Menschen ohne ausgeprägte soziale Kompetenz können daher auch mit noch so hoher fachlicher Qualifikation im Beruf wenig erfolgreich sein und nur selten aufsteigen. 

Welche sozialen Kompetenzen spielen in der Karriere eine Rolle? Diese Frage hängt maßgeblich von der Branche, der Position und dem Aufgabenfeld ab. Im Folgenden wollen wir uns drei grundsätzlich bedeutende soziale Kompetenzen etwas genauer ansehen.

1. Teamfähigkeit

Im beruflichen Alltag sind die wenigsten Angestellten auf sich allein gestellt. In der Regel arbeitet ein Team zusammen. Dabei ist für die produktive Zusammenarbeit entscheidend, inwieweit die Mitarbeiter:

  • Ideen selbstbewusst einbringen
  • mit dem Team kooperieren
  • respektvoll miteinander umgehen
  • Kompromissbereitschaft zeigen
  • flexibel (re-)agieren

2. Kommunikationsfähigkeit

Nicht selten kommt aufgrund mangelnder oder fehlgeschlagener Kommunikation zu Missverständnissen. Es ist im Berufsleben wichtig, dass Botschaften richtig verstanden und interpretiert, aber auch klar und deutlich formuliert werden. Im beruflichen Kontext kann misslungene Kommunikation sonst fatale Folgen haben. Daher sollten Mitarbeiter in der Lage sein:

  • empathisch zu reagieren
  • aktiv zuzuhören
  • Gesprächspartner respektvoll zu behandeln
  • Botschaften präzise auszudrücken

3. Belastbarkeit

In der schnelllebigen Gesellschaft von heute sind Mitarbeiter gefragt, die auch in Stresssituationen ruhig bleiben und besonnen handeln können. Belastbare Mitarbeiter sind in der Lage, Rückschläge zu verarbeiten und aus Fehlern zu lernen. Eigenschaften, die dazu beitragen, sind: 

  • Selbstvertrauen besitzen und ausstrahlen
  • Durchhaltevermögen beweisen können
  • Herausforderungen positiv gegenüberstehen
  • Gelassenheit ausstrahlen – auch in Stresssituationen

Im letzten Jahrzehnt hat die Bedeutung der sozialen Kompetenzen enorm zugenommen. Durch die Veränderung der Arbeitswelt verschiebt sich die Gewichtung der sozialen Kompetenzen immer weiter. Heutzutage sind beispielsweise durch die Möglichkeit des Homeoffice Selbstmanagement, Disziplin und Verantwortungsbewusstsein wichtiger denn je. 

Soziale Kompetenz im Vertrieb beweisen

Lange Zeit war die vorherrschende Meinung, dass Vertriebler ihre Produkte am besten mit Druck an die Kunden bringen. Diese Denkweise ist inzwischen allerdings veraltet.

Es ist heutzutage allgemein anerkannt, dass Verkäufer besonders erfolgreich sind, wenn sie über soziale Kompetenzen verfügen und somit in der Lage sind, individuell und mit Empathie auf ihre Kunden einzugehen. Kunden möchten ernst genommen werden und Verkäufern vertrauen können.

Welche sozialen Kompetenzen sollten Vertriebler also mitbringen? 

  • Aufrichtigkeit: Ehrlichkeit und Authentizität gegenüber den Kunden
  • Zuverlässigkeit: Wort halten, die Erwartungen der Kunden erfüllen und Vertrauenswürdigkeit beweisen
  • Stressresistenz: Auch bei schlechten Verkaufszahlen müssen Vertriebsmitarbeiter dem Druck standhalten können
  • Zielorientierung: Die eigenen Ziele nicht aus den Augen verlieren und Kunden selbstbewusst gegenübertreten

Im Vertrieb sind Ihre persönliche Präsenz und Zuverlässigkeit besonders wichtig. Ihre Kunden müssen Sie mit Ihrer authentischen Art und zielstrebigen Arbeitsweise kennen, um Ihnen und Ihrem Produkt Vertrauen schenken zu können.

Vergessen Sie dabei nicht, dass Sie kein Einzelkämpfer, sondern Teil eines Teams sind. Beweisen Sie Ihren Vorgesetzten Ihre Sozialkompetenz durch das richtige Maß an Selbstreflexion, Problemlösekompetenz, Leistungsbereitschaft und Kritikfähigkeit

Soziale Kompetenzen verbessern

Es gibt Fortbildungen, die beispielsweise die Kommunikationsfähigkeit trainieren. Es ist aber auch nicht immer leicht, seine sozialen Kompetenzen zu verbessern.

Fokussieren Sie sich immer auf eine Kompetenz, die Sie ausbauen möchten und üben Sie beispielsweise Ihre Teamfähigkeit aktiv in der nächsten Teambesprechung: Bringen Sie Ihre Ideen bei einigen Punkten ein, aber versuchen Sie auch, sich an passender Stelle zurückzunehmen. So steht Ihrem erfolgreichen Berufsleben und Ihrer Karriere nichts mehr im Weg. 

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Header: selcebu / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 9. Dezember 2019, aktualisiert am Januar 24 2020

Themen:

Jobs im Vertrieb