Strukturvertrieb: Definition, Vorteile und Nachteile

Dem Strukturvertrieb hängt ein eher schlechtes Image an. Doch ist das bei dieser Vertriebsform überhaupt gerechtfertigt? In diesem Beitrag erfahren Sie, was ein Strukturvertrieb genau ist, welche Vor- und Nachteile damit einhergehen und für wen sich der Aufbau eines Strukturvertriebs lohnen kann.

Die Verkäufer verkaufen ihre Produkte oder Dienstleistungen oft im eigenen Freundes- und Bekanntenkreis, den sie versuchen, stetig zu erweitern. Neben dem Gewinn neuer Kunden und dem Verkauf von Produkten ist es das vorrangige Ziel der Verkäufer, neue Vertriebspartner zu gewinnen, wodurch sie selbst in der Hierarchie weiter aufsteigen. Über die von den geworbenen Mitarbeitern verkauften Produkte erhalten sie selbst eine Provision. Je höher Verkäufer in der Hierarchie dieses Direktvertriebs aufsteigen, desto besser ist somit auch ihr Verdienst.

Wie hat sich der Strukturvertrieb gebildet?

Von Handelsreisenden und regionalen Geschäftsleuten wurde Mundpropaganda bereits in der Antike genutzt. Doch erst in den 50er und 60er Jahren des 20. Jahrhunderts bildete sich der Strukturvertrieb in seiner heutigen Form. Seither hat sich der Strukturvertrieb rasant weiterentwickelt. So gründeten sich auf der ganzen Welt verschiedene Interessenvertretungen, wie 2004 in Deutschland der Bundesverband Network Marketing e.V.

Strukturvertrieb, Empfehlungsmarketing und Schneeballsystem: Synonyme oder völlig verschieden?

Häufig werden das Empfehlungsmarketing und das Schneeballsystem mit Strukturvertrieben in Verbindung gebracht beziehungsweise gleichgesetzt. Tatsächlich bestehen hier aber deutliche Unterschiede.

Empfehlungsmarketing:
Im Vergleich zum Strukturvertrieb ist das Empfehlungsmarketing vielmehr eine Art Mundpropaganda, die durch eine hohe Kundenzufriedenheit entsteht. Sie baut nicht auf dem Werben neuer Mitarbeiter und der dadurch steigenden Höhe der Provisionen auf.

Schneeballsystem:
Auch das Schneeballsystem ist unbedingt vom Strukturvertrieb zu unterscheiden. Beim Schneeballsystem muss bereits vor der Teilnahme eine Zahlung entrichtet werden. Zudem werden hier in den meisten Fällen keine Produkte oder Dienstleistungen angeboten. Falls doch, steht deren Wert in keinem Verhältnis zum Preis.

Funktionsweise des Strukturvertriebs

Der Aufbau eines Strukturvertriebs lässt sich mit einer Pyramide vergleichen:

1. Die Verkäufer suchen ständig neue Kunden, denen sie ihre Produkte verkaufen können. Der Produktverkauf an sich ist dabei jedoch nicht das wichtigste Ziel der Verkäufer. Viel wichtiger ist es das Anwerben weiterer Vertriebsmitarbeiter.
2. Wird ein neuer Verkäufer gewonnen, steht dieser in der Hierarchieebene oder auch in der Pyramide unter dem werbenden Verkäufer.
3. An jedem angeworbenen Verkäufer verdienen die Werbenden nun eine Provision.
4. Je weiter oben sich Verkäufer in der Hierarchieebene der Pyramide befinden, desto höher ist auch ihr Verdienst.
5. Meist werden neue, potenzielle Mitarbeiter mit Sprüchen wie „Möchtest du dir etwas Geld dazu verdienen?“ angesprochen. Bei Interesse erhalten sie direkt vom Werbenden oder im Rahmen einer Informationsveranstaltung weiterführende Informationen zum Unternehmen und dem Konzept des Strukturvertriebs. 
6. Stimmen die Geworbenen zu und werden ebenfalls Teil der Struktur, erhalten sie Produkte, die sie verkaufen können und versuchen genauso, neue Verkäufer anzuwerben.
7. Somit gewinnt die Pyramide stetig weitere Stufen dazu und wächst von oben nach unten.

Die Vor- und Nachteile des Strukturvertriebs

Aus der Funktionsweise des Strukturvertriebs ergeben sich einige Vor- und Nachteile, die in der folgenden Übersicht zusammengefasst sind:

Vorteile des Strukturvertriebs

• Geringe Investition für Selbstständige
• Nebenberuflicher Einstieg möglich
• Leistungsabhängiger Verdienst
• Hohes Einkommen möglich
• Große Erfolgsaussichten beim Start eines Strukturvertriebs
• Freie Zeiteinteilung
• Homeoffice möglich
• Besondere Schul- oder Berufsausbildung ist nur in seltenen Fällen nötig

Nachteile des Strukturvertriebs

• Hohe Fluktuation der angeworbenen Verkäufer
• Zeitaufwand wird häufig unterschätzt
• Kein regelmäßiger Verdienst
• Hohe Diskrepanz zwischen dem suggerierten und realen Verdienst
• Undurchsichtigkeit der Struktur
• Verkäufer, die weit unten in der Hierarchie stehen, erhalten nur geringe Provisionen
• Strukturvertrieb bietet keine finanzielle Sicherheit
• Durch das Verschwimmen geschäftlicher und privater Angelegenheiten kommt es im privaten Bereich häufig zu Auseinandersetzungen
• Viele Verkäufer haben nur mangelhafte Fachkenntnisse
• Produkte sind im Einkauf meistens teuer, wodurch für Verkäufer eine strikte Bezugsbindung besteht

Strukturvertrieb aufbauen: Für wen lohnt es sich?

Wer sich für die Arbeit in einem Strukturvertrieb interessiert, sollte einige Charaktereigenschaften mitbringen. Die wohl wichtigste Voraussetzung für Mitarbeiter ist eine hohe Sozialkompetenz. Verkäufer sollten kein Problem damit haben, auf andere Menschen zuzugehen und neue Kontakte zu knüpfen.

Verfügt eine Person über eine hohe Überzeugungskraft und ist gut im Argumentieren, kann sich die Arbeit in einem Strukturvertrieb durchaus lohnen. Für den Aufbau der Pyramidenstruktur ist es zudem wichtig, immer wieder neue Bekanntschaften zu machen. Über Partys oder die Anmeldung in verschiedenen Vereinen lässt sich das Umfeld immer mehr erweitern, um neue Kunden und Mitarbeiter zu gewinnen.

In welchen Branchen kommt der Strukturvertrieb zum Einsatz?

Grundsätzlich sind Strukturvertriebe in vielen verschiedenen Branchen denkbar. Besonders stark verbreitet sind sie jedoch in den folgenden Bereichen:

• Finanzdienstleistungen
• Beauty- und Wellnessprodukte (inkl. Kosmetik & Parfüm)
• Schmuck
• Haushaltsartikel

Beispiele für den Strukturvertrieb

Die jeweiligen Produkte aus den zuvor genannten Branchen werden häufig ausschließlich über die Strukturvertriebe verkauft. Die Kunden können diese nicht im Handel erwerben. Bekannte Unternehmen beziehungsweise Marken sind zum Beispiel:

• Swiss Life Select
• LR Health & Beauty Systems
• Herbalife
• Deutsche Vermögensberatung

Erfolgreich im Strukturvertrieb mit einer nachhaltigen Planung

Mitarbeiter im Strukturvertrieb sind weder selbstständig noch angestellt. Um langfristig und nachhaltig in dieser Vertriebsform erfolgreich sein zu können, ist eine entsprechende Planung sehr wichtig. Bei vielen Mitarbeitern von Strukturvertrieben endet die Reise bereits, nachdem sie alle Kontakte aus dem persönlichen Umfeld angefragt haben.

Für offene und selbstbewusste Menschen, die gerne auf andere zugehen, kann sich die Mitarbeit in einem Strukturvertrieb aber durchaus lohnen. Am erfolgreichsten werden sie dabei sein, wenn sie langfristig die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt stellen – vorausgesetzt, dass dies beim entsprechenden Arbeitgeber möglich ist.