Wenn das Budget Ihres Unternehmens überschaubar ausfällt, stellen Sie sich sicherlich diese Fragen: Welche Vertriebsart ist die beste? Mit welcher Vertriebsform kann Ihr Unternehmen den besten Umsatz und den höchsten Gewinn erzielen? Bevor Sie darauf antworten können, benötigen Sie zuerst eine Übersicht, welche Arten von Vertrieb es überhaupt gibt.

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Vertriebsformen: Was sind die Unterschiede zwischen direktem und indirektem Vertrieb?

Die große Auswahl an Vertriebsarten lässt sich grob in zwei Vertriebsformen unterteilen: direkter und indirekter Vertrieb.

Beim direkten Vertrieb besitzt Ihr Unternehmen einen direkten Draht zum Kunden. Im Business-to-Customer-Vertrieb (B2C) sind das Endkunden wie Privatabnehmer. Im Business-to-Business (B2B) vertreiben Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an Geschäftskunden.

Beim indirekten Vertrieb haben Sie einen sehr geringen oder gar keinen Kontakt zum Kunden. Denn Sie setzen bei Ihren Vertriebskanälen Absatzmittler wie Zwischenhändler und Handelsvertreter ein, welche eigene Distributionswege besitzen.

Viele Hersteller von Produkten nutzen – besonders zu Beginn ihres Geschäfts – den indirekten Vertrieb, da sie sich so auf ihre Kernkompetenzen fokussieren können. Das schmälert deutlich die Marge, außerdem fehlt bei dieser Vertriebsart oft das wichtige Feedback der Konsumenten. Der Aufbau eines Direktvertriebs kann dagegen helfen.

Distributionswege: Welche Vertriebsarten gibt es?

Bei der Vertriebsart, auch Vertriebsweg, Distributionsweg oder Distributionsmethode genannt, ist die Auswahl groß. Wir geben Ihnen eine Übersicht, welche Vertriebsformen sich in den letzten Jahrzehnten etabliert haben und was ihre besonderen Vor- und Nachteile sind.

Direktvertrieb

Beim Direktvertrieb verkaufen Hersteller ihre Produkte direkt an ihre Kunden. Diese Aufgabe übernimmt ein Handelsvertreter, welcher eine Vertriebsprovision erhält.

Vorteile:

Beim Direktvertrieb steht Ihr Unternehmen unmittelbar mit den Kunden, Geschäftskunden (B2B) oder Privatkunden (B2C) im Austausch. So können Sie beratungsintensive Produkte besser verkaufen – und das mit einer hohen Gewinnspanne.

Nachteile:

Der Aufbau und das Management eines Direktvertriebs sind sehr aufwendig. Das gilt besonders für Start-ups und etablierte Unternehmen, die in neue Märkte vordringen.

Telefonakquise

Die Telefonakquise beziehungsweise der Telefonverkauf gehört zum Direktvertrieb. Hierbei versuchen Sie, Ihre Angebote direkt über das Telefon anzupreisen und Interessenten zu einem Kauf zu bewegen. Bei der Telefonakquise unterscheidet man zwischen Warmakquise (es besteht bereits eine Geschäftsbeziehung zu Ihren Kontakten) und Kaltakquise (es gibt noch keine Geschäftsbeziehung).

Vorteile:

Diese Vertriebsart fällt sehr günstig aus, da Sie dafür kaum Investitionen tätigen müssen.

Nachteile:

Das Überzeugen der Kunden ist ein hartes Brot. Und die gesetzlichen Hürden fallen hoch aus: Kaltakquise dürfen Sie im B2B nur unter bestimmten Bedingungen durchführen, im B2C ist sie verboten.

Strukturvertrieb

Der Strukturvertrieb, auch Multi-Level-Marketing genannt, stellt eine Abwandlung des Direktvertriebs dar. Hierbei bauen Sie ein System auf, bei dem die Vertriebsmitarbeiter weitere Vertriebsmitarbeiter anwerben. Die Werbenden erhalten dafür einen Teil der Provision, welche die neuen Mitarbeiter erwirtschaften.

Vorteile:

Die Vertriebler arbeiten engagiert daran, neue Verkäufer anzuwerben, da sie von den steigenden Provisionen profitieren. So kann Ihr Unternehmen recht schnell sein Vertriebsnetz vergrößern.

Nachteile:

Die Strukturen können schnell unübersichtlich werden und die Verwaltung frisst viel Zeit. Im Zweifelsfall entsteht ein negatives Schneeballsystem.

Filialvertrieb

Bei dieser Vertriebsart betreibt Ihr Unternehmen eigene Filialen, um seine Produkte an die Endkunden zu verkaufen.

Vorteile:

Feste Standorte, möglichst in attraktiven Lagen, sorgen für einen stetigen Kundenstrom. Ihr Unternehmen besitzt beim Filialvertrieb als Vertriebsmethode einen direkten Kundenkontakt.

Nachteile:

Der Aufbau und Unterhalt der Filialen können sehr kostspielig sein. Die Mitarbeiter erhalten Fixgehälter und keine Provisionen. Läuft das Geschäft sehr gut, ist das ein Vorteil. In schlechten Zeiten verwandelt sich dieser Vorteil in einen Nachteil.

Franchise

Beim Franchising handelt es sich um ein Lizenzsystem: Ihr Unternehmen baut eine bekannte Marke auf, deren Nutzung inklusive Vertrieb Ihrer Produkte an Lizenznehmer weitergegeben werden.

Vorteile:

Sie können Ihr Filialnetz erweitern, ohne wirtschaftlich für die Niederlassungen verantwortlich zu sein.

Nachteile:

Die Einarbeitung und das Management der Franchisenehmer fallen sehr zeitaufwendig aus.

E-Commerce

Vertreiben Sie Ihre Produkte über Ihren eigenen Onlineshop oder über Plattformen wie Amazon und eBay, sind Sie im Electronic Commerce tätig.

Vorteile:

Der Internethandel boomt seit 30 Jahren, ein Ende scheint nicht in Sicht – weder im B2C noch im B2B. Sie können Ihre Waren weltweit vertreiben, direkt oder indirekt, 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche, 365 Tage im Jahr.

Nachteile:

Mittlerweile herrscht ein großer Wettbewerb, national wie international. Die teils niedrigen Margen können Sie nur mit effizienten und digitalen Prozessen ausgleichen.

Vertriebsarten: Beispiele von namhaften Unternehmen

  • Direktvertrieb: Thermomix und Staubsauger von Vorwerk
  • Telefonvertrieb: Ostermann (Schreinereibedarf)
  • Strukturvertrieb: Avon und Tupperware
  • Filialvertrieb: Salamander (Schuhe)
  • Franchising: McDonald’s
  • E-Commerce: mymuesli

So finden Sie den richtigen Vertriebsweg

Es gibt verschiedene Punkte, die Sie bei der Wahl der Vertriebsart bedenken müssen:

1. Unternehmensgröße

Als Start-up oder KMU (kleine und mittlere Unternehmen) haben Sie weder die Expertise noch die Manpower, um ein eigenes Vertriebsteam oder eigene Filialen aufzubauen.

2. Budget

Der Aufbau eines Direktvertriebs wie auch die Bewerbung eines Onlineshops kosten Zeit und Geld. 

3. Produkte

Wie erklärungsbedürftig sind Ihre Produkte? In welchen Mengen werden sie verkauft? Wie teuer sind die Produktion und der Versand?

4. Konkurrenz

Wie viele Mitbewerber gibt es in Ihrem Marktsegment? Wie sieht deren Vertriebsstruktur aus? Können Sie sich mit Ihrer Vertriebsart von der Masse abheben?

Welche Vertriebsmethode ist die beste?

Auf diese Frage gibt es keine allgemeingültige Antwort. Sie müssen ganz individuell für Ihr Unternehmen und Ihre verschiedenen Produkte die passende Vertriebsart finden.

Sie sind gut damit beraten, mit verschiedenen Vertriebswegen zu experimentieren, indem Sie beispielsweise mehrere Vertriebskanäle gleichzeitig nutzen. So können Sie bestimmen, womit Sie den größten Erfolg und die besten Potenziale haben.

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Titelbild: fizkes / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 11. Dezember 2020, aktualisiert am Dezember 11 2020

Themen:

Vertriebsstrategie