Fast-Food-Restaurants zeigen uns, wie erfolgreiches Upselling aussieht. „Möchten Sie Pommes frites dazu?“ oder „Möchten Sie dieses Menü als großes Menü?“ – das ist Upselling in Reinkultur.

Einem Kunden, der sich gerade zum Kauf entschlossen hat, auch noch ein Upselling-Produkt schmackhaft zu machen, mag ziemlich verwegen erscheinen. McDonald's hat jedoch immer wieder unter Beweis gestellt, dass dieses Konzept Erfolg hat. Manchmal muss man es einfach nur versuchen.

Eine E-Mail bildet den perfekten Rahmen, offline einen Upselling-Versuch zu unternehmen. Es ist nicht ratsam, beim ersten Verkauf oder in der Dankes- oder Bestätigungs-E-Mail zusätzliche Produkte zu erwähnen. Sie können jedoch zwischen einzelnen Käufen Kontakt aufnehmen, um ein Upselling anzuregen. Dazu brauchen Sie eine überzeugende E-Mail. Sie müssen beim Kunden den Eindruck erwecken, dass Sie ihm wirklich helfen und ihn nicht nur zu einem Folgekauf drängen möchten.

Download: E-Mail-Marketing Checkliste + 9 HTML-E-Mail-Vorlagen

Sehen wir uns einmal die Komponenten einer überzeugenden Upselling-E-Mail an.

7 Komponenten einer überzeugenden Upselling-E-Mail

1. Personalisierte Begrüßung

Zeigen Sie Ihren Kunden gleich zu Anfang Ihrer E-Mail, dass Sie sie gezielt und persönlich ansprechen. Wenn Ihre Upselling-E-Mail mit einer allgemein gehaltenen Begrüßung beginnt, entsteht der Eindruck, dass Sie nur schnell ein paar Euros verdienen wollen. Durch die namentliche Ansprache wird deutlich, dass Sie Ihren Kunden Informationen anbieten, die speziell für sie zusammengestellt wurden.

2. Zeigen Sie die kürzlich gekauften Produkte

Bilder von Produkten, die der jeweilige Kunde zuvor gekauft hat, fallen gleich beim Öffnen der E-Mail ins Auge und wecken positive Gefühle, die den Kunden zum Weiterlesen animieren. Anschließend müssen Sie eine Verbindung zwischen dem kürzlich gekauften Produkt und Ihrer bevorstehenden Empfehlung herstellen. Da die Kunden mit ihrem ersten Ankauf so zufrieden waren, sind sie neugierig darauf, was Sie noch mehr zu bieten haben.

Somit ziehen Sie eine direkte Verbindungslinie zwischen dem letzten Kauf des Kunden und Ihrer Empfehlung. Lassen Sie bei Ihren Kunden durchblicken, dass Ihre fachkundigen Empfehlungen speziell auf sie zugeschnitten sind, und stärken Sie so Ihre Position als vertrauenswürdiger Berater, der ihnen Mehrwert bieten kann.

3. Machen Sie Vorschläge

Besonders erfolgsversprechend ist Ihr Angebot, wenn sich die vorgeschlagenen Produkte auf ein zuvor gekauftes Produkt beziehen. Das könnte beispielsweise ein zusätzliches Zubehörteil für ein technisches Produkt oder eine Tasche sein, die zu den kürzlich gekauften Schuhen passt. Dadurch zeigen Sie dem Kunden, dass Sie sich wirklich Gedanken machen und nicht nur schnell Geld verdienen wollen.

Wenn es keine passenden Artikel gibt, schlagen Sie Produkte vor, die irgendwie sonst etwas mit dem letzten Kauf des Kunden zu tun haben. Wenn eine Kundin beispielsweise häufig moderne Liebesromane kauft, schlagen Sie ihr Bücher vor, die diesen Kriterien entsprechen. Wenn ein Kunde kürzlich erst Chromfelgen bei Ihnen gekauft hat, könnten Sie ihm ein Zubehörteil für sein Auto vorschlagen.

4. Lassen Sie sich helfen

Ihr Marketing-Automatisierungsprogramm kann noch so ausgeklügelt sein, es ist fast unmöglich, jedes Mal ins Schwarze zu treffen. Daher sollten Sie Ihren Kunden die Gelegenheit geben, die Empfehlungen und das Kundenprofil anzupassen.

Fügen Sie in die E-Mail einen Link zur Ihrer Website ein. Der Kunde kann dann Produkte, an denen er nicht interessiert ist, ablehnen. Zudem können Sie weitere Informationen vom Kunden einholen, um seine Interessen besser einschätzen zu können. Je mehr Informationen Sie über den Kunden haben, desto besser. Wie Sie an diese Informationen kommen, spielt dabei keine Rolle.

Beispiel einer E-Mail von BioClarity

5. Kontaktinformationen

Vergessen Sie nicht, in jeder E-Mail an Kunden Ihre Kontaktinformationen anzugeben, damit sich Ihre Kunden mit all ihren Fragen (oder Beschwerden) an Sie wenden können. Geben Sie nicht nur Ihre E-Mail-Adresse oder Website-URL an. Kunden ist es wichtig, dass sie bei Bedarf mit einer tatsächlichen Person sprechen können.

6. Social-Sharing-Buttons

Wollen Sie nicht auch, dass Ihre Kunden Ihre Produkte weiterempfehlen und Ihre Vorschläge in sozialen Netzwerken mit einem großen Publikum teilen?

Sie würden sich wundern, wie häufig Kunden ihren Twitter-Followern von den Produkten erzählen, die Sie anbieten. Diese Follower können dann über den direkten Link Ihren Social-Media-Konten folgen.

7. Opt-Out-Option

Niemand will Kunden verlieren. Sie können Kunden jedoch nicht gegen ihren Willen halten. Selbst Kunden, denen Sie über einen längeren Zeitraum E-Mails mit Vorschlägen geschickt haben, können eines Tages entscheiden, dass sie keine E-Mails mehr von Ihnen erhalten möchten. Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mails den nationalen Bestimmungen entsprechen und Ihre Kunden die Möglichkeit haben, sich von Ihren E-Mails abzumelden.

Kostenloser Download – So schreiben Sie die perfekte E-Mail

Ursprünglich veröffentlicht am 23. Juli 2018, aktualisiert am Juli 18 2018

Themen:

E-Mails Vertrieb