Ende 2013 kam mit „The Wolf of Wall Street“ eine aufsehenerregende Filmbiografie in die Kinos. Das Werk erhielt gute Rezensionen und wurde für gleich fünf Oscars nominiert. Besonders eine Szene aus dem Film begeisterte und inspirierte viele Menschen: „Verkaufen Sie mir diesen Bleistift!“ wurde so zum Aushängeschild einer erfolgreichen Verkaufsstrategie.

Doch nicht nur in Verkaufsgesprächen findet man diese Frage wieder – auch im Vorstellungsgespräch greifen einige Personaler darauf zurück und erwarten von dem Bewerber eine professionelle Antwort.

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Wie lässt sich diese Frage nun am besten beantworten? Wir zeigen Ihnen, welche Taktik hinter dem bekannten Verkaufsgespräch von Jordan Belfort steckt und wie Sie diese mit den richtigen Fragen umsetzen können.

The Wolf of Wall Street: Der Film

Die Handlung beginnt Mitte der 1980er-Jahre: Der junge Börsenmakler Jordan Belfort beginnt seinen ersten Arbeitstag bei einer renommierten Brokerfirma an der Wall Street. Er sammelt in diesem profitgierigen und vulgären Umfeld seine ersten Erfahrungen als Broker und entwickelt sich schnell zu einem vielversprechenden Verkäufer. Nach wenigen Jahren verliert er durch den Crash am Schwarzen Montag von 1987 jedoch seinen Job.

Daraufhin macht er sich mit dem Verkauf von risikoreichen „Penny Stocks“ – also Aktien, die pro Anteil nur wenige Dollar kosten – selbstständig. Durch seine selbstbewusste und charismatische Art überzeugt er schnell viele Kunden und wird innerhalb von kürzester Zeit zu einem wohlhabenden Mann.

Zusammen mit einigen flüchtigen Bekannten gründet er eine Firma, die vor allem durch betrügerische Geschäftspraktiken schnell an Größe zunimmt. Innerhalb des Unternehmens herrscht hinter den Kulissen eine von Eskapaden geprägte Kultur. Nach einigen überaus erfolgreichen Jahren fällt Belfort aber seinem Lebenswandel zum Opfer – er verliert seine Lizenz als Trader und muss einige Jahre wegen Anlegerbetrugs ins Gefängnis. 

Die Geschichte von The Wolf of Wall Street beruht übrigens auf dem Leben des echten Jordan Belfort, der nach seiner Gefängnisstrafe als Motivationstrainer und Unternehmensberater tätig wurde und es immer noch ist.

„Verkaufen Sie mir diesen Bleistift!“

Eine bekannte Szene des Films zeigt Belfort, wie er seinen Mitgründern das Verkaufen beibringt. Dabei zieht er einen Stift hervor, übergibt diesen an seine Zuhörer und fordert sie auf, ihm den Stift zu verkaufen. Daraufhin sagt einer der Mitgründer, dass er gern ein Autogramm von Belfort hätte.

Keine schlechte Antwort, denn dieser hat nun keinen Stift zum Unterschreiben mehr. Diese Situation illustriert einen wichtigen Aspekt beim Verkaufen – nämlich beim Kunden einen Bedarf für das eigene Produkt zu schaffen. 

Der echte Jordan Belfort kommentierte zu dieser Frage allerdings, dass es sich dabei eher um einen Trick oder eine Fangfrage handelt, um echte Profis von Amateuren unterscheiden zu können. Genau aus diesem Grund stehen Bewerber im Vorstellungsgespräch oft vor der unerwarteten Aufgabe, mit der richtigen Antwort auf „Verkaufen Sie mir diesen Bleistift!“ zu überzeugen.

So verkaufen Sie den Stift im Vorstellungsgespräch

Eine gute Vorbereitung für das Bewerbungsgespräch ist essenziell – damit zeigen Sie Interesse und haben für Fragen wie diese immer eine Antwort parat. Mit den folgenden Schritten stellen Sie einen optimalen Informationsfluss zwischen Ihnen und dem Personaler, der Ihren potenziellen Kunden im Vorstellungsgespräch darstellt, sicher:

1. Bedarf des Kunden ermitteln

Im ersten Schritt sammelt der Verkäufer normalerweise Informationen über den Kunden, damit er den Bedarf und seine Probleme besser einschätzen kann. Folglich können Sie im Gespräch mit Ihrem hoffentlich neuen Arbeitgeber zum Beispiel diese Fragen stellen: „Schreiben Sie Notizen oft per Hand?“ oder „Was stört Sie am meisten, wenn Sie einen Stift bei Ihrer Arbeit verwenden?“

2. Auf den Kunden eingehen

Danach antworten Sie auf die Informationen aus Schritt eins und gehen auf diese ein. Hat ihr Gegenüber zum Beispiel gesagt, dass die Mine seines Bleistifts zu weich ist oder zu schnell abbricht, so könnte man in diesem Schritt antworten: „In Ihrem Beruf ist so etwas sicher lästig und behindert Sie bei der Arbeit. Dieser Bleistift verfügt über einen widerstandsfähigen Kern und zieht klare Linien.“

Der Vorteil des Produkts sollten Sie in den Vordergrund stellen. Außerdem kommt ein psychologischer Mechanismus zum Tragen, der als „Consistency Bias“ bekannt ist. Einfach gesagt führt dieser dazu, dass der Kunde, in diesem Fall der Personaler, sich eher zum Kauf entscheidet, wenn er sich zuvor über seinen alten Stift beschwert hat.

3. Nutzen des Produkts darlegen

Im dritten Schritt liefern Sie zusätzliche Informationen, die Ihr Gegenüber zum Kauf anregen sollen. Unerfahrene Verkäufer steigen häufig mit diesem Schritt in das Gespräch ein, dies ist jedoch nicht besonders effektiv.

Zusätzlich können Sie hier versuchen, eine emotionale Verbindung zwischen dem Gesprächspartner und dem Produkt durch ein Beispiel zu erzeugen: „Seitdem ich diesen Stift verwende, kann ich mich voll auf das Zeichnen konzentrieren und mich komplett in meinem Schaffen verlieren.“ oder „Mit diesem Stift schreibe ich persönliche Nachrichten an meine engsten Vertrauten und meine Familie.“ könnten angemessene Botschaften sein.

4. Verkauf durchführen

Der finale Schritt zielt schließlich auf einen Verkaufsabschluss ab. Den Aspekt, der im vorherigen Gespräch am meisten auf den Personaler gewirkt hat, greifen Sie noch einmal auf und versuchen, die Transaktion zu vollenden.

Manchmal ist es ratsam, subtil Druck aufzubauen: „Dieser Stift würde sich doch perfekt für dieses wichtige Projekt eignen, von dem Sie mir erzählt haben. Ich kann ihn gleich hierlassen. Was sagen Sie?“ 

The Wolf of Wall Street als Verkaufsleitfaden?

Der Film „The Wolf of Wall Street“ ersetzt sicher kein professionelles Verkaufstraining, er zeigt aber einige gute Beispiele für Verkaufstechniken. Zugunsten der Inszenierung übertreibt und vereinfacht der Film aber in zu vielen Aspekten, um daraus einen professionellen Leitfaden zu erstellen.

Die oben genannte Verkaufstaktik beinhaltet jedoch die wichtigsten Schritte, um die Frage „Verkaufen Sie mir diesen Bleistift!“ zu beantworten. Mit den dazu passenden Fragen punkten Sie garantiert im Bewerbungsgespräch und überzeugen durch Ihr Verkaufstalent. 

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Headerbild: Ivantsov / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 6. März 2020, aktualisiert am November 25 2020

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