„Der hat eben Verkaufstalent“. So oder so ähnlich wird der Erfolg des Top-Vertrieblers im Unternehmen häufig begründet und damit gleichzeitig zu gering eingeschätzt. Doch inwiefern ist diese Aussage überhaupt richtig? Welche Fähigkeiten und Sales Skills machen ein Verkaufstalent aus?
In unserem Beitrag erklären wir, warum ein erfolgreicher Vertriebler mehr als nur Verkaufstalent für seine Arbeit mitbringen muss und wie Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten gezielt verbessern können.
Was macht ein Verkaufstalent aus?
Die wenigsten Vertriebler kommen mit einem ausgeprägten und ausgereiften Verkaufstalent zur Welt. Vielmehr ist es die komplette persönliche und fachliche Entwicklung eines Menschen, die Einfluss auf die Fähigkeiten als Verkäufer hat.
Von der Erziehung im Kindesalter über die Persönlichkeitsentwicklung in der Jugend bis zur gezielten Optimierung der sozialen Kompetenz im Beruf gibt es viele Lebensphasen, die einen Verkäufer zu dem machen, der er ist. Darüber hinaus sind bei den meisten Produkten grundlegende fachliche Kenntnisse für einen guten Verkaufsprozess erforderlich.
Erfolgreiche Verkäufer bringen meist eine offene, sympathische, redegewandte und überzeugende Persönlichkeit mit in den Job.
Einen speziellen Typ Mensch für effektive Verkaufsgespräche gibt es aber dennoch nicht. Vielmehr ist es die richtige Kombination aus den wichtigsten Sales Skills, die einen Verkäufer und sein Verkaufstalent ausmachen. Viele dieser Skills können Sie durch Trainings, Übungen und Fleiß selbst erlernen und optimieren.
Wichtige Sales Skills für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch
Was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus? Die Liste der möglichen vertrieblichen Kompetenzen ist lang und lässt sich je nach Produktklasse und Branche fast beliebig erweitern.
Einige Fähigkeiten sollte sich aber jeder Verkäufer aneignen:
1. Produktkenntnis
Ein Verkäufer, der sein eigenes Produkt beziehungsweise seine eigene Dienstleistung nicht perfekt kennt, hat in der Regel wenig Erfolg.
Vor allem im B2B-Vertrieb sitzen Sie häufig technisch versierten Einkäufern, die nach Produktdetails fragen, gegenüber. Diese merken schnell, wenn Sie als Verkäufer ins Straucheln geraten. Produktkenntnis kann sich jeder Verkäufer durch Fleiß selbst aneignen.
2. Aktives Zuhören
Viele Verkäufer machen den Fehler, das Verkaufsgespräch schnell an sich zu reißen und lassen den Kunden gar nicht zu Wort kommen.
Vielversprechender ist es, dem Kunden aktiv zuzuhören. Das bedeutet, sich das Problem des Kunden genau anzuhören und durch gezielte Fragen Verständnis und Interesse zu signalisieren.
3. Bedürfnisse verstehen
Versuchen Sie, den konkreten Bedarf des Kunden zu erkennen und ihm eine Lösung anzubieten, die perfekt auf sein Problem zugeschnitten ist.
Offerieren Sie dem Kunden keine Lösung, mit der er nicht langfristig glücklich wird. Spätestens im nächsten Verkaufsgespräch erinnert sich der Kunde daran.
4. Persönlichkeit zeigen
Verkäufer mit Persönlichkeit bleiben dem Kunden in Erinnerung – das wirkt sich positiv auf das Verkaufsergebnis aus.
Berücksichtigen Sie, dass sich der Kunde im Verkaufsgespräch in wenigen Sekunden eine Meinung über Sie bildet. Nutzen Sie diese Zeit, um mit einem authentischen, offenen und sympathischen Auftreten zu überzeugen.
5. Verbindungen aufbauen
Im B2B-Vertrieb sind persönliche Beziehungen zwischen dem Verkäufer und Einkäufer besonders wichtig.
Achten Sie im Gespräch daher darauf, von Beginn an eine authentischen gute, vertrauensvolle Beziehung auf persönlicher Ebene aufzubauen. Hierzu sollten Sie über bestimmte Soft Skills verfügen.
6. Storytelling
Das Storytelling ist eine der anspruchsvollsten Disziplinen im Verkaufsgeschäft. Es zielt darauf ab, die Emotionen des Käufers durch eine authentische Story anzusprechen und ihn auf eine besonders subtile Weise in seiner Kaufentscheidung zu beeinflussen. Gutes Storytelling will gelernt sein und ist selten angeboren.
7. Verhandlungstalent
Die erfolgreiche Verhandlung von Preisen und Konditionen ist im Verkaufsgespräch besonders wichtig. Doch eine gute Verhandlungsstrategie wird niemandem in die Wiege gelegt und muss letztlich erlernt werden – was keinesfalls schwer ist.
8. Wissen über den Kunden
Wissen ist Macht, das gilt auch beim Verkaufen. Je mehr Sie über den Kunden, seine Bedürfnisse, seine Ziele und seine Philosophie wissen, desto besser können Sie sich auf den Verkaufsprozess vorbereiten.
9. Zeitmanagement
Erfolgreiche Verkäufer planen Kundengespräche sowohl in thematischer als auch in zeitlicher Hinsicht ganz genau. Darüber hinaus ist es wichtig, Prioritäten zu setzen und den vielversprechendsten Kunden die meiste Zeit zu widmen.
10. Redegewandtheit
Erfolgreiche Verkäufer verstehen es, die Macht der Sprache gezielt zu nutzen. Kunden mögen eine präzise und klare Sprache. Neben dem Vokabular sind natürlich weitere Aspekte, wie die Stimmlage, die Redegeschwindigkeit und die Lautstärke entscheidend. Diese können Verkäufer durchaus trainieren.
Neben den hier genannten Sales Skills gibt es natürlich auch Dinge, die ein Verkäufer bei seiner Arbeit möglichst vermeiden sollte:
Zu den typischen Fehlern eines Verkäufers gehören beispielsweise das übermäßige Bedrängen des Kunden, ein besserwisserisches Verhalten oder ein sehr schüchternes, zurückhaltendes Auftreten.
Möglichkeiten zur Verbesserung der Sales Skills
Nicht alle Sales Skills lassen sich durch Training optimieren und machen Sie im Handumdrehen zu einem Verkaufstalent. Aber grundlegende Voraussetzungen, wie ein sympathisches Auftreten, ein aufgeschlossener und offener Charakter und eine angenehme Stimme sind von Natur aus gegeben.
Die meisten Verkaufsfähigkeiten und somit auch das Talent zum Verkaufen lassen sich durch gezielte Verbesserungsmaßnahmen, Übungen und Seminare aber sehr wohl optimieren. So können Sie sich durch fachliche Schulungen beispielsweise ein besonders gutes Produktwissen aneignen oder durch tiefgreifende Marktrecherchen den Bedarf des Kunden genau verstehen.
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