Ihre Kundengewinnung und Vertriebs-E-Mails zu optimieren ist eine Lebensaufgabe. Vermutlich machen Sie das auch schon ganz fleißig. Denn wenn Ihr Vertriebsteam in den Posteingängen Ihrer potenziellen Kunden keine Aufmerksamkeit auf sich ziehen kann und keine Antwort hervorruft, wie können dann Deals zustande kommen?

Wahrscheinlich gar nicht. Oder es wird sehr schwierig.

Deshalb ist es immer spannend, wenn neue Taktiken auf der Bildfläche erscheinen, die Ihre Öffnungs-, Klick- und Antwortrate deutlich verbessern können.

Und das sehen wir gerade bei Videos.

 Video-Marketing steht bei vielen ganz oben auf der To-Do-Liste. Holen Sie  sich Ihr kostenloses Kit zum Einstieg ins Video-Marketing von Filestage &  HubSpot.

Vertriebsmitarbeiter, die Videos bei der Kundengewinnung, dem Aufbau von Beziehungen und in Vertriebs-E-Mails nutzen, verzeichneten 5-mal höhere Öffnungsraten und 8-mal höhere Öffnungs-zu-Antwortraten. Und noch stehen sie am Anfang.

Vertriebsleitern ist nun bekannt, dass der Einsatz von Videos bei der Vertriebskommunikation einige Vorteile hat. So lautet die Frage nicht mehr „Warum sollten wir Videos einsetzen?“ sondern „Wie sollten wir Videos einsetzen?“

Werfen Sie einmal einen Blick auf die Videotypen, die Sie für die Kontaktaufnahme mit neuen, potenziellen Kunden verwenden könnten und welche sich für die generelle Kommunikation mit ihnen sowie für Geschäftsabschlüsse eignen.

HubSpot-Videotypen-im-Vertrieb

Schauen wir uns an, welche Videotypen Sie in den drei üblichsten Arten von E-Mails verwenden können. 

Videos in E-Mails zur Kundengewinnung

Wenn Sie sich gerade erst bei neuen Leads melden, ist es besonders wichtig, sich von der Masse abzusetzen und Aufmerksamkeit zu erregen. E-Mails zur Kundengewinnung müssen im Posteingang hervorstechen. Für Business Development und Sales Development Teams sind Videos aus diesen Bereichen für E-Mails interessant:

  • Kaltakquise 
  • Follow-ups
  • Account-based Selling

Bei Videos müssen Sie ähnliche Aspekte wie bei der üblichen Kundengewinnung beachten: Ihr Ziel ist es, die Aufmerksamkeit einer Zielgruppe erwecken, die Sie noch nicht kennt. Deshalb sollten Ihre Videos:

  • Aufmerksamkeit erregen: Verwenden Sie das Wort „Video“ in den Betreffzeilen Ihrer E-Mails und ergänzen Sie eine Miniaturansicht im Textkörper.
  • Glaubwürdigkeit stärken: Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten den potenziellen Kunden einen Grund geben, mit Ihnen zu interagieren, statt sie nur aufzufordern, gleich etwas zu kaufen.
  • Personalisierung: Die besten Vertriebsmitarbeiter verbringen Zeit damit, mehr über Kontakte und deren Unternehmen in Erfahrung zu bringen. Diese Informationen setzen sie dann ein, um mit den Leads auf individuelle Weise in Kontakt zu treten.

Probieren Sie diese Vorlage aus:

[Name], ich habe ein persönliches Video für Sie erstellt

Hallo [Potenzieller Kunde],

als [Titel] bei [Unternehmensname] sind Sie sicher mit [Thema] beschäftigt. Ich habe ein 45-sekündiges Video für Sie erstellt, in dem ich erkläre, wie [unser Unternehmen] [X tut, Y verbessert und Z löst].

[Video]

Ich freue mich darauf, weitere Tipps mit Ihnen zu teilen. Haben Sie am [Datum und Uhrzeit] Zeit für
ein kurzes Telefonat, um mich persönlich vorzustellen?

Herzliche Grüße
[Name]

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Videos in E-Mails zum Aufbau von Kundenbeziehungen nutzen

Manchmal kennt man seine Leads schon besser. Dann muss man sich nicht mehr vorstellen oder seine Position auf dem Markt aufzeigen: Ihre Leads wissen das schon. Sie müssen bei Ihren Leads aber trotzdem im Gedächtnis bleiben und eine Beziehung mit ihnen aufbauen. Außerdem müssen Sie für sie da sein, wenn die Kaufentscheidung näher rückt. Setzen Sie den Schwerpunkt Ihrer Videos auf diese Aspekte:

  • Marketing-Content teilen
  • Content aus dem Internet teilen
  • Den Kontakt herstellen

Denken Sie daran:

  • Wählen Sie nur besonders relevante Inhalte aus: Ermuntern Sie Ihre Teammitglieder dazu, ihre eigenen detaillierten Notizen über verschiedene Leads zu führen und Content aus Bereichen zu konsumieren, mit denen sich die Leads befassen.
  • Stehen Sie zur Verfügung und halten Sie Gespräche am Laufen: Mitarbeiter sollten den potenziellen Kunden einen Grund geben, warum sie antworten sollten. So entstehen Unterhaltungen statt einseitiger Monologe.
  • Überlegen Sie, wie Ihre Mitarbeiter helfen können: Die Kommunikation sollte hilfreich und informativ sein, damit Beziehungen entstehen, von denen beide Seiten profitieren.

Probieren Sie diese Vorlage aus:

[Name des potenziellen Kunden], sehen Sie sich dieses Video an.

Hallo [Potenzieller Kunde],

Ich habe Ihren letzten Beitrag [auf LinkedIn, Ihrem Blog, Ihrer Unternehmenswebsite] gesehen und dachte, dass dieser kürzlich veröffentlichte Bericht über [ähnliches Thema] für Sie interessant sein könnte.

Hier können Sie [das kürzliche Update, Whitepaper, Blog-Post] abrufen. In diesem Video habe ich eine Zusammenfassung erstellt, gegen Ende gibt es einen besonders [interessanten, relevanten, wertvollen] Aspekt.

[Video]

Ich hoffe, es gefällt Ihnen!
Beste Grüße [Name]

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Videos in Vertriebs-E-Mails

Nutzen Sie E-Mails außerdem, wenn sich Leads dem unteren Bereich des Trichters nähern und an einen Account Executive (AE) weitergeleitet werden. Die effektivsten Videotypen in dieser Phase sind:

  • Mini-Demos
  • Follow-ups
  • Kontaktaufnahme mit bestehenden Kunden
  • Abschiedsvideos für potenzielle Kunden, die nicht mehr interagieren

In Verkaufs-E-Mails, die an Leads kurz vor dem Abschluss stehen, ist es wichtig:

  • Das Wertversprechen Ihres Unternehmens mit dem potenziellen Kunden und dessen Bedürfnissen zu verknüpfen: Wie in jedem Verkaufsgespräch sollten Ihre Mitarbeiter ihnen die schwierigen Aufgaben abnehmen. Videos sollten die Frage beantworten: „Warum brauchen sie unser Produkt und wie können wir ihnen helfen?“
  • Selbstbewusst, aber nicht aufdringlich aufzutreten: Leads wollen sehen, dass sich Ihr Team gut auskennt. Aber niemand möchte zum Abschluss gedrängt werden.
  • Sich auf persönliche Kontaktaufnahmen zu konzentrieren: Geschäfte werden zwischen Menschen abgeschlossen. Wenn Ihre Kundenbetreuer eine persönliche Bindung zu ihren Kontakten aufbauen können, sitzen sie am längeren Hebel.

Probieren Sie diese Vorlage aus:

60-sekündiges Video für [Unternehmen des Leads]

Hallo [Potenzieller Kunde],

in Ihrer Rolle in [Abteilung, Unternehmen] ist
[Statistik über Problem, das unser Unternehmen löst] sicher eine interessante Angelegenheit für Sie. Ich habe Ihnen dazu ein 60-sekündiges Video erstellt, wie [unser Unternehmen] [Unternehmen des potenziellen Kunden] dieses Jahr mit [Wertversprechen unseres Unternehmens mit Bezug zur oben genannten Statistik] helfen kann. Nehmen Sie sich eine Minute Zeit, um das Video anzusehen, denn:

  • [Zusammenfassung Video Punkt 1]
  • [Zusammenfassung Video Punkt 2]
  • [Zusammenfassung Video Punkt 3]

[Video]

Wenn Sie das Video angesehen haben, melde ich mich gerne erneut bei Ihnen. Ich
freue mich darauf, Ihnen mehr Details darüber zu geben, wie sich all das in Ihre Ziele für 2019 einfügt.

Herzliche Grüße
[Name]

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Für weitere Informationen für die Verwendung von Videos im Vertrieb, sehen Sie sich diese Infografik oder das Video Selling Institute von Vidyard an.

Starter-Kit Video Marketing

Dieser Beitrag erschien ursprünglich auf Vidyard und wurde hier mit Genehmigung veröffentlicht und aus dem Englischen übersetzt. 

Ursprünglich veröffentlicht am 17. Mai 2019, aktualisiert am Mai 17 2019