Stellen Sie sich vor, Sie könnten eine 5-mal höhere E-Mail-Öffnungsrate und eine 8-mal höhere Klickrate erzielen. Die Anzahl potenzieller Kunden, die Ihre E-Mails lesen und sie beantworten, würde um ein Vielfaches steigen. Ihre Kollegen würden Sie bewundernd fragen, wie Sie das geschafft haben.
Hinter diesem Anstieg steckt weder ein hochkompliziertes Verfahren noch eine neue Vertriebsmethode, sondern lediglich Videos.
Viele Vertriebsmitarbeiter erstellen mithilfe einfacher, preiswerter (häufig sogar kostenloser) Tools Videos und senden sie potenziellen Kunden – und das mit großem Erfolg.
Über die Jahre hinweg haben wir schon viele Vertriebstrends kommen und gehen sehen. Sind Videos also nur ein neuer Trend oder wirklich ein Erfolgsgarant?
Lassen Sie sich von den folgenden drei Fallstudien von HubSpot-Vertriebsmitarbeitern überzeugen.
Fallstudie 1: Fast 3.150 $ MRR und 31 Opportunitys in 4 Stunden
Yaniv Siegel, Associate Account Executive bei HubSpot, konnte mithilfe von Video-E-Mails 31 Meetings vereinbaren. Zudem konnte er zwei Deals abschließen und einen wiederkehrenden monatlichen Umsatz von 3.143 $ erzielen.
Siegel verschickte zwei unterschiedliche Video-E-Mails: eine E-Mail zur ersten Kontaktaufnahme und eine E-Mail, um Deals, die im Sande verlaufen waren, neues Leben einzuhauchen. Insgesamt verschickte er 197 Video-E-Mails. Jedes Video dauerte rund 70 Sekunden, was einem zeitlichen Aufwand von 3,8 Stunden bei der herkömmlichen Kundengewinnung entspricht.
Und es wird noch besser: Seine E-Mails verzeichneten eine Klickrate von 93 % und eine Antwortrate von 28 %.
„Im Vertrieb ist eine zunehmende Automatisierung zu beobachten. Daher bin ich der Meinung, dass man als Vertriebsmitarbeiter eigentlich nur eine Chance hat, wenn man durch personalisierte E-Mails eine konkrete, persönliche Beziehung mit potenziellen Kunden aufbaut“, erklärt Siegel.
Hier ist ein Beispiel für ein solches Video:
Es ist nicht überraschend, dass Siegel sehr positive Rückmeldungen erhielt und sich potentielle Kunden persönlich angesprochen fühlten.
Fallstudie 2: Über 50 Opportunitys pro Monat bei einem Aufwand von nur einer Stunde am Tag
Nick Saltzman arbeitet als Account Executive mit Agenturpartnern von HubSpot. Ihm war klar, dass er sich irgendwie von der Masse abheben musste, um potenzielle Kunden, bei denen zahlreiche Kontaktversuche bereits gescheitert waren, auf seine Seite zu ziehen.
Daher versuchte er eine neue Taktik: die Kundengewinnung per Video. Saltzman verschickte in einem Monat 191 Videos per E-Mail, die zu 50 Opportunitys führten – eine Opportunity-Erstellungsrate von 27 %.
„Ich brauche pro potenziellem Kunden ca. 3-4 Minuten für ein Video, je nachdem, wie persönlich ich das Video gestalten will“, erklärt er. „Der Aufwand bei der Erstellung eines Videos entspricht in etwa dem zeitlichen Aufwand bei einer Erstkontaktaufnahme oder einer herkömmlichen E-Mail.“
Fallstudie 3: 4-mal mehr gebuchte Meetings
Über einen Zeitraum von 45 Tagen untersuchten fünf Mitarbeiter des Corporate-Business-Development-Teams, welche Wirkung Vertriebsvideos auf die Marketingstrategie haben können. Ziel war es, mehr Meetings zu buchen.
Ergebnis: Die Klickrate für Video-E-Mails lag weitaus höher als bei herkömmlichen, mit Vorlagen erstellten E-Mails und auch die Anzahl der gebuchten Meetings stieg um ein Vierfaches.
Und die Produktivität der Mitarbeiter litt dabei nicht im Geringsten. Tatsächlich waren die beiden Mitarbeiter, die Videos am stärksten nutzten, auch noch die produktivsten im Team.
Welche Vorteile haben Videos im Vertrieb?
Warum haben Videos eine so große Wirkung? Dafür gibt es vier Hauptgründe.
- Videos sind interessanter. Mal ganz ehrlich, wer liest schon gerne seine E-Mails. Es macht viel mehr Spaß, sich ein Video anzusehen, als eine von vielen E-Mails zu lesen.
- Videos sind visueller. Das ist jetzt nichts Neues. In einem Video lässt sich zudem viel besser zeigen, wie ein Produkt aussieht und funktioniert.
- Videos sind persönlicher. Mithilfe von Videos wird aus dem Namen, der eine E-Mail unterzeichnet, eine richtige Person, mit der sich potenzielle Kunden identifizieren und der sie vertrauen können.
- Videos sind einprägsamer. Käufer werden heutzutage mit einer Vielzahl traditioneller Vertriebs-E-Mails überschüttet. Was glauben Sie, wie oft Kunden wohl eine personalisierte Videonachricht von einem Vertriebsmitarbeiter erhalten? Nicht oft, wenn überhaupt. Mit einem Video können Sie sich von der Masse abheben.
So nutzen Sie Videos im Vertrieb
Bei der Videoerstellung sollten Sie sich an folgende Richtlinien halten:
- Fassen Sie sich kurz. Potenzielle Kunden möchten weder ellenlange E-Mails lesen, noch sich ein fünfminütiges Video ansehen. 30 Minuten oder weniger reichen für „Tipp“-Videos aus, produktbezogene Videos sollten nicht länger als drei Minuten sein.
- Wählen Sie den richtigen Rahmen. Sie können Ihre Videos problemlos im Büro aufnehmen. Achten Sie jedoch auf eine gute Beleuchtung und einen aufgeräumten Hintergrund. Unordnung im Hintergrund lenkt von Ihrer Botschaft ab.
- Verwenden Sie Requisiten. Mit Requisiten können Sie unterhaltsame Videos aufnehmen, an die man sich später noch erinnert. Schreiben Sie den Namen des potenziellen Kunden auf eine Tafel, damit er weiß, dass das Video speziell für ihn gemacht wurde. Wichtig dabei ist, dass die Tafel auch im Thumbnail zu sehen ist, damit der Kunde neugierig wird und das Video auch tatsächlich öffnet.
Kundengewinnung per Video
Videos können in jeder Vertriebsphase eingesetzt werden, von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Follow-up nach dem Vertragsabschluss.
Wie die drei Fallstudien oben zeigen, sind Vertriebsvideos in der Phase der Kundengewinnung besonders effektiv. Meist wissen potenzielle Kunde überhaupt nicht, wer Sie sind. Es muss Ihnen gelingen, ihnen ein paar Minuten ihrer Zeit abzuringen. Wenn Sie es schaffen, die Neugier potenzieller Kunden zu wecken, können Sie viel erreichen.
Wie in diesem Vidyard-Beitrag erklärt wird, haben E-Mails mit Videos und normale E-Mails große Ähnlichkeit, wenn es um die Kundengewinnung geht. Mit beiden E-Mail-Typen soll die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden erregt und Wert generiert werden. Wenn beides gelingt, verwandelt sich die Neugier in Kaufinteresse.
Wenn Ihre aktuelle Strategie der Kontaktaufnahme bereits gut funktioniert, müssen Sie gar nicht viel ändern. Packen Sie Tipps, Blog-Beiträge oder andere relevante Informationen, die Sie eigentlich in einer E-Mail senden wollten, einfach in ein Video.
Nachfolgend sehen Sie in einem Vorher-Nachher-Beispiel, wie Sie eine E-Mail in ein Video verwandeln:
Vorher:
Sehr geehrter Herr Schmidt,
ich habe gesehen, dass Ihr Team bei DemandForce häufig das Tool „ViewedIt“ verwendet. Mich würde interessieren, was Sie von dem Tool halten. Ich würde mich freuen, wenn wir hierzu ein paar Ideen austauschen könnten.
Da Ihr Team das Tool sehr häufig nutzt, wäre es vielleicht sinnvoll, die Unterschiede zwischen der kostenlosen und der Premium-Version hervorzuheben. Damit können Teams wie Ihres nämlich optimal zusammenarbeiten und Video-Content austauschen.
Lassen Sie mich wissen, wann Sie nächste oder übernächste Woche Zeit für einen kleinen Erfahrungsaustausch hätten. Ich würde mich freuen, von Ihnen zu hören.
Mit freundlichen Grüßen
Matthias Herrmann
Nachher:
Sehr geehrter Herr Schmidt,
sehen Sie sich doch einmal dieses Video an, das ich für Sie und das Team bei DemandForce aufgenommen habe.
Ich freue mich auf Ihre Antwort. Herzliche Grüße
Matthias Herrmann
Sie haben keine Zeit, um viele Videos aufzunehmen? In diesem Fall sollten Sie sich auf Videos zur Kundengewinnung konzentrieren. Angesichts der positiven Statistiken kann es sich jedoch durchaus lohnen, in allen Vertriebsphasen mit Video-E-Mails zu arbeiten. Befolgen Sie dabei folgende Richtlinien.
Für welche Vertriebsphase eignen sich Videos?
Was mit einem Video erreicht werden soll, hängt natürlich davon ab, in welcher Phase des Vertriebsprozesses Sie sich befinden.
- Erster Berührungspunkt: Gewinnen Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden und geben Sie sich ganz natürlich.
- Follow-up: Fassen Sie Ihr erstes Gespräch, das Analysegespräch oder das Qualifizierungsgespräch kurz zusammen. Zählen Sie nochmals die nächsten Schritte auf, auf die Sie sich mit dem Kunden geeinigt haben.
- Nachfrage: Stellen Sie sicher, dass der Deal noch aktuell ist.
- Nach Vertragsabschluss: Danken Sie Ihren Kunden für die Zusammenarbeit und ebnen Sie den Weg für Cross-Selling oder Up-Selling. Bitten Sie gegebenenfalls auch um eine Empfehlung.
Sehen wir uns nun die Skripte für die einzelnen Phasen an.
Skripte für Vertriebsvideos
Vorlage für Videos zur ersten Kontaktaufnahme
Dieses Video sollte maximal 80 Sekunden lang sein. Denken Sie daran, dass potenzielle Kunden Sie noch nicht kennen. Wenn das Video jedoch langweilig oder zu lang ist, verliert selbst der interessierteste Kunde schnell das Interesse.
Hier sind einige Vorschläge:
- Geben Sie einen Tipp oder stellen Sie eine interessante Frage.
- Nennen Sie ein paar wichtige Punkte aus dem Content, den Sie mit der E-Mail verknüpft haben.
- Erläutern Sie die Ziele Ihres Unternehmens und inwiefern diese für den potenziellen Kunden von Interesse sein könnten.
Beispielskripte:
„Hallo! Da Sie [als A tätig sind, Ihr Verantwortungsbereich B ist, wahrscheinlich vor Herausforderung C stehen], würde ich Ihnen gerne [Tipp zum Thema D] geben. Wenn Sie Interesse an einem weiteren Gespräch haben, können wir gerne einen Termin vereinbaren. Sie können über meine E-Mail-Signatur meinen Kalender öffnen und direkt einen Termin buchen. Bis bald.“
„Guten Tag. Ich sende Ihnen in dieser E-Mail einen Link zu einem interessanten [Blog-Beitrag, eBook, Podcast, Webinar] über [relevantes Thema]. Falls Sie keine Zeit haben, [sich den gesamten Podcast/das gesamte Webinar anzuhören, den gesamten Blog-Beitrag/das gesamte eBook zu lesen], habe ich die wichtigsten Punkte hier für Sie zusammengefasst:
- [Punkt 1]
- [Punkt 2]
- [Punkt 3]
Falls Sie Interesse an einem weiteren Gespräch haben, können Sie über den Link in meiner E-Mail-Signatur einen Termin buchen. Einen schönen Tag und auf Wiedersehen.“
„Hallo [potenzieller Kunde], ich möchte Ihnen in diesem Video kurz [Unternehmen] vorstellen und erläutern, warum [Unternehmen] für Sie interessant sein könnte. Unser [Schwerpunkt, Spezialgebiet] ist die Unterstützung von [Kunden des Typs X beim Lösen von Problem Y]. Ich würde sehr gerne mehr über Ihr Unternehmen und darüber erfahren, wie wir Ihnen helfen können. Ich würde mich freuen, wenn Sie über den Link in meiner E-Mail-Signatur in meinem Kalender einen Termin buchen würden. Bis bald.“
Vorlage für Follow-up-Videos
Nach dem ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden können Sie das Meeting in einem Video zusammenfassen. Stellen Sie sicher, dass Einigkeit über die nächsten Schritte besteht. Fassen Sie sich kurz. Als kleine Erinnerung können Sie die Informationen aus dem Video in der E-Mail noch einmal stichpunktartig zusammenzufassen.
Skript:
„Hallo [potenzieller Kunde], nochmals Danke für unser Gespräch [heute Morgen, gestern, am X Tag]. Wir haben [Punkt 1], [Punkt 2] und [Punkt 3] besprochen.
Ich habe mich über [zuvor geäußerte Frage oder Bedenken] informiert und herausgefunden [Antwort auf Frage oder Bedenken].
Wie vereinbart sind die nächsten Schritte [X].
Ich freue mich auf unser Meeting am [Datum] um [Uhrzeit].“
Möglicherweise Sie müssen potenzielle Kunden, zu denen der Kontakt abgebrochen ist, erneut ansprechen. In diesem Fall könnten Sie mit einem humorvollen oder hilfreichen Video den Deal wieder in den Blickpunkt rücken, ohne vorwurfsvoll oder aufdringlich zu klingen.
Beispielskripte:
„Hallo [potenzieller Kunde], ich habe mir Gedanken über [Ihr Problem mit X, Ihren Plan für Y] gemacht. Ich denke, dass ich einige Vorschlage habe, die Ihnen helfen könnten. Zum Beispiel [kurze Beschreibung Ihres Vorschlags]. Wenn Sie neugierig geworden sind, würde ich Ihnen meinen Vorschlag gerne näher erläutern. Bis bald.“
„Hallo [potenzieller Kunde], ich würde gerne unser Gespräch neulich erneut aufgreifen, möchte Sie jedoch nicht mit E-Mails belästigen. Darum schicke ich Ihnen ein Video. Ich hoffe, dass Sie das Video nicht als Belästigung empfinden. Ich würde gerne mit Ihnen einen Termin vereinbaren, um Ihre Ziele für X zu besprechen und herauszuarbeiten, wie [Unternehmen] diese realisieren kann.“
Beispielvorlage für Angebotsvideos
Laut Kyle Norton, VP of Sales bei League, sind Verkaufsangebote im Videoformat sehr wirkungsvoll. Ein Vertragsabschluss muss auf Kundenseite meist von mehreren Entscheidungsträgern abgesegnet werden. Daher ist ein Video für Ihren Ansprechpartner eine praktische Ressource, die er einfach an alle Beteiligten weiterleiten kann, um so den Entscheidungsprozess zu beschleunigen.
Norton empfiehlt, den Kunden mithilfe des Videos vorzubereiten und das Angebot in den richtigen Kontext zu stellen, damit die Zielgruppe bereits im Vorfeld weiß, welche Punkte besonders zu beachten sind.
Skript:
„Hallo [potenzieller Kunde], ich habe von [Tatsache 1 über Situation des Kunden] und [Tatsache 2] gehört und weiß, dass Sie X und Y benötigen. Ich glauben, dass wir Ihnen durch [Lösen von A helfen können, B zu realisieren]. Die folgenden zwei Punkte im beigefügten Angebot sollten Sie beachten. Falls Sie Fragen haben, können Sie sich natürlich jederzeit gerne an mich wenden.“
Beispielvorlage für Videos nach dem Vertragsabschluss
Nach dem gelungenen Geschäftsabschluss können Sie dem Kunden danken oder Ihre weitere Unterstützung anbieten. Mit diesem strategischen Schachzug bauen Sie nicht nur das Vertrauen Ihrer Kunden weiter auf (und stärken die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens), sondern erhöhen gleichzeitig die Chancen auf eine positive Bewertung. Vor allem aber empfehlen Sie sich damit auch für zukünftige Käufe.
Skripte:
„Hallo [potenzieller Kunde], wir freuen uns, dass Sie sich für [Produkt] entschieden haben. Ich bin gespannt, wie Sie mit [Produkt] [Herausforderung X bewältigen, Ziel Y erreichen] wollen. Falls Sie Fragen haben, können Sie sich natürlich jederzeit gerne an mich wenden. Sie können sich jedoch auch mit unserem Support-Team in Verbindung setzen. Dies können Sie am besten [per Telefon, E-Mail, Chat] tun. Viel Erfolg!“
„Hallo [potenzieller Kunde], danke, dass Sie sich für uns entschieden haben. Unsere Zusammenarbeit war sehr angenehmen. Ab jetzt arbeiten Sie mit einem [Kundenbetreuer, Implementierungsexperten] zusammen – ich habe [Name] schon ans Herz gelegt, dass er sich gut um Sie kümmern soll. Einen schönen Tag.“
So senden Sie Videos an potenzielle Kunden
Am häufigsten werden Videos per E-Mail versendet. Ein Video lässt sich einfach in eine Nachricht einfügen. Zudem findet die Kommunikation mit potenziellen Kunden ohnehin über E-Mail statt.
Es gibt jedoch auch andere effektive Plattformen, auf denen Sie Videos veröffentlichen können.
Sie können ein Video auch an einen LinkedIn-Kontakt senden, auf YouTube hochladen oder den Link in einer InMail senden.
Folgendes könnten Sie beispielsweise einem potenziellen Kunden schreiben, den Sie bei einem Event kennengelernt haben:
Guten Tag Frau Schmidt,
nach unserer Begegnung auf dem Kongress letzte Woche, habe ich mir ein paar Gedanken darüber gemacht, wie sich die Effizienz Ihres Vertriebsteams steigern lässt. Ich habe meine Vorschläge in diesem Video zusammengestellt: [Link]. Hätten Sie Interesse, sich telefonisch auszutauschen?
Herzliche Grüße
Martin Klein
Facebook wird zunehmend auch für berufliche Zwecke eingesetzt. Wenn Sie mit potenziellen Kunden befreundet sind, können Sie Videos in den Facebook Messenger hochladen oder sie einfach direkt mit der App aufnehmen.
Da Facebook ein relativ informeller Kanal ist, können Sie hier auch humorvolle, nicht ganz so förmliche Nachrichten einstellen.
Auf Twitter können Sie ein bereits erstelltes Video importieren oder ein Video in der App erstellen und es an ausgewählte Follower senden.
Möglicherweise können Sie mit Videos besonders bei den potenziellen Kunden mehr erreichen, die Ihnen auf Twitter folgen, aber bisher nicht auf Ihre E-Mails oder Anrufe reagiert haben. Eine neue Art der Kontaktaufnahme könnte hier das Eis brechen und eine Reaktion herauslocken.
Einmalige und wiederverwendbare Videos
Sie müssen nicht jede E-Mail ganz neu erstellen. Bei sich wiederholenden Themen, wie bestimmten Tipps oder der Erklärung von Produktfunktionen, bietet es sich an, ein entsprechendes Video zu erstellen, das Sie immer wieder verwenden können.
Nehmen wir beispielsweise an, einer Ihrer Vorschläge kommt bei Kunden besonders gut an. Diesen Vorschlag könnten Sie dann in ein 15-sekündiges Video packen, das Sie potenziellen Kunden bei passender Gelegenheit einfach in einer personalisierten E-Mail schicken.
In wiederverwendbaren Videos fehlt zwar die persönliche Ansprache, sie überzeugen jedoch schon durch ihr einzigartiges Format und den relevanten Inhalt.
Mit Vertriebsvideos können Sie sogar zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen. Schicken Sie zur ersten Kontaktaufnahme einfach Standardvideos mit Informationen zu Ihrer Person und Ihrem Unternehmen an normale Leads und stark personalisierte Videos an qualifizierte Leads. Laut Wistia konnte eine Vertriebsmitarbeiterin mit dieser Strategie ihre Erfolgsrate von 5 % auf 13,3 % steigern.
Drei einfache Schritte für Ihren Einstieg in die Erstellung von Vertriebsvideos:
Schritt 1: Liste(n) erstellen
Zuerst brauchen Sie eine Liste mit Kontakten.
Nick Saltzman, Account Executive bei HubSpot, empfiehlt, eine Liste mit potenziellen Kunden zu erstellen, die Sie in dieser Woche kontaktieren möchten. Diese Liste können Sie dann schrittweise jeden Tag abarbeiten. Es ist wesentlich effizienter, wenn Sie nicht ständig zwischen zwei Aufgaben (Identifizieren von Interessenten und Videoerstellung) wechseln müssen, sondern sich jeweils auf eine Aufgabe konzentrieren.
Es empfiehlt sich, als Zielgruppe für das erste Videoprojekt potenzielle Kunden auszuwählen, die Sie noch nie kontaktiert haben. Bei der Erstkontaktaufnahme kann man nämlich leichter feststellen, welche Wirkung eine neue Strategie hat.
Schritt 2: Vorbereitung
Für die Videoerstellung benötigen Sie einige grundlegenden Hilfsmittel:
- Kostenlose Video- und Bildschirmaufnahme-Software, wie Soapbox, ViewedIt oder Loom
- Einen Computer mit funktionierender Webcam und Mikrofon
- Einen Ort für die Videoaufzeichnung (buchen Sie einen Konferenzraum, wenn Ihr Büro nicht die nötige Ruhe bietet)
Optional:
- Eine kleine Whiteboard-Tafel mit Stift, auf der Sie „Hallo [Name des potenziellen Kunden]“ schreiben und für den Thumbnail hochhalten können
Schritt 3: Skript schreiben
Mithilfe der Skripte in diesem Post sollten Sie in der Lage sein, eine eigene wiederverwendbare Skriptvorlage zu erstellen, die Sie je nach Empfänger oder Situation anpassen können. Üben Sie Ihren Videoauftritt mehrmals, bevor Sie Ihr erstes Video aufzeichnen. Keine Sorge, es muss nicht perfekt sein.
Dharmesh Shah, Mitgründer und CTO von HubSpot, erklärt: „Es macht nichts, wenn Sie zwischendurch mal ins Stocken geraten. Ich bin zwar kein professioneller Videomarketer, aber aus meiner Erfahrung als Käufer kann ich sagen, dass es mir vor allem wichtig, dass ein Video nützlich und persönlich ist. Es muss nicht perfekt sein.“
