Die Digitalisierung und die Globalisierung bieten für Ihr Unternehmen viele Chancen und Möglichkeiten, um zu wachsen. Doch genauso sind sie eine große Bedrohung: Nun konkurrieren Sie mit Firmen aus Ihrer Region, aus ganz Europa, Amerika und Fernost. Dazu kommt, dass kleine Start-ups aus anderen Branchen – überspitzt gesagt – über Nacht zu Ihren Konkurrenten werden können, da sie mit besonderen Innovationen punkten.

Das bedeutet für Sie: Sie müssen genau wissen, wer Ihnen Konkurrenz machen könnte, um darauf reagieren zu können. Wie Sie das herausfinden? Mit einer strategischen Wettbewerbsbeobachtung.

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Ähnliche Begriffe, unterschiedliche Bedeutung

Wettbewerbsbeobachtung, Wettbewerbsanalyse, Marktbeobachtung und Marktanalyse: Diese Begriffe kommen gern synonym zum Einsatz. Das ist aber nicht richtig, denn es gibt deutliche Unterschiede. 

Haben Sie diese Fragen beantwortet, vertiefen Sie Ihre Beobachtungen in der Regel mit einer Marktanalyse. Diese beinhaltet analytische Verfahren, um Zahlen und Fakten zu gewinnen, beispielsweise durch Potenzialanalysen, Marktprognosen und Chancen-Risiken-Untersuchungen.

Von der Markt- zur Wettbewerbsbeobachtung

Die Wettbewerbsbeobachtung, auch Konkurrenzbeobachtung oder Competition Monitoring genannt, ist ein Bereich der Marktbeobachtung. Hierbei verengen Sie Ihren Blick auf den Markt oder Teilmarkt, indem Sie sich intensiv mit den Unternehmen beschäftigen, die mit Ihnen direkt und indirekt in Konkurrenz stehen.

Das bedeutet: Bei der Wettbewerbsbeobachtung werfen Sie kontinuierlich ein Auge auf Ihre Wettbewerber. So können Sie genau Ihre Konkurrenz benennen und, wenn nötig, weitergehend untersuchen. Gehen Sie bei dieser Untersuchung analytisch vor, indem Sie beispielsweise Kennzahlen erheben, spricht man von Wettbewerbsanalyse.

Während Sie die Wettbewerbsbeobachtung fortlaufend durchführen sollten, ist die Wettbewerbsanalyse eine punktuelle Tätigkeit.

Ziele und Gründe der strategischen Wettbewerbsbeobachtung

Die Wettbewerbsbeobachtung wird oft als strategische Wettbewerbsbeobachtung bezeichnet, um den Aspekt „Strategie“ zu unterstreichen. Das bedeutet, Sie sollten einerseits die Beobachtung durchdacht und langfristig angehen. Zum anderen ist es ratsam, die erhobenen Informationen und Zahlen zu nutzen, um daraus eine nachhaltige Strategie und Entwicklung Ihres Unternehmens abzuleiten.

Das oberste Ziel der Wettbewerbsbeobachtung ist es, sich einen Vorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern zu verschaffen. Zum Beispiel, indem Sie Ihre Marktposition stärken oder ein Wachstum forcieren. Das gelingt besser, wenn Sie Ihr Marktumfeld und das Vorgehen konkurrierender Unternehmen genau kennen. 

Mit den Erkenntnissen und Ihrem Wissen können Sie unter anderem Ihre Unternehmensstrategie, Ihre Produktentwicklung sowie Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie genau anpassen und im besten Fall große Fehlentscheidungen vermeiden.

Tipps für eine gelungene Wettbewerbsbeobachtung

Es gibt zahlreiche Aktivitäten, die Sie im Rahmen einer strategischen Wettbewerbsbeobachtung durchführen. Dabei sollten Sie folgende Fehler vermeiden:

Fehler 1: Anzahl der Mitbewerber

Wahrscheinlich ist der Markt, in dem Ihr Unternehmen tätig ist, recht groß, besonders wenn Sie ihn international betrachten. Dementsprechend gibt es viele Konkurrenten, die Sie beobachten können. Das bindet allerdings viele Ressourcen. Schränken Sie die Auswahl ein: Definieren Sie, welche Mitbewerber zu den relevantesten gehören und werfen Sie auf diese einen genaueren Blick.

Fehler 2: Die Konkurrenz unterschätzen

Jedes Unternehmen hat direkte und indirekte Wettbewerber. Gerade die zweitgenannte Kategorie wird gern unterschätzt, besonders bei noch kleinen Unternehmen. Derart kann es schnell passieren, dass ein Start-up, das Sie überhaupt nicht „auf dem Radar hatten“, an Ihnen sinnbildlich vorbeizieht.

Verkennen Sie also niemals gewisse Mitbewerber, gerade wenn diese (anfangs) keine direkte Konkurrenz für Ihr Unternehmen sind.

Fehler 3: Fehleinschätzungen

Manche Unternehmen geraten unter Druck, weil sie ihre eigenen Stärken – zum Beispiel ihre Marktposition oder ihre Produkte – überschätzen. Sie denken, sie seien unbesiegbar.

Aber: Nobody is perfect! Finden Sie Ihre Stärken und Schwächen über eine SWOT-Analyse heraus. Derart erkennen Sie Schwachstellen, wo Sie für Ihre Wettbewerber angreifbar sind.

Fehler 4: Mangelnde Fokussierung

Marketingstrategie, Social-Media-Strategie, Vertriebsstrategie, Preisstrategie, Positionierung und so weiter: Eine Wettbewerbsbeobachtung können Sie bis zu einer sehr hohen Detailtiefe betreiben. Auch diese bindet Ressourcen und bringt am Ende des Tages eventuell zu viele (irrelevante) Informationen auf den Tisch. Legen Sie daher genau fest, in welchen Bereichen Sie Ihre Wettbewerber über einen längeren Zeitraum beobachten möchten. Und begrenzen Sie die Detailtiefe Ihrer Analysen.

Fehler 5: Kaum Schlussfolgerungen

Ihr Marketing- und Vertriebsteam hat über viele Monate hinweg die wichtigsten Konkurrenten einer Wettbewerbsbeobachtung und Wettbewerbsanalyse unterzogen. Es kennt nun jede Kampagne bis ins letzte Detail. Und dann? Dann passiert damit nicht viel.

Tipp: Erarbeiten Sie eine Strategie, bei der Sie festhalten, was Sie beobachten und analysieren. Und besprechen Sie mit Ihrem Team genau, was mit dem Wissen und den Schlussfolgerungen geschehen soll. Nichts ist unnötiger als ein großer Berg mit Erkenntnissen, der in einer Schublade landet.

Fehler 6: Keine Budgetierung

Eine saubere Wettbewerbsbeobachtung und Wettbewerbsanalyse ist zeit- und kostenaufwendig, gerade wenn Sie dafür externe Dienstleister beauftragen. Doch obwohl das Vorhaben wichtig ist, gibt es dafür kein Budget.

Ihr Unternehmen muss allerdings ein Budget für die Wettbewerbsbeobachtung zurücklegen, ansonsten können Sie keine ordentlichen Beobachtungen durchführen. Und neben dem monetären Budget benötigen Sie auch ein ausreichendes Zeitbudget.

Lernen Sie Ihre Konkurrenz besser kennen

Ohne Marktbeobachtung und -analyse sowie Wettbewerbsbeobachtung und -analyse geht es nicht. Sie sollten stets bestens darüber Bescheid wissen, wer Ihre direkten und indirekten Herausforderer und Wettbewerber sind. 

Mit den Erkenntnissen sind Sie im Marketing und Vertrieb gut gerüstet, um den zahlreichen Herausforderungen der Globalisierung und Digitalisierung begegnen zu können.

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Titelbild: VectorInspiration / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 8. September 2021, aktualisiert am September 08 2021

Themen:

Vertriebsstrategie