5 Fragen, die man KI-Anbietern vor dem Kauf guthabenbasierter Tools stellen sollte

Als Thibault Garcia begann, die Software „Clay“ zu nutzen, machte er einen kostspieligen Fehler, der als warnendes Beispiel für alle dienen sollte, die guthabenbasierte KI-Tools in Betracht ziehen. Er entschied sich, einen neuen Prompt an zehn Zeilen einer umfangreichen Interessentenliste zu testen – doch überraschenderweise wurde dieser auf alle 28.000 Unternehmen in der Tabelle angewendet.

„Das hat uns viel Geld gekostet“, sagt er uns. „Zum Glück nicht übermäßig viel, aber es war dennoch eine beträchtliche Summe.“

Clay führte schließlich eine Funktion ein, die verhindern soll, dass Kundinnen und Kunden versehentlich ihre KI-Guthaben aufbrauchen; und Garcias Geschichte verdeutlicht, warum es wichtig ist, bei der Bewertung neuer Software zu wissen, worauf man achten sollte.

In diesem Leitfaden gehen wir auf fünf wichtige Fragen ein, die Ihnen helfen sollen, die Vorteile einer nutzungsbasierten Preisgestaltung voll auszuschöpfen (und die Risiken zu vermeiden). Sie erhalten fachkundige Ratschläge von Garcia und anderen Führungskräften, die über praktische Erfahrung in der Bewertung und dem Einsatz nutzungsbasierter KI-Tools verfügen, damit Sie bei Vertragsverhandlungen künftig selbstbewusster auftreten können.

Dies ist der dritte Beitrag unserer Reihe zum Thema guthabenbasierte Abrechnungsmodelle für KI. Lesen Sie unsere Beiträge dazu, was guthabenbasierte Abrechnungsmodelle für KI sind und warum Anbieter zunehmend auf nutzungsbasierte Preismodelle setzen.

5 Fragen, die Sie KI-Anbietern stellen sollten

1. Wie viel wird uns jede Aktion tatsächlich an Guthaben kosten – und wie wissen wir das, bevor wir sie auslösen?

Diese Frage gleich zu Beginn zu stellen, ist sehr wichtig. Für Thibault Garcia, Gründer der Go-to-Market-Agentur Reachly, lag das Problem nicht darin, dass er nicht wusste, wie die Guthaben berechnet wurden – vielmehr war ihm nicht bewusst, dass ein Prompt auf alle 28.000 Zeilen angewendet werden würde.

Wie eine gute Antwort aussieht

• Eine Aufstellung der Kosten pro Aktion. Der Anbieter sollte eine Aufstellung der Guthaben pro Aktion bereitstellen, in der die Guthaben bestimmten Aufgaben zugeordnet sind. Selbst innerhalb eines einzigen Tools können die Kosten stark variieren. So merkt Garcia zum Beispiel an, dass die Suche nach einer E-Mail-Adresse ein Guthaben kosten könnte, die Verifizierung ein halbes Guthaben und die Recherche nach einer Telefonnummer bis zu zehn Guthaben.
  
  Runway, ein Anbieter von Video-Agent-Schnittstellen, verfügt über eine der detailliertesten Kostenübersichten pro Aktion: Nutzende können das Modell und die Aufgabe auswählen und erhalten dann Informationen darüber, wie viel Guthaben sie für diese Aufgabe benötigen. Beispielsweise kostet Google Veo 3.1 mit Ton 40 Credits pro Sekunde Video, während die Bildgenerierung mit Nano Banana Pro in 4K 16 Credits pro Bild kostet.

• Vorschau/Labels innerhalb der Software selbst. Das Produkt sollte vor der Ausführung von Massen- oder großvolumigen Aktionen eine Kostenvorschau anzeigen und teurere Aktionen idealerweise erst nach einer Bestätigung ausführen. Es ist außerdem hilfreich, wenn durch Labels angezeigt wird, dass für eine Aktion KI-Guthaben verbraucht werden.

Wann Sie vorsichtig sein sollten

• Unklare Preisgestaltung. „Einige Tools weisen mittlerweile darauf hin, dass eine Aktion je nach Komplexität zwischen einem und zehn Guthaben kosten könnte“, warnt Garcia. „Wenn es jedoch keine klare Übersicht gibt, aus der hervorgeht, wie sich dies auf die tatsächlichen Kosten auswirkt, ist das zweifellos ein sehr, sehr deutliches Warnsignal.“
• Fehlgeschlagene Aktionen, die dennoch Guthaben verbrauchen. „Bei den meisten Tools gilt: Wenn sie danach suchen, aber nicht finden, was sie suchen, wird Ihnen dafür kein Guthaben berechnet“, so Garcia. Das gilt jedoch nicht bei allen Tools – umso wichtiger ist es, hier genau hinzuschauen.

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2. Wie entwickeln sich unsere Kosten, wenn wir weitere Teams, Nutzende oder Anwendungsfälle hinzufügen?

Diese Frage gibt Aufschluss über das tatsächliche Preismodell, das dem Vertrag zugrunde liegt. Bei einem Modell auf Lizenzbasis steigen die Kosten proportional zur Anzahl der Personen. Bei guthabenbasierten Abrechnungsmodellen richten sich die Kosten nach dem tatsächlichen Umfang der KI-Nutzung – Prompts, Generierungen, Automatisierungen, Aufgabenvolumen –, was bedeutet, dass der Einstiegspreis kaum Aufschluss darüber gibt, wie hoch Ihre Kosten bei vollem Einsatz sein werden.

Wie eine gute Antwort aussieht

• Festgelegte Preisstufen. Der Anbieter sollte die Kosten für Guthaben bei verschiedenen Abonnementstufen angeben, nicht nur bei der niedrigsten. Wenn Sie nur den Preis für die Einstiegsstufe sehen können, können Sie Ihre Ausgaben für das zweite Jahr nicht realistisch einschätzen.
• Schätzungen, die Sie nachvollziehen können. Sie sollten Ihren voraussichtlichen Verbrauch zugrunde legen können, die vom Anbieter angegebenen Tarife darauf anwenden und so auf denselben Betrag kommen, den die jeweilige Vertriebsperson Ihnen nennt. Sollte dies nicht der Fall sein, ist die Preisgestaltung nicht transparent.

Wann Sie vorsichtig sein sollten

• Vage Aussagen zur Kostenentwicklung. Es ist üblich, dass man sich an den Vertrieb wenden oder eine Demo anfordern muss, um die Preise für Unternehmenssoftware zu erfahren. Nicht normal ist es hingegen, wenn Ihnen während des Gesprächs nicht erklärt wird, wie sich Ihr voraussichtlicher Verbrauch in Guthaben und letztlich in Kosten übersetzen lässt. Manchmal liegt das daran, dass die Aufstellung wirklich komplex ist und weitere Informationen erforderlich sind, um ein genaues Angebot erstellen zu können. Erkundigen Sie sich in diesem Fall danach, was Sie bereitstellen sollten, und bleiben Sie am Ball. Falls Ihr Gesprächspartner jedoch weiterhin ausweicht, nachdem Sie die notwendigen Informationen geliefert haben, ist das ein klares Warnsignal.
• Tarife, bei denen die Kosten pro Guthaben mit zunehmender Nutzung steigen. Laut Garcia kommt dies zwar selten vor, erlebt hat er es jedoch schon. „Das ergibt keinen Sinn, und ich glaube auch nicht, dass diese Vorgehensweise besonders verbreitet ist.“ Er ergänzt: „Je häufiger man etwas nutzt, desto günstiger sollte es werden.“

3. Wie werden sich unsere Gesamtausgaben in realistischen Anwendungsszenarien gestalten?

Diejenigen, die zum ersten Mal KI-Lösungen kaufen, verfügen über keinerlei Erfahrungswerte, auf die sie ihre Prognosen stützen könnten; eine zu hoch angesetzte Tarifstufe kann schnell teuer werden. Der Vorteil von KI-Tools, so Garcia, besteht darin, dass man in der Regel schon vor dem Vertragsabschluss sicherstellen kann, dass sie nützlich sind: „Das ist sehr gut für uns, da wir so nicht zu viel Geld ausgeben müssen. Wir können die Tools so testen.“ Die Frage ist, ob der Anbieter Ihnen dafür eine strukturierte Möglichkeit bietet.

Wie eine gute Antwort aussieht

• Ein Testmechanismus, der reale Daten generiert. Mit Pilotprojekten, Testumgebungen oder kostenlosen Guthaben können Sie grundlegende Zahlen zur Nutzung ermitteln, bevor Sie sich festlegen. HubSpot bietet Ihnen beispielsweise eine 28-tägige kostenlose Testversion seiner Customer und Prospecting Agents an.
• Ein Rahmen für die Entwicklung von Szenarien. Garcia empfiehlt, Ihren Bedarf im Vergleich zu dem zu prognostizieren, was durch das Tool ersetzt wird, und anschließend für dieses Volumen Worst-Case-, Basis- und Best-Case-Szenarien durchzuspielen. „Die Guthaben sind eine Sache“, sagt er, „aber wie hoch sind Ihre Kosten pro Guthaben? Und wie würde sich das angesichts Ihres Nutzungsvolumens monatlich, vierteljährlich oder jährlich auswirken?“
• Ein vom Anbieter bereitgestellter ROI-Rechner mit einsehbaren Annahmen. Mit Rechnern, die ihre Berechnungen offenlegen, können Sie die Eingaben auf ihre Richtigkeit überprüfen. Mit dem ROI-Rechner für Customer Agent von HubSpot können Sie beispielsweise Parameter wie die Anzahl der Support-Mitarbeitenden, die durchschnittlichen Kosten pro Mitarbeitenden, die Anzahl der Gespräche pro Mitarbeitenden und Tag sowie die Bearbeitungsdauer von Tickets anpassen. Der Rechner modelliert die prognostizierten Kosteneinsparungen und Zeitgewinne. Außerdem legt er die Methodik offen – einschließlich der Berechnungsweise der einzelnen Kennzahlen und Annahmen wie beispielsweise 260 Arbeitstage pro Jahr –, damit Sie nachvollziehen können, wie die Zahlen zustande gekommen sind.

Quelle

Wann Sie vorsichtig sein sollten

• Keine Testversion. Wenn der Anbieter weder eine Testversion noch eine angemessene Anzahl an Gratis-Guthaben noch eine Sandbox zum Testen vor dem Kauf anbietet, können Sie nicht sicher sein, ob die Lösung tatsächlich für Ihr Unternehmen geeignet ist.
• Ein ROI-Rechner, den Sie nicht überprüfen können. Wenn die Annahmen, auf denen die Schätzung der Einsparungen basiert, nicht einsehbar oder editierbar sind, handelt es sich um ein Marketinginstrument und nicht um eine seriöse Modellierung.

4. Ist der Preis angemessen für den Mehrwert, den wir daraus ziehen werden?

Guthabenbasierte Abrechnungsmodelle weisen eine strukturelle Besonderheit auf: Anbieter werden für die Nutzung bezahlt, nicht für die Ergebnisse. Sie können Guthaben verbrauchen, unabhängig davon, ob die KI Ihnen tatsächlich einen Mehrwert liefert. Daher lohnt es sich zu fragen, wofür Sie genau bezahlen, abgesehen vom reinen Zugriff auf das Modell.

Oleksii Glib, Geschäftsführer und Gründer des Softwareentwicklungsunternehmens Acropolium, warnt davor, dass viele KI-Tools heutzutage nur heiße Luft sind. „Die KI-Token werden einfach nur übernommen, in die eigene Benutzeroberfläche eingebunden und dann zu einem höheren Preis verkauft“, erklärt er. „Das hat jedoch nichts mit einem echten Mehrwert zu tun.“

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Wie eine gute Antwort aussieht

• Stichhaltige Wertquellen, die über das Modell selbst hinausgehen. Der Anbieter sollte darlegen können, welche zusätzlichen Funktionen über den Zugriff auf das Basismodell hinaus angeboten werden. Das könnten beispielsweise proprietäre Daten, Workflow-Design, Integrationen, kundenspezifische Kontexte oder Netzwerkeffekte sein. Ein Beispiel von Glib: Plattformen wie Clay oder HubSpot, die Daten zum Kundenverhalten mit KI kombinieren, können Lösungen bieten, die sich nicht einfach direkt über die Schnittstelle von OpenAI oder Anthropic realisieren lassen. „Das ist eine tolle Sache, denn der Nutzen von KI wird durch zusätzliche Daten ergänzt, die in der KI selbst nicht vorhanden sind“, führt er aus.
  
  Und so sieht ein echter Mehrwert eines KI-Tools in der Praxis aus: Der Breeze Prospecting Agent basiert auf dem CRM von HubSpot – er greift also auf Kontaktdaten, Deal-Informationen und Kaufsignale zu, um Interessierte mit hoher Kaufabsicht zu empfehlen und die Kundenansprache individuell anzupassen. Würde man ChatGPT lediglich bitten, eine E-Mail für die Akquise zu verfassen, würde dabei der für jedes Unternehmen und jede Transaktion spezifische Gesamtkontext außer Acht gelassen werden.

• Ergebnis- oder erfolgsorientierte Preisgestaltung, sofern der Anwendungsfall dies zulässt. Manche Anbieter berechnen ihre Gebühren erst dann, wenn die KI ein vorab definiertes Ergebnis liefert (ein gelöstes Ticket, ein vereinbarter Termin, ein abgeschlossener Vertrag usw.). Wo dies möglich ist, ist es ein deutlicheres Zeichen für eine Übereinstimmung der Wertvorstellungen als die Abrechnung pro Guthaben. So bieten beispielsweise der HubSpot Breeze Customer Agent und der Prospecting Agent eine ergebnisorientierte Preisgestaltung, bei der Sie nur dann zahlen, wenn die Agents die ihnen übertragene Aufgabe erfolgreich erledigen.

Wann Sie vorsichtig sein sollten

• Die Präsentation stützt sich auf das zugrunde liegende Modell. Wenn der Anbieter als wichtigstes Verkaufsargument „Wir verwenden GPT-5“ oder „Wir nutzen Claude“ anführt, zahlen Sie möglicherweise hauptsächlich für den Zugang zum Modell eines anderen Anbieters. In diesem Fall können Sie sich direkt an den entsprechenden Anbieter wenden und so Geld sparen. Vergleichen Sie den Preis des Anbieters mit den Kosten für die direkte Nutzung des Basismodells und erkundigen Sie sich, welchen Mehrwert das Produkt über den reinen Modellzugang hinaus bietet.
• Auch fehlgeschlagene Aktionen verbrauchen Guthaben. Siehe Frage 1. Wenn Sie eine Aufgabe mithilfe von KI erledigen wollen und dies fehlschlägt, Ihnen dafür aber dennoch Guthaben in Rechnung gestellt werden – dann ist das ein Hinweis darauf, dass die Preisgestaltung nicht am erzielten Nutzen ausgerichtet ist.

5. Inwieweit können wir unsere laufenden Ausgaben kontrollieren und überblicken?

Wenn die tatsächlichen Ausgaben die geplanten Kosten bei weitem übersteigen, ist das für Budgetverantwortliche ein wahrer Albtraum. Die Antwort auf diese Frage könnte Ihnen diese Angst nehmen. Seriöse Anbieter verfügen über Kontrollmechanismen, die Ihnen dabei helfen, Ihre Ausgaben im Blick zu behalten. Es liegt an Ihnen, dies vor der Vertragsunterzeichnung zu prüfen.

Wie eine gute Antwort aussieht

• Echtzeit-Dashboards zur Nutzung. Sie sollten in Echtzeit nachverfolgen können, wie Sie Ihr Guthaben nutzen, anstatt auf eine Aufstellung am Monatsende zu warten.
• Konfigurierbare Benachrichtigungen bei von Ihnen festgelegten Schwellenwerten. Bei 50 %, 75 % und 90 % werden hilfreiche Benachrichtigungen angezeigt, sodass Sie bei Bedarf noch Zeit haben, gegenzusteuern.
• Strenge Ausgabengrenzen und die Möglichkeit, KI-Funktionen zu deaktivieren. Wenn Sie Ihr festgelegtes Limit erreicht haben, sollte die Plattform keine weiteren Kosten verursachen, die Ihnen erst später in Rechnung gestellt werden.
• Rollenbasierte Budgetsteuerung. Admins sollten Guthabenbudgets nach Team oder Nutzenden zuweisen können, damit nicht ein einzelner Power-User das gesamte Guthaben aufbrauchen kann. Beispielsweise ermöglicht Anthropic Unternehmensadministratoren für Claude Code, Nutzungsbeschränkungen auf der Ebene einzelner Nutzender festzulegen.

Wann Sie vorsichtig sein sollten

• Nutzungsdaten sind nur in Ihrer Monatsrechnung verfügbar. Wenn es ein Problem gibt, erfahren Sie davon erst, wenn alle Guthaben aufgebraucht sind.
• Warnmeldungen, die bei 100 % ausgelöst werden. So bleibt Ihnen keine Zeit, Fehler zu korrigieren, bevor Ihr Nutzungslimit erreicht ist.
• Keine Möglichkeit, Ausgaben zu begrenzen oder rollenbasierte Beschränkungen festzulegen. Wenn alle Nutzenden beliebig viele Guthaben auslösen können, lagert der Anbieter das Risikomanagement an Sie aus.

Wie bereits erwähnt, führte Clay nach Garcias kostspieligem Fehler den Sandbox-Modus ein – ein hervorragendes Beispiel für Schutzmaßnahmen, nach denen Sie Anbieter unbedingt fragen sollten.

Quelle

Verhindern Sie unerwartete Kosten, indem Sie vorab die richtigen Fragen stellen.

Guthabenbasierte Abrechnungsmodelle für Ihre KI-Tools müssen Ihnen keine Angst machen. Die Lehre, die man aus Garcias Geschichte ziehen kann, betrifft weder die Software noch deren Preismodell. Wie er selbst sagte, entstehen Probleme dann, „wenn man sich nicht bewusst ist, was eine Aktion und ein Tool tatsächlich bewirken können“. Diese fünf Fragen sollen Ihnen helfen, unangenehme Überraschungen auf Ihrer Rechnung zu vermeiden, indem Sie genau verstehen, wie die guthabenbasierten Abrechnungsmodelle der einzelnen Anbieter funktionieren und welchen Mehrwert diese für Ihren Arbeitsbereich bieten.

Häufig gestellte Fragen