Guthaben schlägt Abo: Die neue KI-Ökonomie

Das Wichtigste in Kürze

Guthabenbasierte Abrechnungsmodelle für KI setzen sich durch, weil klassische lizenzbasierte Preismodelle die schwankenden Rechenkosten von KI nicht mehr abbilden können. Bei den 500 führenden SaaS- und KI-Unternehmen stieg ihre Verbreitung 2025 laut PricingSaaS um 126 %. Wer die wirtschaftlichen Hintergründe versteht, verhandelt bessere Verträge und plant Kosten präziser.

• Der Auslöser: KI-Nutzung verursacht stark schwankende Rechenkosten – ein komplexer Agent verbraucht 5- bis 20-mal mehr Token als eine einfache KI-Kette, was Pauschalpreise unrentabel macht
• Der Anbieter-Effekt: Lizenzmodelle bestrafen Effizienzgewinne – je mehr ein KI-Agent leistet, desto weniger Lizenzen braucht ein Unternehmen; Guthaben koppeln Umsatz an tatsächliche Leistung
• Der Vorteil für Kaufende: Sie zahlen nur für tatsächlichen Verbrauch statt für ungenutzte Lizenzen und gewinnen durch Nutzungsdaten echte Verhandlungsvorteile bei Vertragsverlängerungen
• Worauf Sie achten sollten: Warnsignale wie vage „grenzenlose KI“-Versprechen, unklare Guthaben-Definitionen und fehlende Tools zur Ausgabenkontrolle

Lesezeit: 8 Minuten

Wer schon einmal eine Stromrechnung bezahlt hat, weiß die Vorteile einer verbrauchsabhängigen Abrechnung zu schätzen: Man zahlt nur für das, was man tatsächlich verbraucht hat. Guthabenbasierte Abrechnungsmodelle für KI folgen einer ähnlichen Logik – doch im Gegensatz zu Ihrer Stromrechnung stellt Ihnen ein guter Softwareanbieter Tools zur Verfügung, mit denen Sie Ihre Ausgaben begrenzen, Benachrichtigungen einrichten und Kosten prognostizieren können, noch bevor diese auf Ihrer Rechnung auftauchen.

Mit der richtigen Strategie können Sie diese Entwicklung zu Ihrem Vorteil nutzen. Laut einer Analyse von PricingSaaS verzeichneten guthabenbasierte Abrechnungsmodelle im Jahr 2025 bei den 500 führenden SaaS- und KI-Unternehmen einen Anstieg um 126 %. Wer die treibenden Faktoren versteht, die diesem Wachstum zugrunde liegen, kann Anbieter besser bewerten, günstigere Verträge aushandeln und Kosten genauer prognostizieren.

Wenn Sie unseren Leitfaden für guthabenbasierte Abrechnungsmodelle im Bereich KI gelesen haben, wissen Sie bereits, was diese Modelle sind und wie Sie sie bewerten können. In diesem Beitrag befassen wir uns mit dem Warum. Erfahren Sie mehr darüber, welche wirtschaftlichen Faktoren hinter dieser Entwicklung stehen, und lernen Sie, wie Sie bei guthabenbasierten Abrechnungsmodellen vorgehen und Ihr Budget optimal planen.

Inhaltsverzeichnis

• Die wirtschaftlichen Faktoren, die hinter der Abkehr von lizenzbasierten Preismodellen stehen
• Was diese Entwicklung für Kaufende und Budgetverantwortliche bedeutet
• Wie Sie Ihr Budget für nutzungsbasierte Preismodelle für KI vorbereiten
• Wann Sie bei guthabenbasierten Preismodellen vorsichtig sein sollten
• Guthabenbasierte Preismodelle für KI: der Weg in die Zukunft

Die wirtschaftlichen Faktoren, die hinter der Abkehr von lizenzbasierten Preismodellen stehen

Um zu verstehen, warum sich guthabenbasierte Abrechnungsmodelle immer mehr etablieren, müssen Sie wissen, worin sich KI grundlegend von herkömmlicher Software unterscheidet und warum traditionelle Preismodelle nicht mehr funktionieren.

1. Die Nutzung von KI ist nicht nur teuer, sondern kann auch erheblichen Schwankungen unterliegen. Mit pauschalen Preisen lässt sich beides nicht realistisch abbilden.

Eine unlimitierte Nutzung von KI lässt sich nicht mit einer Fixgebühr abdecken, da KI-Prozesse Rechenressourcen erfordern. Die genauen Kosten variieren jedoch je nach Aufgabe enorm: Laut der KI-Bewertungsplattform Galileo, die sich auf Agent-Leaderboard-Daten stützt, verbrauchen komplexe KI-Agents (z. B. solche, die externe Tools nutzen) 5- bis 20-mal mehr Token als eine einfache KI-Kette. Der Kostenunterschied zwischen „Fasse diese E-Mail zusammen“ und „Recherchiere diesen potenziellen Kunden, erstelle einen Entwurf für die Kontaktaufnahme und plane Folgemaßnahmen“ kann selbst innerhalb derselben Plattform enorm sein.

„Es ist absolut entscheidend, ein grundlegendes Verständnis der Kosten für die Token-Verarbeitung zu haben“, so Jennifer Lendler, die in ihrer Funktion als Gründerin von Alea Advisors CFOs bei der Bewertung von KI-Lösungen unterstützt.

„CFOs müssen nicht alles über IT wissen, aber sie sollten die Prinzipien hinter den Input- und Output-Kosten verstehen, die den Kern der Kosten dieser Modelle bilden“, fügt sie hinzu. „Jedes Modell berechnet leicht unterschiedliche Kosten für die Eingabe-Token, also die von Ihnen hochgeladenen Dokumente oder die von Ihnen eingegebenen Abfragen, und unterschiedliche Kosten für das, was es erzeugt, also die Ausgabe.“

Guthaben lösen zwei Probleme auf einmal: Sie ermöglichen es Anbietern, ihre Preise proportional zu den Kosten für die Ausführung jeder einzelnen Aufgabe zu gestalten, und sie stellen sicher, dass die Kundschaft für die erhaltene Leistung bezahlt.

Die „Copilot Credits“ von Microsoft veranschaulichen diese Variabilität: Eine generative Antwort kostet zwei Credits, Tenant Graph Grounding hingegen zehn. Einfachere Aufgaben bleiben günstig; aufwendige Leistungen werden entsprechend berechnet.

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2. Eine lizenzbasierte Preisgestaltung bestraft KI-Anbieter dafür, dass sie die Effizienz ihrer Kundschaft steigern.

Ein weiterer Grund, warum Softwareanbieter hin zu guthabenbasierten Preismodellen für KI übergehen, ist, dass sie an ihre Grenzen gestoßen sind: Je leistungsfähiger die KI einzelne Nutzerinnen und Nutzer macht, desto weniger Lizenzen benötigt ein Unternehmen. Wenn ein KI-Agent das Arbeitsvolumen von drei menschlichen Mitarbeitenden bewältigt, benötigen Teams plötzlich weniger Lizenzen – und die Umsätze des Anbieters sinken, obwohl ein höherer Mehrwert erzielt wird. Und das Problem verschärft sich noch, je autonomer KI-Agents bei der Bearbeitung von Supportanfragen, der Qualifizierung von Leads und der Rechnungsbearbeitung werden, ohne dass sich ein Mensch überhaupt in die firmeneigenen Systeme einloggen muss.

Bei lizenzbasierten Preismodellen gibt es keinen Mechanismus, um diese Leistung in Rechnung zu stellen. Durch Guthaben werden die Anreize jedoch angepasst: Die Einnahmen steigen proportional zum Arbeitsaufwand der KI und nicht zur Anzahl der Lizenzen.

3. Guthabenbasierte Abrechnungsmodelle können für Kaufende kostengünstiger sein.

Natürlich gibt es auch für Kaufende Vorteile. Unter den alten, lizenzbasierten Preismodellen war es so: Wenn Ihr Unternehmen 50 KI-Lizenzen erworben hatte, diese aber nur von 10 Personen intensiv genutzt wurden, während 25 sie nur gelegentlich nutzten und sich 15 Personen nicht einmal im System anmeldeten, war das schlichtweg Geldverschwendung. Da Guthaben an den tatsächlichen Verbrauch gekoppelt sind, fallen die Kosten für gelegentliche Nutzende proportional geringer aus als für Vielnutzende – Sie zahlen also nicht für Lizenzen, die Sie nicht nutzen.

Da die meisten Anbieter auf Hybridmodelle umsteigen (eine Abonnementgebühr plus KI-Guthaben), profitieren Sie weiterhin von einem stabilen Plattformzugang, ohne Kapazitäten kaufen zu müssen, die Sie möglicherweise gar nicht benötigen.

Was diese Entwicklung für Kaufende und Budgetverantwortliche bedeutet

Die Umstellung auf guthabenbasierte Abrechnungsmodelle ist nicht nur ein Phänomen auf Anbieterseite. Sie verändert die Beziehung zwischen Kaufenden und Anbietern auf eine Weise, die Budgetverantwortliche unbedingt verstehen müssen.

Die Vorhersehbarkeit von Kosten verlagert sich von festen zu kontrollierten Kosten.

Bei lizenzbasierten Preismodellen waren Ihre KI-Kosten ein Posten, den Sie einmal festlegen und dann nicht mehr beachten mussten – und genau das war das Problem. Sie wussten zwar genau, wie viel Sie jeden Monat zahlen würden, hatten aber nur wenig Übersicht darüber, was Ihr Team tatsächlich nutzte. Guthabenbasierte Abrechnungsmodelle bringen zwar Schwankungen mit sich, sorgen aber auch für mehr Transparenz, was einen anderen Ansatz bei der Kostenplanung erfordert.

Das bedeutet jedoch nicht, dass die Kosten unvorhersehbar sind. Es bedeutet, dass Vorhersehbarkeit zu etwas wird, das Sie aktiv steuern, anstatt es als gegeben hinzunehmen. Besonders zuverlässige Anbieter stellen Dashboards, Nutzungsbenachrichtigungen und Ausgabenobergrenzen bereit, die Ihnen in Echtzeit einen Überblick darüber verschaffen, wohin Ihre Guthaben fließen.

Die Beziehung zwischen Kaufenden und Anbietern wird transparenter.

Guthabenbasierte Abrechnungsmodelle haben einen Vorteil: Sie sind transparent. Lendler betont, dass guthabenbasierte Modelle „tatsächlich transparenter sein können“ als lizenzbasierte Modelle, da sie einen Einblick in die tatsächliche Nutzung der Software liefern – bis hin zu der Frage, welche Funktionen nützlich sind und wie viele Nutzende diese tatsächlich nutzen.

Bei Vertragsverlängerungen müssen Sie nicht mehr über die Nutzungsraten spekulieren, sondern können auf tatsächliche Nutzungsmuster zurückgreifen (wo KI einen echten Mehrwert bietet und wo nicht), was Ihnen konkrete Verhandlungsvorteile gegenüber den Anbietern verschafft.

Die Budgetplanung erfordert eine neue Denkweise – aber es ist eine positive Veränderung.

Lendler, die ebenfalls HubSpot-Kundin ist, beschreibt ihre Erfahrungen mit der Umstellung auf HubSpot-Guthaben wie folgt: „Es ist eine Veränderung. Früher gab es einfach nur eine Abonnementstufe und dann noch einige Zusatzfunktionen, und schon war man startklar. Für das neue Modell muss man jedoch die eigene Einstellung ändern und sich sagen: ‚Ich habe jetzt all diese Guthaben. Wofür soll ich sie einsetzen?‘”

Ihr Ansatz: Beginnen Sie damit, sich Gedanken über Ihre Ziele zu machen, nicht einfach nur über die Kosten für Guthaben. „Anfangs denke ich ehrlich gesagt gar nicht über die Guthaben nach“, erklärt sie. „Stattdessen überlege ich mir, was ich umsetzen möchte, und dann versuche ich herauszufinden, wie sich die Guthaben in dieses Konzept einfügen könnten.“

Nach einer ersten Anlaufphase empfiehlt sie eine kurze Bestandsaufnahme: „Sagen Sie sich: ‚So, das habe ich mir nun überlegt. Das sind die Dinge, die ich erreichen möchte, und das sind die dafür erforderlichen Guthaben – entspricht das dem, was ich gerade brauche?‘“

Dieser Ansatz bei Softwareausgaben ist disziplinierter als das bisherige Modell. Doch Lendler sieht darin eher einen Vorteil als einen Nachteil: „Das zwingt mich gewissermaßen dazu, mich zu fragen: ‚Oh, nehme ich das überhaupt in Anspruch? Hole ich hier wirklich das Maximum raus?‘ Ich finde, das ist eine gute Vorgehensweise, die jeder beherzigen sollte.“

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So gestalten Sie Ihr Budget für nutzungsbasierte Preismodelle für KI

Falls Ihr Unternehmen zum ersten Mal guthabenbasierte KI-Tools in Betracht zieht, sollten Sie sich intern folgende Fragen stellen, bevor Sie verschiedene Anbieter vergleichen:

• Was sind unsere wichtigsten Anwendungsfälle für KI? Ermitteln Sie die zwei oder drei Workflows, auf die sich KI am stärksten auswirken wird. Dadurch lässt sich feststellen, welche Nutzungsmuster für Ihr Budget am wichtigsten sind.
• Wie stark schwankt unsere voraussichtliche Nutzung? Ein Support-Team, das saisonale Spitzen bei Anfragen bewältigen muss, hat ein ganz anderes Arbeitspensum als ein Content-Team, das jeden Monat eine konstante Anzahl an Blogbeiträgen erstellt. Erfassen Sie mögliche Schwankungen, bevor Sie sich festlegen.
• Wer behält die KI-Ausgaben im Blick? Guthabenbasierte Abrechnungsmodelle müssen laufend überwacht werden – es handelt sich nicht um eine einmalige Bestellung, die man abschließen und dann einfach ignorieren kann. Beauftragen Sie jemanden damit, die Nutzung zu überwachen und die Guthaben je nach Verbrauch aufzustocken (oder zu reduzieren).
• Verfügen wir über Basisdaten zur Nutzung? Wenn Sie zum ersten Mal KI einsetzen, stehen Ihnen keine Verbrauchsdaten aus der Vergangenheit als Referenz zur Verfügung – was sehr frustrierend sein kann. Lendler empfiehlt daher, zunächst einen kurzfristigen Vertrag abzuschließen, „um Ihren Verbrauch zu beobachten und die Vertragspreise anzupassen, sobald Sie erste Erfahrungen gesammelt haben.“
• Inwieweit tolerieren wir das Risiko von Mehrkosten aufgrund von Überschreitungen? Manche Unternehmen bevorzugen die Sicherheit von vorab bezahlten Guthaben, bei denen sie nicht mehr ausgeben können, als sie gekauft haben. Andere wiederum schätzen die Flexibilität eines nutzungsabhängigen Modells mit Ausgabenobergrenzen. Informieren Sie sich über die finanziellen Vorstellungen Ihres CFO, bevor Sie Preislisten vergleichen.

Wann Sie bei guthabenbasierten Preismodellen vorsichtig sein sollten

Nicht alle guthabenbasierten Abrechnungsmodelle sind gleich. Achten Sie bei der Bewertung von Anbietern auf folgende Warnsignale:

• Vage Behauptungen über „grenzenlose KI“. Es gibt keine unbegrenzte KI-Rechenleistung. Wenn ein Anbieter unbegrenzte Guthaben verspricht, sollten Sie sich erkundigen, welche Beschränkungen tatsächlich bestehen (Ratenbeschränkungen, Funktionseinschränkungen, Herabstufung der Modellqualität bei intensiver Nutzung usw.). Es gibt Einschränkungen, sie sind nur versteckt.
  
  Stellen Sie sich das Ganze wie einen Mobilfunkvertrag vor, bei dem mit unbegrenztem Datenvolumen geworben wird. In der Praxis sind Einschränkungen oft im Kleingedruckten versteckt, wie beispielsweise eine Drosselung der Datenübertragungsgeschwindigkeit, sobald Sie ein Datenlimit erreicht haben.
  
  Falls der Anbieter Abonnementstufen mit inbegriffenen Guthaben anbietet, berechnen Sie, wie weit Sie damit tatsächlich kommen. Ein Anfangskontingent von einigen hundert Guthaben pro Monat mag theoretisch vernünftig klingen, doch in der Praxis kann dieses schnell aufgebraucht sein.
• Unklare Definitionen von Guthaben. Wenn ein Anbieter nicht klar darlegen kann, welche konkreten Leistungen Sie für ein Guthaben erhalten, wird es für Sie äußerst schwierig sein, damit zu planen. Sie sollten Guthaben konkreten Workflows zuordnen können, bevor Sie sich festlegen.
  
  Positives Signal: Airtable gestaltet die Berechnung von Guthaben transparent, indem es übersichtlich darlegt, welche Aufgaben Kundinnen oder Kunden im Rahmen des Team-Tarifs, der 15.000 Guthaben umfasst, genau ausführen können (und wie oft).

• Keine Tools zur Ausgabenübersicht. Erkundigen Sie sich, welche Tools Ihnen zur Verfügung gestellt werden, um Ausgaben zu prognostizieren und zu überwachen. Ein Anbieter, der Ihnen Guthaben verkauft, aber keine Dashboards, Benachrichtigungen oder Ausgabenobergrenzen bereitstellt, wälzt das Risikomanagement auf Sie ab.
  
  Positives Signal: Schon eine so einfache Maßnahme wie die Kennzeichnung durch Anbieter, welche Funktionen KI-Guthaben verbrauchen und welche nicht, kann Kundinnen und Kunden dabei helfen, ihre Ausgaben im Blick zu behalten. Hier ist ein Beispiel dafür, wie HubSpot dies auf seiner Plattform handhabt:

• Keine Unterstützung auf der Suche nach dem richtigen Maß. Wenn Ihr Nutzungsvolumen Ihre gebuchte Stufe regelmäßig unterschreitet, können Sie dann eine Anpassung vornehmen? Achten Sie bei Anbietern auf Ausgleichsmechanismen, flexible Preisstufen oder die Möglichkeit, die Konditionen während der Vertragslaufzeit neu zu verhandeln.

Guthabenbasierte Preismodelle für KI: der Weg in die Zukunft

Guthabenbasierte Abrechnungsmodelle sind nicht nur eine vorübergehende Erscheinung. Die IDC prognostiziert, dass „bis 2028 die reine lizenzbasierte Preisgestaltung überholt sein wird, da KI-Agents manuelle, sich wiederholende Aufgaben rasch durch digitale Arbeit ersetzen und 70 % der Anbieter dazu zwingen werden, ihr Wertversprechen auf neue Modelle umzustellen.“

Im Dezember 2025 untermauerte Stripe diese Überzeugung durch die Übernahme der nutzungsbasierten Abrechnungsplattform Metronome für Berichten zufolge eine Milliarde US-Dollar, wobei CEO Patrick Collison die nutzungsabhängige Preisgestaltung als „das native Geschäftsmodell für das KI-Zeitalter“ bezeichnete.

Quelle

Für Budgetverantwortliche bedeutet dies, dass sie Softwarekosten anders betrachten müssen – weg von festen Posten hin zu kontrollierten variablen Ausgaben. Die gute Nachricht ist, dass dieselbe Transparenz, die die Preisgestaltung bei Guthaben so gewöhnungsbedürftig macht, Ihnen auch bessere Daten, mehr Verhandlungsspielraum und ein klareres Bild davon verschafft, wo sich KI bezahlt macht (und wo nicht).

Die Anbieter, denen Sie vertrauen können, sind diejenigen, die diesen Übergang einfacher und nicht schwieriger gestalten. Achten Sie auf klare Guthabenbedingungen, transparente Ausgabenkontrollen und die Bereitschaft, gemeinsam mit Ihnen die richtige Lösung für Ihre Bedürfnisse zu finden.