Vom Besucher zum Lead: So erhöhen Sie die Konversionrate Ihres Blogs

Eigentlich klingt es ganz einfach: Sie betreiben einen Blog. Am Ende Ihrer Beiträge finden Ihre Leser Handlungsaufforderungen, die sie zu Landing Pages weiterleiten. Das Prinzip ist klar, aber wie gelingt es Ihnen, dass mehr Leser auf die Handlungsaufforderung klicken? In diesem Artikel lernen Sie, wie Sie die Konversionsrate – also den Anteil Ihrer Leser, der klickt – Stück für Stück steigern.

Wie ist dieser Artikel aufgebaut?

• Sie lernen zunächst die Grundlagen der Konversionratenoptimierung.
• Wir erklären Ihnen dann, wie Sie mehr Konversionen in Blog-Posts erzielen.
• Am Ende erfahren Sie, wie Sie Ihre Konversionen auf Landing-Pages steigern.

Basiswissen Konversionsratenoptimierung: Inbound-Methodik

Der Weg vom Besucher zum Kunden ist nach der Inbound-Methodik in vier Bereiche eingeteilt.

Von einem Fremden wird er so über die passenden Inhalte mit der Zeit zu einem Fürsprecher Ihrer Marke:

1. Anwerben: Die ersten Berührungspunkte mit potenziellen Kunden über Kanäle wie Ihren Blog oder Social Media
2. Umwandeln: Die Nutzer interagieren mit Ihren Inhalten und konvertieren über CTAs und Landing Pages von Besuchern zu Leads
3. Abschließen: Nach der Konversion müssen die Leads in Kunden verwandelt werden. Dabei helfen zum Beispiel nachgelagerte E-Mail-Prozesse (Follow-ups)
4. Pflegen: Im letzten Schritt sollen Bestandskunden gehalten und mit passenden Inhalten gebunden werden

Ein Blog oder Magazin wird also im Bereich Anwerben verortet. Vorausgesetzt, Ihr Blog spricht die Zielgruppe an, lassen sich Ihre Blog-Leser in zwei Idealtypen einordnen:

• Der Wiederkehrende: Er liest regelmäßig Ihren Blog. Vielleicht nicht jeden Beitrag, aber er ist auf dem Laufenden und klar an Ihrer Marke und deren Produkten oder Dienstleistungen interessiert.
• Der Suchende: Er ist hingegen über eine Longtail-Suche auf Ihren Blog-Beitrag gestoßen und findet hier die Lösung für seine Suchanfrage.

Beiden ist gemein, dass sie Interesse am jeweiligen Blog-Beitrag und dessen Themen haben. Diese Situation möchten wir nun ausnutzen und die Nutzer mit den entsprechenden Hilfsmitteln von Fremden in Besucher und Leads konvertieren. Das gelingt mit einer passenden Handlungsaufforderung (Call-to-Action, auch CTA) im Blog-Beitrag – dafür braucht es allerdings mehr als nur einen Link auf Ihr Kontaktformular. Sie müssen den Leser mit Ihrem CTA auf eine Landing Page führen. Auf dieser Landing Page findet der Besucher nun den Inhalt, für den er bereit ist, seine Kontaktdaten zu hinterlassen. Mit dem Ausfüllen eines Formulars konvertiert er zum Lead.

Tipps für mehr Konversionen in Blog-Posts

Das Szenario hört sich erst einmal danach an, als wäre es leicht umzusetzen. Blog-Beitrag verfassen, live stellen und einen CTA für den Leser einbauen. Doch wie so oft steht Ihnen noch etwas Detailarbeit bevor, damit der CTA auch geklickt wird. Die wichtigsten Punkte:

Erst Neugierde wecken, dann Klicks einsammeln

Ihr CTA sollte dem Leser zeigen, was ihn nach dem Klick erwartet. Der versprochene Nutzen muss hoch sein – nur aus Gefälligkeit klickt niemand. Dem Nutzer muss das Wasser im Mund zusammenlaufen, während er Ihren Blog-Beitrag liest. Er ist am Ziel angekommen. Hier gibt es das, was er gesucht hat; was er haben will. Im Idealfall überlegt der Leser am Ende des Artikels also gar nicht mehr lange, ob er klicken möchte. Doch dafür muss er erst einmal das Ende des Artikels erreichen.

Bevor Sie sich also Gedanken über den CTA machen, steht der eigentliche Blog-Beitrag im Vordergrund. Tipp: Eine Anzeige der ungefähren Lesedauer hält den Nutzer länger auf der Seite.

Mittels Plugins lässt sich die verbleibende Lesezeit anzeigen. Das gibt dem Nutzer mehr Ruhe beim Lesen: das Ende ist in Sicht.

Sie brauchen einen roten Faden vom Artikel zum CTA

Dieser Punkt versteht sich von selbst: In einem Blog-Beitrag haben nur thematisch relevante CTAs etwas zu suchen. Wenn Sie in Ihrem Blogbereich über Esstische schreiben, dann aber Ledersofas verlinken, werden Sie keine Konversionen generieren. Fragen Sie sich vor dem Einpflegen des CTA, ob er wirklich relevant ist. Und denken Sie vor dem Erstellen der Inhalte darüber nach, welches vertriebliche Ziel Sie dabei verfolgen. Denn danach richten sich Inhalt und CTA aus.

Statischer oder dynamischer CTA?

Ihre Handlungsaufforderung kann in unterschiedlicher Gestalt daherkommen. Die klassische Variante sind feste Buttons, welche die Nutzer bei einem Klick zur Landing Page führen. Sie können aber auch per Pop-Up mittig auf dem Screen oder seitlich aus der Navigationsleiste kommend zum Klick auffordern.

Als Auslöser für den dynamischen CTA kann die Verweildauer des Nutzers auf dem Blog Post oder das Erreichen eines Scrollziels dienen. Also: Entweder Ihr CTA erscheint nach beispielsweise 1,5 Minuten Lesezeit oder sobald der Nutzer zwei Drittel des Artikels gelesen hat – vielleicht auch schon zur Hälfte der Lektüre. Einen optimalen Wert gibt es hier nicht; Sie müssen testen, was bei Ihren Nutzern am besten funktioniert...

Links unten ein statischer CTA, während das Pop-Up rechts den Nutzer während des Scrollens begleitet.

Testen Sie Ihre CTAs – es geht immer noch besser

Benutzer von Websites in unterschiedlichen Branchen unterscheiden sich stark. Die Platzierung des CTA, seine Farbe, seine Beschriftung oder gar seine Form sind ausschlaggebend für die Konversionsrate. Hier sollten Sie – bei ausreichend Traffic – A/B-testen, also Nutzer auf zwei verschiedene Versionen Ihrer Seite führen und messen, welche bessere Ergebnisse erzielt. Noch besser: Sie testen sehr viele unterschiedliche Konfigurationen. Für solche multivariate Tests könnte bei einem Blog-Post die Besucherzahl aber zu niedrig sein.

Starten Sie simpel: Das senkt Ihre Fehlerquote

Gerade zu Beginn empfiehlt sich erst einmal ein klassischer Start. Bauen Sie ein bis zwei Buttons in Ihren Beitrag ein und analysieren Sie, wie Ihre Nutzer damit interagieren. Ausgehend von Ihren Beobachtungen können Sie dann den CTA kontinuierlich optimieren: Die beste Konfiguration von Farbe, Form, Einbindung behalten Sie bei. Natürlich ist dieser Prozess nie zu Ende – es geht immer noch besser. Im Optimalfall mündet er in komplexen, aber mächtigen Tests, wie oben beschrieben, die Ihre Erfolgsquote beim Wandel von Nutzern zu Kunden immer weiter erhöhen.

Tipps für mehr Konversionen auf Ihren Landing Pages

Gehen wir nun davon aus, dass Sie in Ihrem Blog-Post einen großartigen CTA erstellt haben und Ihre Leser in Scharen auf die Landing Page weiterleiten. Nun sollen die Nutzer auf dieser Landing Page natürlich ebenfalls konvertieren – und endgültig zu Kunden oder Interessenten werden. Die folgenden 5 Tipps erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Nutzer auch diesen Schritt gehen.

1. Navigation ausblenden

Auf der Landing Page sollte der Nutzer idealerweise nicht die normale Navigation sehen, damit der Fokus auf der Landing Page liegt und er nicht mit einem flüchtigen Klick wieder verschwinden kann. Online-Shops beherzigen dieses Prinzip zum Beispiel während des Bezahlvorgangs.

Bei Thalia verschwindet im Warenkorb die Hauptnavigation; stattdessen sieht der Kunde, bei welchem Schritt er sich befindet. Die übliche Navigationsleiste mit Links auf Kategorien würde nur vom Bestellprozess ablenken.

2. Wiedererkennungswert schaffen

Die Landing Page darf trotz fehlender Navigation nicht von Ihrem Corporate Design abweichen. Der Nutzer soll nicht das Gefühl bekommen, dass er plötzlich auf einer anderen Webseite gelandet ist; dann springt er nämlich wahrscheinlich ab.

3. Formular vereinfachen

Halten Sie Ihr Formular so schlank wie möglich. Jedes optionale Feld ist ein unnötiges Feld. Tests zeigen, dass weniger Formularfelder oft mit höherer Konversionsrate einhergehen.

Dropbox fragt wenige Daten bei der Registrierung ab.

4. Videos einsetzen

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte und ein Video hat meist 24 Bilder pro Sekunde. Entsprechend ist ein Video oft besser dazu in der Lage, den Nutzer auf Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hinzuweisen. Zudem können Sie sich damit selber besser vorstellen und so auf der emotionalen Eben punkten.

5. Vertrauen schaffen

Vertrauen ist im Internet eine wichtige Währung, die Sie sich hart verdienen müssen. Mit Trust-Elementen und Symbolen, die auf eine gesicherte Verbindung hinweisen, TÜV-Zertifikat, Auszeichnungen oder Ähnlichem gewinnen Sie dieses Vertrauen. Auch Kundenstimmen und Referenzen machen Sie vertrauens- und glaubwürdiger. Nicht zuletzt tun mittelständische Unternehmen gut daran, sich persönlich zu zeigen. Ein Bild Ihres Vertriebsleiters oder eines Beraters kann Nutzern zeigen, dass sie es hier mit sympathischen Menschen zu tun haben.

Check24 nimmt lieber zu viele Trust-Elemente, als zu wenige.

Möglichst viel testen und kanalübergreifend CTAs erstellen

Abschließend möchte ich Ihnen ans Herz legen, sich bei der Konversionsratenoptimierung nicht auf Ihr Bauchgefühl zu verlassen. Testen Sie Ihren CTA, analysieren Sie, wie die Nutzer damit interagieren und optimieren Sie ihn, um die Konversionsrate zu steigern. Arbeiten Sie aber auch an Ihren Blog-Artikeln – die sind schließlich meistens die ersten Kontaktpunkte zu späteren Leads und auch für die Pflege von Bestandskunden wichtig.

Bedenken Sie außerdem, dass Fremde und Besucher nicht nur bei Blog-Einträgen konvertieren. Blog-Artikel sind ein guter Einstieg, um CTAs einzusetzen, aber Interessenten und Kunden können auch über Social Media gewonnen oder über den Newsletter weiter gebunden werden.

Eine Herausforderung steht Ihnen bevor, wenn Sie Ihre Landing Page in sozialen Netzwerken verlinken. Das Design des Netzwerks wird sich vermutlich stark von dem Ihrer Website unterscheiden. Nutzen Sie daher im Anzeigenbild die gleiche Designsprache wie auf Ihrer Website. Dann fühlen sich Nutzer besser aufgehoben und werden durch den Seitenwechsel nicht irritiert. Vermeiden Sie außerdem unbedingt, was im folgenden Beispiel passiert ist:

Wer die Anzeige in Facebook klickte, konnte leider auf der nächsten Seite nicht konvertieren.

Ein CTA ohne die Möglichkeit, auf der Webseite zu konvertieren; das kann teuer werden. Nutzer sind flüchtig und wollen keine Zeit verschwenden – wenn etwas technisch nicht funktioniert, dann scheitert Ihr Marketing. Auch hier sind für erfolgreiches Inbound Marketing ausführliche Tests jeder Aktion Pflicht.