Jedes Unternehmen steht vor der Herausforderung zu wachsen. Dafür hat der Ökonom Harry Igor Ansoff vier verschiedene Strategien entwickelt, die den Markt und das Produkt zueinander in Beziehung setzen.

In diesem Artikel erfahren Sie anhand von Beispielen, was sich hinter den unterschiedlichen Strategien verbirgt und wie sie sich anwenden lassen.

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Die Produkt-Markt-Matrix nach Ansoff

Die Ansoff-Matrix wird auch Produkt-Markt-Matrix genannt. Entscheider in Unternehmen können mit der Methode Wachstumsstrategien gut im Blick behalten. In der Matrix werden die Faktoren „Produkt“ und „Markt“ mit den Zuständen „neu“ und „bereits bestehend“ miteinander kombiniert. So entstehen vier verschiedene Strategien, die im folgenden Abschnitt näher erläutert werden.

1. Marktdurchdringung: Bestehendes Produkt in einem bestehenden Markt

Bei der Marktdurchdringung geht es um die Absatzsteigerung eines Produkts, das bereits auf dem Markt ist. Hierbei bleiben also sowohl der Markt als auch das Produkt identisch. Das Ziel dieser Strategie ist, dass sich ein Unternehmen stärker auf sein aktuelles Produkt und den Absatzmarkt, der sich bereits bewährt hat, konzentriert.

Das kann beispielsweise gelingen, indem die Preise gesenkt werden, Verkaufseinheiten vergrößert werden oder mehr Werbung geschaltet wird.

Ein Ansoff-Matrix Beispiel: Marktdurchdringung

Es ist beispielsweise denkbar, dass ein Supermarkt, der eine bestimmte Reihe von Tiefkühlpizzen im Angebot hat, 20 Prozent Rabatt auf diese Produkte gibt und so versucht, den Absatz zu steigern.

Da bei der Marktdurchdringung keine großen Veränderungen stattfinden, bleiben die Investitionen und Risiken überschaubar. Da das Wachstum jedoch auf einem Markt stattfindet, der bereits besteht, kann das Potenzial schnell erschöpft sein.

2. Marktentwicklung: Ein neuer Markt für ein bestehendes Produkt

Die Marktentwicklung (auch Markterschließung genannt) steht für die Eroberung neuer Märkte mit einem alten Produkt. Neue Märkte können hierbei neue Regionen, Länder oder eine neue Zielgruppe sein (zum Beispiel junge Mütter oder ältere Menschen). Bei der Marktentwicklung wird das bestehende Produkt geringfügig verändert, um es an die neue Zielgruppe oder an rechtliche Gegebenheiten der neuen Zielländer anzupassen.

Die Kosten für eine Marktentwicklung sind in der Regel höher als für eine Marktdurchdringung. Für die Produktentwicklung fallen zwar meist nur geringe Kosten an, da das Produkt nicht stark verändert werden muss. Um allerdings eine neue Zielgruppe oder -region anzusprechen und hier die Produktbekanntheit zu erhöhen, steigen zwangsläufig die Marketingkosten.

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Ein Ansoff-Matrix Beispiel: Marktentwicklung

Die Marktentwicklungsstrategie wird zum Beispiel angewendet, wenn ein Online-Händler, der bisher ausschließlich in Deutschland aktiv war, plant, seine Produkte in der gesamten DACH-Region zu verkaufen und anschließend schrittweise in ganz Europa expandieren möchte.

3. Produktentwicklung

Die Produktentwicklung oder Produktmodifikation ist eine Wachstumsstrategie für ein neues Produkt, das auf einem bereits bestehenden Markt eingeführt werden soll. Der Markt bleibt also identisch, aber das Produkt ändert sich.

Die Produktentwicklungsstrategie hat den Vorteil, dass alle Vertriebskanäle bereits bekannt sind, was den Verkauf erleichtert. Jedoch steigen die Entwicklungs- und Produktionskosten. Diese Investitionskosten lohnen sich natürlich nur, wenn die neuen Produkte erfolgreich verkauft werden können.

Ein Ansoff-Matrix Beispiel: Produktentwicklung

Die Produktentwicklungsstrategie wird von Unternehmen angewendet, die regelmäßig neue Modelle ihrer Produkte herausbringen (zum Beispiel Smartphones oder Computer).

Das Ziel dieser Strategie ist, dass Bestandskunden, die bereits mit den Produkten des Unternehmens vertraut sind, neue optimierte Modelle kaufen sollen. Zusätzlich kann mit ergänzenden Produkten oder Leistungen eine neue Kundengruppe angesprochen werden.

4. Diversifikation: Neuer Markt und neues Produkt

Nach der Ansoff-Matrix ergibt sich noch eine letzte Wachstumsstrategie: die Diversifikation. Hier geht es um ein neues Produkt, das auf einem völlig neuen Markt angeboten wird. Wenn die Strategie funktioniert, kann das Unternehmen seinen Umsatz steigern und im besten Fall sogar Marktführer werden. Das kommt jedoch auf die Konkurrenzsituation an - ein Faktor, der in der Ansoff-Matrix nicht berücksichtigt wird.

Ein Beispiel für die Diversifikationsstrategie ist Nokia. Das Unternehmen produzierte ursprünglich Gummistiefel und wechselte erst nachträglich in die Telekommunikationsbranche.

Nach Ansoff werden innerhalb der Diversifikationsstrategie nochmals drei Vorgehensweisen unterschieden, die sich im Risikopotenzial unterscheiden:

Horizontale Diversifikation

Bei der horizontalen Diversifikation wird ein neues, dem alten ähnliches Produkt entwickelt. Das Unternehmen kann hier seine bereits vorhandene Expertise sowie etablierten Prozesse für die Produktion anwenden, weshalb das Risiko eher klein ausfällt.

Vertikale Diversifikation

Die vertikale Diversifikation bezieht sich stärker auf die Ausdehnung der Wertschöpfungskette. Ein Unternehmen kann beispielsweise selbst den Warenvertrieb oder die gesamte Herstellung übernehmen, anstatt einzelne Teile produzieren zu lassen. Durch diese Maßnahmen ist das Unternehmen weniger abhängig von externen Dienstleistern oder Zulieferern. Die vertikale Diversifikation bedeutet jedoch auch hohe Investitionskosten, da neue Produktionsstätten in der Regel erst aufgebaut werden müssen.

Laterale Diversifikation

Die laterale Diversifikation ist mit dem größten unternehmerischen Risiko behaftet: Hierbei betritt ein Unternehmen einen völlig neuen Markt mit einem komplett neuen Produkt, das in keinem Verhältnis zu dem bereits bestehenden Sortiment steht.

Bei der lateralen Diversifikation fallen hohe Kosten an, denn es muss nicht nur in die Produktentwicklung, sondern auch in die Erschließung eines neuen Marktes investiert werden. Gleichzeitig lässt sich nur schwer abschätzen, ob das Unternehmen Erfolg haben wird. Daher ist diese Strategie nur zu empfehlen, wenn ein Unternehmen auf umfangreiche Erkenntnisse aus der Marktforschung zurückgreifen und finanzielle Rückschläge verkraften kann.

Die verschiedenen Wachstumsstrategien der Ansoff-Matrix bringen unterschiedliche Risiken und Chancen mit sich und bieten sich in grundlegend unterschiedlichen Unternehmens- sowie Marktsituationen an.

Es ist also essentiell, dass Sie sowohl den Status quo und das Potenzial Ihres Unternehmens als auch die Entwicklung der Absatzmärkte genau analysieren, bevor Sie sich für eine Marketingstrategie entscheiden. Die verschiedenen Strategien lassen sich im Übrigen durchaus kombinieren, um ein optimiertes Chancen-Risiken-Verhältnis zu erreichen.

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Titelbild: marchmeena29 / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 12. Januar 2021, aktualisiert am Januar 12 2021

Themen:

Marketing