Sie versuchen täglich durch interessante Angebote und Gewinnspiele Ihr Gesundheitsprodukt zu verkaufen? Und lassen Sie mich raten – Sie machen nicht mehr Umsatz als vor dem Einsatz von Social Media? Ist einfach niemand an Ihrem tollen Produkt interessiert oder ignorieren Sie vielleicht einfach Ihre Buyer Personas? Ich liege wahrscheinlich richtig damit zu behaupten, dass Sie sich wenig mit psychografischen Faktoren auseinander setzen. 

Um Ihnen eine klare Übersicht zu geben was psychografische Merkmale alles beinhalten, haben wir ein Beispiel zusammengestellt.

Nutzen Sie unseren kostenlosen Leitfaden, um Buyer Personas für Ihr  Unternehmen zu erstellen.

Wie definiere ich psychografische Faktoren?

Der beste Weg einen Einstieg in die Demografie Ihrer Kunden zu erhalten ist, einen Blick auf die Erstellung von Buyer Personas zu werfen. Demografische Informationen beinhalten Geschlecht, Alter, Einkommen und Familienstand - Alles ziemlich trockene Fakten. Psychografische Faktoren beinhalten dagegen: Hobbies, übliche Ausgaben und Werte.

Ihre richtige Zielgruppe werden Sie nur erreichen, wenn Sie beide Faktoren berücksichtigen. Es ist mehr als wichtig, dass Sie genau wissen wen Sie ansprechen möchten und was diese Person für Wertvorstellungen hat. Um Ihnen eine Idee zu geben, wie man solch ein Profil erstellt, haben wir hier ein Beispiel. 

Diese Person wäre somit die ideale Zielgruppe/Buyer Persona für eine Ernährungsberatung.

Demografische Informationen:

  • Weiblich
  • Alter 45-65
  • Verheiratet und Kinder
  • Hat etwas Probleme ihr Gewicht zu halten, evtl. Diabetes und ist hormonell unausgeglichen.
  • Ein Haushaltseinkommen von +150 Tausend 

Psychografische Informationen: 

  • Ist besorgt über Ihre Gesundheit und Ausstrahlung.
  • Möchte Ihren Lifestyle gerne gesünder gestalten, aber hat wenig Freizeit zur Verfügung.
  • Liebt es abends im Internet zu surfen und sich über die neusten Trends zu informieren.
  • Sie tendiert eher dazu qualitative Dinge zu kaufen anstatt auf den Preis zu achten.
  • Das Familienleben und Ihre Karriere sind ihr sehr wichtig und sie liebt beides miteinander zu vereinen.
  • Sie verbringt die Freizeit mit engen Freunden.

Wenn wir uns nun beide Listen anschauen stellen wir fest, dass diese sich wunderbar ergänzen und eine Buyer Persona erstellen. Nur demografische Informationen zu nutzen, hilft Ihnen nicht, die Herausforderungen dieser Person im Alltag zu verstehen. Nun haben Sie eine reale Person vor Gesicht, der sie einen Namen geben können. Es fällt in der Regel viel einfacher sich in solch eine Person zu versetzen, als in einen Datensatz.

Was bewegt sie und warum handelt sie dementsprechend? Was belastet sie und warum hat sie Schwierigkeiten sich zu entscheiden? Nun können Sie diese Fragen viel leichter beantworten.

Wie erhalten Sie diese Informationen?

Jetzt fragen Sie sich sicher wie Sie an diese Informationen heran kommen sollen. Das habe ich mir bereits gedacht. Ich empfehle da zwei Methoden.

  1. Ein Interview mit bestehenden Kunden
  2. Eine Analyse Ihrer Web Analytics 

Schenken Sie Ihren Kunden etwas Aufmerksamkeit

Nehmen Sie sich etwas Zeit und überlegen Sie welche Kunden Sie besonders in Erinnerung haben. Das sind meist die, die auch gerne mit Ihnen Kontakt aufnehmen. Bei dem nächsten Kontakt mit diesem Kunden können Sie einfach mal sagen, dass Sie gerne mehr über sie erfahren möchten. 

Fangen Sie mit Fragen an die den Gegenüber nicht direkt abschrecken - so wie:

  • Welchen Film haben Sie vor kurzem gesehen? (vielleicht bevorzugen sie TV Shows oder Online Filme?)
  • Wie sieht Ihre momentane Urlaubsplanung aus? (Was ist auf deren Shopping Liste?)
  • Haben Sie sich auch Vorsätze fürs neue Jahr gesetzt? (Was sind die persönlichen Ziele?)

Je nachdem wie eng Ihre Beziehung zu diesem Kunden ist können Sie auch sagen warum Sie so genau nachfragen. Das müssen Sie von Ihrem eigenen Gefühl abhängig machen, doch es ist meist sinnvoller ehrlich zu sein. Wählen Sie ein paar gute Kunden aus und versuchen Sie es nicht wie ein Verhör klingen zu lassen. Der Kunde sollte sich in diesem Smalltalk wohl fühlen. Wenn Sie die richtigen Fragen auswählen, dann müssen Sie nicht nach Antworten bohren die meist nicht gerne gegeben werden. Keiner antwortet gerne direkt auf Fragen zu persönlichen Zielen und Herausforderungen.

Sie wollen eine größere Stichprobe? Nun gut. Dann besteht immer noch die Möglichkeit eine Umfrage durchzuführen. Gerade viele weiblichen Kunden sind bereit Ihre Meinung zu teilen und Ihnen ein besseres Verständnis zu geben. Doch auch wenn Sie nur wenige auswählen, werden Sie von dem Ergebnis überrascht sein.

Werfen Sie einen Blick in Ihre Analytics Daten

Wollen Sie mit Ihren Untersuchungen etwas im Hintergrund bleiben? Dann gibt es immer noch die Möglichkeit Ihre Website Analytics zu untersuchen. Was hat in der Vergangenheit funktioniert? Wo haben die meisten Leute geklickt? Woher bekommen Sie die meisten Besucher (referrals)? Welcher Social Media Kanal zeigt am meisten Interaktion? Haben Ihre Discount Angebote wirklich funktioniert? Durch welches Angebot haben Sie die meisten Interessenten erhalten? Es gibt reichlich Informationen die Sie auch im Hintergrund untersuchen können, um zu sehen wie Ihre Buyer Personas reagieren. Probieren Sie es einfach mal aus!

Welchen Einfluss hat das nun auf Ihr Marketing?

Sobald Sie Ihr Marketing mehr auf Ihre Buyer Personas ausrichten, können Sie diese auch besser ansprechen. Sie wissen nun was für Ihre Persona wichtig ist und was Sie ihr anbieten können. Ein Rabatt wird sie zum Beispiel nicht zum Kauf animieren, da sie mehr Wert auf Qualität legt. Wenn Ihre Buyer Persona zum Beispiel mehr Zeit auf Pinterest verbringt, können Sie auch aufhören Ihr Geld in Facebook zu investieren. Außerdem beschäftigt Sie sich gerne mit den neuesten Ernährungstrends. Wieso bloggen Sie also nicht rund um das Thema? Geben Sie Tipps wie sie ihre Kinder gesund ernähren kann, oder wie sie Zeit beim Kochen sparen kann. Jedes Thema bietet Ihnen die Chance Ihrer Buyer Persona etwas näher zu kommen.

Bevor Sie es überhaupt merken haben Sie wertvollere Kontakte also vorher.

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Ursprünglich veröffentlicht am 10. März 2014, aktualisiert am 05. Dezember 2017

Themen:

Psychologie