Gehaltsverhandlung: Mit diesen 6 Tipps zu mehr Geld

Ob im Jahresabschlussgespräch oder im Bewerbungsgespräch für eine neue Stelle – Gehaltsverhandlungen werden Ihnen in Ihrer Karriere mit Sicherheit begegnen. Damit Sie bestens auf Ihr Gespräch vorbereitet sind, stellen wir Ihnen die stärksten Argumente vor, geben Ihnen hilfreiche Tipps an die Hand und zeigen Ihnen, welche Fehler Sie unbedingt vermeiden sollten.

Gehaltsverhandlung: Wann führt man sie am besten?

Je nach Unternehmensgröße, Branche und Position gibt es unterschiedliche Empfehlungen. Wer neue Aufgaben übernommen hat oder mehr Verantwortung trägt, sollte eine entsprechende Gehaltserhöhung erhalten. Nach erfolgreich abgeschlossenen mittel- und langfristigen Projekten bieten sich Gespräche an, ebenso zum Jahreswechsel – aber nichts beides. Auch bei steigender Inflation sollte das Gehalt, falls nicht automatisch geschehen, angepasst werden. Der alte Rat, maximal alle zwei Jahre eine Gehaltsverhandlung anzustreben, entspricht den modernen Umständen nicht mehr.

Tipps für Ihre erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Mit den folgenden sechs Tipps treten Sie selbstsicher und überzeugend in der Gehaltsverhandlung auf:

1. Machen Sie im Gehaltsgespräch den ersten Schritt

Nach dem üblichen Smalltalk können Sie Ihr erstes Angebot nennen und damit die Verhandlung eröffnen. Denn Beschäftigte, die zuerst eine Zahl nennen, enden häufiger mit einem zufriedenstellenden Ergebnis. Grund dafür ist der sogenannte Ankereffekt. Dabei handelt es sich um ein psychologisches Phänomen, bei welchem sich unser Gehirn in unsicheren Situationen einen Orientierungswert sucht und dabei den ersten Wert nutzt, den es finden kann. Ihr Eröffnungsangebot ist also der Anker, an dem sich Ihr Gegenüber im Laufe der Verhandlung orientiert. Scheuen Sie also nicht davor zurück, selbstbewusst Ihren Preis zu nennen.

2. Gehen Sie selbstsicher ins Gespräch

Wenn Sie gut vorbereitet in den Termin gehen, gibt es keinen Grund dafür, Angst zu haben. Sie wissen, was Sie wollen, und müssen nur noch herausfinden, was Ihr Gegenüber über Ihr Anliegen denkt. Kommunizieren Sie selbstbewusst Ihren Gehaltswunsch. Rechnen Sie damit, dass Ihre Vorgesetzte oder Ihr Vorgesetzter Gegenargumente nennen wird. Steigen Sie deswegen nicht mit einem zu niedrigen Angebot ein.

3. Geben Sie nicht zu früh nach

Wenn Sie eine Gehaltserhöhung wollen, sollten Sie zunächst Ihre Argumente präsentieren. Wiederholen Sie diese bei Bedarf, aber werden Sie nicht zu forsch oder emotional. Vielleicht wird Ihr Verhandlungspartner zunächst schweigen. Versuchen Sie auch das auszuhalten. Zu schnelles Nachgeben in angespannten Situationen ist oft einer der Hauptgründe für eine gescheiterte Gehaltsverhandlung.

4. Hören Sie Ihrem Gegenüber aktiv zu

Durch sorgfältiges Zuhören, das Lesen zwischen den Zeilen und das Stellen von Rückfragen können Sie herausfinden, was die andere Person wirklich denkt. Durch systematische Fragen halten Sie außerdem das Gespräch in Gang und können es steuern. Wiederholen Sie die Aussagen Ihres Gegenübers in Ihren eigenen Worten, um Verständnis zu beweisen. Dies kann häufig zu Eingeständnissen führen.

5. Ohne Flexibilität kein Erfolg

Wenn Sie in Verhandlungen beharrlich sind, erzielen Sie meist bessere Ergebnisse. Ihre Verhandlungspartnerin steht Ihren Gehaltswünschen ablehnend gegenüber? Bieten Sie Alternativvorschläge wie Benzingeld, einen Firmenwagen, ein Jobticket, Mitarbeiterrabatte oder zusätzliche Urlaubstage an. Diese und weitere Zusatzleistungen sind für Arbeitgebende leichter umzusetzen, da sie steuerfrei sind.

6. Vergessen Sie nicht, die Vereinbarungen schriftlich festzuhalten

Recherchieren Sie, in welchen Abständen Ihr Gehalt angepasst werden kann, bevor Sie das Angebot Ihrer oder Ihres Vorgesetzten annehmen. Zusätzlich sollten alle getroffenen Vereinbarungen schriftlich festgehalten und unmissverständlich formuliert werden. So vermeiden Sie böse Überraschungen im Anschluss an die Verhandlung.

Vermeiden Sie diese Fehler in Ihrer Gehaltsverhandlung

Emotionale Reaktionen haben in der Verhandlung nichts verloren – stattdessen sollten Sie sachlich argumentieren. Wenn Sie gut vorbereitet sind, können Sie das Gespräch deutlich erfolgreicher gestalten. Weitere Fauxpas, die Sie vermeiden sollten:

1. Die Verhandlungen unvorbereitet beginnen

Für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung ist eine gute Vorbereitung unerlässlich. Es ist wichtig, den eigenen Wert und die eigenen Leistungen zu kennen sowie Argumente überzeugend vorzutragen.

2. Ihre Argumente sind nicht schlüssig

Argumente untermauern zwar Ihre Gehaltsforderung, einige Gründe sind in der Verhandlung allerdings fehl am Platz:

• Ich benötige die finanziellen Mittel.
• Ich kann mehr als meine Kollegen und verdiene damit auch mehr.
• Eine Gehaltserhöhung habe ich schon länger nicht mehr erhalten.

Diese Standpunkte können zwar stimmen, spielen für Ihre Chefin aber nur eine untergeordnete Rolle. Weitaus wichtiger ist der Mehrwert, den Sie der Firma bieten.

3. Sie wählen den falschen Zeitpunkt für Verhandlungen

Ermitteln Sie den richtigen Zeitpunkt für einen Gesprächstermin. Das kann beispielsweise ein erfolgreich abgeschlossenes Projekt oder besonders positives Kundenfeedback sein. Wenn Sie einen neuen Job begonnen haben oder Berufseinsteiger sind, warten Sie noch eine Weile, bevor Sie nach Ihrem Wunschgehalt fragen. Eine Gehaltserhöhung nach einer Probezeit kann von Arbeitgebenden durchaus in Betracht gezogen werden.

4. Ihre Gehaltsvorstellungen sind zu hoch oder zu niedrig

Auch wenn Sie versuchen, während der Verhandlung ein höheres Gehalt auszuhandeln, ist es ratsam, sich innerhalb eines bestimmten Rahmens zu bewegen. Wenn Sie eine völlig unrealistische oder ungerechtfertigte Summe nennen, kann dies unprofessionell und unreflektiert wirken.

Ebenso sollten Sie zu niedrige Gehaltswünsche vermeiden. Das könnte so aussehen, als seien Sie selbst nicht von Ihrer Leistung oder dem Anspruch überzeugt. Bedenken Sie außerdem, wie viel von Ihrem Bruttogehalt netto übrigbleiben wird.

5. Sie setzen Ihren Vorgesetzten unter Druck

Verhandeln Sie niemals unter Druck! Mit der Kündigung zu drohen, falls Ihr Arbeitgeber Ihrer Gehaltsforderung nicht zustimmt, kann negative Folgen haben. Die Suche nach einer neuen Stelle können Sie immer noch beginnen, wenn das Gespräch nicht so verläuft, wie Sie es sich vorgestellt haben.

Die besten Argumente für Ihre Gehaltsverhandlung

Aussagekräftige Argumente sind das A und O für eine Gehaltsanpassung und sollten unbedingt in der Vorbereitung der Gehaltsverhandlung thematisiert werden. Investieren Sie Zeit in die Erarbeitung und sammeln Sie Zahlen, Fakten und überzeugende Beispiele aus dem Arbeitsalltag, um Ihre Argumentation zu untermauern. Machen Sie es sich so einfach wie möglich und führen Sie über Ihre Erfolge, Fortschritte und Überstunden eine Liste.

Im Zuge Ihrer Vorbereitungen sollten Sie zunächst sich selbst und Ihre Aufgaben hinterfragen: Sind Ihre Leistungen tatsächlich gut und rechtfertigen ein höheres Gehalt? Mithilfe der folgenden Fragestellungen können Sie besser einschätzen, welchen Beitrag Ihre Arbeit für das Unternehmen leistet:

• Welche Leistungen haben Sie bisher erbracht?
• Auf welche Projekte haben Sie sich kürzlich konzentriert, bei denen positive Ergebnisse eintraten oder zu erwarten sind?
• Welche Erfolge können in Zukunft von Ihnen erwartet werden?
• Welche Zusatzqualifikationen haben Sie erlangt?
• Haben Sie Überstunden gemacht? Wie viele haben Sie insgesamt geleistet?
• Hat Ihre Arbeit zu Umsatzzuwächsen beigetragen?
• Werden Sie gern für wichtige oder neue Aufgaben herangezogen?

Verweisen Sie in der Gehaltsverhandlung immer wieder auf diese Punkte und verknüpfen Sie sie idealerweise mit Argumenten, die für eine Lohnerhöhung sprechen. Typische Argumente, die vielleicht auch auf Sie zutreffen, sind etwa folgende:

• Sie haben, wie oben beschrieben, zusätzliche operative, taktische oder strategische Aufgaben und damit weitere Verantwortlichkeiten übernommen.
• Sie können Ihre gesteigerte Leistung mithilfe von KPIs und somit erreichten oder sogar übertroffenen Vorgaben belegen.
• Sie haben im Vorfeld Ihren eigenen Marktwert auf Basis Ihres Bildungs- und Berufswegs sowie Ihrer persönlichen Eigenschaften, Fähigkeiten und Talenten ermittelt. Ist Ihr Wert gestiegen, ist eine Gehaltserhöhung der nächste logische Schritt.
• Ihre Kundinnen und Kunden sind äußerst zufrieden mit der gemeinsamen Zusammenarbeit? Umfragen oder Dokumente, die diese Kundenzufriedenheit belegen, sind ein weiteres starkes Argument für Ihre Gehaltsverhandlung.
• Sie haben günstige Konditionen ausgehandelt, zuvor extern ausgelagerte Tätigkeiten übernommen oder mithilfe einer Tool-Einführung die Effizienz des Unternehmens gesteigert? Dann spart die Organisation mit Ihrer Hilfe Kosten.
• Von einem guten Betriebsklima profitiert ein Unternehmen ebenfalls. Zeigen Sie Ihren Vorgesetzten, wie Sie dazu beitragen und warum dies ein höheres Gehalt rechtfertigt.
• Zusätzliche Qualifikationen, Zertifikate und Fortbildungen steigern Ihren Marktwert und machen Sie für die Firma noch wertvoller. Sprechen Sie solche persönlichen Weiterbildungen im Gehaltsgespräch deshalb immer an.
• Eine weitere Möglichkeit, um ein besseres Gefühl für das Gehaltsgefüge in Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche zu erhalten, ist der Blick in einen Gehaltsreport. Dieser verrät Ihnen, welcher Verhandlungsspielraum für Ihre Tätigkeit üblich ist.

Versuchen Sie ebenfalls, Gegenargumente der Führungskraft zu antizipieren und zu entkräften. Üben Sie das Gespräch ruhig vorher und legen Sie sich Gegenargumente zurecht!

Gehaltsverhandlung: Wie viel mehr soll ich verlangen?

Die Frage, die sich Arbeitnehmende oft stellen: Wie viel Prozent mehr Gehalt sind möglich? Mit guten Argumenten erhalten Sie zwischen drei und zehn Prozent. Sie tragen mehr Verantwortung? Hier ist eine Steigerung zwischen fünf und sieben Prozent möglich. Eine Beförderung ermöglicht zehn bis fünfzehn Prozent und ein Jobwechsel bis zu zwanzig Prozent mehr Gehalt.

Fazit: Bereiten Sie sich auf Ihre Gehaltsverhandlung vor

Bevor Sie mit Ihren Vorgesetzten in Verhandlung gehen, sollten Sie sich einen Plan zurechtlegen. Mit einer sorgfältigen Vorbereitung, einem günstigen Zeitpunkt und starken Argumenten statt subjektiver Selbsteinschätzung führen Sie eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung. Viel Erfolg!

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