Alternativen zu Pardot: Worauf B2B-Marketingteams jetzt setzen

Siebzig Prozent der Marketingprofis sind der Meinung, dass sich das Marketing in den letzten drei Jahren mehr verändert hat als in den letzten 50 Jahren. Das heißt, dass sich auch Plattformen für die Marketingautomatisierung verändern müssen. Pardot (heute Marketing Cloud Account Engagementist seit langem ein etablierter Name in der B2B-Landschaft. Allerdings hat die mangelnde Weiterentwicklung viele Unternehmen mittlerweile dazu veranlasst, nach Alternativen zu suchen.

Warum wandern Unternehmen ab? Für welche alternativen Lösungen zu Pardot entscheiden sie sich, und welche Tipps haben Fachleute im Hinblick auf eine erfolgreiche Migration? Dieser Leitfaden liefert Antworten auf all diese und weitere Fragen.

Warum Marketingteams gerade jetzt nach Alternativen zu Pardot suchen

Pardot (seit 2022 unter dem Namen „Marketing Cloud Account Engagement“ bekannt) ist eine B2B-Plattform für die Marketingautomatisierung, die zu Salesforce gehört. Laut dem Pardot-Experten Tom Ryan, dem Gründer von MarCloud, entscheiden sich viele Pardot-Nutzende aktuell gegen dieses Tool, weil sie befürchten, dass es eingestellt wird.

Ryan ist seit 2016 als Pardot-Berater tätig und hält die mögliche Einstellung des Produkts für sehr wahrscheinlich. „Auf der Plattform tut sich schlichtweg nichts“, erklärt er. „Es gibt einen klaren Migrationspfad.“ Ryan vermutet, dass es „nur noch eine Frage des ‚Wann‘ und nicht des ‚Ob‘ ist“.

Neben den Befürchtungen hinsichtlich einer Einstellung der Plattform nennt Ryan auch die Umsatz-Attribution sowie die Berichterstattung als anhaltende Schwachstellen. Die Umsatz-Attribution, so Ryan, „ist [unglaublich kompliziert], wenn man nicht weiß, wie sie funktioniert. Die Synchronisierung zwischen Pardot und Salesforce stellt Nutzerinnen und Nutzer immer wieder vor große Herausforderungen.“ Auch bei der Berichterstattung gebe es ähnliche Probleme, da die Plattform kaum Flexibilität biete. „Die Berichte lassen sich in Pardot nicht individuell anpassen – Nutzerinnen und Nutzer erhalten also nicht die Daten, die sie tatsächlich brauchen. Eine übersichtliche Berichterstattung ist für die meisten Unternehmen ohnehin schon ein schwieriges Unterfangen, wenn sie nicht über das nötige Fachwissen verfügen.“

Ryans Erfahrung nach ist HubSpot die häufigste Alternative für Kundschaft, die Pardot den Rücken kehrt. „Der Wechsel von Pardot zu HubSpot ergibt absolut Sinn. Über den Connector lassen sich viele strukturelle Ähnlichkeiten zwischen Pardot und HubSpot feststellen. Das schafft eine gewisse Vertrautheit, und daraus ergibt sich noch viel mehr.“

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So bewerten Sie Pardot-Alternativen für Ihre B2B-Teams

Alternative Lösungen zu Pardot sollten im Hinblick auf ihre CRM-Integration geprüft werden. Sowohl HubSpot als auch Zoho bieten umfassende CRM-Funktionen und eignen sich daher hervorragend für Unternehmen, die sich komplett von Salesforce verabschieden wollen. 

Wollen Sie Ihr CRM bei Salesforce weiterführen, bieten Marketo und auch HubSpot eine native bidirektionale Salesforce-Synchronisierung. Alternativ können Sie Ihr CRM auch zu HubSpot CRM migrieren, um sämtliche Daten und Kontakte auf einer einzigen Plattform zu bündeln. ActiveCampaign ist eine weitere gute Alternative zu Pardot: Die Plattform bietet dieselbe native Salesforce-Synchronisierung sowie eine eigene, schlanke CRM-Plattform. 

Will Ihr Team sich Ihr Team insgesamt nicht von Salesforce verabschieden gibt es die Salesforce Marketing Cloud Next. Diese läuft nativ auf der Salesforce-eigenen Plattform, sodass überhaupt kein separates System synchronisiert werden muss – Datensilos wie bei Pardot gibt es hier also nicht.

B2B-Teams sollten auch die folgenden Kriterien berücksichtigen, wenn sie nach Alternativen zu Pardot suchen.

• ABM und Leadscoring: Unterstützt die Plattform sowohl individuelles Leadscoring als auch koordinierte Kundenansprachen innerhalb einer Gruppe? Möglichst KI-gestützt?  

• Abstimmung mit Vertrieb: Sind die Daten für Vertriebsteams leicht zugänglich?
• Integrationen: Lässt sich die neue Plattform in bestehende Marketing-Tools wie E-Mail-Marketing, Analytics, Berichtstools usw. integrieren?
• Amortisationszeit: Können Marketingteams eine Website erstellen und live schalten, ohne dabei auf Entwicklungs- oder Beratungsdienste zurückgreifen zu müssen, oder ist für jede Aufgabe Hilfe von außen nötig?

Pardot-Alternativen auf einen Blick

Alternativen zu Pardot

Unternehmen, die sich von Pardot trennen möchten, sollten alternative Tools hinsichtlich CRM-Synchronisierung, Automatisierungsfunktionen, Integrationsmöglichkeiten und Preis prüfen.

1. Marketingautomatisierung von HubSpot im Marketing Hub

Die KI-gestützte Marketingsautomatisierung von HubSpot erstellt mehrstufige B2B-Nurture-Workflows, die je nach Nutzerverhalten, Lifecycle-Phase oder CRM-Daten ausgelöst werden. Das Tool ist speziell für Marketingteams gedacht, die ihre Daten mit dem Smart CRM von HubSpot an einem Ort bündeln und so die Probleme ausräumen möchten, die durch den isolierten Aufbau und die umständlichen Funktionen von Pardot entstehen. Teams können das CRM-System von Salesforce durch die CRM-Plattform von HubSpot ersetzen oder die native bidirektionale Synchronisierung nutzen, um Kontakte, Unternehmen, Deals und den Aktivitätsverlauf auf beiden Plattformen auf dem aktuellen Stand zu halten.

Die wichtigsten Funktionen von HubSpot

• Marketingautomatisierung: Erstellt mehrstufige Nurture-Workflows, die je nach Verhalten potenzieller Kundschaft, Lifecycle-Phase oder CRM-Daten ausgelöst werden. Damit werden die starren Workflows in Pardot durch eine Lösung ersetzt, die von Marketingteams selbst erstellt und angepasst werden kann.

Quelle 

• Marketingkampagnen: Verknüpft Social-Media-Kanäle, Anzeigen, E-Mails und Landingpages zu einer zentralen Kampagne, deren Erfolg Sie nachverfolgen können. Auf diese Weise können B2B-Teams die kanalübergreifende Wirkung messen, ohne Daten aus verschiedenen Quellen manuell zusammenführen zu müssen.

Quelle

• Leadscoring: Ordnet potenzielle Kundschaft nach Eignung und Interesse, damit Ihre Vertriebsteams sich auf qualifizierte Leads konzentrieren können.
• Kontaktdatenmanagement: Führt Vertriebs- und Marketingdaten in einem zentralen Kontaktdatensatz zusammen, sodass für die Übergabe zwischen Teams keine Synchronisierung über verschiedene Plattformen hinweg erforderlich ist.

Quelle

• Website-Tracking: Erfasst mithilfe der in HubSpot integrierten Analytics-Funktionen sowie einer nativen Google Analytics 4-Integration den organischen Suchverkehr und das Besucherverhalten auf der Website.
• Erweitertes Marketingr-Reporting: Ordnet Umsätze bestimmten Kanälen und Kampagnen zu und ermöglicht es B2B-Marketingteams so, ihren ROI gegenüber der Unternehmensleitung zu belegen.

Quelle

Bewertungen: Nutzerinnen und Nutzer sehen in der Benutzerfreundlichkeit von Marketing Hub von HubSpot die größte Stärke, gefolgt von E-Mail-Marketing, Automatisierung und dem intuitiven Design. Als Nachteile werden die Lernkurve und fehlende Funktionen genannt.

Preise für Marketing Hub von HubSpot: Kostenloser Tarif für bis zu 2 Lizenzen. Kostenpflichtige Abonnements ab 10 € pro Monat und Lizenz.

Was Ihrem Team gefallen wird: HubSpot ist bekannt für seine benutzerfreundliche, moderne Oberfläche und seine All-in-One-Plattform, die Marketing, Vertrieb und CRM miteinander verknüpft. Sie wurde für Marketingteams entwickelt und bietet alle Tools zur Marketingautomatisierung, um Kampagnen zu testen und weiterzuentwickeln. Besonders praktisch sind die E-Mail- und Kampagnen-Editoren mit Drag-and-Drop-Funktion. Mit ihnen lassen sich Entwürfe schnell anpassen und umsetzen, ohne ein Entwicklungsteam hinzuziehen zu müssen.

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2. Salesforce Marketing Cloud Next

Salesforce Marketing Cloud Next ist das Tool, das Salesforce selbst seiner Pardot-Kundschaft empfiehlt. Marketing Cloud Next basiert direkt auf der Data Cloud und wird nicht wie Pardot als separates, angeschlossenes System betrieben. Marketing Cloud Next eignet sich nicht für jedes Team, insbesondere nicht für solche, die Pardot ersetzen möchten oder eine geringere Abhängigkeit von Salesforce wünschen. Marketing Cloud Next ist ein umfangreiches, hochpreisiges Tool, das sich vor allem an Teams richtet, die bereits fest im Salesforce-Ökosystem verankert sind und dort auch bleiben möchten.

Die wichtigsten Funktionen von Marketing Cloud Next

• Basiert auf der Kernplattform von Salesforce
• Nutzt eine einheitliche Datenbasis für Kunden-, Kampagnen- und Umsatzdaten
• Umfasst autonome KI-Agents
• Ersetzt statisches Marketing durch interaktive Live-Kommunikation
• Ermöglicht es, Kampagnen mit weniger manuellem Einrichtungsaufwand als bei herkömmlichen Marketingplattformen zu starten
• Passt Webseiteninhalte in Echtzeit an, während Besucherinnen und Besucher die Seite durchstöbern

Bewertungen: Bei der Bewertung von Agentforce Marketing (zu dem auch Marketing Cloud Next gehört) gehen die Meinungen der Nutzerinnen und Nutzer hinsichtlich der Benutzerfreundlichkeit auseinander. Die einfache Handhabung ist ein Highlight, während die Einarbeitungszeit und die Komplexität häufig kritisiert werden.

Preise für Marketing Cloud Next: Die Preise für die „Growth Edition“ beginnen bei 1.500 € pro Unternehmen und Monat.

Ideal geeignet für: Marketing Cloud Next empfiehlt sich vor allem für große Unternehmen, die nicht auf ihre anderen Salesforce-Integrationen verzichten möchten.

3. Adobe Marketo Engage

Marketo ist eine leistungsstarke Marketing-Automatisierungssoftware für Unternehmen, die sich für alle eignet, denen Pardot mittlerweile zu klein geworden ist. Die Plattform ist komplexer und erfordert ein höheres Budget; Nutzerinnen und Nutzer berichten zudem, dass sie mehr Wert auf Funktionen als auf Benutzerfreundlichkeit legt. Erfahrene, größere Teams, die über die nötige Zeit und die Ressourcen verfügen, um in die Einrichtung und Anpassung zu investieren, könnten diesen Kompromiss als lohnenswert erachten.

Die wichtigsten Funktionen von Marketo

• Integrierte bidirektionale Synchronisierung mit Salesforce für Leads, Kontakte und Kampagnen
• Leadscoring und -bewertung
• Mehrstufiges Lead-Nurturing
• KI-gestützte Kampagnenerstellung

• Kanalübergreifende Kampagnen (E-Mail, Web, Mobilgeräte, Events, bezahlte Anzeigen)
• Segmentbasierte E-Mail-Personalisierung
• Berichterstattung zu Multi-Touch-Umsatz-Attribution

Bewertungen: Nutzerinnen und Nutzer heben die Benutzerfreundlichkeit und die Automatisierungsmöglichkeiten als Stärken von Marketo hervor. Zu den Nachteilen des Tools zählen die lange Einarbeitungszeit, das wenig intuitive Design und die Komplexität.

Preise für Marketo: Adobe veröffentlicht keine Preisinformationen für Marketo und verlangt von Unternehmen, einen Termin zu vereinbaren, um einen Kostenvoranschlag zu erhalten.

Was Ihrem Team gefallen wird: Die Stärke von Marketo liegt in seiner KI-gestützten „Konversationsschnittstelle“, die es Teams ermöglicht, Code direkt innerhalb der Plattform zu schreiben und zu testen, ohne dass Entwicklungsteams hinzugezogen werden müssen.

4. ActiveCampaign

ActiveCampaign ist eine KI-gestützte Plattform für die Marketingautomatisierung, die ein schlankes CRM-System beinhaltet. Die Plattform bietet Multi-Channel-Automatisierung und eine native bidirektionale Synchronisierung mit Salesforce, wodurch sie eine Alternative für kleinere Teams darstellt, die sich im Vergleich zu Pardot eine einfachere Lösung wünschen. Die Preissprünge beim Wechsel zwischen den einzelnen Stufen (oder wenn das Unternehmen die Preise für Bestandskundschaft erhöht) sind erheblich, was insbesondere für wachsende Unternehmen eine wichtige Überlegung darstellt.

Die wichtigsten Funktionen von ActiveCampaign

• Leichte, native Synchronisierung von CRM- und Salesforce-Daten zwischen Kontakten, Leads und E-Mail-Interaktionsdatensätzen
• Mehrstufige Workflows für die Marketingautomatisierung

• Segmentierung nach Leads und Verhalten
• Multi-Channel-Kommunikation: E-Mail, SMS und WhatsApp

• Analytics und Berichte zur Kampagnenleistung

Bewertungen: Nutzerinnen und Nutzer loben die einfache Bedienung und den Automatisierungsgrad. Die häufigsten Kritikpunkte sind die lange Einarbeitungszeit und die eingeschränkten Berichtsfunktionen.

Preise für ActiveCampaign: Abonnements beginnen bei 15 € pro Monat und steigen schnell mit der Anzahl Ihrer Kontakte.

Was Ihrem Team gefallen wird: Das Feature „Active Intelligence“, mit der Nutzerinnen und Nutzer per Spracheingabe Prompts an die KI zu jeder Funktion senden können, stellt eine deutliche Abkehr vom stark auf Programmierung ausgerichteten Design von Pardot dar.

5. Zoho Marketing Automation

Zoho Marketing Automation lässt sich nahtlos mit dem Zoho-eigenen CRM-System sowie über verschiedene Marketingkanäle hinweg synchronisieren. Die Plattform nutzt Kundendatensätze, um Leads zu bewerten, Kampagnen zu erstellen und die Kundenansprache zu personalisieren. Zoho ist eine kostengünstige Alternative zu Pardot, die zwar weniger umfangreich ist als andere Plattformen, sich jedoch für kleine Unternehmen mit überschaubaren Datenanforderungen als gute Option erweisen kann.

Die wichtigsten Funktionen von Zoho Marketing Automation

• Stellt eine Verbindung zu Salesforce her, um Lead-Daten über eine Drittanbieter-Verbindung statt über eine native Synchronisierung in Kampagnen zu übernehmen
• Ermöglicht verhaltensbasiertes Leadscoring, das Website-Besuche, geöffnete E-Mails und heruntergeladene Inhalte erfasst
• Automatisiert Multi-Channel-Kampagnen über E-Mail, SMS, WhatsApp und soziale Medien

• Durch bestimmte Verhaltensweisen ausgelöste Nurture-Journeys und Folgeaktionen

Quelle

Bewertungen: Nutzerinnen und Nutzer loben die Lösungen zur Marketingautomatisierung, berichten jedoch von Problemen beim Kundenservice und bei der Berichterstellung.

Preise für Zoho Marketing Automation: Angebote beginnen bei 19 € pro Monat für 1.000 Kontakte.

Was Ihrem Team gefallen wird: Zoho bietet eine kostengünstige Alternative für Unternehmen, die bereit sind, sich vollständig von Salesforce zu trennen. 

Welche Alternativen zu Pardot eignen sich speziell für Ihren Anwendungsfall?

Bei der Wahl eines geeigneten Ersatzes für Pardot spielen Budget, aktuelle Anforderungen, Wachstum und Funktionen eine wichtige Rolle. Die folgenden Hinweise geben Aufschluss darüber, welche Tools sich für welche Anwendungsfälle am besten eignen.

1. Marketing Hub von HubSpot: Für Marketingteams, die auf Geschwindigkeit, Benutzerfreundlichkeit und Einheitlichkeit zwischen Marketing, Vertrieb und Customer-Relationship-Management Wert legen. Der E-Mail-Editor mit Drag-and-Drop-Funktion sowie die Tools für das Leadmanagement machen die Lösung zu einer beliebten Wahl.
2. Salesforce Marketing Cloud Next: Ideal für Teams, die Salesforce bereits umfassend nutzen und eine agentenbasierte Marketingautomatisierung sowie eine umfassende Personalisierung in großem Maßstab wünschen.
3. Marketo: Ideal für Teams im Bereich Account-Based Marketing (ABM), die umfangreiche Anpassungsmöglichkeiten benötigen und über das entsprechende Budget sowie ausreichend Zeit für die Einrichtung verfügen.
4. ActiveCampaign: Besonders geeignet für Unternehmen, die integrierte Event-Workflows und eine auf Prompts basierende Automatisierung wünschen, ohne dass Programmierkenntnisse oder eine manuelle Einrichtung der Workflows erforderlich sind.
5. Zoho: Eine gute Wahl für preisbewusste Teams mit einfachen E-Mail-Marketing- und Automatisuerungsanforderungen, die bereit sind, von Salesforce umzusteigen und ihre Prozesse mit dem Zoho-eigenen CRM-System zu konsolidieren.

So gelingt die Migration von Pardot mit minimalem Risiko

Um Risiken bei der Migration weg von Pardot möglichst gering zu halten, sind vier Punkte entscheidend:

1. Datenzuordnung,

2. Workflow-Anpassung

3. Qualitätssicherung 

4. eine schrittweise Einführung

Einer der häufigsten Fehler, den der Salesforce-Experte Ryan beobachtet, ist das Unterschätzen des Übersetzungsfaktors bei der Migration.

So unterscheiden sich beispielsweise die Attributionsmodelle für Kampagnen je nach Plattform. „Eine mit Salesforce durchgeführte Kampagne ist vollkommen anders aufgebaut als eine mit HubSpot durchgeführte Kampagne … daher bedarf es hier einer Anpassung“, so Ryan.

Ryan erklärt, dass Nutzerinnen und Nutzer sich eingehend mit Fragen zur Attributionsmodellierung von Kampagnen auseinandersetzen müssen – wo diese angesiedelt ist, wie sie systemübergreifend funktioniert und ob es sich lohnt, bestehende Salesforce-Hierarchien beizubehalten.

„Wenn wir uns mit Attributionsmodellen für Kampagnen auseinandersetzen wollen, tun wir das dann in HubSpot? Tun wir es in Salesforce? Oder tun wir es in beiden Systemen? Wie wollen wir in Zukunft arbeiten?

Diese Frage stellt sich, weil einige Unternehmen in Salesforce eine wirklich gute Kampagnenhierarchie aufgebaut haben und diese Arbeit nicht zunichte machen möchten“, führt er aus.

Eine Migration ist ein komplexes Unterfangen, und Ryan unterteilt die Prioritäten in drei Kategorien:

1. Was ist wichtig?
2. Was ist wünschenswert?
3. Was kann gemacht werden, wenn noch genug Zeit bleibt?

Mit der richtigen Planung und Vorabanalyse können Pardot-Migrationen innerhalb von nur einem Monat abgeschlossen werden.

Häufig gestellte Fragen zu Pardot-Alternativen

Gehört Pardot zu Salesforce?

Ja, Pardot gehört zu Salesforce. Es ist auch unter den Bezeichnungen „Marketing Cloud Account Engagement“ oder einfach „Salesforce Account Engagement“ bekannt. „Pardot“ ist der ursprüngliche Name; Salesforce hat das Produkt im Jahr 2022 in „Marketing Cloud Account Engagement“ umbenannt.

Wie lange dauert eine typische Pardot-Migration?

Zwar lässt sich eine schnelle Pardot-Migration durchaus innerhalb eines Monats durchführen, doch Tom Ryan hat festgestellt, dass eine typische Migration eher zwei bis drei Monate in Anspruch nimmt.

Verlieren wir unsere Leadscoring- und ABM-Modelle, wenn wir umsteigen?

Ja, beide müssen neu aufgesetzt werden. Das Leadscoring lässt sich nicht direkt übertragen, da Pardot ein vordefiniertes Bewertungsmodell verwendet, das mit anderen Systemen nicht kompatibel ist. „Aus Gründen der Segmentierung können Punktestände und Bewertungen jedoch bei der Migration auf eine neue Plattform weiterhin beibehalten werden“, so Ryan. „Betrachten Sie dies als Gelegenheit, Ihr Modell anhand der mit Pardot gewonnenen Erkenntnisse neu aufzubauen.“

ABM-Modelle stellen dieselbe Herausforderung dar, da sich Engagement Studios und Automatisierungen nicht ohne Weiteres auf neue Systeme übertragen lassen. „Ein wichtiger Aspekt bei der Migration ist es, genau zu verfolgen, an welcher Stelle der Customer Journey sich potenzielle Kundschaft gerade befindet, da man in jedem neuen System dort weitermachen sollte, wo man aufgehört hat“, erläutert er. „Die Zusammenarbeit mit einem Partner kann dazu beitragen, diesen Prozess sicherer und zuverlässiger zu gestalten.“

Können wir Salesforce für den Vertrieb beibehalten und uns nur von Pardot trennen?

Ja, Sie können Salesforce auch ohne Pardot weiter nutzen. Pardot wird in Salesforce als eigenständiger Posten ausgewiesen, sodass Unternehmen CRM, Sales Cloud usw. auch dann beibehalten können, wenn sie auf ein anderes Automatisierungstool umsteigen.

Wie lässt sich das Budget für das erste Jahr auf einer neuen Plattform am besten planen?

Planen Sie die Kosten für den Listenpreis der Plattform entsprechend Ihrer derzeitigen Größe ein, zuzüglich des von Ihnen erwarteten Wachstums bei Lizenzen und Kontakten – häufig steigen die Kosten am schnellsten, wenn Sie in eine höhere Preisstufe wechseln. Berücksichtigen Sie zudem die Einrichtungs- und Implementierungskosten, die manche Plattformen im ersten Jahr als festen Betrag in Rechnung stellen.

Der Wechsel weg von Pardot

Das Marketing eines Unternehmens ist immer nur so gut wie die Tools, die es dafür einsetzt. Wenn Ihre Automatisierungstools nicht mehr auf dem neuesten Stand sind, ist es an der Zeit, in eine zukunftsfähige Plattform zu investieren. Diese Pardot-Alternativen sind vielschichtig genug, um den Anforderungen verschiedener Teams gerecht zu werden, und leistungsstark genug, um komplexe individuelle Anpassungen in großem Maßstab zu bewältigen.

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