Neue Unternehmen treten in den Markt ein, bestehende Betriebe wachsen und die Konkurrenz wird immer größer. Mit einem detaillierten Kundenprofil richten Unternehmen ihre Botschaften und Angebote bewusst auf die Bedürfnisse, Interessen und Schmerzpunkte ihrer Zielgruppe aus. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Kommunikation Resonanz findet und zu Conversions führt.
Mit der Erstellung von Kundenprofilen kommen weitere Vorteile für Unternehmen ans Tageslicht. Welche das sind und wie Sie Ihr persönliches Kundenprofil erstellen, erfahren Sie in diesem Artikel.
Neben der wachsenden Konkurrenz für Unternehmen ist die Erstellung von Kundenprofilen auch aus Sicht der Kundschaft immer wichtiger. Denn: diese finden online zunehmend Informationen, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen. Unternehmen, die sich vom „Einheitsbrei“ abheben wollen, benötigen also eine starke Positionierung und ein gutes Branding.
Die Festlegung Ihrer Alleinstellungsmerkmale ist jedoch nur der erste Schritt. Des Weiteren brauchen Sie eine klar definierte Vertriebsstrategie, mit der Sie herausfinden können, welche potenziellen Kunden und Kundinnen gute Interessenten sind und welche nicht. Anhand dieser Informationen erstellen Sie Marketing-Materialien, die sich gezielt an die idealen Kunden und Kundinnen richten, genau diese ansprechen, pflegen und zum Kauf animieren.
Ein oder mehrere aussagekräftige Kundenprofile zu erstellen, hilft Ihnen, Marketingstrategien und Marketingmaßnahmen zu entwickeln, die Ihre Kundschaft besser erreichen und überzeugen. Und dadurch heben Sie sich von der Konkurrenz klar ab. Ein Kundenprofil ist B2B und B2C zudem immer wichtiger, um in einem sich ständig verändernden Marktumfeld mit neuen Technologien und Trends erfolgreich zu sein.
Bevor Sie ein Kundenprofil erstellen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie über alle notwendigen Informationen zu Demografie, Interessen und Verhalten Ihrer bestehenden Kunden und Kundinnen verfügen:
Erstellen Sie ein Kundenprofil für B2B, sollten Sie zudem folgende Informationen hinzufügen:
Um ein aussagekräftiges Kundenprofil zu erstellen, müssen Sie als Marketerin oder Marketer vor allem eines tun: Fragen stellen und beantworten. Je nachdem, ob Sie das Kundenprofil für B2B oder B2C erstellen, variieren die Fragen. Welche das sind und wie Sie damit ein ideales Kundenprofil erstellen, erfahren Sie hier Schritt für Schritt:
Stellen Sie sich folgende Fragen, um Ihre besten fünf oder zehn Kunden und Kundinnen zu identifizieren:
Sie können auch Ihre Analytics-Daten – etwa von Google Analytics, Ihrer Plattform zur Marketing-Automatisierung oder Ihrem CRM – genau unter die Lupe nehmen, um Zusammenhänge zwischen dem Website-Verhalten und Ihren besten derzeitigen Kunden zu ermitteln.
Im Rahmen solcher Interviews können Sie sowohl qualitative als auch quantitative Daten erheben, was Ihre bisherigen Informationen vervollständigt und Ihnen die Erstellung nützlicher Kundenprofile erleichtert. Mit persönlichen Interviews erhalten Sie die aussagekräftigsten Informationen, über psychografische Merkmale Sie können aber auch Umfragetools zur Datenerfassung einsetzen.
Fragen für ein B2C-Kundenprofil:
Weitere Fragen für B2B-Kundenprofile:
Mit all diesen Informationen in der Hand können Sie nun ein Profil erstellen, das Ihren idealen Kunden abbildet. Sie sollten ein detailliertes Profil erstellen, das von Ihren Marketing- und Sales-Teams, den Account Managern, Strateginnen und anderen Akteuren begutachtet werden kann.
Damit Sie sich Ihren idealen Kunden oder Ihre ideale Kundin im Handumdrehen ins Bewusstsein rufen können, bietet sich zudem die Erstellung einer kurzen, prägnanten und übersichtlich gestalteten Version des Profils an. Ein fiktives Profilbild mitsamt Namen hilft, die erstellte Buyer Persona als tatsächliche Person wahrzunehmen.
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Sowohl B2B als auch B2C bringt ein Kundenprofil zahlreiche Vorteile mit sich, mit denen die Marketingkampagnen und Marketingstrategien deutlich effizienter werden:
Die Erstellung der Kundenprofile hilft Ihnen dabei, Ihre Angebote und Inhalte stärker zu personalisieren. Laut dem „State of Personalization Report“ von Twilio nutzen bereits 92 Prozent der Unternehmen Künstliche Intelligenz zur Personalisierung. Zudem geben rund 86 Prozent der Verbrauchenden an, dass durch personalisierte Inhalte die Markentreue gefördert wird.
Ein detailliertes Kundenprofil hilft Ihrem Unternehmen, die Marketingmaßnahmen auf die Bedürfnisse, Interessen und Herausforderungen der Zielgruppe anzupassen. So können Sie Inhalte erstellen, die genau diese Interessenten und Kunden ansprechen und auf ihrer Customer Journey begleiten, beispielsweise Blog-Beiträge, E-Books oder ein Tool zum Sales Enablement.
Personalisierte E-Mails haben laut HubSpot Marketing Statistics 2022 eine um durchschnittlich 14 Prozent höhere Klickrate, eine um zehn Prozent höhere Konversionsrate und können 18-mal mehr Umsatz generieren als unpersönliche Massenmails. Nutzen Sie Ihre Kundenprofile zur Segmentierung Ihrer Listen und zur Ausarbeitung von Kampagnen, die gezielt auf den Kaufprozess der einzelnen Segmente ausgerichtet sind.
Ein besseres Verständnis für die Wünsche und Schmerzpunkte Ihrer potenziellen und aktuellen Kunden und Kundinnen zu haben, gibt Ihnen hilfreiche Hinweise zur Optimierung Ihres Angebots.
Mit ausgearbeiteten Buyer Personas können Sie herausfinden, wann ein Angebot tatsächlich notwendig ist, welche Art von Kampagne zur Kundenpflege Sie umsetzen sollten, welche Information Ihre Interessenten brauchen und wie oft Sie das Gespräch mit Ihren potenziellen Kunden und Kundinnen suchen sollten.
Zwar bringt ein Kundenprofil viele Vorteile, doch vor allem im Hinblick auf den Schutz von personenbezogenen Daten kommt immer wieder Kritik auf. Bevor Sie ein Kundenprofil erstellen, sollten Sie also sicherstellen, dass Sie über legitime Datenquellen verfügen und die Informationen Ihrer Kundinnen und Kunden gemäß des geltenden Datenschutzgesetzes entsprechend vertraulich behandeln.
Das Ideal Customer Profil (ICP) ist eine strategische Methode im Marketing, um ein ideales Profil der Zielgruppe zu erstellen. Hier werden alle Eigenschaften und Merkmale festgehalten, die Kundinnen und Kunden im Idealfall ausweisen. Anders als bei einem herkömmlichen Kundenprofil beschreibt das ICP, welche Art von Unternehmen oder welche Art von Kundensegment (abhängig ob B2C oder B2B) am besten zu den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens passt.
Während sich das klassische Kundenprofil also auf die individuellen Charakteristika der Endkundschaft konzentriert, ist das Ideal Customer Profile eine Definition des idealen Kundens oder der idealen Kundin auf Unternehmensebene.
Während ein Kundenprofil im B2B in der Regel mehr auf organisatorische und berufliche Aspekte ausgelegt ist, liegt der Fokus bei B2C-Buyer Personas auf individuellen Merkmalen der Verbraucherinnen und Verbraucher sowie ihrem Kaufverhalten. In beiden Fällen liegt der Erfolg der Kundenprofile im Detail.
Je genauer Sie Ihre aktuellen Kunden und Kundinnen befragen, desto tiefer wird Ihr Verständnis und desto klarer wird das Bild, das Sie von Ihrer Zielgruppe haben. Daher ist das Kundenprofil zum Beispiel für die Optimierung des Angebots wichtig, aber genauso, um sich auf neue Trends und Technologien einzustellen und damit wettbewerbsstark zu bleiben.
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