Heutzutage gibt es unzählige Marketing- und Werbeagenturen, zwischen denen sich Kunden entscheiden können. Da die meisten Agenturen recht ähnliche Services anbieten, ist es für Kunden ein Leichtes, von einer Agentur zu einer anderen zu wechseln.

Um diesem „Einheitsbrei“ zu entkommen und sich von der Konkurrenz klar abzugrenzen, braucht Ihre Agentur eine starke Positionierung und ein gutes Branding.

Die Festlegung Ihrer Alleinstellungsmerkmale ist jedoch nur der erste Schritt. Sie brauchen des Weiteren eine klar definierte Vertriebsstrategie, mit der Sie herausfinden können, welche potenziellen Kunden gute Interessenten sind und welche nicht. Anhand dieser Informationen können Sie Marketing-Materialien erstellen, die sich gezielt an Ihre Wunschkunden richten, genau diese ansprechen, pflegen und zum Kauf animieren. 

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Ein oder mehrere Profile idealer Kunden zu erstellen, hilft Ihnen, die passenden Kunden anzuziehen, zu qualifizieren und mit ihnen ins Geschäft kommen. Und dadurch heben Sie sich von der Konkurrenz klar ab.

5 Vorteile von Profilen idealer Kunden

Nach der Ausarbeitung eines solchen Profils können Sie die folgenden Marketing-Aktivitäten zielführender und effizienter einsetzen:

1) Personalisierung

Falls Sie in mehreren verschiedenen Servicesektoren oder Branchen tätig sind, können Sie Ihre Website anhand Ihrer Kundenprofile personalisieren und an die spezifischen Bedürfnisse dieser Gruppen anpassen.

Laut einem Bericht von Venture Beat konnten 70 bis 94 % aller Marketer durch den Einsatz von Personalisierung eine Verbesserung der Performancekennzahlen Ihrer Website verbuchen.

2) Erstellung & Zuordnung von Inhalten

Sind Ihre Kundenprofile einmal ausgearbeitet, können Sie Inhalte erstellen, die genau diese Interessenten und Kunden ansprechen, beispielsweise Blog-Beiträge, E-Books oder ein Tool zum Sales Enablement.

Anschließend können Sie Ihre Inhalte auf das Kundenprofil, die Lifecycle-Phase oder die aktuelle Phase der Interessenten in ihrer Buyer's-Journey abstimmen. Schließlich sollten Sie Ihre Inhalte möglichst differenziert gestalten und davon abhängig machen, ob potenzielle Kunden Ihre Agentur gerade erst kennenlernen, sie bereits mit Ihrem Vertrieb Kontakt hatten oder womöglich schon ein konkretes Angebot vor sich haben.

3) Segmentierung

Personalisierte E-Mails weisen im Schnitt eine um 14 % höhere Klickrate sowie eine um 10 % höhere Konversionsrate auf und können 18-mal mehr Umsatz einfahren als unpersönliche Massenmails. Nutzen Sie Ihre Kundenprofile zur Segmentierung Ihrer Listen und zur Ausarbeitung von Kampagnen, die gezielt auf den Kaufprozess der einzelnen Segmente ausgerichtet sind. Sie können diese Listen auch nach potenziellen Kunden und bestehenden Kunden gruppieren, um entweder neue Services oder zusätzliche Dienstleistungen zu bewerben. Darüber hinaus könnten Sie auf Basis der bereits stattgefundenen Kundeninteraktionen (Hat ein erstes Meeting mit dem Kunden stattgefunden? Haben Sie dem Kunden bereits ein Angebot für eine künftige Zusammenarbeit geschickt?) entsprechende E-Mail-Drip-Kampagnen entwickeln.

4) Keyword-Recherche

Sobald Sie das Suchverhalten und die dabei verwendete Sprache Ihrer idealen Kunden eruiert haben, können Sie gezielte Artikel verfassen, die von Suchmaschinen indexiert und von Interessenten im Rahmen ihres Suchvorgangs gefunden werden. Dieses Unterfangen könnte Ihnen auch dabei helfen, eine Liste von Publikationen zu erstellen, denen Sie Ihre Inhalte als Gastbeiträge zukommen lassen könnten, und potenzielle Partner für Werbezwecke zu identifizieren.

5) Vertriebsprozess

Wenn Sie verstehen, wie Ihre idealen Kunden Entscheidungen treffen, wo sie nach Empfehlungen fragen, wie sie einen Agenturpartner finden und wie lange der Verkaufszyklus für jeden Kundentypen durchschnittlich dauert, können Sie anhand dieser Erkenntnisse Ihren Vertriebsprozess optimal auf Ihre Interessenten zuschneiden. Auf diese Weise können Sie herausfinden, wann ein Angebot tatsächlich notwendig ist, welche Art von Kampagne zur Kundenpflege Sie umsetzen sollten, welche Information Ihre Interessenten brauchen und wie oft Sie das Gespräch mit Ihren potenziellen Kunden suchen sollten.

So erstellen Sie ein Profil eines idealen Kunden

Ein Kundenprofil sollte auf Interviews mit und Recherche zu derzeitigen und ehemaligen Kunden, Interessenten und Teammitgliedern basieren. Sie erstellen also gewissermaßen eine fiktive Person, die Ihren Wunschkunden verkörpert, jedoch auf realen Informationen und Daten beruht.

Im Folgenden erfahren Sie Schritt für Schritt, wie Sie Ihr(e) Kundenprofil(e) erstellen:

1) Legen Sie eine Liste mit Ihren besten Kunden an

Stellen Sie sich folgende Fragen, um Ihre besten fünf oder zehn Kunden zu identifizieren:

  • Welche Ihrer Kundenkonten sind am rentabelsten? 

  • Welche Kunden haben durchschnittlich oder überdurchschnittlich lange mit Ihrer Agentur zusammengearbeitet? 

  • Mit welchen Kunden konnten Sie innerhalb der Durchschnittsdauer eines normalen Verkaufszyklus oder sogar noch schneller ins Geschäft kommen? 
  • Welche Kunden verzögern Projekte, welche geben rasch klares Feedback? 

  • Welche Kunden zahlen innerhalb Ihres vorgegebenen Forderungszeitraums? 

  • Mit welchen Kunden arbeiten Sie gerne zusammen? 

  • Bei welchen Kunden ist die Arbeit erfüllend? 

  • Welche Kunden geben Ihnen positives und konstruktives Feedback? 

  • Bei welchen Kunden erzielen Sie einen hohen ROI?


Sie können auch Ihre Analytics-Daten – etwa von Google Analytics, Ihrer Plattform zur Marketing-Automatisierung oder Ihrem CRM – genau unter die Lupe nehmen, um Zusammenhänge zwischen dem Website-Verhalten und Ihren besten derzeitigen Kunden zu ermitteln: Wie korrelieren Einsendungen auf einer Landing-Page mit Berufsbezeichnungen? Besucher mit welchen Funktionen innerhalb ihres Unternehmens konsumieren welche Arten von Inhalten? 


2) Führen Sie Kunden-Interviews

Im Rahmen solcher Interviews können Sie sowohl qualitative als auch quantitative Daten erheben, was Ihre bisherigen Informationen vervollständigt und Ihnen die Erstellung nützlicher Kundenprofile erleichtert. Mit persönlichen Interviews erhalten Sie die aussagekräftigsten Informationen, Sie können aber auch Umfragetools zur Datenerfassung einsetzen.

Wir haben eine umfassende Liste mit Fragen zusammengestellt, anhand derer Sie die wichtigsten Informationen in acht wesentlichen Themenkategorien ermitteln können. Selbstverständlich können Sie je nach individuellem Bedarf Ihrer Agentur weitere Fragen hinzufügen und andere ignorieren.

Informationen zu Entscheidungsträgern

  • Welche Funktion haben Sie innerhalb des Unternehmens? 

  • Wie lange arbeiten Sie bereits für dieses Unternehmen? Wie lange waren Sie in Ihrer vorherigen Funktion tätig? 

  • Welche Fähigkeiten sind in Ihrem Job gefragt? 

  • Auf welche Tools greifen Sie in Ihrem Job zurück? 

  • Wem sind Sie unterstellt? Wer ist Ihnen unterstellt? 

  • Wie sieht Ihr typischer Arbeitstag aus? 

  • Welche Personen innerhalb Ihres Unternehmens treffen Entscheidungen bezüglich der Auswahl von Marketing-Agenturen oder Technologie-Anbietern? 


Daten zum Unternehmen


  • In welcher Branche beziehungsweise in welchen Branchen ist Ihr Unternehmen tätig? 

  • Wie groß ist Ihr Unternehmen (Umsatz, Mitarbeiter)? 

  • In welchem Land befindet sich Ihr Unternehmen? 

  • Wie hoch ist Ihr Marketingbudget pro Jahr? 

  • Welcher Prozentsatz wird davon für externe Ressourcen wie Agenturen, Anbieter oder Freelancer aufgewendet?
  • Wie viele unternehmensinterne Marketer sind bei Ihnen angestellt? 

  • Wie sieht Ihr Verkaufszyklus aus? 


Ziele & Herausforderungen

  • Was sind Ihre Aufgabenbereiche und Prioritäten? 

  • Woran werden Ihre Leistungen gemessen? 

  • Was bedeutet es in Ihrer Position, erfolgreich zu sein? 

  • Worin liegen Ihre größten Herausforderungen und größten Erfolge? 


Vorgehensweise bei der Informationssuche

  • Welche Websites und Publikationen besuchen Sie regelmäßig, um neue Informationen für Ihren Job zu erhalten? 

  • Bei welchen Verbänden oder Gruppen sind Sie Mitglied? An welchen Konferenzen nehmen Sie teil? 

  • Welche sozialen Netzwerke nutzen Sie und wie? 

  • Was sind Ihre ersten Schritte bei der Suche nach einer neuen Agentur? Suchen Sie Unternehmen auf Google? Falls ja, welche Keywords verwenden Sie? Nutzen Sie Vermittlungsunternehmen oder Online-Datenbanken? 


Fragen zur Persönlichkeit/Kommunikation

  • Wie gehen Sie mit Konflikten um? 

  • Arbeiten Sie lieber alleine oder im Team? 

  • Welcher Kommunikationsstil ist Ihnen am liebsten? 


Einwände

  • Warum ist die Zusammenarbeit mit einer Agentur schwierig? Warum möchten Sie die Arbeit lieber unternehmensintern erledigen? 

  • Als Sie nach einer passenden Agentur gesucht haben, welche Aspekte haben Sie an unserer Agentur zweifeln lassen? 

  • An welche anderen Quellen haben Sie sich gewendet, um Informationen über unsere Agentur zu bekommen?


Kaufentscheidungen

  • Warum haben Sie sich für eine Zusammenarbeit mit unserer Agentur entschieden? 

  • Warum haben Sie X Jahre lang mit uns zusammengearbeitet? 

  • Wie sah der Entscheidungsprozess für Ihr Team aus? 

  • Was unterscheidet uns von anderen Agenturen, mit denen Sie zusammengearbeitet haben? 

  • Welche drei wichtigen Eigenschaften braucht eine Agentur, damit Sie mit ihr arbeiten wollen? 


3) Tragen Sie die Informationen zusammen und erstellen Sie Ihr(e) Kundenprofil(e)

Mit all diesen Informationen in der Hand können Sie nun ein Profil erstellen, das Ihren idealen Kunden abbildet:

  1. Hintergrundinformationen 

  2. Demografische Daten 

  3. Persönlichkeit/Kommunikationsstil 

  4. Ziele 

  5. Herausforderungen (und wie Lösungsansätze für die Agentur)
  6. Einwände 

  7. Kaufprozess 

  8. Optimale Lösung oder Elevator-Pitch der Agentur für dieses spezifische Segment 


Sie sollten ein detailliertes Profil erstellen, das von Ihren Marketing- und Sales-Teams, Ihren Kundenbetreuern, Strategen und anderen Akteuren begutachtet werden kann. Damit Sie sich Ihren idealen Kunden im Handumdrehen ins Bewusstsein rufen können, bietet sich zudem die Erstellung einer kurzen, prägnanten und übersichtlich gestalteten Version des Profils an.

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Dieser Artikel ist ursprünglich auf dem HubSpot.com-Blog erschienen und wurde aus dem Englischen übersetzt.

Ursprünglich veröffentlicht am 3. Januar 2018, aktualisiert am 25. November 2018

Themen:

Agenturneugeschäft