Kundenprofil erstellen: Definition, Leitfaden und Vorteile

Neue Unternehmen treten in den Markt ein, bestehende Betriebe wachsen und die Konkurrenz wird immer größer. Mit einem detaillierten Kundenprofil richten Unternehmen ihre Botschaften und Angebote bewusst auf die Bedürfnisse, Interessen und Schmerzpunkte ihrer Zielgruppe aus. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Kommunikation Resonanz findet und zu Conversions führt.

Mit der Erstellung von Kundenprofilen kommen weitere Vorteile für Unternehmen ans Tageslicht. Welche das sind und wie Sie Ihr persönliches Kundenprofil erstellen, erfahren Sie in diesem Artikel.

Warum ist ein Kundenprofil für Unternehmen wichtig?

Neben der wachsenden Konkurrenz für Unternehmen ist die Erstellung von Kundenprofilen auch aus Sicht der Kundschaft immer wichtiger. Denn: diese finden online zunehmend Informationen, die ihnen bei der Entscheidungsfindung helfen. Unternehmen, die sich vom „Einheitsbrei“ abheben wollen, benötigen also eine starke Positionierung und ein gutes Branding.

Die Festlegung Ihrer Alleinstellungsmerkmale ist jedoch nur der erste Schritt. Des Weiteren brauchen Sie eine klar definierte Vertriebsstrategie, mit der Sie herausfinden können, welche potenziellen Kunden und Kundinnen gute Interessenten sind und welche nicht. Anhand dieser Informationen erstellen Sie Marketing-Materialien, die sich gezielt an die idealen Kunden und Kundinnen richten, genau diese ansprechen, pflegen und zum Kauf animieren.

Ein oder mehrere aussagekräftige Kundenprofile zu erstellen, hilft Ihnen, Marketingstrategien und Marketingmaßnahmen zu entwickeln, die Ihre Kundschaft besser erreichen und überzeugen. Und dadurch heben Sie sich von der Konkurrenz klar ab. Ein Kundenprofil ist B2B und B2C zudem immer wichtiger, um in einem sich ständig verändernden Marktumfeld mit neuen Technologien und Trends erfolgreich zu sein.

Was gehört in ein ideales Kundenprofil?

Bevor Sie ein Kundenprofil erstellen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie über alle notwendigen Informationen zu Demografie, Interessen und Verhalten Ihrer bestehenden Kunden und Kundinnen verfügen:

• Alter
• Wohnort oder Standort
• Hobbies und Interessen
• Position oder Bildungsstand
• Einkommen
• Werte, Lebensstil und Meinungen
• Ziele und Motivationen
• Hürden und Herausforderungen
• Einkaufsgewohnheiten

Erstellen Sie ein Kundenprofil für B2B, sollten Sie zudem folgende Informationen hinzufügen:

• Unternehmensgröße
• Anzahl der Mitarbeitenden
• Jahresumsatz
• Budget und Finanzierung
• Vertrags- und Compliance-Anforderungen

Wie erstellt man ein Kundenprofil?

Um ein aussagekräftiges Kundenprofil zu erstellen, müssen Sie als Marketerin oder Marketer vor allem eines tun: Fragen stellen und beantworten. Je nachdem, ob Sie das Kundenprofil für B2B oder B2C erstellen, variieren die Fragen. Welche das sind und wie Sie damit ein ideales Kundenprofil erstellen, erfahren Sie hier Schritt für Schritt:

1. Identifizieren Sie Ihre aktuellen idealen Kundinnen und Kunden

Stellen Sie sich folgende Fragen, um Ihre besten fünf oder zehn Kunden und Kundinnen zu identifizieren:

• Welche Ihrer Kundenkonten sind am rentabelsten?
• Mit welchen Kunden und Kundinnen können Sie innerhalb der Durchschnittsdauer eines normalen Verkaufszyklus oder sogar noch schneller ins Geschäft kommen?
• Welche Kunden geben Ihnen positives und konstruktives Feedback?
• Bei welchen Kunden erzielen Sie einen hohen ROI?
• Wann war der letzte Einkauf und wie hoch war der Wert?

Sie können auch Ihre Analytics-Daten – etwa von Google Analytics, Ihrer Plattform zur Marketing-Automatisierung oder Ihrem CRM – genau unter die Lupe nehmen, um Zusammenhänge zwischen dem Website-Verhalten und Ihren besten derzeitigen Kunden zu ermitteln.

2. Führen Sie Interviews mit Ihrer Kundschaft

Im Rahmen solcher Interviews können Sie sowohl qualitative als auch quantitative Daten erheben, was Ihre bisherigen Informationen vervollständigt und Ihnen die Erstellung nützlicher Kundenprofile erleichtert. Mit persönlichen Interviews erhalten Sie die aussagekräftigsten Informationen, über psychografische Merkmale Sie können aber auch Umfragetools zur Datenerfassung einsetzen.

Fragen für ein B2C-Kundenprofil:

• Wie alt sind Sie?
• Welches Geschlecht haben Sie?
• Welchen Bildungsabschluss haben Sie?
• In welcher Branche arbeiten Sie?
• Wie hoch ist Ihr monatliches Einkommen?
• Wo wohnen Sie?
• Welche Hobbies und Interessen haben Sie?
• Welche Werte und Überzeugungen sind für Sie wichtig?
• Wie beschreiben Sie Ihren Lebensstil?
• Wie oft nehmen Sie unser Angebot in Anspruch?
• Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?
• Welche anderen Marken nutzen Sie?
• Warum haben Sie sich für unser Angebot entschieden?
• Welche Schmerzpunkte konnten wir dadurch bei Ihnen lösen?
• Inwiefern würden Sie das Produkt oder die Dienstleistung verbessern?

Weitere Fragen für B2B-Kundenprofile:

• Welche Funktion haben Sie innerhalb des Unternehmens?
• Welche Fähigkeiten sind in Ihrem Job gefragt?
• Auf welche Tools greifen Sie in Ihrem Job zurück?
• In welcher Branche beziehungsweise in welchen Branchen ist Ihr Unternehmen tätig?
• Wie groß ist Ihr Unternehmen (Umsatz, Mitarbeitende)?
• Wie sieht Ihr Verkaufszyklus aus?
• Worin liegen Ihre größten Herausforderungen und größten Erfolge?
• Welche Websites und Publikationen besuchen Sie regelmäßig, um neue Informationen für Ihr Unternehmen zu erhalten?
• Warum haben Sie X Jahre lang mit uns zusammengearbeitet?
• Wie sah der Entscheidungsprozess für Ihr Team aus?
• Was unterscheidet uns von anderen Unternehmen, mit denen Sie zusammengearbeitet haben?
• Welche drei wichtigen Eigenschaften braucht ein Unternehmen für eine erfolgreiche Zusammenarbeit aus Ihrer Sicht?

3. Tragen Sie die Informationen zusammen und erstellen Sie Ihr(e) Kundenprofil(e)

Mit all diesen Informationen in der Hand können Sie nun ein Profil erstellen, das Ihren idealen Kunden abbildet. Sie sollten ein detailliertes Profil erstellen, das von Ihren Marketing- und Sales-Teams, den Account Managern, Strateginnen und anderen Akteuren begutachtet werden kann.

Damit Sie sich Ihren idealen Kunden oder Ihre ideale Kundin im Handumdrehen ins Bewusstsein rufen können, bietet sich zudem die Erstellung einer kurzen, prägnanten und übersichtlich gestalteten Version des Profils an. Ein fiktives Profilbild mitsamt Namen hilft, die erstellte Buyer Persona als tatsächliche Person wahrzunehmen.

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Fünf Vorteile von idealen Kundenprofilen

Sowohl B2B als auch B2C bringt ein Kundenprofil zahlreiche Vorteile mit sich, mit denen die Marketingkampagnen und Marketingstrategien deutlich effizienter werden:

1. Personalisierung

Die Erstellung der Kundenprofile hilft Ihnen dabei, Ihre Angebote und Inhalte stärker zu personalisieren. Laut dem „State of Personalization Report“ von Twilio nutzen bereits 92 Prozent der Unternehmen Künstliche Intelligenz zur Personalisierung. Zudem geben rund 86 Prozent der Verbrauchenden an, dass durch personalisierte Inhalte die Markentreue gefördert wird.

2. Zielgerichtete Inhalte

Ein detailliertes Kundenprofil hilft Ihrem Unternehmen, die Marketingmaßnahmen auf die Bedürfnisse, Interessen und Herausforderungen der Zielgruppe anzupassen. So können Sie Inhalte erstellen, die genau diese Interessenten und Kunden ansprechen und auf ihrer Customer Journey begleiten, beispielsweise Blog-Beiträge, E-Books oder ein Tool zum Sales Enablement.

3. Segmentierung

Personalisierte E-Mails haben laut HubSpot Marketing Statistics 2022 eine um durchschnittlich 14 Prozent höhere Klickrate, eine um zehn Prozent höhere Konversionsrate und können 18-mal mehr Umsatz generieren als unpersönliche Massenmails. Nutzen Sie Ihre Kundenprofile zur Segmentierung Ihrer Listen und zur Ausarbeitung von Kampagnen, die gezielt auf den Kaufprozess der einzelnen Segmente ausgerichtet sind.

4. Produktoptimierung

Ein besseres Verständnis für die Wünsche und Schmerzpunkte Ihrer potenziellen und aktuellen Kunden und Kundinnen zu haben, gibt Ihnen hilfreiche Hinweise zur Optimierung Ihres Angebots.

5. Vertriebsprozess

Mit ausgearbeiteten Buyer Personas können Sie herausfinden, wann ein Angebot tatsächlich notwendig ist, welche Art von Kampagne zur Kundenpflege Sie umsetzen sollten, welche Information Ihre Interessenten brauchen und wie oft Sie das Gespräch mit Ihren potenziellen Kunden und Kundinnen suchen sollten.

Exkurs: Kundenprofile in der Kritik

Zwar bringt ein Kundenprofil viele Vorteile, doch vor allem im Hinblick auf den Schutz von personenbezogenen Daten kommt immer wieder Kritik auf. Bevor Sie ein Kundenprofil erstellen, sollten Sie also sicherstellen, dass Sie über legitime Datenquellen verfügen und die Informationen Ihrer Kundinnen und Kunden gemäß des geltenden Datenschutzgesetzes entsprechend vertraulich behandeln.

Was ist ICP im Marketing?

Das Ideal Customer Profil (ICP) ist eine strategische Methode im Marketing, um ein ideales Profil der Zielgruppe zu erstellen. Hier werden alle Eigenschaften und Merkmale festgehalten, die Kundinnen und Kunden im Idealfall ausweisen. Anders als bei einem herkömmlichen Kundenprofil beschreibt das ICP, welche Art von Unternehmen oder welche Art von Kundensegment (abhängig ob B2C oder B2B) am besten zu den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens passt.

Während sich das klassische Kundenprofil also auf die individuellen Charakteristika der Endkundschaft konzentriert, ist das Ideal Customer Profile eine Definition des idealen Kundens oder der idealen Kundin auf Unternehmensebene.

Fazit: Je detaillierter das Kundenprofil, desto besser

Während ein Kundenprofil im B2B in der Regel mehr auf organisatorische und berufliche Aspekte ausgelegt ist, liegt der Fokus bei B2C-Buyer Personas auf individuellen Merkmalen der Verbraucherinnen und Verbraucher sowie ihrem Kaufverhalten. In beiden Fällen liegt der Erfolg der Kundenprofile im Detail.

Je genauer Sie Ihre aktuellen Kunden und Kundinnen befragen, desto tiefer wird Ihr Verständnis und desto klarer wird das Bild, das Sie von Ihrer Zielgruppe haben. Daher ist das Kundenprofil zum Beispiel für die Optimierung des Angebots wichtig, aber genauso, um sich auf neue Trends und Technologien einzustellen und damit wettbewerbsstark zu bleiben.

 

Titelbild: MoMo Productions / iStock / Getty Images Plus