Wer heutzutage im Internet Kunden gewinnen will, kommt um Social Commerce nicht herum. Erfahren Sie in diesem Artikel, welchen Einfluss soziale Netzwerke auf den E-Commerce haben und wohin der Trend im Social Commerce geht.

Live-Chat, Team-E-Mails und Chatbots sind jetzt Teil des kostenlosen HubSpot  CRM: Jetzt durchstarten.

Onlineshopping in sozialen Netzwerken

2005 verwendete Yahoo erstmals den Begriff „Social Commerce“. Der Durchbruch gelang beinahe synchron mit der steigenden Popularität von sozialen Netzwerken im Laufe der 2010er-Jahre.

Während Social Media von Unternehmen anfangs vor allem dazu genutzt wurde, das Image zu fördern, Produkte und Marken im Web zu präsentieren sowie die bestehende Fangemeinde zu erweitern, gewinnen soziale Netzwerke mittlerweile auch in Hinblick auf die weltweit steigenden E-Commerce-Umsätze immer mehr an Bedeutung.

Auch in Deutschland verzeichnet der E-Commerce kontinuierlich Erfolge: Knapp 58 Milliarden Umsatz sollen Prognosen zufolge allein im B2C-Bereich 2019 durch E-Commerce erwirtschaftet worden sein.

Laut einer Studie der IFH Köln haben soziale Plattformen großen Einfluss auf das Kaufverhalten der Konsumenten und demnach das Potenzial, zu einer direkten Shopping-Plattform zu mutieren:

Schon jetzt werden 86 Prozent aller Online-Einkäufe in Deutschland von Nutzern getätigt, die auch auf Social-Media-Kanälen unterwegs sind. Vor allem für den B2C-Bereich ergibt sich daraus großes Potenzial, um dem Nutzer konkrete Kaufoptionen anzubieten. Das Motto „Mobile First!“ gilt auch im Social Commerce, denn soziale Medien werden laut Global Digital Report 2019 überwiegend über das Smartphone genutzt.

Aktive Beteiligung der Kunden im Fokus

Während Kommunikation mit der Zielgruppe im traditionellen Marketing mit einer Einbahnstraße – vom Unternehmen zum Konsumenten – vergleichbar ist, lebt Online Marketing im Allgemeinen (und Social Media Marketing im Speziellen) von Interaktion. Dementsprechend steht auch im Social Commerce die aktive Beteiligung der Kunden im Vordergrund.

Was dem traditionellen Web-Shop fehlt, ist in sozialen Netzwerken Programm: Der Aufbau von persönlichen Beziehungen und der zwischenmenschliche Austausch. Die dargebotenen Inhalte sollen die Community inspirieren, zum Interagieren anregen – zum Beispiel durch Kommentieren oder Teilen – und so letztendlich Unternehmen, Produkt oder Marke pushen.

Um entsprechende Beziehungen aufzubauen und die Community aktiv einbinden zu können, reicht eine simple Produktplatzierung nicht aus. Relevante Inhalte, die dem Nutzer den gewissen Mehrwert bieten, spielen – wie so oft im Online Marketing – auch im Social Commerce eine entscheidende Rolle. Die Herausforderung liegt einmal mehr darin, über authentische Beiträge das Vertrauen der Zielgruppe zu gewinnen und mit Geschichten Emotionen zu wecken.

Qualität und Quantität sollten hier ausgewogen sein: Regelmäßige Postings sind weiterhin elementar, um eine aktive Community aufzubauen. Dennoch braucht es in Anbetracht der Tatsache, dass es Social-Media-Kanäle immer schwerer haben, zügig organische Reichweite aufzubauen, besonders treffsichere Auslöser, um die Interaktion der Nutzer zu fördern. 

Methoden im Social Commerce: Blog, Kaufempfehlungen oder Kommentare

Die Grundüberlegung hinter Social Commerce ist im Grunde nichts Neues. In der „realen Welt“ wird wirtschaftlicher Erfolg seit Generationen vom sozialen Austausch über Erfahrungen, Empfehlungen und Kritiken geprägt – Menschen lassen sich von anderen Menschen beeinflussen. Genau diesen Ansatz überträgt Social Commerce in das ursprünglich so anonyme Web.

Von Content Marketing über Empfehlungs- und Influencer Marketing bis hin zu Prosumer Marketing oder Retargeting – für eine erfolgversprechende Strategie bedient sich Social Commerce verschiedener (Online-)Marketing-Maßnahmen. Dass es funktioniert, beweisen nicht nur die steigenden Umsatzzahlen, sondern auch die Tatsache, dass es Social Commerce inzwischen in zahlreichen Ausprägungen gibt:

Hinterlässt ein Nutzer einen Kommentar zu einem Social-Media-Posting oder spricht ein Blogger in einem seiner Artikel eine Produktempfehlung aus, gehört das ebenso zu Social Commerce wie eine klassische Rezension auf Bewertungs-Plattformen bei Amazon oder holidaycheck. Darüber hinaus haben sich inzwischen auch zahlreiche andere Social-Commerce-Methoden bewährt, wie zum Beispiel:

  • Peer-to-Peer-Marktplätze
    Direkter Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von Nutzer zu Nutzer. Beispiele: eBay, DaWanda
  • Promotions in sozialen Netzwerken
    Spezielle verkaufsfördernde Maßnahmen in Social-Media-Kanälen. Beispiel: Rabatt-Codes
  • Group Buying (Gruppenkauf)
    Konkrete Angebote, die erst zustande kommen, wenn genügend Käufer gefunden sind. Beispiel: Groupon
  • Curated Shopping
    Individuelle Kaufberatung und -empfehlungen anhand personalisierter Produktlisten zu bestimmten Themen. Beispiel: Outfittery
  • Crowdfunding
    Frühe Einbindung von potenziellen Kunden in den Produktentwicklungsprozess zur Markenbindung und Finanzierung. Beispiel: Kickstarter

Egal, welche Strategie angewendet wird – Ziel ist es, den Nutzer durch Social Commerce von Mensch zu Mensch für ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Marke zu sensibilisieren. So stehen die Chancen gut, dass anschließende Retargeting-Maßnahmen, zum Beispiel durch gezielte Banner-Werbung oder konkrete Kaufvorschläge von Produkten anhand des Surfverhaltens, letztendlich erfolgreich sind.

Die Zukunft des Social Commerce: Beispiele für ein konsistentes Kundenerlebnis

Der technologische Fortschritt, der ständige Ausbau von sozialen Netzwerken und die laufende Entwicklung neuer benutzerfreundlicher Features tun ihr Übriges, um Social Commerce zu einer gewinnbringenden Ergänzung, wenn nicht sogar Alternative, zum klassischen Onlineshop zu machen.

Während sich Social Commerce in den USA oder in China bereits voll durchgesetzt hat, steht Deutschland noch relativ am Anfang. Dabei geht der Trend in eine eindeutige Richtung: Den Nutzer über soziale Netzwerke in allen Phasen seiner Customer Journey zu begleiten.

Stories: Die Erfolgsgeschichte der letzten Jahre geht weiter

Absolutes Erfolgsbeispiel in diesem Zusammenhang sind Stories – Als Snapchat 2013 die völlig neuartige Funktion erstmals vorstellte, glaubte wohl kaum jemand an den großen Erfolg.

Heute sind Stories aus der Social-Media-Welt nicht mehr wegzudenken. Nicht zuletzt deshalb, weil Mark Zuckerberg nach einem abgelehnten Kaufangebot an Snapchat schlichtweg eine eigene Version der Stories auf Facebook und Instagram implementierte.

Inzwischen werden Stories von täglich mehr als 500 Millionen Instagram-Nutzern aktiv konsumiert und hegen somit auch in Sachen Social Commerce großes Potenzial. Denn mit originellen Stories lassen sich Aufmerksamkeit, Abonnentenzahlen und Reichweite durchaus steigern.

Das haben auch andere soziale Netzwerke, wie YouTube oder LinkedIn, erkannt und sind auf den Zug aufgesprungen. Aber auch Google nutzt den Stories-Trend für eine neuerliche Innovation. Aus der Kombination von künstlicher Intelligenz, Suchanfragen und -ergebnis sowie Content entsteht ein neuartiges Format: die AMP-Story.

Von der visuellen Inspiration bis zur „Shop the Look“-Funktion

In der nächsten Phase der Customer Journey geht es um Inspiration und Information. Ob Fotostrecke oder DIY-Video, ob Tutorial oder Vorher-Nachher-Vergleich – visuelle Plattformen wie Pinterest, Instagram, aber auch YouTube können dazu einen wertvollen Beitrag leisten. Das Zünglein an der Waage vor der endgültigen Kaufentscheidung können letztendlich Bewertungen und Empfehlungen oder der Austausch mit anderen Nutzern innerhalb der Plattform sein.

Apropos Kauf: Die relativ junge Implementierung von „Shop the Look“-Funktionen oder Shoppable Posts in sozialen Netzwerken erhöht die Erfolgsaussichten im Social Commerce noch weiter. Während es schon länger möglich war, Produkte in Beiträgen direkt mit dem entsprechenden Artikel im Onlineshop zu verlinken, muss der Nutzer die Social-Media-Plattform für den Kaufvorgang durch die neuen Funktionen nun nicht mehr extra verlassen. Das bringt mehr Usability für den Nutzer und schnellere Kaufabschlüsse für das Unternehmen.

Social Commerce über Messengerdienste

Messenger-Dienste, wie WhatsApp oder Facebook Messenger, aber auch Chatbots in den Social Commerce-Prozess einzubinden, zählt zu den zukunftsweisenden Trends im Online Marketing. In den USA wird der direkte, digitale Weg zu potenziellen Kunden schon gerne gesucht. Drei Social-Commerce-Funktionen stehen dort beispielsweise im Facebook Messenger bereits an der Tagesordnung:

  • Sales Channel im Messenger
    Produktkataloge werden direkt im Messenger hochgeladen, der Kauf wird jedoch außerhalb der App abgewickelt.
  • Mit Shopify-App verknüpfter Facebook Live-Chat
    Kunden, die über die Plattform Shopify eingekauft haben, können über eine Chat-Funktion im Messenger vom Kundenservice kontaktiert werden.
  • „Buy Now“-Funktion
    Auf Basis der bei Facebook hinterlegten Nutzerdaten können Käufe vollständig via Messenger abgewickelt werden.

Was in den USA bereits gang und gäbe ist, steckt hierzulande noch in den Kinderschuhen. Doch eines ist klar: Personalisierte, verkaufsfördernde Nachrichten auf Basis der benutzerspezifischen Kaufhistorie gepaart mit direktem, systematischem Kundendialog können werbende Unternehmen erfolgversprechend beim Onboarding ihrer Kunden und der Stärkung ihrer Kundenbindung unterstützen. Deshalb bleibt es auch in Zukunft spannend, welche neuen Möglichkeiten durch künstliche Intelligenz, Big Data & Co. im Social Commerce noch entstehen.

Durch die steigende Popularität und den Einfluss von sozialen Netzwerken gewinnt Social Commerce zunehmend an Bedeutung. Die großen Plattformen entwickeln laufend neue Features, um Unternehmen die Möglichkeit zu bieten, mit dem Nutzer zu interagieren, Beziehungen aufzubauen und direkt über Social-Media-Kanäle Verkäufe zu tätigen.

Jetzt anmelden und mit dem kostenlosen CRM von HubSpot durchstarten

Headerbild:  Christian Wiediger  / Unsplash

Ursprünglich veröffentlicht am 24. März 2020, aktualisiert am März 24 2020

Themen:

E-Commerce