Mit dem Weihnachtsgeschäft kommt jedes Jahr eine der umsatzstärksten Zeiten für den Handel. Immer mehr Kundinnen und Kunden wollen Hektik und Gedränge beim Weihnachtsshopping vermeiden und kaufen ihre Geschenke deshalb online und frühzeitig. Mittlerweile etablierte Schnäppchentage wie der Black Friday und Cyber Monday zeigen das besonders gut.

Erfahren Sie in diesem Artikel Wissenswertes über das Einkaufsverhalten von Konsumentinnen und Konsumenten und, wie Sie Ihren Onlineshop fit für das Weihnachtsgeschäft 2022 machen.

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Weihnachtsgeschäft 2022: Such- und Kaufverhalten zur Weihnachtszeit

In den kommenden Wochen werden die Kassen im Einzel- und Online-Handel wieder ordentlich klingeln, denn das Weihnachtsgeschäft 2022 steht unmittelbar bevor. Laut Statista wollen die meisten Menschen ihre Weihnachtseinkäufe bereits im November und in den ersten beiden Dezemberwochen tätigen – und das vor allem online.

So sind die Online-Verkäufe zum Weihnachtsgeschäft in Deutschland in den letzten Jahren rasant gestiegen. Während 2017 die erwarteten Online-Ausgaben für Weihnachtsgeschenke noch bei 56 Euro lagen, waren es 2021 schon 117 Euro. Google-Insights gibt an, dass die gesamten Internetverkäufe in Deutschland in den letzten Jahren auf über 80 Prozent zur Weihnachtszeit gestiegen sind.

Mobile Käufe nehmen weiter zu

2021 lag der Anteil der mobilen Internetnutzung in Deutschland bei 82 Prozent, so das Ergebnis einer Statista-Umfrage. Im Vergleich: 2018 waren es 68 Prozent. Das Smartphone spielt für den Online-Handel im Weihnachtsgeschäft nicht nur eine bedeutende, sondern mitunter die wichtigste Rolle.

„Deutschland geht per Handy auf Einkaufstour“, schreibt der Digitalverband Bitkom. Eine Befragung des Verbands ergab, dass 2021 das Smartphone den Laptop als beliebtestes Shopping-Gerät überholt hat. Immerhin 60 Prozent nutzen das mobile Endgerät für den Online-Kauf – und das auch zur Weihnachtszeit. Onlineshops müssen ihre Webseiten so einrichten, dass sie in der mobilen Ansicht nutzbar sind und ein positives Einkaufserlebnis bieten.

Cyber Monday: Der offizielle Startschuss für das Online-Weihnachtsgeschäft

Was in den USA schon längst Tradition hat, ist mittlerweile auch in Deutschland – nicht zuletzt wegen Vorreiter Amazon – etabliert: der Cyber Monday. Als Antwort auf den von amerikanischen Einzelhändlern initiierten Black Friday locken immer mehr Online-Händler am darauffolgenden Montag mit speziellen Schnäppchen und Rabatten.

Er findet immer zwischen dem 26. November und 2. Dezember statt und läutet somit endgültig den Start des Online-Weihnachtsgeschäfts ein.

Kritiker und Kritikerinnen stehen dem Trend zwiespältig gegenüber. Nicht nur, dass die vermeintlichen Schnäppchen mitunter gar keine sind, auch die Auswirkungen auf den stationären Einzelhandel sind massiv. Dem Online-Handel eröffnet das digitale Shopping-Event allerdings unbestritten große Erfolgschancen im Weihnachtsgeschäft: Laut einer Adobe-Analyse wurden 2021 allein am Cyber Monday 10,7 Milliarden US-Dollar in den USA ausgegeben.

Selbst wenn die verkaufsstarken Aktionstage rund um den US-amerikanischen Feiertag Thanksgiving den Umsatz kräftig ankurbeln, beschränken lässt sich das Weihnachtsgeschäft darauf natürlich nicht.

Die vier Käufer-Typen im Weihnachtsgeschäft

Marketing-Fachleute unterscheiden vier verschiedene Käuferinnen-Typen im Weihnachtsgeschäft:

  • Frühkäufer: „Early Birds“ möchten ein möglichst entspanntes Weihnachten und beginnen bereits ab Oktober mit der Geschenkesuche. Bis zur Cyber Week haben sie meist schon alle Einkäufe erledigt.
  • Adventskäuferinnen: Adventskäufer besorgen ihre Geschenke bevorzugt im November und Anfang Dezember. Sie lieben Sonderaktionen und Produktvorschläge, weshalb ihre Weihnachtskäufe normalerweise mit der Cyber Week beginnen.
  • Spätkäufer: Diese Gruppe wird etwa eine Woche vor Weihnachten aktiv. Ihnen ist wichtig, dass die Geschenke rechtzeitig zum Fest ankommen, weshalb sie nur vertrauenswürdige Onlineshops nutzen.
  • Last-Minute-Käuferinnen: Noch schnell am Morgen bestellt und am gleichen Tag geliefert – so läuft der Geschenkekauf bei diesem Käufer-Typ. Lange Preisvergleiche und Bestellprozesse kommen ihm oder ihr nicht in die Tüte.

Um den bestmöglichen Erfolg im Weihnachtsgeschäft zu erzielen, sollten Unternehmen versuchen, jeden dieser Käufer-Typen anzusprechen.

Wie hoch sollen die Umsätze im Weihnachtsgeschäft 2022 ausfallen?

Knapp 20 Prozent des Jahresumsatzes im Einzelhandel entfallen laut Statistiken auf die Monate November und Dezember – bei Spielwaren, Haushalts- und Unterhaltungselektronik oder Büchern sogar etwas mehr.

Im Weihnachtsgeschäft 2021 erzielte der deutsche Einzelhandel mit 112,1 Milliarden Euro ein Umsatzplus von 2,4 Prozent gegenüber dem Vorjahr, was in etwa der Prognose entsprach.

Für 2022 sehen die Aussichten jedoch weniger rosig aus: Engpässe und Inflation beeinflussen das Kaufverhalten der Konsumentinnen mehr als je zuvor. Eine Studie von Metapack und Packlink schätzt, dass deutsche Verbraucher im diesjährigen Weihnachtsgeschäft rund 1,9 Milliarden Euro weniger ausgeben werden.

10 Tipps, um Ihren Onlineshop fit für das Weihnachtsgeschäft zu machen

Die derzeitigen wirtschaftlichen Herausforderungen und nicht zuletzt der zunehmende Wettbewerb erhöhen den Druck für Online-Händler. Folgende Tipps sollen Ihnen dabei helfen, Ihren Onlineshop für das Weihnachtsgeschäft zu rüsten:

1. Bieten Sie an, was die Kundschaft braucht

Auf Basis einer Bedürfnisanalyse können Sie Ihr Sortiment gezielt darauf abstimmen, was Ihre Zielgruppe braucht. Die Beschreibung Ihrer Produkte sollte dabei auf die Suchintention Ihrer potenziellen Kundinnen und Kunden ausgerichtet sein. Auswertungen Ihres Web-Traffics oder Online-Dienste wie Google-Trends helfen Ihnen dabei, diese herauszufinden.

Mit speziellen Paket-Angeboten, die Sie als perfekte Geschenkidee für Weihnachten präsentieren, können Sie Ihren Onlineshop-Besuchern die Kaufentscheidung leichter machen. Auch ein Geschenke-Finder auf Ihrer Website, mit dem die Kundin gezielt nach Präsenten sucht, kann den entscheidenden Mehrwert liefern. Ein Beispiel hierfür:

Screenshot Website mit Weihnachtsgeschäft Hinweisen Jochen Schweizer

Quelle: Screenshot Jochen Schweizer

2. Erleichtern Sie der Kundin die Suche

Damit Ihre Weihnachtsangebote von Kunden und Kundinnen auch gefunden werden, sollten Sie hinsichtlich organischer Suchanfragen regelmäßig überprüfen, ob Ihr digitales Produktangebot Keyword-optimiert ist.

Bei steigender Nachfrage können Sie auch in Google Ads investieren, um die wesentlichen Suchbegriffe zu pushen. Dabei sollten Sie bedenken, dass zunehmend nach Bildern und Videos gesucht wird. Mit Display- und Suchnetzwerk-Kampagnen lässt sich die Reichweite zusätzlich steigern.

3. Sprechen Sie alle Käufer-Typen an

Entsprechend der unterschiedlichen Käuferinnen-Typen sollten Sie Ihre Werbemaßnahmen über einen längeren Zeitraum ausrichten. Spezielle Angebote rund um dem Cyber Monday können Sie in Ihren Weihnachtskampagnen genauso berücksichtigen wie „Early Bird“-Rabatte oder Last-Minute-Geschenke.

4. Fordern Sie zum Kaufabschluss auf

Knapp 70 Prozent der Userinnen und User verlassen einen Onlineshop wieder, ohne den Kauf abzuschließen. Deshalb sollten Sie versuchen, die abgesprungenen Userinnen durch gezieltes Retargeting, zum Beispiel via Facebook-Ads, oder konkrete Calls-to-Action zurückzugewinnen. Oder überzeugen Sie Kunden mit offenem Warenkorb durch spezielle Goodies, wie durch kostenlose Lieferung, Coupons oder kleine Give-aways.

5. Verbreiten Sie Weihnachtsstimmung

Auf Ihrer Webseite können Sie durch passende Vorlagen eine weihnachtliche Atmosphäre kreieren. Oder Sie gestalten eine exklusive weihnachtliche Landing-Page. In der Bildsprache und der Tonalität sollten Sie auf Emotionen setzen – schließlich ist Weihnachten bekanntlich das Fest der Liebe.

Mit weihnachtlichen Features, wie einem Online-Adventskalender, können Sie bei den Besucherinnen und Besuchern zusätzlich für Überraschungsmomente sorgen und ihnen eine Freude machen.

6. Achten Sie auf die Usability

Je leichter Sie der Kundschaft den Einkauf in Ihrem Onlineshop machen, desto lieber wird sie bei Ihnen kaufen. Mit Benutzerfreundlichkeit können Sie bei Ihren Website-Besucherinnen punkten. Damit die User schnell fündig werden, sollten Sie ihnen eine reibungslos funktionierende On-Site-Suchoption einrichten.

Durch Autofill-Funktionen können Sie überdies das Prozedere beim Checkout bequemer für Ihre Kunden gestalten. Sie sollten insbesondere auch darauf achten, dass Ihre Website für mobile Endgeräte optimiert ist. Kontrollieren Sie außerdem die Ladezeiten, um die Absprungrate zu reduzieren.

7. Bieten Sie einen erstklassigen Kundenservice

Bei Problemen oder Rückfragen zu Produkten sollten Sie Ihrer Kundschaft eine einfache und schnelle Möglichkeit zur Kontaktaufnahme bieten. Neben einer Telefon-Hotline und E-Mail-Adresse kann das auch ein Chatbot auf der Website oder ein Whatsapp-Support sein. Gerade bei personalisierten Weihnachtsgeschenken möchten sich viele vergewissern, dass das Produkt pünktlich geliefert wird und den Vorgaben entspricht.

Darüber hinaus sollten Sie Ihre Kundinnen und Kunden frühzeitig per Newsletter und Social Media über Geschenkideen, Weihnachtsaktionen und Produktneuheiten informieren. Mit kostenlosem Verpackungsservice, Expresslieferung oder Gutscheinen zum Downloaden für besonders Spätentschlossene können Sie ebenso punkten wie mit verschiedenen Zahlungsoptionen oder verlängerten Umtauschfristen nach Weihnachten.

8. Sorgen Sie für eine transparente Bestellung

Halten Sie die Bestellinformationen für Ihre Onlineshop-Besuchende so transparent wie möglich, etwa durch aktuelle Angaben zur Verfügbarkeit Ihrer Produkte. Schließlich möchte niemand ein Geschenk bestellen, welches nicht mehr auf Lager ist und verspätet, schlimmstenfalls sogar erst nach Weihnachten geliefert werden kann.

Ein weiterer Pluspunkt sind daher garantierte Lieferungen bis Weihnachten für Kundinnen, die bis zu einem festgelegten Termin bestellen. Außerdem ist ein transparentes Retourenmanagement vorteilhaft, da dieses den Kaufenden Sicherheit vermittelt und sie eher dazu bewegt, bei Ihnen zu kaufen.

9. Sprechen Sie Käufer vor Ort an

Falls Sie neben Ihrem Onlineshop auch ein stationäres Geschäft haben, sollten Sie sich bei Google My Business registrieren, damit Nutzerinnen Sie online einfach ausfindig machen können. Schalten Sie außerdem Anzeigen für die Region um Ihr Geschäft.

Viele Nutzer, die in der Suchmaschine eine lokale Suche durchführen, besuchen innerhalb kurzer Zeit das entsprechende Unternehmen – oder werfen mindestens einen Blick in den Onlineshop.

10. Senden Sie Push-Benachrichtigungen

Push-Nachrichten sind ein ideales Instrument, um mit Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten und sie über neue Produkte oder limitierte Angebote zu informieren.

Sie können Push-Benachrichtigungen sowohl im Browser als auch in Apps einrichten, sofern Sie Ihrer Kundschaft eine mobile Shop-Version bieten. Im Gegensatz zu Newslettern sind Push-Nachrichten schneller aufgesetzt und werden eher wahrgenommen.

Fazit: Bereiten Sie sich frühestmöglich auf Ihr Weihnachtsgeschäft vor

Das Weihnachtsgeschäft beschert dem Handel alljährlich enorme Umsätze. Onlineshops präparieren sich am besten mit zeitgerechter Planung, gezielter Ansprache und konkreten Angeboten für die schönste Zeit des Jahres.

Der wichtigste Zeitraum in diesem Zusammenhang ist die Cyber Week mit dem Black Friday und Cyber Monday Ende November – mit diesen Aktionstagen beginnt das offizielle Weihnachtsgeschäft.

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Titelbild: RgStudio / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 22. November 2022, aktualisiert am November 23 2022

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