Fragen sind das wichtigste Repertoire im Werkzeugkasten von Vertriebsleuten. Zu viele Vertreter überladen das Gespräch mit Produktpräsentationen, langen Funktionslisten und endlosen Erklärungen. Das Problem? Ihre potentiellen Kunden interessieren sich dafür einfach nicht! Sie interessieren sich für ihre eigenen Probleme, ihr eigenes Unternehmen und ihr eignes Leben – nicht für Ihr Produkt, Ihre Firma oder warum Sie besser als die Konkurrenz sind.

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Um das Vertrauen Ihres potentiellen Kunden zu gewinnen und sich das Recht zu erarbeiten, Ihr Angebot vorzustellen, müssen Sie sich zunächst erst mal genau nach dem Problem des Kunden erkundigen. In Schulungen für Vertriebsmitarbeiter spielen wir oft das „Fragezeichen und Punkte“-Spiel. Das ist ganz einfach – zwei Leute unterhalten sich und die erste Person, die einen Satz mit einem Punkt beendet, verliert. Wenn Sie nur in Fragen sprechen, wird Ihr Gespräch schnell interessant. Probieren Sie es einfach mal aus – es ist aufschlussreicher als Sie glauben.

Wohlüberlegte Fragen, mit denen Sie die Aufmerksamkeit Ihres potentiellen Kunden gewinnen, helfen Ihnen, die Geschäftsbeziehung aufzubauen. Hier sind 22 unserer Lieblingsfragen für Vertriebsgespräche zusammen mit Erklärungen, wie Sie diese am besten einsetzen.

Fragen zum Kennenlernen

1) Wie sind wir zusammen gekommen?

Mit dieser Fragen kommen Sie auf die Gründe zu sprechen, die den potentiellen Kunden zu Ihnen geführt haben – Schlüsselmomente, Empfehlungen usw. Hören Sie sich die Probleme Ihres Gesprächspartners genau an, egal ob dieser die Ursachen für die Probleme schon kennt oder nicht.

2) Wie sind Sie eigentlich zum Unternehmen gekommen?

Mit dieser Frage können Sie sich Ihrem potentiellen Kunden annähern und sich ein Bild über den Hintergrund, die Karriere und die persönlichen Ziele machen.

3) Wie ist das passiert?

Ist sich der potentielle Kunde über die Ursachen des Problems bewusst? Fragen Sie zunächst Ihren Gesprächspartner nach dessen Erklärungen und Gedanken, bevor Sie eigene Schlüsse ziehen.

Fragen, die das Problem durchleuchten

4) Halten Sie Infos zurück?

Manchmal haben potentielle Kunden sich schon so lange selbst gut zugeredet – „So schlimm ist es gar nicht“ – dass sie entweder nicht sehen oder nicht zugeben wollen, was das Problem in ihrem Unternehmen anrichtet. Kitzeln Sie alle Infos heraus – auch die, über die der Kunde vielleicht nicht so gerne spricht.

5) Wie lange kann sich Ihr Unternehmen noch über Wasser halten, wenn sich nichts ändert?

Helfen Sie Ihrem potentiellen Kunden, sich voll und ganz über die Folgen der Situation bewusst zu werden.

6) Darf ich das Problem kurz für Sie aus meiner Sicht zusammenfassen?

Stellen Sie diese Frage, um der Person zu helfen, sich die eigenen Antworten aus Ihrer Perspektive anzuhören.

7) War das schon immer der Fall?

Spornen Sie Ihren potentiellen Kunden an, darüber nachzudenken, wie es früher war, bevor das Problem sich ausgebreitet hat. Dadurch könnte sich seine Einstellung zur aktuellen Situation ändern.

8) Auf einer Skala von 1 bis 10, wie dringend benötigen Sie eine Lösung?

Finden Sie heraus, wie wichtig das Lösen des Problems für Ihren potentiellen Kunden ist.

9) Warum stehen die Leute nicht Schlange vor Ihrer Tür?

Stellen Sie diese Frage nachdem Sie Ihrem potentiellen Kunden ein (ehrliches) Kompliment gemacht haben. Das Kompliment hilft Ihrem Gesprächspartner dabei, sich zu öffnen und Ihre Frage ehrlich zu beantworten. Diese Frage ist besonders hilfreich, wenn Sie an Agenturen verkaufen.

Fragen, mit denen Sie das Gespräch in die richtigen Wege leiten

10) Wie soll ich darauf reagieren?

Manchmal spielen potentielle Kunden Spielchen mit Ihnen. Geben Sie keine Antwort darauf. Geben Sie zumindest keine ernsthafte Antwort. Nutzen Sie Ihre Erfahrung aus dem „Fragen und Punkte“-Spiel und drehen Sie den Spieß um, indem Sie ihre Fragen mit mehr Fragen beantworten.

11) Haben Sie Spaß?

Diese Frage ist gut geeignet, um die Stimmung aufzulockern, wenn ein potentieller Kunde es Ihnen besonders schwer macht. Ein bisschen Scherzen kann Ihren Kontakt dazu ermuntern, sich weiter zu öffnen.

12) Wie würden Sie diese Frage beantworten?

Das ist eine Frage mit Sicherheitsnetz, die ich immer dann stelle, wenn ich die Frage eines potentiellen Kunden nicht beantworten will. Geben Sie die Frage zurück und lassen Sie sich dann etwas zu deren Antwort einfallen.

13) Darf ich Ihnen eine Frage stellen?

Wenn ein potentieller Kunde Sie nach Preisen oder einem anderen Detail Ihres Angebots fragt, dann erwartet er eine Antwort. Aber Sie können vielleicht zu diesem Zeitpunkt des Gesprächs noch keine genauen Angaben machen, da Sie noch nicht alle nötigen Informationen zur Verfügung haben.

Statt die Frage zu ignorieren und den potentiellen Käufer zu verärgern, sollten Sie einfach mit „Darf ich Ihnen eine Frage stellen?“ antworten. Stellen Sie dann weitere Fragen, die Ihnen helfen, die Informationen zu bekommen, die Sie brauchen, um die Frage später zu beantworten.

14) Normalerweise habe ich zu diesem Zeitpunkt ein richtig gutes Gefühl bei der Sache - habe ich aber in diesem Fall nicht. Wäre es Ihnen recht, wenn wir es dabei belassen?

Wenn der potentielle Kunde Sie an der Nase herumführt, stellen Sie diese Frage, um herauszufinden, ob er wirklich mit Ihnen zusammenarbeiten möchte. Falls das nicht der Fall ist, beenden Sie das Gespräch und investieren Sie Ihre Energie in ein besseres Projekt.

Fragen zum besseren Verständnis des Entscheidungsprozesses

15) Bin ich die erste Person, der Sie davon erzählt haben?

Wenn die Antwort darauf „Ja“ lautet, fragen Sie als Nächstes: „Wer wird sich sonst noch dafür interessieren und warum?“. Der potentielle Kunde wird dann über die anderen Personen sprechen, die im Entscheidungsprozess involviert sind und deren jeweilige Meinungen darlegen.

16) Wie treffen Sie die Entscheidung, ob wir zusammen arbeiten?

Es erstaunt mich immer wieder, wie wenige Vertriebsleute diese Frage stellen. Sucht der potentielle Kunde nach der günstigsten Option oder nach der besten Leistung? Spielt es eine Rolle, wie lange es Ihr Unternehmen schon gibt oder ist das völlig egal? Wer muss die Entscheidung absegnen? Sie werden keine dieser Antworten bekommen, wenn sie nicht diese eine entscheidende Frage stellen.

17) Mit welchem Vertriebsmitarbeiter und welchem Anbieter arbeiten Sie am liebsten zusammen?

Diese Frage gibt Ihnen nicht nur ein Gefühl dafür, wo der potentielle Kunde gerne einkauft und warum. Sie legen damit auch den Grundstein für eine potentielle Empfehlung in der Zukunft. Um mehr darüber zu erfahren, wie ich Empfehlungen einhole und um eine kostenlose E-Mail-Vorlage zu erhalten, lesen Sie diesen Beitrag.

Fragen, die Ihren potentiellen Kunden herausfordern

18) Hören Sie jemals das Wort „nein“?

Viele Geschäftsführer sind keine Gegenworte gewöhnt, aber ein Jasager wird das anliegende Problem nicht lösen können. Um der Sache wirklich auf den Grund zu gehen und gute Lösungen zu entwickeln, muss der Vertriebler ein paar schwierige Fragen stellen und sich den Respekt des potentiellen Kunden verdienen. Diese Frage zeigt Ihrem Kontakt, dass Sie keine Angst haben, Einwände vorzubringen und Ihre eigene Meinung zu vertreten.

19) Bin ich einen Schritt zu weit gegangen?

Ab und zu kann es passieren, dass Sie eine Frage stellen und es still am anderen Ende der Leitung wird. Indem Sie „Oh ähm, bin ich zu weit gegangen?“ hinter Ihre Frage schieben, können Sie die Situation und Ihre Kundenbeziehung retten und zeigen gleichzeitig, dass Sie keine Angst haben, schwierige Fragen zu stellen.

20) Bitte nehmen Sie das nicht persönlich, aber was passiert, wenn wir dem Problem auf den Grund gehen und herausfinden, dass Sie das Problem sind?

Wenn Ihr Kontakt nicht zugibt, dass eine klitzekleine Chance besteht, dass er selbst das Problem ist, dann stehen auch Ihre Chancen schlecht, dabei zu helfen, effektive Änderungen einzuführen.

21) Was, wenn es umsonst wäre?

Nutzen Sie diese Frage, um Einwänden gegen Ihre Preise zu entgegnen und finden Sie so heraus, wie viel Wert der potentielle Kunde Ihrem Produkt beimisst.

22) Ich habe nun viele Fragen gestellt, um auf den Kern des Problems zu stoßen – bisher ohne Ergebnis. Kann ich davon ausgehen, dass im Grunde alles wunderbar läuft?

Helfen Sie einem zurückhaltenden potentiellen Kunden, etwas aus sich herauszukommen und dem Problem ins Auge zu sehen.

Die Rolle von Fragen in Rollenspielen

Vertriebsmanager: Stellen Sie eine Frage und fragen Sie einen Vertriebsmitarbeiter, wann diese Frage zum Einsatz kommen könnte, mit wem und unter welchen Umständen. Dies ist eine der effektivsten Team Coaching-Strategien, die ich über die Jahre hinweg entdeckt habe. Und hier finden Sie 78 weitere Vertriebsfragen, die uns besonders gut gefallen.

Denken Sie daran, dass Sie in Rollenspielen ruhig kreativ werden können. Es ist natürlich hilfreich, wenn potentielle Kunden bereit sind, sich auf „kreative“ Lösungen einzulassen.

Wir leiten jede Woche mehrere Gruppencoaching-Sitzungen. Wenn Sie gerne dabei sein möchten, senden Sie uns eine E-Mail

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Ursprünglich veröffentlicht am 7. Juli 2015, aktualisiert am August 12 2019

Themen:

Verkaufsgespräch