Im B2B-Vertrieb hat sich durch die digitale Transformation Vieles verändert. Um als Vertriebler trotz der veränderten Marktsituation am Ball zu bleiben und Geschäftskunden langfristig binden zu können, sollte die eigene Verkaufsstrategie daher in Frage gestellt und mit modernen Ansätzen sinnvoll angereichert werden.

Wir stellen Ihnen dazu unsere sechs Erfolgsfaktoren im B2B-Vertrieb vor.

B2B bildet das Gegenstück zu B2C („Business to consumer“). Beim B2C-Vertrieb geht es entsprechend um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Endverbraucher.

HubSpot CRM bietet Ihnen sämtliche Funktionen, um Ihre Kontaktdaten zu  verwalten, und die Beziehungen zu Ihren Kunden und Leads zu pflegen. Vollkommen  kostenlos, ohne Zeitbegrenzung.

1) Kundenorientierung

Die stringente Ausrichtung auf Unternehmenskunden ist im B2B von hoher Wichtigkeit. Da Sie es hier jedoch meist nicht nur mit Einzelpersonen, sondern einem ganzen Konglomerat von Entscheidungsträgern zu tun haben, gelten besondere Bedingungen. Denn das gesamte „Buying Center“ (Sammelbegriff für sämtliche Interessenvertreter, die an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt sind) muss in den Blick genommen werden.

Es setzt sich zusammen aus Vertretern verschiedener Abteilungen, die unterschiedliche Funktionen haben. Gemeinsam treffen sie die Entscheidung für oder gegen Ihr Produkt. Zu überzeugen sind Anwender, Einkäufer, Beeinflusser und Entscheidungsträger sowie weitere nicht unwesentliche Parteien – etwa Initiator, Coach, Gatekeeper und mögliche Konkurrenten.

Um zu überzeugen, sollten Sie daher gut vorbereitet sein: Entwickeln Sie schlüssige Verkaufsargumente für sämtliche Interessenvertreter. Eine CRM-Software kann Ihnen hier helfen, Ihre Kommunikation mit Zahlen, Daten und Fakten zu untermauern.

2) Proaktives Vorgehen

Im B2B-Vertrieb geht es vor allem um die Beziehungen zwischen Unternehmen. Um fruchtbare Geschäftskontakte anzubahnen, sollten Sie daher die Initiative ergreifen. Scheuen Sie sich nicht, auf Firmen zuzugehen und einen Austausch zu beginnen. Vertreiben Sie komplexere Produkte mit Erklärungsbedarf, ist dieses Vorgehen besonders angeraten. Zudem ermöglicht es Ihnen ein solcher Dialog, Ihre Produkte bei Bedarf durch weitere Dienstleistungen zu ergänzen.

Verkaufen Sie beispielsweise eine Software an Unternehmen, könnten Sie dazu als weiterführende Leistungen Einführungsseminare anbieten. Auch im Sinne der Kundenbindung ist dies relevant, da B2B-Kunden nicht unbedingt oft oder regelmäßig kaufen und der persönliche Kontakt, kombiniert mit herausragendem Service, einen bleibenden Eindruck hinterlassen kann.

Für eine langfristige Ausrichtung der Geschäftsbeziehung empfiehlt es sich überdies, Ihre Produkte und Leistungen einfach kombinierbar zu halten. So können Kunden über die Zeit immer weiter aufstocken – bis hin zu einer Komplettlösung.

3) Präsenz auf sozialen Netzwerken

Die Bedeutung sozialer Netze ist im B2B-Bereich längst angekommen: 95,7 % der befragten B2B-Unternehmen in Deutschland nutzten 2018 bereits Social Media. Am beliebtesten sind dabei die Plattformen Xing (66,6 %), Facebook (65,9 %) und LinkedIn (61,3 %).

Von ihrer Präsenz auf Social Media erhoffen sich B2B-Unternehmen vor allem Erfolge in der Neukundengewinnung. Die Vorteile von „Social Selling“ und Big Data liefern weitere gute Gründe für die Nutzung sozialer Medien im B2B. Nie zuvor war es so leicht, Prognosen zu treffen, Kundenverhalten zu analysieren und Prozesse abzukürzen.

Zudem kann auf dieser Basis das eigene Marketing optimiert werden, was definitiv angebracht ist, da der Trend insgesamt zu einer stärkeren Verzahnung von Vertrieb und Marketing geht.

4) Preisgestaltung

Um verschiedenste Abnehmer zu erreichen, empfiehlt sich eine preisorientierte Kundensegmentierung. Dazu sollten Sie als B2B-Unternehmen verschiedene Preismodelle anbieten. Vertreiben Sie etwa eine Software, können Sie parallel eine Monatslizenz und ein längerfristiges Nutzungsmodell wie ein Jahresabonnement anbieten. Neue Preismodelle sollten bestehende dabei ergänzen.

Unternehmenskunden können so ohne große Zugeständnisse Ihr Produkt nutzen. Sind sie überzeugt, erhält Ihre Firma mit dem Erneuern der Lizenz über einen längeren Zeitraum gestückelte Einnahmen und insgesamt mehr Umsatz, da Einmalzahlungen in wiederkehrende Zahlungen verwandelt werden.

5) Kundenbeziehung

Wie überall im Vertrieb gilt auch im B2B: Ein persönliches Verhältnis zu Ihren Kunden ist viel wert. Durch regelmäßige Kontaktaufnahme per E-Mail-Newsletter mit individueller Ansprache sowie regelmäßige Events können Sie bei den Kunden präsent bleiben.

Außerdem sollten Sie versuchen, sich als strategischer Partner und Berater für Ihre Unternehmenskunden zu etablieren. Denn haben Sie es erst geschafft, eine vertrauensvolle Basis zu schaffen, wird die Gegenseite mit höherer Wahrscheinlichkeit wieder auf Ihre Dienste zurückgreifen.

Um optimal auf den Kundenumgang vorbereitet zu sein, sollte Ihre Firma unbedingt darauf achten, erhobene Kundendaten den Vertrieblern zugänglich zu machen. So können Kundenbedürfnisse, -wünsche und -probleme dezidiert erfasst und beantwortet werden.

6) Die Beziehung nach dem Kauf

Vor dem Kauf ist nach dem Kauf: Da B2B in der Regel auf längere Zusammenarbeit ausgelegt ist, sollten Sie an dieser Stelle perspektivisch denken und auch nach einem erfolgreichen Verkauf noch Services anbieten.

Dazu zählt, im Sinne der Kundenbindung die Beziehungen zu Kunden aufrechtzuerhalten, damit sie wieder bei Ihnen kaufen. Es schadet nicht, zu gegebener Zeit nachzuhaken, ob Kunden mit der erworbenen Leistung zufrieden sind – und zu Zusatzkäufen anzuregen.

Auf dem Weg dorthin stehen Sie Ihren Unternehmenskunden weiter als Ansprechpartner zur Verfügung. Überdies können Sie für Ihre Kunden als kleine Hilfe Zusatzinformationen über Ihre Produkte anbieten. Dies kann beispielsweise auf Ihrem Blog, Social Media, in einem Diskussionsforum oder in Form von Anwendungsvideos geschehen.

Durch eine Mischung altbewährter Maximen mit neuartigen Ansätzen können Unternehmen im B2B-Bereich heute viel erreichen. Wer Trends wie innovatives Pricing und Social-Media-Präsenz in seine bestehende Vertriebsstrategie einflicht, wird auch in Zukunft erfolgreich sein.

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Ursprünglich veröffentlicht am 29. Juli 2019, aktualisiert am August 07 2019