Consultative Selling: Der beratende Verkaufsansatz

Stellen Sie sich vor, Sie betreten ein Geschäft und der Verkäufer begrüßt Sie freundlich und fragt Sie nach Ihren Vorlieben, welches Produkt Sie brauchen und ob Sie besondere Wünsche haben. Das ist die Stärke von Consultative Selling.

Er hört Ihnen aufmerksam zu und bietet Ihnen einige Optionen an, die genau Ihren Vorstellungen entsprechen. Beim Bezahlen haben Sie das gute Gefühl, den richtigen Kauf getätigt zu haben.

Lassen Sie mich Ihnen zeigen, warum Consultative Selling so gut funktioniert und wie Sie die Vertriebsstrategie umsetzen.

Was ist Consultative Selling?

Consultative Selling ist eine Verkaufsstrategie, bei dem der Verkaufende als Beratender agiert. Anstatt das Produkt verkaufen zu wollen, konzentriert sich Consultative Sales darauf, eine maßgeschneiderte Lösung zu entwickeln, die die Bedürfnisse der Kundschaft berücksichtigt. Die Herangehensweise fördert Kundenbeziehungen und steigert die Kundenzufriedenheit sowie -loyalität.

Consultative Sales vs. traditioneller Verkauf: Wo liegt der Unterschied?

Vielleicht fragen Sie sich, wo genau der Unterschied zwischen dem beratenden und dem traditionellen Verkauf liegt. Lassen Sie mich das genauer erläutern.

Beim Consultative Sales stehen die Kundenbedürfnisse im Vordergrund. Vertriebsmitarbeitende konzentrieren sich darauf, Kundinnen und Kunden eine Lösung zu bieten, die einen echten Mehrwert schafft.

Dabei bauen sie eine intensive, professionelle Beziehung auf, die langfristig und nachhaltig ist. Vertrauen bildet die Basis dieses Ansatzes. Individuelle Lösungen werden entwickelt, indem die Verkäuferinnen und Verkäufer aktiv zuhören und die spezifischen Branchenbedürfnisse verstehen.

Im Gegensatz dazu ist der traditionelle Verkauf stark auf den schnellen Abschluss ausgerichtet. Hier sprechen Sales-Mitarbeitende viel und positionieren sich als Verkaufsexperten bzw. -expertinnen, kennen jedoch oft nicht die spezifischen Bedürfnisse der Branche.

Offensive Verkaufsparolen sind an der Tagesordnung und der Verkaufsfokus liegt auf einer Universalstrategie und den Merkmalen des Produktes. Der traditionelle Verkauf ist daher rein transaktional und weniger kundenbezogen. Der schnelle Abschluss steht über den tatsächlichen Bedürfnissen der Kundschaft.

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Diese Vorteile bietet Consultative Selling

Sind Sie noch immer nicht vom beratenden Verkaufsansatz überzeugt? Dann fasse ich Ihnen noch einmal die wesentlichen Vorteile zusammen:

• Zufriedenere Kundschaft: Indem Sie sich auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kundschaft konzentrieren und maßgeschneiderte Lösungen anbieten, fühlen sich Ihre Kunden und Kundinnen besser verstanden und wertgeschätzt. Das steigert die Zufriedenheit erheblich.
• Bessere Verkaufschancen: Eine Forrester-Studie zeigt, dass 78 Prozent der Kundinnen und Kunden eher kaufen, wenn die Verkaufserfahrung beratender Natur ist. Durch eine persönliche und bedarfsgerechte Beratung erhöhen Sie deshalb signifikant Ihre Abschlussraten.
• Effizienterer Verkaufsprozess: Mit einem beratenden Ansatz klären Sie die Anforderungen Ihrer Kundschaft gezielt und führen zielgerichtete Gespräche. Das sorgt für mehr Effizienz im gesamten Verkaufsprozess und spart obendrein Ressourcen.
• Nachhaltiger Kundenstamm: Durch den Aufbau langfristiger und vertrauensvoller Beziehungen sichern Sie sich eine stabile und nachhaltige Kundenbasis, die über Jahre hinweg Bestand hat und wiederkehrende Verkäufe ermöglicht.

Consultative Selling-Prozess: So geht‘s

Im Vertrieb geht es natürlich um den Verkaufsabschluss. Und auch beim Consultative Selling steht die Umsatzsteigerung an erster Stelle. Anders als im traditionellen Vertrieb ist jedoch der Weg entscheidend, um dorthin zu gelangen. Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie Sie eine beratende Verkaufsstrategie in die Praxis umsetzen.

1. Recherchieren Sie gründlich die Branchenbedürfnisse

Bevor Sie mit potenziellen Kunden und Kundinnen in Kontakt treten, ist es wichtig, sich intensiv mit der Branche und den spezifischen Bedürfnissen auseinanderzusetzen. Durch eine gründliche Recherche und Marktanalyse entwickeln Sie ein tiefes Verständnis für die Herausforderungen und Probleme. Das hilft Ihnen dabei, maßgeschneiderte Angebote zu erstellen.

2. Nehmen Sie Kontakt auf, um die Kundenbedürfnisse zu verstehen

Sobald Sie ausreichend Informationen gesammelt haben, treten Sie aktiv in Kontakt mit Ihrer potenziellen Kundschaft. Führen Sie Gespräche, um die individuellen Pain Points zu verstehen. Durch gezieltes Fragen und aktives Zuhören gewinnen Sie wertvolle Einblicke.

3. Werden Sie zu einem vertrauten Ansprechpartner

Bauen Sie durch Ihre Expertise und Zuverlässigkeit Vertrauen auf. Zeigen Sie Ihren Kundinnen und Kunden, dass Sie nicht nur ihre Herausforderungen sowie Probleme verstehen, sondern auch die beste Lösung dafür bieten. Eine kontinuierliche, ehrliche und offene Kommunikation ist dabei der Schlüssel, um sich als vertrauenswürdiger beratende Person zu etablieren.

Mein besonderer Tipp für Sie: Seien Sie nicht knauserig, wenn es darum geht, Wissen zu teilen. Geben Sie Ihrer Kundschaft auch Tipps, die nichts mit Ihrem Produkt zu tun haben. So platzieren Sie sich als Branchenexperte bzw. -expertin und können gewiss sein, dass Ihre Kundinnen und Kunden jederzeit auf Sie zurückkommen.

4. Tauschen Sie sich regelmäßig aus

Halten Sie den Kontakt zu Ihrer Kundschaft aufrecht, auch nachdem ein Verkauf abgeschlossen ist. Regelmäßige Check-ins und Follow-up-Gespräche helfen Ihnen, die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten und frühzeitig auf neue Bedürfnisse reagieren zu können. Dieser kontinuierliche Austausch stärkt die Kundenbindung und ermöglicht es Ihnen, langfristige, nachhaltige Geschäftsbeziehungen zu pflegen.

Fünf Best Practices fürs Consultative Selling

Nun wissen Sie, warum Sie das Consultative Selling mit in Ihre Vertriebsstrategie aufnehmen sollten. Damit die Umsetzung klappt, gebe ich Ihnen noch fünf Best Practices mit auf den Weg:

1. Hören Sie aktiv zu: Schenken Sie Ihrer Kundschaft volle Aufmerksamkeit und zeigen Sie, dass Sie ihre Anliegen ernst nehmen. Beispiel: Wiederholen Sie im Beratungsgespräch, was die Kundin gesagt hat, um sicherzustellen, dass Sie sie richtig verstanden haben.
2. Stellen Sie offene Fragen: Verwenden Sie Fragen, die ausführliche Antworten erfordern. So erlangen Sie ein tieferes Verständnis für die Kundenbedürfnisse. Beispiel: „Welche Herausforderungen erleben Sie derzeit in Ihrem Geschäftsalltag?“
3. Seien Sie empathisch und aufrichtig: Zeigen Sie echtes Mitgefühl und Ehrlichkeit in Ihren Gesprächen. Käuferinnen und Käufer schätzen es, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie wirklich an einer Lösung interessiert sind.
4. Nehmen Sie Feedback an: Seien Sie offen für Kritik und Verbesserungsvorschläge. Dies zeigt, dass Sie bereit sind, sich weiterzuentwickeln und die bestmögliche Lösung zu bieten. Nehmen Sie Feedback direkt mit in den Vertriebsprozess und lassen Sie sich so auf den richtigen Weg leiten.
5. Sales Enablement durch ein CRM: Nutzen Sie ein CRM-System, um sämtliche Kundeninformationen zentral zu verwalten und jederzeit darauf zugreifen zu können. Der enorme Datenpool unterstützt Sie dabei, personalisierte Interaktionen und zielgerichtete Follow-ups durchzuführen – denn im Fokus steht ganz klar: die individuellen Kundenbedürfnisse.

Fazit: Maximieren Sie Ihren Erfolg mit Consultative Selling

Consultative Selling ist der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg im Vertrieb. Indem Sie sich intensiv mit den Bedürfnissen Ihrer Kundinnen und Kunden auseinandersetzen und maßgeschneiderte Lösungen bieten, schaffen Sie eine vertrauensvolle Beziehung, die über den reinen Verkaufsabschluss hinausgeht.

Nutzen Sie meine Best Practices und verbessern Sie nicht nur Ihre Verkaufschancen, sondern bauen Sie auch einen nachhaltigen Kundenstamm auf, der Ihnen langfristigen Erfolg sichert.

Titelbild: HubSpot