Fragetechniken, die Sie kennen sollten

Auch wenn der Vertrieb zunehmend digitalisiert wird, ist der zwischenmenschliche Austausch sehr wichtig. Eine entscheidende Rolle kommt hierbei den richtigen Fragetechniken zu. Sie helfen nicht nur dabei, die Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Kunden und Kundinnenzu erkennen, sondern auch, eine tiefere Beziehung zu ihnen aufzubauen. Besonders die Unterscheidung und Anwendung von Fragetechniken für offene und geschlossene Fragen kann über den Erfolg oder Misserfolg beim Verkauf entscheiden.

Lernen Sie in diesem Artikel, die wichtigsten Fragetechniken kennen und erfahren Sie, wie Sie diese gekonnt einsetzen, um Ihren Vertriebserfolg zu steigern.

Was sind Fragetechniken?

Fragetechniken sind laut Definition gezielte Methoden, um Gespräche zu lenken, Informationen zu gewinnen und Missverständnisse zu vermeiden. Sie ermöglichen es, den Gesprächsverlauf zu beeinflussen, die Person Gegenüber besser zu verstehen und Gespräche effektiv zu führen. Es gibt sowohl offene, geschlossene als auch halb offene Fragetypen.

Wo werden Fragetechniken eingesetzt?

Es gibt verschiedene Fragearten und somit auch viele unterschiedliche Situationen, in denen Fragetechniken genutzt werden. Typische Anwendungsfelder für Fragetechniken sind Meetings, Gespräche mit Mitarbeitenden, Verkaufsgespräche, Gespräche zur Gewinnung neuer Kundschaft, Interviews und mehr.

Da sie so vielseitig sind, werden den diversen Fragetechniken auch zahlreiche Anwendungsbereiche zugeordnet. Hier sind die geläufigsten Beispiele:

• Meetings: Fragetechniken werden oft in Meetings eingesetzt, um Diskussionen zu lenken, Ideen zu sammeln und Entscheidungen zu treffen.

• Gespräche mit Mitarbeitenden: Es gibt einige Fragetechniken, die für Führungskräfte in der Kommunikation mit ihren Mitarbeitenden sehr hilfreich sein können. Die richtigen Fragetypen helfen Ihnen dabei, Feedback zu geben, Probleme zu lösen und die Motivation der Mitarbeitenden zu fördern.

• Kundinnen- und Kundenakquise: Bei Akquise-Gesprächen leisten geschickt eingesetzte Fragetechniken für die Bedarfsermittlung einen wertvollen Beitrag. Sie ermöglichen es Vertriebsmitarbeitenden, die Bedürfnisse und Wünsche der potenziellen Kundschaft zu identifizieren und Lösungen anzubieten.

• Verkaufsgespräche: Fragetechniken sollen in Verkaufsgesprächen darauf abzielen, potenzielle Kunden und Kundinnen zu überzeugen und Deals abzuschließen. Die Auswahl der Fragetechniken bestimmt dabei, wie erfolgreich das Gespräch abläuft.

• Psychologie: Ebenso nützlich sind unterschiedliche Fragetechniken in der Psychologie. Mithilfe der passenden Fragetypen gewinnen geübte Psychologen und Psychologinnen tiefere Einblicke in die Denkweise und Gefühle anderer Menschen.

• Interviews: Die richtigen Fragetechniken sind in Interviews essenziell – sei es für ein Bewerbungsgespräch, eine Recherche oder für journalistische Zwecke.

Welche Fragetechniken gibt es?

Es gibt unterschiedliche Ansätze, um Fragetechniken zu kategorisieren. Sie lassen sich beispielsweise in offene, geschlossene und halb offene Fragen kategorisieren. Diese Fragetypen teilen sich noch einmal in Unterkategorien auf. So gehören zum Beispiel Einführungsfragen, Gefühlsfragen oder hypothetische Fragen zur offenen Kategorie.

Weil jeder Kunde bzw. jede Kundin und jedes Gespräch einzigartig sind, gibt es keinen ultimativen Leitfaden für die richtigen Fragetechniken. Es kann Ihnen aber helfen, einige von ihnen zu kennen, um sich so ein Repertoire an verschiedenen Fragearten aufzubauen. So sind Sie für die Gesprächsführung und jede Gesprächssituation vorbereitet.

Offene Fragen: So sammeln Sie Informationen im Verkaufsgespräch

Offene Fragen sind nicht mit „Ja“ oder „Nein“ zu beantworten. Sie werden auch „W-Fragen“ genannt, da sie mit einem Fragewort beginnen (Wer, Was, Wie, Warum, Wohin etc.).

Wann werden offene Fragen im Verkauf eingesetzt?

Diese Fragen eignen sich perfekt dazu, Ihren Gesprächspartner oder Ihre Gesprächspartnerin zum Reden zu animieren, um auf diese Weise möglichst viele Informationen zu erhalten. Häufig gibt Ihnen schon der erste Impuls wertvolle Einblicke über die tiefergehenden Bedürfnisse Ihres Gegenübers.

Diese Frageart bietet sich daher vor allem für den Start eines Verkaufsgesprächs an. Auf diese Weise finden Sie heraus, was genau den Kunden bzw. die Kundin umtreibt, welches Problem er oder sie zu lösen versucht und wie Sie ihn oder sie dabei mit Ihrem Angebot unterstützen können.

Passende Fragestellungen für offene Fragen

Einige Beispiele für offene Fragen sind:

• „Wie kann ich Ihnen helfen?"

• „Was sollte geschehen, damit unser Gespräch für Sie zu einem Erfolg wird?"

• „Welche Aspekte sind Ihnen besonders wichtig?"

• „Was wünschen Sie sich von mir und von meinem Produkt?"

Wichtige Fragetechniken für offene Fragen

Wir haben Ihnen im Folgenden einige konkrete Fragetechniken samt Beispielen mitgebracht, die zu den offenen Fragen zählen.

1. Einstiegsfragen

Bei einem guten Verkaufsgespräch geht es darum, dass Sie die Gesprächsführung in der Hand halten. Das gelingt Ihnen unter anderem mit einer direkten Einstiegsfrage. Diese Frage kann auf den Verkauf gemünzt oder Smalltalk sein, um das Eis zu brechen.

• „Was kann ich für Sie tun?“

• „Haben Sie gut zu unserem Ladengeschäft gefunden?“

2. Hypothetische Fragen

Diese Fragen werden auch als „Was wäre, wenn”-Fragen bezeichnet. Sie helfen, neue Ansätze in der Gesprächsführung zu eröffnen und geben einen Einblick in die Denkweise und Motivation Ihres Gesprächspartners bzw. Ihrer Gesprächspartnerin.

Sie sollten unbedingt vermeiden, manipulative Fragen zu stellen, um Ihre Kundschaft nicht zu verärgern. Seien Sie stattdessen flexibel und gehen Sie ernsthaft auf die Antwort Ihres Gegenübers ein.

• „Wie würden Sie vorgehen, wenn Sie als einzige Person für Ihr Unternehmen verantwortlich wären?"

• „Was wäre, wenn Sie ein unbegrenztes Budget zur Verfügung hätten, um Ihr Problem zu lösen?“

3. Gefühlsfragen

Selbst wenn alle Zahlen und Fakten für den Kauf sprechen, kann ein schlechtes Bauchgefühl den Abschluss verhindern. Kauft der Kunde oder die Kundin trotz schlechten Gefühls, so stellt sich nach dem Kauf oft die sogenannte Kaufreue ein. Im schlimmsten Fall wird der Kunde oder die Kundin den Kauf rückgängig machen.

Es ist im Verkaufsprozess also wichtig, die Gefühlswelt der potenziellen Kundschaft nicht nur im Blick zu behalten, sondern auch ernst zu nehmen. Im besten Fall verstärken Sie die Gefühle positiv, denn die Entscheidung zum Kauf festigt sich mit einem guten Bauchgefühl. Sie können hier einhaken und behutsam unterstützen. Dies funktioniert beispielsweise mit folgenden Fragen:

• „Wie fühlt sich das an?"

• „Wie geht es Ihnen damit?"

4. Lösungsorientierte Fragen

Lösungsorientierte Fragen sind entscheidend, um in Gesprächen und Diskussionen den Blick weg von Problemen und Herausforderungen und hin zu Lösungen zu lenken. Hierbei können Sie direkte Fragen nutzen, um die Diskussion auf konkrete Lösungsvorschläge zu lenken oder subtilere Fragen einsetzen, um wertvolle Einsichten zu gewinnen:

• „Was sind mögliche Lösungen?”

• „Welche Schritte sind notwendig, um die Situation zu verbessern?”

5. Paradoxe Fragen

Paradoxe Fragen sind eine kreative Fragetechnik, die darauf abzielt, neue Perspektiven auf Probleme zu eröffnen. Im Kern geht es darum, den Sachverhalt umzukehren und nach dem Gegenteil zu fragen, um unkonventionelle Lösungen zu finden.

• „Was passiert, wenn Sie unser Produkt erst in einem Jahr erwerben würden?"

• „Welche Gründe könnten Sie dazu bringen, sich für unseren Wettbewerber zu entscheiden?"

Diese Fragen fordern Ihre Kundschaft heraus, potenzielle Hindernisse und Bedenken zu identifizieren, die den Kaufprozess beeinflussen könnten. Auf diese Weise gehen Sie frühzeitig auf Bedenken ein und bieten Lösungen an.

6. Zirkuläre Fragen

Zirkuläre Fragen ermöglichen dem Gesprächspartner bzw. der Gesprächspartnerin, eine neue Perspektive einzunehmen. Hier werden bewusst die Blickwinkel anderer Personen miteinbezogen.

• „Welche Punkte sind Ihrem Chef oder Ihrer Chefin in diesem Zusammenhang besonders wichtig?"

7. Ressourcenorientierte Fragen

Ressourcenorientierte Fragen sind eine bewährte Fragetechnik für Führungskräfte. Sie werden genutzt, um Mitarbeitende in ihrer Fähigkeit zur eigenständigen Analyse und Lösung von Problemen zu stärken. Genauso können Sie auch in Kundinnen- bzw. Kunden- und Verkaufsgesprächen Anwendung finden.

• „Welche Ressourcen oder Informationen fehlen Ihnen, um Ihr Ziel zu erreichen?"

• „Welche Personen oder Ressourcen in Ihrem Umfeld könnten Ihnen dabei behilflich sein?"

Geschlossene Fragen: So leiten Sie das Gespräch zum Verkaufsabschluss

Geschlossene Fragen, auch Ja-Nein-Fragen genannt, bilden das Gegenstück zu den offenen Fragen. Denn der oder die Befragte kann diese mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten. Sie erhalten mit dieser Frageart also (vergleichsweise) wenig neue Informationen, können das Gespräch jedoch aktiv in eine gewünschte Richtung führen.

Wann werden geschlossene Fragen im Verkauf eingesetzt?

Geschlossene Fragen sind vor allem für die zweite Phase Ihres Verkaufsgesprächs sehr nützlich. Sie lassen sich auf diese Weise die gesammelten Informationen aus dem Gesprächseinstieg bestätigen, verstärken positive Emotionen gegenüber Ihrem Angebot bei Ihrer Kundschaft und führen den Kunden bzw. die Kundin gezielt zum Abschluss.

Passende Fragestellungen für geschlossene Fragen

Nützliche Fragen in diesem Zusammenhang sind zum Beispiel:

• „Benötigen Sie noch weitere Informationen?"

• „Nutzen Sie bereits das neueste Modell?"

• „Erfüllt dieses Angebot Ihre Vorstellungen?"

• „Möchten Sie es heute direkt mitnehmen?"

Wichtige Fragetechniken für geschlossene Fragen

Relevante Fragearten für geschlossene Fragen finden Sie im Folgenden.

1. Alternativfragen

Bei den Alternativfragen geht es darum, dem Interessenten bzw. der Interessentin nicht zu viel „Freiraum“ zu lassen. Stattdessen soll er oder sie sich zwischen wenigen Möglichkeiten entscheiden:

• „Mögen Sie rote oder grüne Autos?“

• „Gefällt Ihnen Variante A oder B besser?“

2. Rhetorische Fragen

Bei dieser Frageart geht es darum, dem Gesprächspartner bzw. der Gesprächspartnerin unterbewusst die eigene Meinung zu vermitteln. Das Gegenüber kann der Frage zustimmen oder sie ablehnen, erhält aber dadurch wenig bis keine neuen Informationen.

• „Welches Produkt ist schon perfekt?“

• „Machen wir nicht alle Fehler?“

3. Suggestivfragen

Bei Suggestivfragen handelt es sich um eine Frageform, bei der Sie die Antwort in die Frage mit einbauen. Sie beeinflussen damit die Entscheidung der befragten Person.

• „Sie möchten sicherlich eine schnelle Lösung, oder?“

4. Entscheidungsfragen

Wie der Name bereits verrät, kommen Entscheidungsfragen zum Einsatz, um den Gesprächspartner oder die Gesprächspartnerin zu einer Entscheidung zu bringen.

• „Nehmen Sie das Produkt?“

• „Soll ich es Ihnen gleich einpacken?“

5. Abschlussfragen

Kommt Ihr Verkaufsgespräch zu einem Ende, sollten Sie ein bis zwei Abschlussfragen stellen. Damit klären Sie ab, ob Ihre Kundschaft wirklich zufrieden ist (bei einem Kauf) oder ob Sie sie in Zukunft weiter beraten sollen (wenn es keinen Deal gab).

• „Kann ich noch etwas für Sie tun?“

• „Haben Sie noch Fragen zum Produkt?“

Halb offene Fragen: Die Kundschaft auf den richtigen Weg lenken

Halb offene Fragen stellen einen Mittelweg zwischen geschlossenen und offenen Fragen dar. Sie geben gewisse Rahmenbedingungen oder Kategorien vor, lassen jedoch Raum für eine offene Antwort.

Im Gegensatz zu geschlossenen Fragen, die auf Ja-Nein-Antworten abzielen, ermöglichen halb offene Fragen den Befragten, ihre Gedanken und Meinungen ausführlicher zu äußern. Gleichzeitig sind sie weniger weit gefasst als vollständig offene Fragen, die keinerlei Einschränkungen in der Antwort geben.

Wann werden halb offene Fragen im Verkauf eingesetzt?

Halb offene Fragen sind eine effektive Methode, um den Verkaufsprozess in die gewünschte Richtung zu steuern, während sie gleichzeitig Raum für eine individuelle Kundinnen- bzw. Kundenperspektive lassen. Dies ist besonders nützlich, wenn es darum geht, gezielte Informationen zu sammeln, Kundinnen- bzw. Kundenbedürfnisse zu präzisieren oder auf spezifische Punkte hinzuweisen.

Passende Fragestellungen für halb offene Fragen

Mögliche Fragen könnten sein:

• „Was ist Ihnen besonders wichtig, wenn es um unser Produkt oder unsere Dienstleistung geht?"

• „Welche Herausforderungen stehen für Sie aktuell im Vordergrund?"

• „Welche konkreten Verbesserungen erhoffen Sie sich durch den Einsatz unseres Services?"

Wichtige Fragetechniken für halb offene Fragen

Nachfolgend finden Sie einige typsche Fragetechniken für halb offene Fragen:

1. Initialfragen

Initialfragen werden vor allem eingesetzt, um Klärungsprozesse einzuleiten und den Gesprächspartner bzw. die Gesprächspartnerin zum Sprechen zu ermutigen.

• „Welches Ziel steht bei Ihnen an erster Stelle?"

2. Informationsfragen

Informationsfragen dienen dazu, gezielte Informationen von der Gesprächsperson zu erhalten. Sie sind oft geschlossen formuliert und zielen auf klare Antworten ab:

• „Wie hoch ist Ihr Budget für dieses Projekt?"

3. Rückfragen

Rückfragen sind im Kundinnen- bzw. Kundengespräch sehr nützlich, da Sie Ihre Kundschaft auf diese Weise immer wieder mit einbinden. Gleichzeitig stellen Sie durch Rückfragen sicher, dass Sie die zugrunde liegende Motivation richtig herausgehört haben.

• „Qualität ist Ihnen also besonders wichtig, habe ich das richtig verstanden?"

4. Vergleichsfragen

Vergleichende Fragen sind eine wirkungsvolle Technik, um mehr über die Vorlieben Ihrer Kundschaft zu erfahren.

• „Was ist Ihnen wichtiger: eine brillante Farbqualität oder ein niedriger Preis?"

5. Zukunftsfragen

Zukunftsfragen zielen darauf ab, den theoretischen Inhalt eines Gesprächs in konkrete Pläne und den nächsten Schritt für zukünftige Handlungen umzuwandeln.

• „Wie planen Sie, unser Produkt in Ihre bestehenden Arbeitsprozesse zu integrieren?"

Fragetechniken: Allgemeine Übungen, um diese zu trainieren

Natürlich bedarf es ein wenig Übung, bis Sie diese Fragetypen flexibel und souverän einsetzen können. Wir haben Ihnen für alle Fragetechniken anwendbare Tipps und Übungen zusammengestellt, die Ihnen beim Training helfen:

• Versetzen Sie sich in Ihren potenziellen Gesprächspartner bzw. Ihre potenzielle Gesprächspartnerin und überlegen Sie sich eventuelle Antwortmöglichkeiten.

• Finden Sie heraus, was je nach Situation die richtigen Fragen sind, die Sie zum Ziel bringen. Denn: Manch eine Fragestellung kann dazu führen, dass Ihr Gegenüber nicht konkret oder ausschweifend antwortet. Das macht das Verkaufsgespräch langatmig und lenkt vom Ziel ab.

• Melden Sie sich zu einem internen oder externen Vertriebstraining oder Webinar an. Durch das individuelle Feedback von professionellen Vertriebscoaches erfahren Sie, bei welchen Fragetechniken Sie noch Fehler machen und wie Sie diese vermeiden.

• Regen Sie in Ihrer Abteilung einen Austausch zum Thema Fragetechniken an. Oft hat Ihr Team oder Ihre Führungskraft Best-Practice-Tipps, von denen alle profitieren.

• Fragen Sie im Freundeskreis und Familienumfeld, ob jemand bereit ist, die verschiedenen Techniken anhand von Rollenspielen mit Ihnen zu üben.

• Indem Sie sich allein vor dem Spiegel beobachten und sich selbst die Fragen stellen, sehen und trainieren Sie gleichzeitig Ihre Körperhaltung und Ausstrahlung.

Fazit: Ein gekonnter Einsatz der Fragetechniken garantiert einen erfolgreichen Verkaufsabschluss

Die richtige Fragetechnik kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkaufsgespräch und einem verpassten Geschäft ausmachen. Es ist daher wichtig, dass Sie sich bewusst machen, welche Fragetechnik in welcher Phase des Gesprächs am besten funktioniert und wie Sie die Fragetypen flexibel einsetzen.

Letztendlich sind die verschiedenen Fragetechniken ein wertvolles Werkzeug, um Ihre Kundschaft besser zu verstehen und erfolgreiche Beziehungen aufzubauen, was wiederum Ihren Vertriebserfolg steigert.

Titelbild: Westend61 / Getty Images