Verkaufserfolg ist planbar! Nur glauben Sie, dass der Schlüssel zum erfolgreichen Verkaufen ausschließlich in einem souveränen Auftreten, einer kräftigen Prise Sympathie und einer großen Portion Talent liegt? Nicht ganz! Mindestens genauso wichtig ist eine gezielte, kundenorientierte Strategie für das Verkaufsgespräch, um Produkte oder Dienstleistungen gekonnt an den Mann beziehungsweise die Frau zu bringen.

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In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen die vier vielversprechendsten Verkaufsstrategien und erklären Schritt für Schritt, mit welcher Taktik Sie potenzielle Kunden überzeugen. 

Was ist eine Verkaufsstrategie? 

Erfolgreichen Vertrieblern wird häufig ein besonders ausgeprägtes Verkaufstalent zugeschrieben. Das gibt es bestimmt. Aber wahrscheinlicher ist, dass die besagte Person sich intensiv mit ihren Kunden befasst und eine passende Strategie ausgearbeitet hat.

Eine Verkaufsstrategie ist der rote Faden, mit dem Sie Ihren (potenziellen) Kunden zielgerichtet durch das Verkaufsgespräch führen und schlussendlich einen Abschluss erzielen. 

Vor dem Verkaufsgespräch gilt es, die Bedürfnisse des Kunden genau kennenzulernen. Auf Basis dieser Erkenntnisse überlegen Sie sich dann eine Vorgehensweise für Ihr Gespräch.

Verkaufsgespräche sind ebenso individuell wie die unterschiedlichen Anforderungen der Kunden. Dennoch ist es möglich, anhand beliebter Verkaufsstrategien einen individuellen Fahrplan für einen bestimmten Kunden abzuleiten. 

Welche Verkaufsstrategien gibt es? 

Die Verkaufspsychologie hat herausgefunden, dass Kunden eher eine Kaufentscheidung treffen, wenn die Verkäufer im Gespräch bestimmten Mustern folgen.

Die vier erfolgreichsten Verkaufsstrategien gestalten sich wie folgt: 

1) FAB (Features-Advantages-Benefits)

Die FAB-Methode beschäftigt sich mit der Frage, wie Sie ein Produkt optimal beschreiben können: 

  • Den Kunden interessieren zunächst die Eigenschaften (Features) eines Produktes. Zählen Sie diese zu Beginn auf. 
  • Nicht jedem Kunden ist dann auch klar, welchen Vorteil (Advantage) diese für ihn bieten – stellen Sie entsprechend bis zu drei Vorteile dar. 
  • Im dritten Schritt geht es darum, dem Kunden den Nutzen (Benefit) des Produktes zu vermitteln. Stellen Sie sich bei diesem Schritt die Frage, welche Produktvorteile zu den individuellen Kundenbedürfnissen passen. 

2) SPIN-Selling

Bei dieser Methode handelt es sich um eine der ältesten Verkaufsstrategien, die aber immer noch aktuell und höchst erfolgreich ist:

Die Strategie basiert auf der Annahme der Verkaufspsychologie, dass Verkäufer erfolgreicher sind, wenn sie aktiv zuhören! Kunden fühlen sich dann besser aufgenommen und sind entscheidungsfreudiger.

Nehmen Sie sich im Gespräch Zeit dafür, dem Kunden Fragen zu stellen. Das SPIN-Selling geht dabei von der optimalen Reihenfolge folgender vier Fragetypen aus: 

  • Situationsfragen: Verstehen Sie die Ausgangssituation des Kunden und zeigen Sie ihm, dass er selbst ein Bedürfnis für eines Ihrer Produkte sieht. 
  • Problemfragen: Das Ziel der Problemfragen ist es, dem Kunden seine eigenen Probleme zu verdeutlichen. Durch geschickte Fragen stößt er idealerweise selbst darauf: „Welche Kundengruppe erreichen Sie gut über Ihre aktuellen Kanäle?“ lässt den Kunden beispielsweise über die Gruppen nachdenken, die er nicht gut erreicht. 
  • Implikationsfragen: Sind die Probleme einmal erkannt, sollten Sie gemeinsam überlegen, welche davon der Kunde lösen sollte. Dabei geht es oft um den Umsatz bzw. Umsatzeinbußen. Der Kunde versteht, dass er das Problem angehen muss, wenn Sie beispielsweise fragen: „Können Sie das in Euro oder Zeit ausdrücken?“
  • Need-Pay-Off-Fragen: Im Anschluss fragen Sie den Kunden, wie sich die Situation des Unternehmens ändern würde, wenn das Problem gelöst wäre. An dieser Stelle entscheidet sich der Kunde idealerweise für Ihre Hilfe beziehungsweise Ihr Produkt. 

3) Sich auf die Kundenseite schlagen

Signalisieren Sie dem Kunden, dass Sie sich den Vorstellungen Ihres Vorgesetzten widersetzen, weil Sie auf seiner Seite stehen:

Geben Sie dem Kunden das Gefühl, dass Sie sich trotz des Widerstands Ihres Chefs für ein Produkt oder einen Preis stark machen, der für ihn vorteilhaft ist.

So entsteht ein Gefühl der Verbundenheit. Der Kunde tendiert dazu, sich dann auch mit Ihnen zu verbrüdern. 

4) Einstieg mit einem kleinen Geschenk finden

Untersuchungen der Verkaufspsychologie haben gezeigt, dass Menschen gern etwas zurückgeben, wenn sie etwas „Gratis“ bekommen.

Überreichen Sie Ihrem Kunden zu Beginn des Verkaufsgesprächs eine kleine Aufmerksamkeit, beispielsweise ein Werbegeschenk. So fühlt der Kunde sich geschmeichelt und möchte Ihnen auch einen Gefallen tun – naheliegend ist es dann, Ihr Produkt zu erwerben. 

Warum ist eine erfolgreiche Verkaufsstrategie wichtig? 

Eine gute Verkaufsstrategie ist enorm wichtig für erfolgreiches Arbeiten im Vertrieb. Ohne die passende Strategie verfallen Vertriebler leicht in Hektik und Unordnung – und das spüren Kunden. 

Zudem beenden Verkäufer mit einer fehlenden Strategie ihre Gespräche häufig ohne eine feste Vereinbarung oder einen Abschluss. Mit einer klaren Verkaufsstrategie – einem roten Faden – passiert dies nicht:

Sie sind dann als Verkäufer in der Lage, Gespräche sehr viel systematischer und kundenorientierter anzugehen. Diese Vorgehensweise hat den Vorteil, dass der Erfolg, anders als bei der spontanen und unvorbereiteten Gesprächsführung, planbar wird. 

Ein weiterer Vorteil von Verkaufsstrategien ist die Lernkurve:

Mit jedem erfolgreichen Kundengespräch lernen Sie, Ihre Strategie besser auf den Kunden abzustimmen. 

Verkaufsstrategien lassen sich erlernen

Als erfolgreicher Verkäufer benötigen Sie für jeden Kunden die passende Verkaufsstrategie. Dies kann jeder lernen:

Bereiten Sie sich auf ein Verkaufsgespräch vor, indem Sie sich auf Ihren Kunden einstimmen, dessen Bedürfnisse kennenlernen und zuvor einen Gesprächsleitfaden erstellen. Die hier aufgeführten Strategien können dabei helfen, die Kundenansprache systematischer und zielgerichteter anzugehen.

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Headerbild: natasaadzic / iStock / Getty Images Plus

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Ursprünglich veröffentlicht am 4. März 2020, aktualisiert am Mai 10 2021

Themen:

Verkaufsgespräch