CPQ: So nutzen Sie diese Prozesskette für Ihren Vertrieb

Bietet Ihr Unternehmen Produkte an, die aus verschiedenen Komponenten bestehen? Können Ihre Kunden diese Komponenten individuell zusammenstellen? Fällt deswegen die Berechnung der Konfiguration komplex aus und führt gern zu Fehlern? Dann sollten Sie die Vorteile von CPQ nutzen.

Was bedeutet CPQ?

Das Akronym CPQ bedeutet ausgeschrieben „Configure Price Quote“. Die drei Worte stehen für eine Prozesskette im Vertrieb. Um diese zu vereinfachen, gibt es CPQ-Software.

Was ist „Configure Price Quote“ im Detail?

CPQ kommt häufig bei Produkten vor, die aus verschiedenen Einzelkomponenten speziell miteinander kombiniert werden können. Daraus leiten sich diese drei Elemente ab:

• Configure: Das ist die individuelle Produktkonfiguration.

• Price: Auf Basis der Konfiguration erfolgt die Preiskalkulation.

• Quote: Auf Basis von „Configure“ und „Price“ entsteht ein passendes Angebot.

Das heißt, dass der Vertrieb (zum Beispiel ein Kundenbetreuer) eine Kundin bei der Findung des passenden Produktes mittels CPQ unterstützt. Oder eine Software hilft den Vertriebsmitarbeitern bei der richtigen Preisstrategie und individuellen Preisgestaltung eines Produktes.

Beispiel:

Ihr Unternehmen bietet Maschinen an, welche es auf die Bedürfnisse der Kunden maßgeschneidert zusammenbaut. Um die Produktkonfiguration und die Preisgestaltung zu erleichtern, nutzen Sie als Lösung ein CPQ-Programm.

Wie hängt CPQ mit Guided Selling zusammen?

Die Schritte „Configure“, „Price“ und „Quote“ kommen unter anderem beim Guided Selling zum Einsatz. Das bedeutet, dass eine Software oder ein Onlinetool einem Kunden bei der Auswahl eines Produktes hilft. Derartige Lösungen können beispielsweise Onlinekonfiguratoren in Online-Shops oder Terminals in Fachgeschäften sein.

Was bringt eine CPQ-Software?

CPQ-Anwendungen sind sinnvoll, um Vertriebsprozesse zu beschleunigen. Die Produktkonfiguration basiert auf Regeln und Abhängigkeiten, sodass bei der Zusammenstellung keine Fehler entstehen. Auch die Preisfindung basiert auf Regeln und Voreinstellungen, welche die CPQ-Software automatisch kombiniert. Ebenfalls automatisiert: die Erstellung der passenden Angebote.

Damit derartige Abläufe funktionieren, wird der digitale Konfigurator in der Regel an ein CRM-System (Customer Relationship Management) und ERP-System (Enterprise Resource Planning) angebunden. So kann ein CPQ-Programm wichtige Kundendaten in die Angebotserstellung einfließen lassen und den Auftrag an die Produktion weiterleiten.

Welche Vorteile bieten CPQ-Systeme noch?

Setzt Ihr Vertrieb auf ein automatisiertes System für den Configure-Price-Quote-Prozess, ergeben sich daraus unter anderem diese Vorteile gegenüber einer manuellen Angebotserstellung:

• Die Preisfindung eines Produktes ist deutlich schneller und einfacher.

• Da das System die Regeln und Abhängigkeiten kennt, entstehen keine Fehler.

• Neue Vertriebsmitarbeiter lassen sich schneller einarbeiten.

• Durch die Automatisierung und Beschleunigung der Prozesskette arbeiten Sie effizienter, wodurch sich Kosten senken lassen.

• Cross- und Upselling-Maßnahmen sind leichter möglich.

• Im Optimalfall können sich Kunden eigenständig ihre gewünschten Produkte zusammenstellen.

• Durch die Anbindung an andere IT-Systeme kommt es zu einem besseren Datenaustausch, was die Fehlerquoten senkt.

• Die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden (zum Beispiel Lieblings-Produktkonfigurationen) lassen sich auswerten.

• Onlinekonfiguratoren sorgen für eine längere Verweildauer auf Online-Shops, was zu einer höheren Kundenbindung führen kann.

• Bessere Kundenbindung und Kundenzufriedenheit münden in einer Umsatzsteigerung.

Das sind die Nachteile einer CPQ-Software

• Die Einführung der Anwendung kann sehr aufwendig ausfallen, besonders wenn sie an mehrere Systeme angebunden werden soll.

• Für die Integration in Ihre IT-Systeme müssen Sie eventuell teure externe Dienstleister beauftragen.

• Die Einstellung der Parameter und die Festlegung der Regeln sind besonders bei verschachtelten Abhängigkeiten kompliziert.

Tipps: Was Sie vor der CPQ-Einführung bedenken sollten

Stellen Sie sich vor der Einführung von CPQ ein paar wichtige Fragen:

• Was möchten Sie mit einer CPQ-Software erreichen? Welche Abläufe wollen Sie dadurch wie optimieren? Was sind die konkreten und messbaren Ziele?

• Welchen Mehrwert erhalten nicht nur Sie, sondern auch Ihre Kunden?

• Wie wirkt sich der Einsatz der automatischen Angebotserstellung auf Ihre Vertriebsstrategie aus?

• Lohnt sich der Einsatz von CPQ überhaupt? Ist die Konfiguration Ihrer Produkte wirklich so schwer?

• Welches CPQ-System passt am besten zu Ihren Vertriebsmitarbeitern und Ihrem Unternehmen? Welche Funktionen benötigen Sie aktuell, welche eventuell in naher Zukunft?

• Brauchen Sie vielleicht gar kein neues, zusätzliches System, sondern nur ein Upgrade für eine bestehende Softwarelösung?

• An welche Systeme (CRM, ERP, PIM, CAD, PLM etc.) muss die CPQ-Anwendung angeschlossen werden? Ist das möglich? Wie aufwendig und teuer wird die Systemintegration?

• Ist in Ihrem Team das richtige Know-how vorhanden, um das CPQ-Projekt durchzuführen? Müssen Sie eventuell externe Expertise einkaufen?

• Können Sie über die Einführung weitere Prozesse im Unternehmen digitalisieren und beschleunigen? Was benötigen Sie dazu?

Manuelle Angebotserstellung war gestern

„Was kostet das?“ ist eine Frage, die Sie im Vertrieb wahrscheinlich ständig hören - besonders bei Produkten, die es in mannigfaltigen Varianten gibt. Um die Antwort auf diese Frage schnellstmöglich geben zu können, sollten Sie ein CPQ-System einsetzen. Neben der Produktkonfiguration berechnet es automatisch den individuellen Preis, abhängig von verschiedenen Faktoren. Das Ergebnis ist ein deutlich beschleunigter Angebotsprozess.

Erweitern Sie das System um einen Onlinekonfigurator, können Sie im B2C- wie im B2B-Vertrieb die Customer Journey Ihrer Kunden positiv beeinflussen – und zugleich Ihren Vertriebsprozess vereinfachen. So entsteht eine echte Win-win-Situation. 

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