Durchsetzungsvermögen lernen und optimieren: So geht es

Wenn Sie im Berufsleben bestehen möchten, benötigen Sie verschiedene Kompetenzen. Sie sollten zum Beispiel über das benötigte Fachwissen verfügen, ein Teamplayer beziehungsweise eine Teamplayerin sowie offen für Neues sein, flexibel arbeiten und zudem Stress aushalten können. Und es wäre gut, wenn Sie Durchsetzungsvermögen zeigen.

Was bedeutet Durchsetzungsvermögen?

Durchsetzungsvermögen ist ein Soft Skill, also eine soziale Kompetenz. Sie besitzen dabei die Fähigkeit, etwas auch gegen den Widerstand von anderen Menschen durchzusetzen und durchzuführen. Synonyme Bezeichnungen für das Durchsetzungsvermögen sind Durchsetzungskraft, Durchsetzungsstärke und Durchsetzungsfähigkeit.

Warum ist Durchsetzungsvermögen wichtig?

Im geschäftlichen Umfeld müssen Sie jeden Tag Entscheidungen treffen, kleine wie auch große. Sind an einer Entscheidung mehrere Menschen beteiligt, können Sie mit Durchsetzungsvermögen Ihren Wunsch, Ihre Idee oder Ihr Konzept im Beruf willensstark vortragen und im besten Fall durchsetzen.

Damit die anderen Sie nicht „unterbuttern“, sollten Sie im Rahmen Ihrer Persönlichkeitsentwicklung Ihr Durchsetzungsvermögen trainieren und verbessern. Das kommt Ihnen zum Beispiel in diesen Situationen zugute:

• In Meetings werden Sie und Ihre Vorschläge ernst genommen, besonders wenn Personen mit anderer Meinung anwesend sind.
• Wenn Sie Durchsetzungsstärke zeigen, führen Sie mit anderen Menschen Gespräche auf Augenhöhe – auch mit höher gestellten Personen.
• In Gehaltsverhandlungen können Sie die Entlohnung bekommen, die Sie sich wünschen.
• Besonders als Führungskraft benötigen Sie Durchsetzvermögen. Denn in dieser Position gilt es unter anderem, Mitarbeitende stringent zu führen und auch unliebsame Entscheidungen durchzubringen.

Kein Durchsetzvermögen: Das können die Ursachen sein

Wenn Sie immer „Ja“ sagen und auch in kritischen Situationen stets freundlich bleiben und nachgeben, zeigt das, dass Sie wahrscheinlich eine geringe Durchsetzungsfähigkeit haben. Es mangelt an Selbstsicherheit. Das kann mehrere Ursachen haben.

Ein Grund liegt eventuell in Ihrer Kindheit: Sie wurden dazu erzogen, kein Kontra zu geben. Die Folge ist, dass Sie Widerstände meiden und Konflikten aus dem Weg gehen. Mit dieser Voraussetzung konnten Sie nie Durchsetzungsvermögen erlernen.

Auch das soziale Umfeld spielt eine wichtige Rolle, um das Durchsetzungsvermögen als Kompetenz zu trainieren. Das zeigt sich in typischen Rollenbildern von Männern und Frauen. Von einem Mann erwarten beispielsweise viele, dass er konsequent durchgreift, eine weibliche Angestellte hat dagegen eher unterwürfig zu sein – so ein altes Bild. Diese Denkmuster setzen sich fest und wirken sich auf die Durchsetzungsfähigkeit aus (Stichwort: Rosenthal-Effekt).

Können Sie Durchsetzungsvermögen lernen?

Ja. Aber dafür benötigen Sie etwas Übung. Je nachdem, wie groß Ihre Durchsetzungsstärke bereits ist (oder auch nicht), kann es unter Umständen Jahre dauern, bis Sie beispielsweise in Meetings mit Selbstsicherheit und Durchsetzungskraft Ihre Ideen durchboxen.

Folgende Tipps helfen Ihnen dabei, Ihr Durchsetzungsvermögen zu trainieren:

Starke Argumente

Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, sollten Sie sich gute Argumente für Ihre Position überlegen. Was spricht dafür? Warum können die anderen Ihren Vorschlag eigentlich nicht ablehnen?

Klare Formulierungen

„Man könnte…“, „Wäre es nicht gut, wenn…“, „Es wäre nett, wenn…“: Verabschieden Sie sich von derart weichen Formulierungen und streichen Sie dabei den Konjunktiv. Sagen Sie ganz klar, was Sie wollen. Durchsetzungsfähigkeit hängt oft direkt mit Kommunikationsfähigkeit zusammen; wählen Sie also Ihre Worte weise.

Richtige Tonlage

Wie heißt es so schön: „Der Ton macht die Musik.“ Das stimmt. Sprechen Sie mit einer hohen Stimme, macht das weniger Eindruck, als wenn Sie mit einer tiefen Tonlage Ihre Argumente vortragen. Und denken Sie auch an die Art und Weise, wie Sie bei einem Gespräch reden: Bleiben Sie ruhig, reden Sie in einer angenehmen Geschwindigkeit und stottern Sie nicht.

Power Posing

Sie verbessern Ihr Durchsetzungsvermögen auch durch Ihre Körpersprache. Ihre Mimik und Gestik gehören zur nonverbalen Kommunikation, die Stärke oder Schwäche ausdrückt. Üben Sie, eine starke Körpersprache zu haben, indem Sie das sogenannte Power Posing anwenden.

Realistische Ziele

Durchsetzungsvermögen ist eine gute Kompetenz – allerdings nur, wenn Sie realistische und somit keine übertriebenen Ziele verfolgen. Ansonsten führen Sie unnötige Diskussionen und Auseinandersetzungen, die Sie nur schwer oder gar nicht gewinnen können. Seien Sie sich also darüber bewusst, wo die Schmerzgrenze liegt.

Allianzen schmieden

Wissen Sie, dass Sie ein Ziel nur schwer durchsetzen können, dann sollten Sie sich Unterstützer und Unterstützerinnen suchen. Wenn Sie sinnbildlich „Verbündete“ haben, die Ihre Argumente teilen, stärkt das Ihre Position – und auch Ihre Durchsetzungsstärke.

Durchsetzungsvermögen: Zwei Beispiele

Sie möchten in Ihrem Unternehmen ein neues CRM-System einführen. Selbstverständlich wird es von Ihren Vorgesetzten zuerst Widerstände geben, denn die neue Software kostet viel Geld. Bereiten Sie sich deshalb auf den internen Pitch gut vor, indem Sie sich alle möglichen Gegenargumente überlegen. Formulieren Sie sich dafür passende Antworten und zeigen Sie in Ihrer Präsentation die Vorteile des neuen CRM-Systems auf. Entkräften Sie fachlich und sachlich jeden Konter.

Auch in der umgekehrten Rolle müssen Sie stark sein: Als Führungskraft sollten Sie das Durchsetzungsvermögen haben, das gewünschte CRM-System abzulehnen, weil die Kosten zu hoch für Ihr Unternehmen sind. Zeigen Sie glaubwürdig auf, warum die Einführung nicht möglich ist. Im allerhöchsten Notfall können Sie auch ein Totschlagargument anbringen.

Zeigen Sie Durchsetzungsstärke

Es lohnt sich, Durchsetzungsvermögen zu lernen und ständig zu verbessern. Doch denken Sie daran, nicht über das Ziel hinauszuschießen. Auch in harten Diskussionen und Auseinandersetzungen sollten Sie nicht bis aufs Letzte auf Ihrem Standpunkt beharren. Seien Sie stets kompromissbereit, um eine Win-win-Situation zu erreichen.

Titelbild: Stephen Zeigler / iStock / Getty Images Plus