So erstellen Sie einen erfolgreichen Pitch laut Canva-Gründerin Melanie Perkins

Es war einmal ein junges Mädchen in Australien, das davon träumte, es mit Giganten aufzunehmen – und zu gewinnen.

Für Melanie Perkins waren diese Giganten, die riesigen Unternehmen, die die Grafikdesign-Branche beherrschten.

Melanie, eine Studentin, war von der zu jener Zeit verfügbaren Design-Software frustriert. Alles war:

• zu teuer
• viel zu komplex
• schwierig zu erlernen

Also entwickelte Melanie ein einfach zu bedienendes Online-Tool namens – Canva.

Ja, ganz genau: das Canva.

Mit einem aktuellen Wert von etwa 26 Milliarden US-Dollar ist Canva das höchstbewertete von einer Frau gegründete Start-up der Welt.

Darüber hinaus gilt das Unternehmen heute dank der mehr als 100 Millionen Nutzenden als sicherer Kandidat. Canvas jüngste – und größte – Übernahme der Affinity Art Suite, macht es zu einer noch stärkeren Konkurrenz für Grafikdesign-Giganten wie Adobe.

Doch bis 2013 hatte Melanie große Mühe, Geldgebende für ihre Idee zu gewinnen. Sie erzählte dem Trends-Autor Carmine Gallo, dass ihr erster Pitch von mehr als 100 potenzielle Investorinnen und Investoren abgelehnt wurde, und gab zu, dass ihre Präsentation „ziemlich schrecklich“ war.

Der Wendepunkt kam, als Melanie eine bewährte Regel für ihren Pitch entdeckte: die Drei-Akt-Struktur.

Diese Struktur wird für Filme, Romane und alle großartigen Geschichten verwendet, einschließlich unserer Lieblingsgeschichte: nämlich die einer Firmengründerin.

Hier erfahren Sie, wie Sie diese Struktur nutzen können, damit Ihr Pitch erfolgreich ist.

Akt 1: Einleitung (Setup)

Im ersten Akt dient als Einstieg in die Geschichte: Die Figuren werden vorgestellt und der Schauplatz der Geschichte wird festgelegt.

In einer Unternehmenspräsentation oder einem Pitch für ein Start-up hebt man dabei die Hauptpersonen der Geschichte hervor und fügt ein Ereignis ein, das diese zum Handeln bewegt.

Als zum Beispiel zwei Freunde, die sich eine Wohnung in San Francisco teilten, die Rechnungen nicht mehr bezahlen konnten, beschlossen sie, Luftmatratzen an Fremde zu vermieten, die zu einer Konferenz in die Stadt kamen. Das war die Geburtsstunde von Airbnb.

Hier sind einige Dinge, die Sie bei Ihrer Einführung berücksichtigen sollten:

🦸 Was für eine Entstehungsgeschichte steckt hinter Ihrer Idee? (Jeff Bezos ist darin besonders gut).

👫 Welche Aspekte Ihres Hintergrunds sind es, die Sie auszeichnen und von denen sich auch andere angesprochen fühlen könnten? (Dabei geht es darum, eine Verbindung zu anderen Menschen aufzubauen).

❓ Welche Fragen können Sie bei den Personen, die Ihnen zuhören, gedanklich aufwerfen und später beantworten?

Akt 2: Hauptteil (Konflikt)

Der zweite Akt ist der Ort, an dem die Aktion stattfindet: Die Hauptperson wird auf die Probe gestellt und muss Herausforderungen meistern, um ihr Ziel zu erreichen.

Der Drehbuchautor Aaron Sorkin nennt diesen Akt „Absicht und Hindernis“ (Englisch: Intention and Obstacle). Er meint, dass jede großartige Erzählung das beinhalten muss.

Im Geschäftsleben wird im zweiten Akt erklärt, warum Ihre Idee Sinn macht. Wenn Sie ein überzeugendes „Warum“ liefern, wird Ihr Publikum dem dritten Akt entgegenfiebern: dem „Wie“.

Bevor Steve Jobs 2007 das erste iPhone vorstellte, fasste er das Problem wie folgt zusammen: Die damaligen Smartphones hatten feste Tastaturen, die viel Platz auf dem Telefondisplay einnahmen.

Quelle: Getty Images

Wenn Apples Konkurrenz zur Sprache kam, nannte Jobs sie nur „die üblichen Verdächtigen“ – diejenigen, die einem das Leben schwerer machen. Was für Dummköpfe.

Der zweite Akt ist in einem Start-up-Pitch entscheidend, weil darin erklärt wird, warum Menschen das Produkt benötigen. (Wenn Sie eine Lösung für ein Problem anbieten, das es gar nicht gibt, wird sich natürlich niemand dafür interessieren.)

Akt 3: Schluss (Auflösung)

Im dritten und letzten Akt findet die Hauptperson dann eine Lösung für das Problem, verwirklicht ihren Traum und – das ist entscheidend – verändert die Welt zum Besseren.

Dies ist der richtige Zeitpunkt, um die spezifischen Vorteile Ihres Produkts, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Idee hervorzuheben und Ihrem Publikum die Details zu erläutern.

Was geschah also mit Melanie bei ihren ersten Pitch-Versuchen für Canva?

Ihr fehlte sowohl der erste als auch der zweite Akt. Sie begann mit der Lösung – den Funktionen von Canva. Aber nur wenige der potenziell Geldgebenden verstanden die Welt des Grafikdesigns oder wussten, warum sich jemand für ihre Idee interessieren sollte.

Melanie wusste, dass viele Menschen von Software aufgrund ihrer Komplexität frustriert waren und es sich dabei um ein allgemeines Problem handelte.

„Viele Leute fühlen sich verstanden, wenn man sagt, dass man mit Photoshop oder Designtools allgemein völlig überfordert ist“, erklärte Melanie. „Wichtig war also, das deutlich zu machen – vor allem für Investorinnen und Investoren, die das Problem nicht kannten. Als uns das klar wurde und wir die Pitch-Struktur änderten, wendete sich das Blatt.“

Quelle: Getty Images

Melanie verfügt weder über einen technischen Hintergrund, noch ein Wirtschaftsstudium und hat auch keine Kontakte im Silicon Valley. Dennoch schwimmt sie jetzt in Milliarden.

Vielleicht haben Sie ein großartiges Produkt oder eine wunderbare Idee, völlig neuartig und innovativ – wenn Sie aber Ihre Geschichte nicht richtig erzählen können, wird Ihnen niemand zuhören.

Die dreiteilige Struktur verleiht Ihrer Geschichte die gleiche Aussagekraft wie Ihrer Idee.

Hinweis: Der Beitrag wurde aus dem Englischen übersetzt, da dieser auch für unsere Leserschaft relevant ist.

Titelbild: HubSpot

Carmine Gallo ist Trends-Autor, Gründer der Gallo Communications Group und dreifacher WSJ-Bestsellerautor. Zu seinen Büchern gehören The Bezos Blueprint, Talk Like TED und The Presentation Secrets of Steve Jobs.