40 typische Fragen für das Vorstellungsgespräch im Vertrieb

Verkaufssituationen sind für Sie ein Heimspiel – und im Prinzip ist das Bewerbungsgespräch ja auch nichts anderes. Nur sind Sie nicht die einzige kommunikationsstarke Person, die sich auf die neue Stelle bewirbt. Für eine optimale Vorbereitung finden Sie deshalb 40 typische Fragen und Fangfragen für Ihr nächstes Vorstellungsgespräch im Vertrieb.

Führungskräfte suchen Vertriebsmitarbeiter, die mehrere wichtige Eigenschaften in sich vereinen: Zum einen sollten diese in der Lage sein, festgelegte Quoten zu erzielen. Zum anderen sollten auch Misserfolge und Ablehnung für Ihren Vertriebsmitarbeiter kein Weltuntergang sein, sondern eher eine Motivation. Zu guter Letzt ist auch eine gewisse Hartnäckigkeit von Vorteil, die die Kunden überzeugt, ohne dabei aggressiv zu wirken.

Fähige Vertriebsmitarbeiter sind für Unternehmen ganz besonders wichtig, denn diese sind der Schlüssel zum Erreichen der Umsatzziele.

Fragen im Vorstellungsgespräch im Vertrieb

Betrachten Sie das Bewerbungsgespräch als Ihre Bühne: Hier können Sie durch einen starken Auftritt zeigen, dass Sie die Fähigkeiten, Kenntnisse, Erfahrung, soziale Kompetenz und Persönlichkeit mitbringen, um die ausgeschriebene Position zufriedenstellend auszufüllen und vielleicht sogar die Erwartungen Ihres zukünftigen Arbeitgebers zu übertreffen.

Wenn der Recruiter die Tür öffnet, sollten Sie jedoch Ihren Text können: Stellen Sie dafür im Vorhinein sicher, dass Sie die Unternehmenskultur und Unternehmensziele kennen – und dass Sie sich mit diesen identifizieren können. Leisten Sie diese Vorarbeit, können Sie im Gespräch besonders informiert, authentisch und motiviert auftreten.

Damit Sie auch auf alles andere vorbereitet sind, haben wir 40 Fragen für das Vorstellungsgespräch im Vertrieb für Sie zusammengetragen, die von professionellen Recruitern stammen. Sie zeigen Ihnen, worauf Unternehmen bei Bewerbungsgesprächen im Vertrieb achten. Überlegen Sie sich, wie Sie auf die Fragen antworten würden, und Sie haben bereits einen großen Teil der Vorbereitung auf das Bewerbungsgespräch erfüllt.

Bedenken Sie, dass es für die meisten Fragen kein Richtig und kein Falsch gibt: Führungskräfte und Mitarbeiter von Personalabteilungen entscheiden anhand vielfältiger Faktoren, ob Sie die richtige Person für den Job sind.

Fragen zu Ihren Fähigkeiten im Vorstellungsgespräch

1. Wie halten Sie sich über Ihren Markt auf dem Laufenden?

Selbst wenn der Markt, für den Sie in Ihren letzten Anstellungen zuständig waren, ein ganz anderer war als derjenige der Position, für die sie sich bewerben: Mit dieser Frage macht sich Ihr Gegenüber ein Bild davon, ob Sie in der Lage sind, sich mithilfe relevanter Fachartikel, Podcasts und Blogs auf dem Laufenden zu halten.

2. Wie viel Zeit haben Sie in Ihrer letzten Position jeweils für die Pflege von Kundenbeziehungen und die Suche nach neuen Kunden aufgewendet und warum?

In manchen Unternehmen und Positionen sind Vertriebsmitarbeiter gefragt, deren Schwerpunkt eher auf der Kundenpflege oder auf der Kundensuche liegt. Beides sind wesentliche Vertriebsaufgaben, daher kann es ein Pluspunkt sein, dass Sie sich nicht ausschließlich auf eine dieser Aufgaben konzentriert haben – außer wenn in der Stellenanzeige explizit nach einem der beiden Schwerpunkte gesucht wird.

3. Welche Fragen stellen Sie potenziellen Kunden besonders gern?

Gute Vertriebsmitarbeiter zeichnen sich dadurch aus, dass sie sich für Fragen an die Kunden mehr Zeit nehmen als für ihren Pitch. Insbesondere mit offenen Fragen vermitteln Sie, dass Sie sich ein umfassendes Bild der Bedürfnisse eines potenziellen Kunden machen wollen.

4. Wie gehen Sie mit Einwänden von potenziellen Kunden um?

Als Vertriebsmitarbeiter sollten Sie auf Einwände vorbereitet sein und sie nicht einfach ignorieren. Machen Sie deutlich, dass Sie über einen entsprechenden Ansatz zum Umgang mit Einwänden verfügen.

5. Welche Rolle spielen die sozialen Medien in Ihrem Vertriebsprozess?

„Social Selling“ gewinnt in allen Branchen zunehmend an Bedeutung. Wenn Sie bei der Recherche nach potenziellen Kunden oder der Suche nach Leads von sozialen Kanälen bisher noch keinen Gebrauch gemacht haben, sollten Sie zumindest eine entsprechende Lernbereitschaft kommunizieren.

6. Welche Rolle spielt Content in Ihrem Vertriebsprozess?

Wenn Sie Content auf Social-Media-Konten nicht aktiv teilen oder verwenden, muss das kein Ablehnungsgrund sein. Führungskräfte achten aber oftmals darauf, dass Sie diesem Ansatz gegenüber offen sind.

7. Wie informieren Sie sich über potenzielle Kunden vor einem telefonischen oder persönlichen Verkaufsgespräch? Nach welchen Informationen suchen Sie?

In der heutigen (B2B-)Vertriebswelt gehört die Kundenrecherche über LinkedIn zum Standardrepertoire. Sie sollten dabei nicht nur nach geschäftsbezogenen Informationen suchen, sondern auch nach Gemeinsamkeiten auf persönlicher Ebene, um das Gespräch gezielt auf die Kunden zuschneiden zu können. Es kann Ihnen zudem zugutekommen, wenn Sie sich über wichtige Schlüsselereignisse der Kunden informieren, denn damit punkten Sie vielleicht später im Kontakt.

8. Was könnte unser Unternehmen / unsere Vertriebsabteilung Ihrer Meinung nach besser machen?

Diese Frage verfolgt zwei Ziele: Sie gibt den Fragenden Aufschluss darüber, wie eingehend Sie sich auf das Vorstellungsgespräch vorbereitet haben und ob Sie in der Lage sind, kreativ und unternehmerisch zu denken.

9. Welchen Wert bietet unser Unternehmen den Kunden?

Auch die Antwort auf diese Frage gibt Aufschluss darüber, wie gut Sie sich über das Unternehmen informiert haben. Wenn Sie die Vorteile der Produkte und Services nicht einmal sinnvoll erläutern können, kommen Sie aller Wahrscheinlichkeit nach nicht in die engere Auswahl.

10. Welche Fähigkeiten haben Sie sich in letzter Zeit selbst angeeignet?

Personalmitarbeiter entscheiden sich für Bewerber, die gerne neue Fähigkeiten und bessere Verkaufsstrategien lernen möchten. Mit einer guten Antwort auf diese Frage können Sie zeigen, dass Sie wissbegierig und motiviert sind, sich aus eigenem Antrieb weiterzuentwickeln.

11. Welches sind die drei wichtigsten qualifizierenden Fragen, die Sie jedem potenziellen Kunden stellen?

Auf diese Frage können ganz unterschiedliche Antworten richtig sein, abhängig vom verkauften Produkt und der Zielgruppe. Ihre Reaktion gibt aber Aufschluss darüber, wie Sie potenzielle Kunden qualifizieren. Recruiter machen sich mit Ihrer Antwort außerdem ein Bild über Ihre Vertriebsfähigkeiten und Instinkte.

Situationsbezogene Fragen im Vorstellungsgespräch

1. Welche unterschiedlichen Ansätze würden Sie für eine kurzen und einen langen Vertriebszyklus anwenden?

Bei einem kurzen Vertriebszyklus müssen Vertriebsmitarbeiter rasch zum Geschäftsabschluss kommen können. Ein langer Vertriebszyklus erfordert dagegen einen wesentlich umsichtigeren Ansatz, der gezielter auf die Kunden angepasst ist. Die beiden Vertriebszyklen sind also grundverschieden, was Sie unbedingt hervorheben sollten.

2. Wann geben Sie einen potenziellen Kunden auf?

Die richtige Antwort hängt vom Unternehmen ab, bei dem Sie sich bewerben. Allgemein gilt jedoch: Je hartnäckiger und ausdauernder Sie sind, desto besser. Trish Bertuzzi, Gründerin von The Bridge Group, empfiehlt hier sogar sechs bis acht Anläufe.

3. Wie schaffen Sie es, an einem anstrengenden Tag positiv zu bleiben?

Mit dieser Frage versuchen Personalmitarbeiter, sich einen Eindruck davon zu verschaffen, wie Sie auf Ablehnung reagieren. Brauchen Sie Zeit, um sich von einem unerfreulichen Gespräch zu erholen? Oder kommen Sie schnell darüber hinweg?

4. Haben Sie einen potenziellen Kunden schon einmal abgelehnt? Falls ja, warum?

Wenn Sie versuchen, Ihre Produkte und Services ohne Rücksicht auf Verluste zu verkaufen, selbst wenn Sie wissen, dass Sie den potenziellen Kunden damit keinen Gefallen tun, ist die Katastrophe vorprogrammiert. Sie sollten deshalb in der Lage sein, die Situation realistisch zu betrachten, wenn Ihre Leads nicht ausreichend qualifiziert sind.

5. Hatten Sie schon einmal eine Phase, in der Sie keine Deals abschließen konnten? Wie ist es Ihnen gelungen, das zu überwinden?

Jeder macht auch einmal schlechte Phasen durch. Bei Bewerbern, die von sich behaupten, noch nie einen solchen Einbruch erlebt zu haben, sind die meisten Personalberater deshalb vorsichtig. Eine vorübergehende Schwächephase ist nicht negativ zu bewerten. Viel wichtiger ist, dass Sie zeigen, was Sie daraus gelernt haben und welche Strategien Sie anwenden, um ein Tief zu überwinden.

6. Haben Sie einen potenziellen Kunden, der sich letztendlich gegen einen Kauf entschieden hat, schon einmal nach dem Grund dafür gefragt? Welche Antwort haben Sie erhalten und welche Schlüsse haben Sie für sich daraus gezogen?

Als Vertriebsmitarbeiter wissen Sie, dass es sich lohnt, bei gewonnenen und verlorenen Deals beim Kunden nachzuhaken, um die eigene Verkaufsstrategie zu verbessern und die Chancen auf erfolgreiche Geschäftsabschlüsse in der Zukunft zu erhöhen. Vertriebsmitarbeiter, die bereit sind, aus Erfolgen wie auch Fehlschlägen zu lernen, sind eine große Bereicherung für das Team – das weiß auch Ihr Gegenüber.

7. Beschreiben Sie eine Situation, in der Sie mit einem schwierigen potenziellen Kunden zu tun hatten, und erläutern Sie, wie Sie es dennoch geschafft haben, den Deal abzuschließen.

Ihre Antwort sollte illustrieren, wie Sie mit schwierigen Kunden umgehen und ob Sie bei Bedarf bereit sind, über Ihren Schatten zu springen, um einen Geschäftsabschluss herbeizuführen.

8. Was würden Sie tun, um die Erwartungen, die wir an diese Position stellen, zu übertreffen?

Führungskräfte wollen ein Team von Leistungsträgern aufbauen. Deshalb entscheiden sie sich für Bewerber, die schon im Vorstellungsgespräch Bereitschaft signalisieren, für das Unternehmen alles zu geben. Dabei gibt es keine konkrete Antwort, die richtig ist. Machen Sie aber deutlich, dass Sie weit über Ihre konkreten Aufgaben hinaus denken und den Willen mitbringen, den ganzen Betrieb durch Ihren Einsatz voranzubringen.

9. Wenn Sie morgen ein Unternehmen gründen würden, was wäre das für ein Unternehmen?

Vertriebsmitarbeiter brauchen Unternehmerqualitäten. Nutzen Sie die Frage nach einem fiktiven Unternehmen als Chance, Ihre Zukunftsziele und Motivation hervorzuheben. Außerdem können Sie Ihre Fähigkeit zeigen, Geschäftsideen zu verkaufen.

10. Wie lässt sich am besten eine Beziehung mit potenziellen Kunden aufbauen?

Mit der Antwort zeigen Sie, wie Sie Beziehungen mit potenziellen Kunden etablieren und pflegen. Vermitteln Sie Ihre Kenntnisse: Es reicht nicht, hauptsächlich per E-Mail oder ab und zu per Voicemail zu kommunizieren. Beschreiben Sie, wie Lead-Informationen gesammelt und Kontakte telefonisch und auch privat gepflegt werden.

11. Beschreiben Sie sämtliche Ihrer Schritte im Vertriebsprozess von Anfang bis Ende.

Zeigen Sie, wie gut Sie den Vertriebsprozess verstehen und anwenden können. Stellen Sie Ihre Gedanken geordnet vor und versuchen Sie, komplexe Zusammenhänge verständlich zu vermitteln.

12. Berichten Sie von einem Kundeneinwand, den Sie nur schwer ausräumen konnten. Wie konnten Sie den Deal dennoch abschließen?

Sie hatten sicherlich schon einmal mit einem Kundeneinwand Probleme. Sie sollten ehrlich sein, jedoch im selben Atemzug eine Lösungsstrategie präsentieren können.

Fragen zu Ihrer Persönlichkeit und Motivation

1. Was ist schlimmer: Die Verkaufsquote nicht jeden Monat zu erreichen oder keine zufriedenen Kunden zu haben?

Je nach den Zielen des Unternehmens, bei dem Sie sich bewerben, können beide Antwortmöglichkeiten richtig sein. Sie fahren sicher, wenn Sie beides im Blick haben. Denn ohne zufriedene Kunden können Sie langfristig keine hohen Verkaufsquoten erreichen.

2. Woraus ziehen Sie Ihre Motivation?

Geld, Erfolg, Kunden helfen, die Nummer 1 sein – auf diese Frage gibt es viele mögliche Antworten. Welche Antwort als positiv oder negativ zu bewerten ist, hängt ganz von der Kultur des Unternehmens ab, bei dem Sie sich bewerben. Zu vermeiden sind jedoch Antworten, die auf die interne Konkurrenz im Betrieb abzielen. Hat Ihr Gegenüber den Eindruck, dass Sie andere Mitarbeiter überflügeln wollen, werden Sie eher nicht als Teamplayer eingeschätzt.

3. Welches Karriereziel haben Sie vor Augen?

Auf diese Frage die richtige Antwort zu finden, ist schwer. Einerseits bewerten Unternehmen ehrgeizige Ziele als positiv. Andererseits besteht ein Risiko für den Arbeitgeber, Sie zeitnah zu verlieren, wenn Sie einen Karriereweg anstreben, den das Unternehmen nicht bieten kann. Seien Sie bei der Antwort dennoch am besten ehrlich. Schließlich möchten auch Sie herausfinden, ob die Stelle zu Ihnen passt.

4. Warum haben Sie sich für den Vertrieb entschieden?

Auch diese Frage zielt auf Ihre Leidenschaft ab. Provision mag zwar ein Teil Ihrer Motivation sein, als einzige Antwort auf diese Frage bewerten Recruiter sie aber eher negativ.

5. Wie stehen Sie der Zusammenarbeit in einem Vertriebsteam gegenüber?

Zusammenarbeit spielt in den meisten Unternehmen eine wichtige Rolle. Wenn Sie dieses Konzept komplett ablehnen, tragen Sie kaum zu einer guten Atmosphäre unter Kollegen bei. Ein unkooperatives Verhalten behindert schließlich auch den Wissensaustausch. Dementsprechend sollten Sie hier eher auf die Vorteile der Zusammenarbeit im Vertrieb pochen und betonen, dass Sie ein Teamplayer sind.

6. Wer ist Ihr bevorzugter Käufer und warum?

Beschreiben Sie einen idealen Käufer oder eine demografische Zielgruppe unbedingt mit Bezug zum Kaufprozess. Beispielsweise können Sie an dieser Stelle auf Bestandskunden abheben, die erfahrungsgemäß die Customer Journey schneller durchlaufen und höhere Umsätze generieren.

7. Wie sehen Sie die Rolle der Weiterbildung im Vertrieb?

Märkte und Arbeitsweisen verändern sich, Digitalisierung und Marketing-Automation bieten ungeahntes Potential für den Vertrieb. Weiterbildung gewinnt deshalb zunehmend an Bedeutung. Zeigen Sie, dass Sie neugierig und bereit sind, Verkaufsprozesse laufend zu optimieren.

8. Mit welchen drei Adjektiven würde ein ehemaliger Kunde Sie beschreiben?

Nehmen Sie sich ruhig Zeit für Ihre Antwort – sie sollte aber unbedingt zu Ihrem Auftreten im Bewerbungsgespräch passen. Führungskräfte und Personalmitarbeiter im Vertrieb achten häufig darauf, dass Sie Synonyme von „hilfreich“ nennen, denn ein beratender Ansatz wird bei modernen Vertriebskonzepten immer wichtiger.

9. Wie würden Sie die Kultur in Ihrem letzten Unternehmen beschreiben?

Geben Sie Aufschluss darüber, worauf Sie Wert legen, wie Sie bisher mit Kollegen zusammengearbeitet haben und mit welcher Art der Mitarbeiterführung sie gut zurechtkommen. Beklagen Sie sich nicht zu offensiv, sondern geben Sie eine differenzierte Einschätzung darüber ab, was Ihr letztes Unternehmen abseits des Kerngeschäfts auszeichnete.

10. Beschreiben Sie den für Sie idealen Vertriebsleiter.

Beschreiben Sie einen Vertriebsleiter, der Sie selbstständig arbeiten lässt, aber auch klare Entscheidungen trifft. So zeigen Sie Eigenständigkeit und Teamfähigkeit. Nutzen Sie die Frage auch als Chance, sagen zu können, was Sie sich von einem Unternehmen oder einem Team wünschen.

11. Welche Grundeigenschaften sollte jeder Vertriebsmitarbeiter mitbringen?

Überlegen Sie sich, was Ihnen wichtig ist. Mit Antworten wie „die Bedürfnisse des potenziellen Kunden an erste Stelle setzen“, „Geduld“ und „Bescheidenheit“ geben Sie Aufschluss über Ihre Werte. Sie können jedoch auch ganz anders antworten und einen eher offensiven und hartnäckigen Charakter beschreiben, was wiederum mit anderen Werten korrespondiert. Sehen Sie sich bestenfalls vorher die Unternehmenswebseite an, um zu prüfen, welche Eigenschaften der potenzielle Arbeitgeber vermutlich besonders schätzt.

12. Welche bisherigen Erfolge in Ihrem Leben sind für Sie von besonderer Bedeutung?

Auch diese Frage gibt Ihnen die Möglichkeit, Ihre Werte und Motivation zu verdeutlichen. Besonders zielstrebig und motiviert wirken Sie, wenn Sie ein bestimmtes Ziel trotz großer Widerstände erreicht haben. Auch hier müssen Sie nicht wie aus der Pistole geschossen antworten: Recruiter bewerten es durchaus positiv, wenn Sie ernsthaft auf die Frage eingehen und sie gewissenhaft beantworten.

Fangfragen im Vorstellungsgespräch

Mit Fangfragen zielt Ihr Gesprächspartner auf Antworten ab, die etwas von Ihnen preisgeben, wonach nicht explizit gefragt wurde. Die Fragen können überraschend und entwaffnend wirken. Oft können sie auch spontane, situationsbezogene Aufforderungen sein. Es ist dabei nicht schlimm, wenn Sie zeigen, dass Sie überrascht sind. Eher wird es Ihnen positiv ausgelegt, wenn Sie sich ganz offen auf die Situation einlassen.

Auch für Fangfragen gilt: Es gibt nicht die eine, perfekte Antwort. Antworten Sie ehrlich, spontan und nicht zu ausschweifend. Bei ausufernden Antworten besteht die Gefahr, dass Sie den Faden verlieren. Und Ihr Gegenüber hat meistens bereits durch Ihre erste Reaktion erfahren, worum es ihm geht.

Mit den folgenden beispielhaften Fangfragen können Sie schon einmal üben. Versuchen Sie aber nicht, sich Antworten zurechtzulegen, denn die Auswahl möglicher Fangfragen ist dafür zu groß. Nutzen Sie die Zeit lieber, um sich an anderer Stelle auf Ihr Bewerbungsgespräch vorzubereiten.

Denken Sie außerdem daran, dass Ihnen mit den Fangfragen niemand schaden möchte. Sehen Sie die Fragen stattdessen als Möglichkeit, Ihren Charme spielen zu lassen.

1. Erklären Sie mir etwas.

Erklären Sie irgendetwas: Zum Beispiel eine Sache, die Sie in der Freizeit beschäftigt oder einen Service aus Ihrem alten Unternehmen. Diese Aufforderung dient lediglich dazu, herauszufinden, ob Sie ein Konzept oder einen Prozess knapp und verständlich erklären können – Fähigkeiten, die für Vertriebsmitarbeiter essentiell sind.

2. Was würden Sie im ersten Monat machen, wenn Sie die Stelle bekämen?

Die Antwort auf diese Frage muss nichts Weltbewegendes sein. Hier geht es darum, zu zeigen, dass Sie bereits eine Vorstellung davon haben, wie Sie die Position gestalten möchten. Obwohl Sie zu diesem Zeitpunkt vermutlich noch kein allzu detailliertes Bild Ihres Aufgabenfelds zeichnen können, sollten Sie versuchen, eine Antwort zu finden, die Ihre Motivation und Leistungsbereitschaft verdeutlicht – selbst wenn Sie inhaltlich etwas daneben liegen. Denn Personaler entscheiden sich eher für Bewerber, die eine ausgeprägte Eigeninitiative mitbringen, statt für Zauderer.

3. Verkaufen Sie mir etwas…

…egal was. Der Trick dabei ist, dass Sie selbst entscheiden, was Sie verkaufen möchten. Das kann der Kugelschreiber vor Ihnen auf dem Tisch oder Ihre Krawatte sein. Mit dieser Frage beweisen Sie Ihre Spontanität.

4. Könnten Sie mir in diesem Moment etwas beibringen?

Zum Verkaufen gehört mehr, als nur die Vorteile und Funktionen eines Produkts aufzuzählen. Nutzen Sie die Frage als Chance, um zu zeigen, wie gut Sie Wissen vermitteln und ein neues Konzept erklären können.

5. Welcher Teil des Vertriebsprozesses gefällt Ihnen am wenigsten?

Eine klassische Fangfrage: Hier gibt es keine perfekte Lösung. Da Sie jeden Teil des Vertriebsprozesses beherrschen sollten, bietet es sich nicht an, Unmut über einen bestimmten Aspekt zu äußern – vor allem, wenn dieser in dem Unternehmen eine wichtige Rolle spielt. Ihr Gegenüber stellt Ihnen diese Frage, um mögliche Schwachstellen zu erkennen. Unser Tipp: Gehen Sie offen mit der Frage um, entscheiden Sie sich für eine stichhaltige Antwort und ergänzen Sie diese unmittelbar um einem Lösungsansatz.

 

Titelbild: Martin Barraud / iStock / Getty Images Plus