NLP: Definition, Nutzen und 9 Techniken im Überblick

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, werden Sie trotz vieler digitaler Wege immer noch zahlreiche Verkaufsgespräche führen. Um hierbei erfolgreich zu sein und Ihre Ziele zu erreichen, sollten Sie sich mit der Verkaufspsychologie auskennen - und je nach Situation die passende Verhandlungstaktik anwenden. Kurz: Richtig verhandeln ist ein Handwerk, das Sie über mehrere Wege erlernen können. Ein Weg dahin ist die die Auseinandersetzung mit NLP-Techniken.

Was ist NLP?

NLP-Techniken (Neurolinguistisches Programmieren) sind Strategien und Kommunikationstechniken zur Beeinflussung des menschlichen Verhaltens. Vorgänge im Gehirn (Neuro-) werden mithilfe der Sprache (linguistisch) so beeinflusst, dass konkrete Handlungsanweisungen zu klar definierten Handlungen führen (Programmieren).

Wie funktioniert NLP?

Der NLP-Ansatz setzt auf eine Vielzahl von Techniken. Dazu gehören beispielsweise das Erkennen und Verändern von Denkmustern und Glaubenssätzen, das Schärfen der eigenen Sinneswahrnehmungen und die Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten. Die genaue Funktionsweise von NLP kann je nach Anwendung, spezifischen Zielen und individueller Herangehensweise variieren.

Welche NLP-Techniken gibt es?

Es gibt eine große Anzahl von NLP-Techniken, auf die Sie im Business-Alltag zurückgreifen können, um Gespräche mit Kunden und Kundinnen zu steuern und Ihre (beruflichen) Ziele zu erreichen. Zu den wichtigsten NLP-Techniken gehören unter anderem:

• Rapport
• Ankern
• B.A.G.E.L.
• Swish-Technik
• Pacing und Leading
• Reframing
• VAKOG
• SMART-Methode
• Timeline

1. Rapport

Unter Report versteht man den positiven Beziehungsaufbau mit einem Gegenüber. Es geht darum, dessen Sichtweise einzunehmen und seine Gedankenwelt zu betreten. Das passiert unter anderem, indem man sich dem Gegenüber bewusst angleicht und beispielsweise einen ähnlichen Sprachrhythmus, ein vergleichbares Wording und eine entsprechende Mimik nutzt.

Die Idee beim Rapport besteht darin, Hindernisse und Schranken abzubauen, indem man Gemeinsamkeiten herstellt und betont. Das Gegenüber soll durch die Ähnlichkeiten dazu gebracht werden, Zustimmung zu zeigen und sich auf einen selbst zuzubewegen. So wird es möglich, die eigenen Standpunkte zu vermitteln und eine positive Haltung zu generieren.

2. Ankern

Bei der Ankertechnik verfolgen Sie das Ziel, Sinneseindrücke mit Erfahrungen, die sich eingeprägt haben, zu verknüpfen. Ein Beispiel für dieses NLP-Modell: Wenn Sie vom Meer reden, werden Sie das Rauschen der Wellen im Kopf hören und vielleicht auch das salzige Meereswasser schmecken.

Das aktive Ankern ist eine Art der Konditionierung. Verknüpfen Sie dazu einen Sinneseindruck mit einer Emotion. Durch Wiederholungen lässt sich dieses „Bundle“ verankern.

3. B.A.G.E.L.

Dieses NLP-Modell beschäftigt sich mit der Wahrnehmung von Menschen, woraus Sie wichtige Erkenntnisse ableiten können. Die fünf Buchstaben stehen für:

• Body Posture (Körperhaltung)
• Accessing Cues (Zugangshinweise)
• Gestures (Gestik)
• Eye Movements (Augenbewegungen)
• Language Patterns (Sprachmuster)

Wenden Sie in einer bestimmten Situation die B.A.G.E.L.-Methode an, betrachten Sie einen Menschen gesamtheitlich. Sie analysieren nicht nur seine Körpersprache, Körperhaltung und Gestik, sondern beziehen unter anderem auch seine Sprache und Augenbewegungen mit ein.

4. Swish-Technik

Das Ziel der Swish Technik besteht darin, sich von schlechten Gewohnheiten zu befreien und sie durch ein positives, neues Verhalten zu ersetzen. So ist es möglich, die eigene Motivation zu stärken und selbstgesetzte Ziele zu erreichen. Zu diesem Zweck ist es erforderlich, ein Bild der unerwünschten Verhaltensweise zu erstellen und ein Zielbild zu entwerfen.

Das Bild der Ausgangssituation ziehen Sie groß. Anschließend platzieren Sie das Zielbild klein in die rechte untere Ecke. Dann vergrößern Sie das Zielbild kontinuierlich, bis es das Ursprungsbild bedeckt und es mit einem „Swish“ verschwindet. Dieses Verhalten lässt sich dann auf die Alltagswelt übertragen, wo Sie positive Verhaltensweisen so lange durchführen, bis Sie die schlechten Angewohnheiten komplett ersetzt haben.

5. Pacing und Leading

Verstehen sich zwei Menschen, bauen sie zuerst unterbewusst eine Bindung zueinander auf. Diese Verbindung zeigt sich durch die Sprache oder durch Verhaltensweisen. Ein Ausdruck davon ist das sogenannte Pacing. Beim Pacing gleicht sich das Verhalten beider Menschen an.

Das kann im extremen Fall so weit gehen, dass sie ein gespiegeltes Verhalten zeigen: Kratzt sich der eine an der Nase, macht der andere das bald auch. Schlägt einer das Bein über das andere, ahmt das der Partner nach.

Stellen Sie ein Pacing fest, können Sie das über den sogenannten Chamäleon-Effekt ausnutzen und zum Leader werden. Das bedeutet: Sie machen unauffällig Ihrem Gesprächspartner etwas vor, was er nachahmen soll. Beispielsweise könnten Sie Ihre Stimme senken und langsamer reden, um eine angespannte Situation zu entschärfen.

6. Reframing

Reframing ist (vereinfacht gesagt) die Umdeutung eines Kontextes. Diese NLP-Methode soll dazu dienen, einen anderen Blickwinkel auf Sachverhalte zu geben. Das können Sie einerseits nutzen, um in einer negativen Situation etwas Positives zu sehen. Andererseits ist es durch die Veränderung des Rahmens (Englisch: „frame“) möglich, Wahrheiten zu verdrehen. So werden beispielsweise aus Lügen „alternative Fakten“ oder ein Täter bzw. eine Täterin zum Opfer.

7. VAKOG

Diese Wortschöpfung steht für die fünf Sinne und ihre Wirkweise:

• Visuell (Sehen)
• Auditiv (Hören)
• Kinästhetisch (Tasten)
• Olfaktorisch (Riechen)
• Gustatorisch (Schmecken)

Jeder Mensch besitzt zwar in der Regel die gleichen Sinneskanäle, trotzdem ist die Wahrnehmung der Umwelt für manche Menschen anders als für andere. Jeder besitzt bevorzugte Sinne, zum Beispiel das Sehen und Schmecken.

Submodalitäten sind ein zentraler Bestandteil des Neurolinguistischen Programmierens und beziehen sich auf die spezifischen Eigenschaften und Merkmale Ihrer Repräsentationssysteme. Sie beschreiben die feinen Details der inneren Bilder, Klänge, Gefühle und Gedanken, die Ihr Erleben und dessen Intensität beeinflussen. Beispielsweise beziehen sich visuelle Submodalitäten auf die Entfernung (nah/fern), die Farbe (bunt/schwarz-weiß) oder die Helligkeit (hell/dunkel).

Finden Sie anhand dieses NLP-Modells die „Lieblingssinne“ Ihres Gegenübers heraus, können Sie diese speziell ansprechen, um sympathischer zu wirken. Einen visuellen Menschen erreichen Sie sehr gut mit folgenden Beispielaussagen:

• „Schauen Sie sich das Produkt einmal genau an."
• „Stellen Sie sich einmal vor, wie...“

8. SMART-Methode

Die SMART-Methode hilft bei der Bestimmung konkreter und sinnvoller Ziele. Nicht immer ist das, was Sie sich vornehmen, für Sie selbst und Ihre (berufliche) Entwicklung von Vorteil. Dasselbe gilt für Ihre Kunden und Kundinnen. Mithilfe der SMART-Methode lässt sich jedes Ziel dahingehend prüfen, ob es sich lohnt, sich darum zu bemühen und es zu erreichen.

Die Ziele müssen hierbei spezifisch (S), messbar (M), attraktiv (A), realistisch (R) und terminiert (T) sein. Nur wenn all diese Kriterien erfüllt werden, ist ein Ziel sinnvoll und kann in den persönlichen Karriereplan aufgenommen werden. Ist ein Ziel beispielsweise nicht spezifisch, ist es zu vage und es fällt schwer, es zu erreichen. Fehlt hingegen die Messbarkeit, lässt sich nicht prüfen, ob Sie sich auf einem guten Weg befinden. Auch die anderen Aspekte sind entsprechend wichtig.

9. Timeline

Mit einer Timeline setzen Sie sich konkrete Deadlines, bis zu denen Sie ein Ziel erreicht haben möchten. Anschließend fällt es Ihnen leichter, Zwischenziele zu bestimmen, die Sie auf dem Weg zu Ihrem Hauptziel erreichen müssen. Eine solche Zeitlinie hilft Ihnen dabei, Ihre großen Ziele nicht aus dem Blick zu verlieren und kontinuierlich daran zu arbeiten, sie zu erreichen.

Was bringt NLP?

NLP-Methoden werden in vielfältigen Umfeldern genutzt. Bei der Erstellung eines eigenen Karriereplans helfen sie dabei, sich das eigene Verhalten und die eigenen Emotionen bewusst zu machen und klare Strategien für einen Umgang mit ihnen zu entwickeln. Außerdem fördern solche Techniken eine positive Denkweise und unterstützen Sie, die verschiedenen Aufgaben auf dem Weg zu Ihren Zielen motiviert und mit Freude zu erreichen.

Nicht zuletzt sind NLP-Techniken dazu geeignet, zielorientierte Lösungen für ganz unterschiedliche Fragestellungen und Probleme zu finden. Häufig kommen NLP-Techniken aber nicht nur bei der eigenen Lebensplanung zum Einsatz, sondern im Gespräch mit anderen Menschen. Hier geht es darum, deren Verhalten zu beeinflussen und sie zu einer bestimmten Handlung zu motivieren.

Für Unternehmen ist es beispielsweise wichtig, die Kaufentscheidungen ihrer Kunden und Kundinnen so zu steuern, dass diese möglichst viele Produkte und Dienstleistungen kaufen. Durch NLP-Techniken lassen sich solche Ziele in kurzer Zeit erreichen.

Wie Sie NLP-Techniken erlernen

NLP ist ein weites Themenfeld, das viele spannende Aspekte der Kommunikation und des Verhaltens bietet. Deshalb sollten Sie sich zum Start einen Überblick über die verschiedenen Ansätze und Methoden verschaffen. Picken Sie sich zwei oder drei Methoden heraus und beschäftigen Sie sich mit diesen intensiver.

Im nächsten Schritt erlernen Sie die Anwendung der ausgesuchten NLP-Techniken und wiederholen Sie sie so häufig wie möglich. Übung macht schließlich den Meister und die Meisterin und führt Sie erfolgreich zum Ziel. Haben Sie mit der einen oder anderen Technik keinen Erfolg, dann geben Sie nicht auf! Suchen Sie sich andere NLP-Methoden, die zu Ihren Zielen als Vertriebler beziehungsweise Vertrieblerin oder Verkäufer beziehungsweise Verkäuferin passen. Und dann heißt es erneut: üben, üben, üben.

Auch eine professionelle Ausbildung zum NLP-Practitioner kann sinnvoll sein. Während der Practitioner-Ausbildung erlernen Sie, die Techniken gezielt einzusetzen und richtig anzuwenden. Die Kosten für eine NLP-Ausbildung belaufen sich auf etwa 2.000 Euro.

Kritik an NLP

Die NLP-Modelle und -Techniken gelten als umstritten, Kritiker bzw. Kritikerinnen bezeichnen sie unter anderem als „Esoterik“, „Psychotechnik“ oder „Humbug“. Es bestehen teils große Zweifel an der Wissenschaftlichkeit der NLP-Techniken, weswegen viele unsicher sind, ob sie damit ihre Ziele erreichen. John Grinder und Richard Bandler, die in den 1970er-Jahren NLP entwickelten, bezeichneten es als „das Studium über die Struktur subjektiver Erfahrung“.

Ein weiterer Kritikpunkt ist, dass die NLP-Techniken zu oberflächlich seien. Man bekomme kaum konkrete Handlungsanweisungen an die Hand, sondern allgemeine Empfehlungen, die bei der Gestaltung eines Karriereplans helfen können. Im Gespräch mit anderen Menschen gelten NLP-Techniken zudem als manipulativ und können, wenn sie erkannt werden, die Beziehung zu einem Gegenüber maßgeblich stören.

Sollten Sie trotzdem für die Ideen hinter der Neurolinguistischen Programmierung offen sein, können Sie allein durch die Beschäftigung damit wichtige Erkenntnisse ableiten. Zum Beispiel erkennen Sie, wie Menschen – also Ihre Kunden und Kundinnen – ticken und wie Sie mit anderen Augen auf sie blicken können.

Fazit: Potenzialentfaltung durch Kommunikation und Selbstwahrnehmung

Richtig eingesetzt haben NLP-Techniken zahlreiche Vorteile zu bieten, auf die Sie zurückgreifen können. Hierbei sollten Sie sich allerdings bewusst machen, dass es sich bei diesen Strategien um keine wissenschaftlich fundierten Methoden, sondern eher um Erfahrungswerte handelt. Zudem ist es wichtig, die verschiedenen Techniken gezielt zu erlernen und ihre Anwendung einzuüben. Nur dann erzielen Sie mit Ihnen die gewünschten Effekte.

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