Vertrieb auf Provisionsbasis: Vor- und Nachteile

Was verdient ein Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst? Eine gute Frage, die sich gar nicht so leicht beantworten lässt. Neben den üblichen Faktoren wie Ausbildung, Berufserfahrung, Standort und Branche gibt es bei Vertriebsmitarbeitern im Außendienst einen weiteren, der das Gehalt beeinflusst: die Arbeit auf Provisionsbasis. 

Die Höhe der Provision vereinbaren der Vermittler, zum Beispiel ein Vertriebler, und sein Auftraggeber bzw. Arbeitgeber individuell. In manchen Branchen nennt sich diese prozentuale Beteiligung Aufschlag oder Kurtage/Courtage.

Provisionsvereinbarung: Provision ist nicht gleich Provision

Handelsvertreter sind die typischen Arbeitnehmer, die auf Provisionsbasis arbeiten. Provisionsvereinbarungen kommen zudem in weiteren Branchen und Berufen zum Einsatz, zum Beispiel bei Immobilien- und Börsenmaklern, Versicherungsberatern und Spediteuren.

Es gibt verschiedene Modelle, wie sich eine Provision berechnet. Üblich sind:

• prozentuale Beteiligung an einem Geschäft, beispielsweise an dessen Umsatzvolumen

• fester Anteil pro verkaufte Einheit

• Mischprovision, bei der die Stückprovision ab einem definierten Umsatz um eine Provision auf Prozentbasis ergänzt wird

Weitere Arten der Provisionen sind unter anderem:

• Einmalprovision: einmalige Provision für einen Deal

• Folgeprovision: Beteiligung an Folgeaufträgen

• Bestandsprovision: Vergütung für eine Bestandspflege

• Superprovision: Provision für ein Geschäft, das ein unterstellter Mitarbeiter vermittelte

Die Art der Provision und die genaue Vergütung halten der fest angestellte Arbeitnehmer und sein Arbeitgeber in der Provisionsvereinbarung bzw. im Provisionsvertrag fest. In der Regel erhält der Mitarbeiter ein festes Grundgehalt (Fixum), dazu kommt als Variable seine Provision.

Selbstständige, die auf Provisionsbasis arbeiten, erhalten in der Regel kein Grundgehalt von ihren Auftraggebern bzw. Geschäftspartnern. Stattdessen fällt ihr Anteil an einem vermittelten Geschäft höher aus, da sie eigenständig und dementsprechend mit höherem Risiko arbeiten.

Arbeiten auf Provisionsbasis: Die Vor- und Nachteile

Je mehr Aufträge und somit Umsatz reinkommen, desto mehr Geld gibt es: Die Arbeit auf Provisionsbasis klingt eigentlich nach einem fairen Modell. Doch sie besitzt ebenso ein paar Nachteile. Die Licht- und Schattenseiten der Provisionsarbeit stellen wir Ihnen daher im Folgenden vor, unterteilt nach Arbeitnehmer und Arbeitgeber.

Bedeutung der Provisionsbasis für Arbeitnehmer

Die Vorteile

• Die meisten Vertriebsmitarbeiter erhalten ein festes Grundeinkommen. Dieses fällt – je nach Vereinbarung – teilweise recht niedrig aus. Trotzdem ist es eine solide Basis, besonders in Urlaubszeiten und bei Krankheitsausfall.

• Die Provision ist der flexible Aufschlag. Der kann bei guter Leistung, guter Auftragslage und einer guten Wirtschaftslage sehr hoch ausfallen. Je besser ein Vertriebsmitarbeiter ist, desto höher ist seine Provision. 

Die Nachteile

• Das Erfolgsmodell übt einen Druck aus, dem nicht jeder gewachsen ist. Stress und ein damit verbundenes Burn-out sowie andere körperliche Probleme treten bei Vertriebsmitarbeitern häufig auf.

• Um die gewünschten Kennzahlen erreichen zu können, müssen Vertriebsmitarbeiter oft viel arbeiten (Stichwort: Überstunden). Außendienstler sind viel unterwegs, legen weite Strecken zurück und nächtigen häufig in Hotels, fern von der Familie. Dies kann sich negativ auf das Privatleben auswirken.

• Vertriebler und Vertreter besitzen mitunter einen schlechten Ruf. Ihnen wird nachgesagt, dass sie ihren Kunden etwas „aufschwatzen“ möchten, um ihre Provision zu erhöhen. Zudem stehen sie im Verruf, schlechte oder unpassende Produkte zu vertreiben, bei denen ihre Provision hoch ausfällt. 

• Ellbogen-Mentalität und politisches Taktieren können zum Alltag dazugehören.

• Bleiben über mehrere Monate die Provisionen aus, droht ein privater finanzieller Engpass und eventuell eine Schuldenfalle.

• Fortbildungen, Events, Kongresse und andere Maßnahmen zur Weiterbildung kosten Zeit – und damit Geld. Sie sind aber nötig, um im Business auf dem neuesten Stand zu bleiben.

• Ein Arbeiten auf Provisionsbasis benötigt ein sehr gutes Verständnis für Zahlen. Ein reger Austausch mit dem Controlling ist vonnöten.

Bedeutung der Provisionsbasis für Arbeitgeber

Die Vorteile

• Die Fixkosten fallen im Vergleich zu festen Gehältern ohne Provision niedriger aus – ein großer Vorteil in schlechten Zeiten.

• Die Ausgaben für steigende „Gehälter“ in Form von Provisionsauszahlungen korrelieren mit den steigenden Einnahmen für ein Unternehmen.

• Arbeitnehmer arbeiten motivierter, da sie hohe Provisionen erzielen möchten.

• Gute Mitarbeiter sind besser ersichtlich und können transparenter belohnt werden.

• Arbeitgeber können sogenannte „Underperformer“ schneller erkennen und „aussortieren“. 

Die Nachteile

• Provisionsbasierte Mitarbeiter denken und handeln oft nur kurzfristig. Sie verfolgen keine nachhaltigen Ziele.

• Die Einarbeitung neuer Mitarbeiter durch Kollegen, die schon länger im Unternehmen tätig sind, fällt schwierig aus. Zum einen werden die neuen Mitarbeiter als Konkurrenten angesehen, zum anderen kostet die Einarbeitung Zeit – und damit Provision.

• Vertriebsmitarbeiter fokussieren sich auf provisionsstarke Produkte. Doch diese sind nicht immer die besten für die Kunden. So können schlecht beratene und unzufriedene Kunden entstehen, was sich negativ auf das Image des Unternehmens auswirkt.

• Konkurrenzkampf: Die Mitarbeiter werden zu Einzelkämpfern mit Ellbogen-Mentalität. Sie besitzen eine geringe Bereitschaft für Zusammenarbeit und kollegialen Austausch.

• Es kann ein hohes Gehaltsgefälle zwischen Außen- und Innendienstmitarbeitern entstehen, was ebenfalls negativ für die Stimmung im Unternehmen ist.

• Die Abrechnung der Provisionen erhöht den Aufwand in der Personalabteilung und im Controlling.

• Es wird viel Zeit mit Verhandlungen und Diskussionen über Provisionshöhen und Kennzahlen verbracht.

• Die auf Provision bezahlten Mitarbeiter stehen unter Druck und sind im Stress. Hierdurch können sie gereizt und oft krank sein. Oder sie schleppen sich mit Krankheiten ins Büro, wo sie ihre Kollegen anstecken.

Verkäufer auf Provisionsbasis: Ein zweischneidiges Schwert

Was sich auf den ersten Blick positiv anhört, besitzt auf den zweiten und dritten Blick einige Nachteile. Unternehmen sollten die Bezahlung gewisser Mitarbeiter auf Provisionsbasis (zum Beispiel im Vertrieb) genau durchdenken. Eventuell sind alternative Modelle eine bessere Möglichkeit: beispielsweise Bonussysteme, Zuschüsse (in etwa für Kita oder Weiterbildungen) oder Goodies wie besondere Firmenevents.

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