Psychologie spielt nicht nur in der Erziehung oder in der Schule eine wichtige Rolle, sondern auch im Berufsleben. Zum Beispiel kann eine gewisse Geisteshaltung das Ergebnis maßgeblich beeinflussen: Etwas, das Sie sich wünschen, geht in Erfüllung. Im allgemeinen Sprachgebrauch spricht man von der selbsterfüllenden Prophezeiung. Dahinter steckt der sogenannte Rosenthal- oder Pygmalion-Effekt. Wir erklären Ihnen, wie Sie diesen für mehr Erfolg im Business nutzen.
Was ist der Rosenthal-Effekt?
Die Erwartungen eines Menschen können die Leistungen anderer Menschen tatsächlich beeinflussen. Dies bewies unter anderem der Sozialpsychologe Robert Rosenthal durch wissenschaftliche Experimente in den 1960er-Jahren.
Rosenthal-Effekt: Ein Beispiel, wie er sich zeigt
Der Rosenthal-Effekt wird unter anderem Versuchsleiter-Erwartungseffekt genannt. Denn: Hat beispielsweise ein Versuchsleiter die Erwartung, dass seine Probanden besonders intelligent sind (obwohl sie durchschnittlich begabt sind), werden diese wahrscheinlich mit sehr guten Leistungen glänzen. Geht ein Versuchsleiter davon aus, dass seine Probanden über eine geringe Intelligenz verfügen (obwohl es sich hierbei um die gleiche Art von Probanden wie zuvor handelt), fallen die Ergebnisse weniger gut aus.
Warum? Hat ein Versuchsleiter hohe Erwartungen an seine Probanden, fördert und pusht er sie – bewusst und unbewusst. Das bedeutet, seine Projektion wird durch seine Handlungen wahr. Seine Erwartungshaltung beziehungsweise Vorhersage – die „Prophezeiung“ – erfüllt sich.
So wurde der Rosenthal-Effekt bestätigt
Robert Rosenthal führte mehrere Experimente durch, zwei davon sind weltweit bekannt. Das erste erfolgte zusammen mit Kermit L. Fode. Ihre Erkenntnisse veröffentlichten die beiden 1963 unter dem Titel „The effect of experimenter bias on the performance of the albino rat“.
Das Experiment sah folgendermaßen aus: Rosenthal und Fode teilten eine Gruppe von Studenten in zwei Hälften und gaben ihnen jeweils fünf Albino-Ratten. Die Ratten sollten ein Labyrinth möglichst schnell absolvieren. Die Nager stammten aus dem gleichen genetischen Stamm, doch Rosenthal und Fode sagten der ersten Gruppe von Studenten, die Ratten seien besonders schlau. Den anderen sagten sie, die Versuchstiere seien dumm. Das Ergebnis: Die Ratten, von denen die Studenten annahmen, sie seien klüger, durchliefen das Labyrinth schneller als die anderen.
Das zweite weltberühmte Experiment führte Robert Rosenthal ein paar Jahre später zusammen mit Lenore Jacobson durch. Hierbei behaupteten die Forscher gegenüber Lehrern, dass bestimmte Schüler besonders intelligent seien. Dies war aber nicht der Fall. Doch am Ende des Experiments zeigten die Schüler, die vermeintlich einen hohen IQ besaßen, wirklich bessere Leistungen als die anderen. Der Entwicklungsschub kam durch die Einstellung der Lehrer zustande, welche die (angeblich) besseren Schüler mehr förderten. Das Phänomen wurde als der Rosenthal-Jacobson-Effekt bekannt.
Warum spricht man auch vom Pygmalion-Effekt?
Wie gesagt hat der Rosenthal-(Jacobson-)Effekt verschiedene Bezeichnungen. Eine davon lautet Pygmalion-Effekt, welche sich von einer altgriechischen mythologischen Figur ableitet. Pygmalion war ein Künstler, der eine Frauenfigur aus Elfenbein erschuf und sich darin verliebte. Die Statue – Galatea genannt – wurde lebendig, weil Pygmalion sich das wünschte.
Wie Sie den Rosenthal-Effekt im Berufsalltag nutzen
Menschen lassen sich positiv beeinflussen, indem man an sie und ihre Leistungen glaubt – das ist die zentrale Erkenntnis aus den Experimenten von Rosenthal. Diese Erkenntnis wurde von Wissenschaftlern mehrfach bestätigt, unter anderem durch die Wirkung des Placeboeffekts.
Das bedeutet für Sie: Nutzen Sie die Kraft der Psychologie, um sich selbst und andere voranzubringen. Wenn Sie Selbstvertrauen besitzen, werden Sie viel mehr erreichen, als wenn Sie keines haben. Das steigert unter anderem Ihre Frustrationstoleranz.
Gleiches gilt für Ihr Umfeld: Als Teamkollege oder Vorgesetzter können Sie mit einer positiven „Yes we can“-Einstellung die Ergebnisse Ihrer Abteilung verbessern. Das zahlt auf die Persönlichkeitsentwicklung aller Teammitglieder ein.
Was die Kenntnisse über den Rosenthal-Effekt im Vertrieb bringen
Die Anwendung des Rosenthal-Effekts ist ein guter Soft Skill, den Sie beispielsweise im Vertrieb einsetzen sollten. Zum einen, um die Leistung der Kollegen zu steigern. Wer die Erwartungshaltung hat, dass er die hochgesteckten Ziele erreichen kann, schafft sie eher, als wenn er nicht daran glaubt.
Auch bei Ihren Kunden ist es möglich, durch die Ausnutzung des Rosenthal-Effekts Erfolge zu erzielen. Wenn Sie beispielsweise denken, dass die Nutzer Ihres Produktes ihr Leben verbessern, könnte die erhoffte Wirkung eintreten. Durch diese Erwartung erhalten Sie zufriedene und damit kauffreudige Kunden.
Wann bringt der Pygmalion-Effekt nichts?
Eine „Prophezeiung“ tritt nicht immer ein. Zum einen bleibt der psychologische Effekt womöglich aus, wenn der Anwender (beispielsweise ein Versuchsleiter) die Auswirkungen des Rosenthal-Effekts kennt. Er weiß um die Umstände und die Wirkungsweise, somit wird er sich anders verhalten. Der erhoffte Entwicklungsschub bleibt aus.
Zum anderen kann der „positive Push“ verpuffen, wenn es eine negative Grundstimmung gibt. Ist zum Beispiel ein Team demotiviert oder der Abteilungsleiter kennt die Schwächen seines Teams in- und auswendig, wird sich nur schwer eine Leistungssteigerung ergeben. Im schlimmsten Fall tritt keine Veränderung zum Besseren ein.
Nutzen Sie die Kraft der Gedanken
„Der Glaube versetzt Berge.“ Sprüche dieser Art sind uralt und besitzen mehr als nur ein Fünkchen Wahrheit. Wie Rosenthal und andere Psychologen bestätigten, gibt es so etwas wie die selbsterfüllende Prophezeiung. Selbstverständlich wird nicht jeder Wunsch wahr, besonders wenn es sich um überzogene Erwartungen handelt.
Trotzdem: Positives Denken bewirkt Positives – diese Grundhaltung schadet im Berufs- und Privatleben nie.
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