Kundenbeziehungen spielen für den Vertrieb eines jeden Unternehmens eine große Rolle. Das gilt für die Akquise ebenso wie für die Stammkunden- und Stammkundinnenpflege. Wenn Sie Ihre Zielgruppe individuell ansprechen und passgenaue Angebote unterbreiten möchten, ist es wichtig, dass Sie zu den einzelnen Kunden und Kundinnen viele Informationen zur Verfügung haben und jederzeit darauf zugreifen können. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Ihnen Sales-Intelligence-Lösungen dabei helfen.
Was ist Sales Intelligence?
Sales Intelligence ist eine Vertriebsmethode zur Stärkung von Kundenbindungen. Sie arbeitet mit spezifischen Softwarelösungen, mit denen Unternehmen Daten ihrer Kundschaft sammeln, verarbeiten, auswerten und anwenden. Sales Intelligence kommt bei der Leadgenerierung zur Erschließung neuer Kundenschichten zum Einsatz und erleichtert die Pflege bestehender Geschäftsbeziehungen.
Sales Intelligence im Vergleich zu anderen Vertriebsmethoden
In Ergänzung zu Business Intelligence Sales und Artificial Intelligence Sales versuchen Unternehmen durch Sales Intelligence ihren Vertrieb zu optimieren, neue Leads zu generieren und ihrer Zielgruppe individuelle Angebote zu unterbreiten. Da die einzelnen Vertriebsmethoden jeweils andere Schwerpunkte setzen, ist es wichtig, die Begrifflichkeiten klar zu unterscheiden:
Business Intelligence (BI)
Business Intelligence ist eine übergeordnete Kategorie, die verschiedene Strategien für eine datengesteuerte Unternehmensführung umfasst. Hierzu gehören beispielsweise das Data Mining und die Datenvisualisierung. Mit BI werden Unternehmensentscheidungen nicht mehr aus dem Bauch heraus getroffen, sondern beruhen auf objektiven Daten.
Sales Intelligence (SI)
Im Unterschied zur Business Intelligence stellt die Sales Intelligence Echtzeitdaten bereit, die unmittelbare Entscheidungen anhand konkreter Handlungsempfehlungen ermöglichen. Zu diesem Zweck kommen Softwarelösungen zum Einsatz, die je nach Variante unternehmensinterne oder offen verfügbare Daten sammeln, präsentieren, analysieren und bewerten.
Hierdurch unterscheidet sich SI zudem vom CRM (Customer Relationship Management). Dieses verfolgt ebenfalls das Ziel einer optimierten Kundenpflege, nutzt mit Daten der Unternehmenswebseite, der Social Media Kanäle, E-Mails und einigen mehr jedoch eher statische Kanäle. Entsprechend sind unmittelbare Entscheidungen mit Hilfe des CRM nur eingeschränkt möglich.
Artificial Intelligence (AI)
Während BI und SI Vertriebsmethoden mit unterschiedlichen Mitteln und Schwerpunkten sind, ist Artificial Intelligence ein Werkzeug, das bei den unterschiedlichen Aktivitäten zum Einsatz kommt. Die im deutschen Sprachraum als Künstliche Intelligenz (KI) bekannte Technologie ist in der Lage, in kürzester Zeit große Datensätze zusammenzustellen, durchzugehen und zu bewerten.
Vor allem Vertriebsmitarbeitende greifen auf Sales Intelligence zurück, um Kunden- und Kundinnenprofile zu erstellen, hochwertige Leads zu generieren und ihre Verkaufschance durch eine professionelle Kundenpflege zu verbessern. Unternehmer und Unternehmerinnen müssen ihrer Belegschaft hierfür die passende Software an die Hand geben, damit die Verkäufer und Verkäuferinnen hohe Umsätze erwirtschaften.
Gleichzeitig ist das Marketing auf Sales Intelligence angewiesen, um den Verkauf zu verbessern, private und B2B Kunden und Kundinnen passgenau anzusprechen oder ein Produkt zu bewerben.
So profitieren Sie von Sales Intelligence
Wenn Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen das Ziel verfolgen, erfolgreich zu verkaufen, den Umsatz zu steigern oder ein bestimmtes Produkt bei der Zielgruppe zu etablieren, spielt Sales Intelligence bei Ihrer Unternehmung eine wichtige Rolle.
Diese ist in der Lage, Unternehmensdaten auszuwerten und so auf den Vertrieb anzupassen, dass im unmittelbaren Kontakt mit einem Zielkunden oder eine Zielkundin darauf zurückgegriffen werden kann. Im Ergebnis haben die Vertriebsmitarbeitenden durch ein entsprechendes Tool eine verbesserte Verkaufschance, da sie ihre Zielgruppe besser kennen und auf deren Anforderungen, Wünsche und Sorgen konkret eingehen können.
Zudem bietet Sales Intelligence den Vorteil, dass alle Daten in einer Kundendatenbank gespeichert werden. Sie sind somit leicht auffindbar und können von allen Berechtigten Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen genutzt werden. Ein großes Ziel bei der Nutzung von Sales Intelligence besteht in einer effektiven Leadgenerierung.
Das bedeutet, dass möglichst umfassende Informationen zu (potenziellen) Kunden und Kundinnen gewonnen und abgespeichert werden. Diese helfen den Sales Teams dabei, ihre Kundschaft besser zu verstehen, Prozesse zu optimieren und erfolgreicher zu verkaufen.
Beispiele für Sales Intelligence Software
Um Sales Intelligence effizient nutzen zu können, ist eine spezielle Software erforderlich. Ein solches Tool ist in der Lage, Daten in Rekordzeit auszuwerten und konkrete Handlungsempfehlungen daraus abzuleiten. Die folgenden drei Softwarelösungen haben sich im Vertrieb bewährt:
Sales Hub
Sales Hub ist eine Sales Intelligence Software mit zahlreichen Kontaktfunktionen. Via Live-Chats, Meetings und Videos ist es möglich, eine enge Beziehung zu Kunden und Kundinnen aufzubauen. Außerdem unterstützt das Tool Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen bei der Erstellung von Angeboten und beschleunigt somit die Umsatzgenerierung. Durch übersichtlich präsentierte Daten lernt die Belegschaft die Zielgruppe besser kennen und verbessert sich kontinuierlich während der Arbeit.
LinkedIn Sales Navigator
Der LinkedIn Sales Navigator nutzt den großen Datenpool von LinkedIn, um Unternehmen im Vertrieb zu unterstützen. Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen sowie das Management finden mit diesem Tool die passenden Ansprechpartner und Ansprechpartnerinnen für den Vertrieb, halten sich über Veränderungen bei den Kunden und Kundinnen auf dem Laufenden und finden interessante Wege der Zielgruppenansprache.
Vainu
Diese Anwendung eignet sich speziell für Unternehmen, die mit Open und Big Data arbeiten. Das Tool Vainu macht den Vertrieb effizient, indem es ungeordnete Daten in zielführende Leads umwandelt. Das ist speziell im B2B Bereich und bei Outbound-Verkäufen von Vorteil.
Sales Intelligence gezielt einführen und anwenden
Um Sales Intelligence zielführend nutzen zu können, müssen Sie zunächst die passende Software auswählen. Ein umfassender Anbietervergleich ist hierfür unerlässlich. Anschließend müssen Sie die gewählte Lösung professionell und sachgerecht implementieren. Da dies neben dem Tagesgeschäft kaum möglich ist, lohnt sich die Zusammenarbeit mit einem Fachunternehmen.
Danach sollten Unternehmer und Unternehmerinnen beziehungsweise das Management die Belegschaft mit ins Boot holen. Nur wenn die Anwender und Anwenderinnen das Tool beherrschen, setzen sie dieses erfolgreich im Arbeitsalltag ein. Schulungen und Fortbildungen sind daher extrem wichtig.
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