Zu oft agieren Sales und Marketing in Unternehmen nicht als Einheit. Die Marketingteams denken, dass nur durch sie der Vertrieb überhaupt eine Aufgabe hat. Die Sales-Teams sind überzeugt, dass es ohne ihre Arbeit überhaupt keine Marketingabteilung gäbe und bräuchte.
Damit Ihr Unternehmen nicht unter einem Gegeneinander der beiden Abteilungen leidet, sondern von deren Kooperation profitiert, bietet sich der SMarketing-Ansatz an.
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Was ist SMarketing?
Der Begriff SMarketing setzt sich aus Sales und Marketing zusammen. Das Ziel des Ansatzes besteht darin, Synergieeffekte beider Abteilungen zu nutzen und Insellösungen zu vermeiden. Die Sales- und Marketingteams werden beim SMarketing zusammengeführt und erarbeiten eine gemeinsame Strategie.
Sowohl kleine und mittelständische Unternehmen als auch große Konzerne nutzen SMarketing, um mehr und bessere Leads zu generieren, die Zielgruppe zu vergrößern und individuell anzusprechen sowie zur Optimierung der Betriebsprozesse.
Vorteile von SMarketing gegenüber einer Trennung von Vertrieb und Marketing
Wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, bringt das Ihrem Unternehmen erhebliche Vorteile. Sie haben die Möglichkeit, vorhandenes Wissen zu bündeln und für mehr Leads und Umsatz zu sorgen. Marketing und Sales interagieren auf eine jeweils eigene Art mit den Kunden und Kundinnen und wissen verschiedene Dinge von diesen. Durch eine Zusammenarbeit bekommt Ihr Betrieb ein klareres Bild von der Zielgruppe, kann diese konkret ansprechen und ihr individuelle, passgenaue Angebote unterbreiten.
Eine Trennung von Sales und Marketing führt hingegen zu einer Aufteilung der Aufgaben, was kostbare Ressourcen schluckt und bei den Kunden und Kundinnen für Irritationen sorgen kann. Gelegentlich generiert das Marketingteam Leads und gibt jene lediglich an die Vertriebler weiter. Diese sollen dann eine neue Kundschaft daraus machen. Sie sprechen die Interessenten und Interessentinnen ganz neu an und wissen nicht, wie das Marketing auf sie eingegangen ist.
Dank SMarketing findet hingegen ein Austausch statt, sodass beide Abteilungen einen gemeinsamen Wissensstand haben und eine effiziente Ansprache der Kundschaft möglich wird.
Dieses Vorgehen führt dazu, dass Ihr Unternehmen eine echte Beziehung zu seiner Zielgruppe aufbaut. Es geht nicht nur um das Ziel, Leads und hieraus Verkäufe zu generieren. Stattdessen erarbeiten Sales und Marketing zusammen Materialien und Angebote, von denen die Kunden und Kundinnen profitieren. Diese haben nicht das Gefühl, dass ihnen etwas aufgeschwatzt werden soll, sondern schätzen die Informationen, die ihnen einen echten Mehrwert bieten. Somit generieren Sie nicht nur kurzfristige Verkäufe – Sie erreichen eine langfristige Bindung.
So kann SMarketing funktionieren
Damit Marketing und Vertrieb sinnvoll kooperieren und ihre Stärken gemeinsam zum Wohle des Betriebs einsetzen können, müssen verschiedene Voraussetzungen gegeben sein:
Eine solide Vertrauensbasis
Oft arbeiten Sales und Marketing in Unternehmen nebeneinander her und es gibt (trotz einer räumlichen Nähe) kaum bzw. keine Berührungspunkte. Gehen Sie daher nicht davon aus, dass beide Teams auf Anhieb harmonieren und optimal interagieren.
Setzen Sie stattdessen auf vertrauensbildende Maßnahmen vor dem Beginn der Zusammenarbeit. So entsteht eine gute Basis und Sie erkennen eventuelle Vorbehalte und Probleme bei der Zusammenarbeit frühzeitig. Im weiteren Verlauf sind eine professionelle und zielführende Feedback- und Verbesserungskultur unverzichtbar.
Ein sinnvoller Austausch
Für eine produktive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist ein einfacher und professioneller Austausch entscheidend. Hierzu gehört, dass alle beteiligten Teammitglieder Einblick in die relevanten Informationen und Kennzahlen erhalten, regelmäßig Aktualisierungen vornehmen und sich über kontinuierliche Meetings und Besprechungen auf dem Laufenden halten.
Das gelingt nur, wenn verschiedene, zuverlässige Kommunikationskanäle und -medien zur Verfügung stehen, die einen produktiven, effizienten und störungsfreien Austausch unterstützen.
Ein gemeinsames Konzept
Es ist wichtig, dass sich Sales und Marketing auf konkrete Ziele verständigen und diese schriftlich fixieren. Dies ist zum Beispiel über ein SLA (Service-Level-Agreement, übersetzt Dienstleistungs-Güte-Vereinbarung oder einfach Dienstleistungsvereinbarung) möglich.
Nur wenn beide Abteilungen eine gemeinsame Idee haben, mit welchen Prozessen sie als Team Leads generieren und gezielt für die interessierten Personen arbeiten, führt die Methodik zu einem höheren Umsatz und zu einem größeren Unternehmenserfolg.
Klare Verteilung von Zuständigkeiten
Aufgaben und Verantwortlichkeiten müssen bei einer Zusammenarbeit von Marketing und Sales klar geregelt sein. So stellen Sie sicher, dass alle anstehenden Aufgaben rechtzeitig und professionell erledigt werden, und haben für alle Anliegen einen konkreten Ansprechpartner bzw. eine konkrete Ansprechpartnerin.
Professionelle Tools für das SMarketing
Es gibt verschiedene Hilfsmittel, die für ein erfolgreiches SMarketing unverzichtbar sind. So hilft ein CRM (Customer-Relationship-Management) dabei, Leads und Personas übersichtlich zu sammeln und jederzeit griffbereit zu halten.
Auch Sales-Enablement-Ressourcen wie Broschüren oder Präsentationen können Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen hier hinterlegen und den anderen Teammitgliedern verfügbar machen. Außerdem sollten Kommunikationstools bereitstehen, die einen einfachen Austausch zwischen beiden Abteilungen ermöglichen.
Ebenso ist eine Marketing-Software hilfreich, um Prozesse zu automatisieren und im Rahmen des Lead-Managements für ein professionelles Lead-Scoring zu sorgen. Nicht zuletzt gibt es Tools, die bei der Erstellung eines SLA helfen und beispielsweise die Festlegung von Zielen, die Erstellung und Nutzung von Sales-Ressourcen, die Skalierung der Vertriebsteams und vieles mehr unterstützen.
SMarketing ist in immer mehr Betrieben anzutreffen
SMarketing ist nicht nur ein Trendbegriff, sondern eine erprobte Strategie, die in immer mehr Unternehmen Anwendung findet. Das liegt vor allem daran, dass SMarketing interne Prozesse so optimiert, dass sie im Sinne der Interessenten und Interessentinnen ablaufen. Sales und Marketing ziehen an einem Strang und erreichen so mehr, als sie allein je könnten.
Es lohnt sich daher, Zeit und Ressourcen in die Verzahnung der beiden Abteilungen zu investieren und Kanäle und Tools für ein professionelles SMarketing zu implementieren und einzusetzen.
Titelbild: monkeybusinessimages / iStock / Getty Images Plus
