Strategischer Vertrieb: Anleitung und Erfolgsfaktoren

Was ist es eigentlich, das zum Erfolg im Vertrieb führt? Sind es die Verkäufer und Verkäuferinnen? Tolle Produkte und Dienstleistungen? Moderne Vertriebstools? Die Antwort lautet: All das und noch viel mehr. Es genügt nicht, dass Sie sich im Bereich Vertrieb nur auf einen Baustein konzentrieren. Erst das Zusammenspiel verschiedener Aspekte führt zum Erfolg Ihres Unternehmens.

Der strategische Vertrieb kümmert sich daher um ein konkretes Vertriebskonzept, das Sie verfolgen und aktiv umsetzen. Warten Sie nicht darauf, dass die Kunden und Kundinnen zu Ihnen kommen, sondern begeistern Sie diese aktiv für sich und Ihre Angebote.

Das Ziel des strategischen Vertriebs ist ein konkretes, praxisnahes Vertriebskonzept, das von den Vertriebsmitarbeitern und -mitarbeiterinnen aktiv umgesetzt wird. Der strategische Vertrieb arbeitet mit Kontrollmaßnahmen und Prüfschleifen. Hierdurch wird regelmäßig untersucht, ob das Vertriebskonzept und die gewählten Maßnahmen noch zeitgemäß sind oder angepasst werden müssen.

Strategischer und operativer Vertrieb: Gemeinsamkeiten und Unterschiede

Am besten lassen sich strategischer Vertrieb und operativer Vertrieb als Kopf und Hand eines Menschen begreifen. Während der strategische Vertrieb plant, organisiert, managt und koordiniert, setzt der operative Vertrieb die selbstgesteckten Unternehmensziele aktiv und in engem Kontakt mit den Kunden und Kundinnen um.

Das Management interessiert sich im Rahmen der Vertriebsplanung üblicherweise für die langfristige Strategie und den nachhaltigen Erfolg des Unternehmens. Die Mitarbeitenden sind hingegen an konkreten Maßnahmen und Tools interessiert, um den Vertrieb im Alltagsgeschäft erfolgreich voranzubringen.

Der operative Vertrieb denkt und arbeitet kurz- und mittelfristig. Er beschäftigt sich mit konkreten Projekten und aktuellen Aufgaben im direkten Umgang mit Kunden und Kundinnen. Der strategische Vertrieb denkt hingegen langfristig. Er erarbeitet eine Vertriebsstrategie, die auf konkreten Zahlen und Erfahrungen fußt.

Dieses Vertriebskonzept wird in enger Absprache mit dem operativen Vertrieb immer weiter verbessert, ausdifferenziert und auf die sich verändernden Gegebenheiten am Markt (zum Beispiel Kundenwünsche und Rohstoffpreise) angepasst.

Aufgaben des strategischen Vertriebs

Der strategische Vertrieb erledigt verschiedene Aufgaben, die zyklisch immer wieder neu durchgeführt werden müssen:

Eine Vertriebsstrategie entwickeln und umsetzen

Das Ziel der strategischen Vertriebsplanung besteht darin, eine konkrete Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen zu entwerfen. Hierbei arbeiten Management und Vertriebsleitung eng zusammen, um strategische Überlegungen und praxisnahe Erfahrungen perfekt in Einklang zu bringen.

Idealerweise kontrollieren sie hierbei jeden einzelnen Prozess dahingehend, ob er sich zur Zielerreichung eignet. Falls ja, nutzen Sie ihn weiter und bauen ihn aus, falls nicht, müssen Sie ihn anpassen oder ersetzen. Das Vertriebsteam nimmt so eine Analyse des gesamten Vertriebs vor und prüft seine Effizienz.

Datensätze sammeln, analysieren und einsetzen

Der strategische Vertrieb muss einen Datenpool anlegen, auswerten und verwenden. Hierzu gehören unter anderem die Marktzahlen, die Kunden und Kundinnen, das Vertriebsteam, der Wettbewerb, die Vertriebsperformance, die Vertriebskosten und einige mehr. Je nach Art der Informationen bieten sich jeweils andere Verfahren zur Datenerhebung an. Hieraus ergeben sich konkrete Kennzahlen, die als Grundlage der Vertriebsstrategie dienen.

Ist-Zustand und Soll-Zustand in Einklang bringen

Der Vertriebsleiter beziehungsweise die Vertriebsleiterin arbeitet an der Verkaufsplanung mit und setzt die jeweiligen Verkaufspläne aktiv um. Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen sowie die Entscheidungsträger im Management kontrollieren dann regelmäßig, ob der erreichte Ist-Zustand mit dem in der Vertriebsstrategie angestrebten Soll-Zustand deckungsgleich ist.

Erreicht Ihr Unternehmen das anvisierte Ergebnis, ist alles in Ordnung. Ansonsten muss das Vertriebsteam entscheiden, welche Anpassungen nötig sind, um wieder auf Kurs zu kommen.

Die Funktionalität der Vertriebsstrategie regelmäßig kontrollieren

Ein wichtiger Aspekt bei der Planung der Vertriebsstrategie ist das Controlling. Sie sollten immer wieder Kontrollschleifen installieren, um zu prüfen, ob die Vertriebsstrategie noch zeitgemäß ist und zu den gewünschten Ergebnissen führt. Da der strategische Vertrieb seine Strategie meist über einen Zeitraum von 5 Jahren anlegt, sind solche Kontrollmechanismen unverzichtbar.

Wenn Anpassungen und Verbesserungen nötig sind, setzt Punkt 1 der Aufgaben des strategischen Vertriebs wieder ein. Die Vertriebsstrategie wird anhand der neuen Daten optimiert, angewendet und kontinuierlich kontrolliert. So optimieren Sie Ihren strategischen und operativen Vertrieb zyklisch und effizient.

Wer kümmert sich um die strategische Vertriebsplanung?

Das Management und das Vertriebsteam müssen in Bezug auf den strategischen Vertrieb eng zusammenarbeiten. Entscheidend ist, dass es eine konkrete Person gibt, die für den strategischen Vertrieb verantwortlich ist und bei der alle Fäden zusammenlaufen.

Dieser Mitarbeiter beziehungsweise diese Mitarbeiterin muss Einblicke in die Funktionsmechanismen des Betriebs haben und die große Unternehmensvision verstehen. Gleichzeitig ist es wichtig, dass diese Person die Marktsituation hervorragend einschätzen kann und die Bedürfnisse der Kunden und Kundinnen aus der Praxis kennt.

Ebenso relevant ist, dass die Entscheider bzw. Entscheiderinnen im Vertrieb eine Wettbewerbsbeobachtung vornehmen und auf neue Entwicklungen schnell reagieren. Außerdem ist ein technisches Verständnis hilfreich, um mit den gewählten Vertriebstools arbeiten und gegebenenfalls neue, moderne, bessere Tools für Ihr Unternehmen auswählen zu können. Nicht zuletzt sollten die zuständigen Mitarbeitenden Teamplayer sein und das gesamte Sales Team in den strategischen Vertrieb integrieren können.

Fazit: Keine Inseln, sondern Netzwerke

Der strategische Vertrieb richtet den Blick in die Zukunft. Es ist daher wichtig, eine konkrete Unternehmensvision zu haben und aktiv zu verfolgen. Das gelingt durch Netzwerke am besten. Versuchen Sie, alle Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen im Vertrieb in die Prozesse der strategischen Vertriebsplanung zu integrieren. Vermeiden Sie Insellösungen in einzelnen Bereichen, sondern vernetzen Sie die einzelnen Lösungen miteinander. 

Nicht zuletzt sollten Sie in Bezug auf die Vertriebsstrategie zwar flexibel und anpassungsfähig bleiben, zu häufige Korrekturen aber vermeiden. Die Belegschaft im Unternehmen weiß verlässliche Tools und Arbeitsstrategien zu schätzen und freut sich, sich nicht immer wieder auf neue Regeln einstellen zu müssen.

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