Das ultimative Tool Kit für Social Selling

Die sozialen Medien sind aus unserem täglichen Leben nicht mehr wegzudenken. Und auch im Vertrieb spielt „social“ eine immer größere Rolle. „Social Selling“ heißt das Gebot der Stunde. Wer heute erfolgreich im Internet verkaufen möchte, kommt um das Thema nicht mehr herum. Dabei ist Social Selling deutlich vom Social Media Marketing abzugrenzen und ist auch nicht mit Social Media Advertising gleichzusetzen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Social Selling auf LinkedIn zu einem Teil Ihrer Verkaufsstrategie machen können und welche Tools Ihnen dabei helfen werden.

Social Selling: Beziehungen aufbauen und den Verkauf ankurbeln

Beim Social Selling geht es nicht vorrangig um den Verkauf von Waren und Dienstleistungen, sondern vor allem um den Aufbau von Beziehungen. Social Selling spielt sich heutzutage vorrangig auf Plattformen wie zum Beispiel LinkedIn ab. Schließlich ist LinkedIn weltweit das größte soziale Netzwerk mit Millionen von Profilen, Verbindungen und Beziehungen.

Diese Beziehungen werden innerhalb des eigenen Netzwerks geknüpft und machen im besten Fall die eigenen Kontakte zu potenziellen Kunden. Obwohl es Zeit und Geld kostet, Beziehungen aufzubauen, zahlt sich eine solche Investition insbesondere langfristig aus.

Die Verwaltung der verschiedenen Kontakte

Im Vertriebsprozess gibt es verschiedene Kontaktstufen, um potenzielle Kunden zu qualifizieren und ihren Fortschritt entlang des Sales Funnels zu verfolgen. Die genaue Bezeichnung und Definition dieser Stufen kann je nach Unternehmen und Branche variieren, aber die drei gängigsten Stufen sind Kontakte, Leads und Opportunities:

• Kontakte sind Personen oder Unternehmen, die in irgendeiner Weise mit dem Unternehmen in Berührung gekommen sind, aber noch nicht als potenzielle Kunden bzw. Kundinnen qualifiziert wurden. Kontakte haben noch keinen spezifischen Bedarf oder eine spezifische Kaufabsicht gezeigt.
• Leads sind potenzielle Kunden, die sich aktiv für das Angebot des Unternehmens interessiert haben oder bestimmte Aktionen unternommen haben, die auf Kaufinteresse hindeuten. Sie haben beispielsweise ein Kontaktformular ausgefüllt, um weitere Informationen zu erhalten, oder sich für einen kostenlosen Testzugang registriert.
• Opportunities sind potenzielle Kunden, die als vielversprechende Verkaufschancen identifiziert wurden. Sie haben ein hohes Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung gezeigt, ihre Bedürfnisse und Anforderungen sind bekannt, und es besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass sie tatsächlich einen Kauf abschließen.

Social Selling mit CRM vereinfachen

Ein Customer-Relationship-Management-System (CRM), wie Hubspot, kann bei der Organisation und der Einordnung der Kontakte helfen. Mit einem solchen System können nicht nur Kontaktinformationen auf einfache Weise gespeichert, sondern auch bewertet, kategorisiert und mit bestehenden Marketingaktivitäten verknüpft werden.

Nicht zuletzt ist CRM ein wichtiges Tool für das Lifecycle-Management und kann dabei helfen, den Kundenwert zu erhöhen. Durch die Nutzung eines CRM-Systems lassen sich Aufgaben und Aktivitäten einfach planen und automatisieren, wodurch die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams verbessert und erleichtert wird. Dadurch ergeben sich folgende Zeit- und Kosteneinsparungen:

• Reduzierung der Kosten für manuelle Datenverwaltung und -pflege
• Steigerung der Effizienz von Vertriebs- und Marketingaktivitäten, was zu verkürzten Verkaufszykluszeiten und höheren Konversionsraten führen kann
• Erhöhung der Mitarbeiterproduktivität durch Automatisierung von wiederkehrenden Aufgaben
• Verbesserung des Kundenservices und schnellere Problemlösung, was zu geringeren Support-Kosten und einer höheren Kundenzufriedenheit führen kann

Diese Einsparungen erstrecken sich über die gesamte Vertriebspipeline, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Abschluss eines Deals, und setzen sich fort im Aftersales-Bereich.

Die Vereinfachung von manuellen Prozessen

Viele Prozesse im digitalen Marketing sind zeitaufwändig, wenn sie manuell durchgeführt werden. Sie lassen sich aber effizienter gestalten. Dazu zählt zum Beispiel das Verfassen von Nachrichten.

Bei Surfe, einer praktischen Browsererweiterung zur effektiven Leadgenerierung, gibt es viele individuelle Nachrichtenvorlagen, die die Arbeit von Marketeers deutlich vereinfachen. So können Sie sich das wiederholte Tippen des gleichen Textes und häufige Fehler einfach sparen. Dafür sorgen praktische Templates, die sich beliebig anpassen und automatisieren lassen.

Um Ihre Aktivitäten im Bereich Social Selling auf das nächste Level zu heben, lohnt sich auch die Investition in den LinkedIn Sales Navigator. Das ist ein großartiges Tool, um Prospects auf LinkedIn zu finden und Leadlisten zu erstellen.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Inhalte auf LinkedIn zu erstellen oder aussagekräftige Kommentare zu verfassen, um Ihr Netzwerk zu erweitern, sollten Sie Tools wie Mindverse verwenden. Das Tool erleichtert das Verfassen überzeugender Texte.

Eine weitere Idee wäre die Automatisierung von E-Mail-Marketing. Darunter: automatische E-Mails, die bei bestimmten Aktionen, zum Beispiel der Anmeldung zum Newsletter oder nach einer Bestellung verschickt werden.

Zudem können Sie E-Mail-Flows für verschiedene Kunden- bzw. Interessentensegmente erstellen, diese so weit wie möglich personalisieren und den Ablauf automatisieren. Das kann hilfreich sein, um Leads zu pflegen, potenzielle Kunden und Kundinnen durch den Sales Funnel zu leiten oder sogar die Kommunikation zu Ihrer Kundschaft aufrechtzuerhalten.

Um mit Leads zu interagieren, die Sie über LinkedIn generiert haben, verwenden Sie E-Mail-Sequenzen.

Bei der Erstellung von E-Mails können Sie zudem die Hilfe von KI in Betracht ziehen. Wenn Sie HubSpot verwenden, nutzen Sie den Inhaltsassistenten: Lassen Sie sich bei der Erstellung von Marketing-E-Mails helfen oder holen Sie Unterstützung bei der Anpassung Ihres Textes. Auch Tools wie Lavender AI können Ihnen von großem Nutzen sein.

Verbesserter Deal Flow und mehr Effizienz in Marketing und Vertrieb

LinkedIn wurde als soziales Netzwerk geschaffen und war nie für den Vertrieb gedacht. Und obwohl sich die Plattform zur B2B-Leadgenerierung und dem Vertrieb eignet, macht ihr sozialer Charakter die Vertriebsaktivitäten schwieriger. Das liegt zum Teil daran, dass CRM-Software nicht mit LinkedIn verbunden ist und daher alle Geschäftsmöglichkeiten manuell erfasst werden müssen.

Zum Glück gibt es neben CRM-Systemen wie HubSpot auch einige Tools, die Ihnen helfen können, Ihre Verkaufsaktivitäten voranzutreiben, ohne dabei Zeit für sich wiederholende, manuelle Aufgaben zu verlieren.

Die Welt der Tools: Effizienter arbeiten dank Automatisierung

1. Tools zur Verbesserung des Deal Flows und der Effizienz

Surfe ist ein Tool, das Ihnen hilft, LinkedIn-Kontakte mühelos in Ihr CRM zu übertragen, ohne dass Sie die Daten manuell eingeben müssen. Surfe überträgt im Wesentlichen die Funktionen Ihres CRM auf LinkedIn und erleichtert so den Zugriff auf und die Erfassung von Informationen.

Das Tool funktioniert als Zwei-Wege-Synchronisation und ermöglicht die Übertragung von Informationen wie Name, Unternehmen, Berufsbezeichnung, E-Mail-Adresse und Telefonnummer - direkt von LinkedIn.

Die Nutzung mehrerer Kanäle erhöht die Wahrscheinlichkeit, eine erfolgreiche Kontaktaufnahme herzustellen und Leads zu konvertieren. Tools wie Lemlist vereinfachen diesen Prozess und ermöglichen es, Leads an den Orten zu erreichen, an denen sie sich aufhalten (sei es über soziale Medien, Telefon oder E-Mail). Lemlist kann auch für das Retargeting von LinkedIn Post-Likern hilfreich sein.

Outreach ist ein weiteres Tool zur Verkaufsautomatisierung, welches basierend auf „Sequenzen“ Vertriebsteams hilft, verschiedene E-Mail-Kampagnen und Touchpoints einzurichten.

2. Analyse-Tools

LinkedIn Analytics oder Inlytics bieten wertvolle Einblicke, welche Maßnahmen funktionieren und welche nicht.

Hootsuite unterstützt Sie bei der Verwaltung sämtlicher sozialer Beiträge auf allen genutzten Plattformen und bietet Social-Listening-Funktionen für ein besseres Verständnis von Stimmung und Engagement in Echtzeit.

Der Social Selling Index von LinkedIn hilft Nutzenden, ihr Potenzial für eine größere Reichweite, Vertrauenswürdigkeit und persönliche Marke zu verstehen - alles Aspekte, die das Social Selling erleichtern.

Mit Chatloop oder Crystal lassen sich individuelle Ziele analysieren, um die richtigen Touchpoints für Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu finden.

3. Tools für ansprechende und konvertierende Inhalte

Marketer und Vertriebsleitende haben heute unzählige Möglichkeiten, über ihre eigenen Produkte zu sprechen. Tools wie Canva, PlayPlay, Biteable oder Animoto helfen dabei. PlayPlay zum Beispiel ist ein Tool zur Erstellung kurzer Videos. Mit Canva kann man einfache Social-Media-Posts und Präsentationen erstellen - auch wenn man selbst kein Designer bzw. keine Designerin ist.

LinkedIn bietet einige kostenlose Tools, die die Nutzung der Plattform verbessern können und Ihnen helfen, das Beste herauszuholen.

Mit dem Public Profile Badge Builder können Sie ein individuelles LinkedIn-Badge erstellen, um Ihr Profil auf Ihrer Website, in Ihrer E-Mail-Signatur oder in Ihrem Blog zu präsentieren.

Post Inspector eignet sich optimal, um Einblicke in LinkedIn-Beiträge zu erhalten und ihre Reichweite sowie das Engagement zu verstehen.

Wenn Sie im Social Selling erfolgreich sein wollen, müssen Sie regelmäßig auf LinkedIn aktiv sein. Beiträge und Posts sollten mit einer gewissen Häufigkeit und Regelmäßigkeit erstellt werden. Wenn Sie kontinuierlich auf LinkedIn posten, ist eine gute Planung das A und O. Mit HubSpot lassen sich LinkedIn-Beiträge leicht im Voraus planen und automatisch veröffentlichen.

Fazit: Social Selling als wichtiges Puzzlestück im Vertrieb

Social Selling ist ein wichtiges Puzzlestück innerhalb einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Es bietet große Potenziale zur Erhöhung der Reichweite, Intensivierung von Kundenbeziehungen und Steigerung der Umsätze.

Zusammen mit einem CRM-System und automatisierten Tools kann LinkedIn effektiv genutzt werden, um den Vertrieb zu unterstützen. So lässt sich eine effiziente Verwendung von zeitlichen Ressourcen im Vertrieb ermöglichen und Wiederholungen von manueller Arbeit können vermieden werden.

Wir empfehlen Unternehmen und Vertrieblern daher, Social Selling über LinkedIn in ihre Strategie aufzunehmen und entsprechende Maßnahmen gezielt umzusetzen.

Titelbild: Liubomyr Vorona / iStock / Getty Images Plus

Hinweis: Bei diesem Beitrag handelt es sich um einen Gastbeitrag von David Chevalier, dem Mitgründer und CEO von Surfe (ex-Leadjet).