Social Selling zeigt, dass die enge Verzahnung von Vertrieb und Marketing für kürzere Verkaufszyklen und bessere Conversion Rates sorgt. Denn der Ansatz funktioniert: Laut einer LinkedIn-Studie übertreffen 78 Prozent der Nutzer die Umsätze von Kollegen, die auf die Nutzung von Social Media im Vertriebsprozess verzichten.

Social Selling im Vergleich zu klassischen Vertriebsmaßnahmen

Social Selling wird gerne mit Social-Media-Marketing, einer ausgereiften Marketingstrategie oder Anzeigenwerbung auf den sozialen Kanälen verwechselt. Doch obwohl Ihr Content-Marketing und Ihre Social-Media-Strategie mit dieser Vertriebsmethode einhergehen, bezeichnet Social Selling in erster Linie die Möglichkeit, Interessenten ausfindig zu machen und mit ihnen in Kontakt zu treten.

Technologien spielten im Vertrieb schon immer eine wichtige Rolle. Sei es die Schreibmaschine zum Dokumentieren von Kundendaten oder das Telefon für Akquiseanrufe. Mit den Social-Media-Plattformen hat sich ein weiterer Raum für das Beziehungsmanagement aufgetan.

Nie haben Menschen so öffentlich über ihre Probleme und Wünsche gesprochen wie im digitalen Raum. Das bedeutet für Sie: In den sozialen Netzwerken steht Ihnen bereits ein Großteil der relevanten Informationen über Ihre mögliche Kundschaft zur Verfügung.

So schaffen Sie Kontaktpunkte für Ihre Social-Selling-Strategie

Um Social Selling zu betreiben, müssen Sie vor allem eins tun: zuhören. Social Listening (auch: Social-Media-Listening) bezeichnet die Fähigkeit, relevante Anhaltspunkte wie Pain Points (Probleme) und Buying Signals (Kaufsignale) aus den Social-Media-Konversationen Ihrer Zielgruppe abzuleiten und diese in Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie zu implementieren.

Für eine zielführende Strategie sollten Sie diese Regeln des Social Selling beachten:

1. Richten Sie eine professionelle Social-Media-Präsenz ein

Um Kontakte über Social Media zu knüpfen, müssen Sie auf den Plattformen auch selbst aktiv sein. Ein professioneller Auftritt stärkt nicht nur Ihre Marke, sondern sorgt auch dafür, dass potenzielle Kunden mehr Vertrauen in Ihr Unternehmen haben.

2. Recherchieren Sie potenzielle Leads

Nutzer verbreiten eine Vielzahl von Informationen im Netz. Sie müssen nur wissen, wo und wie Sie diese recherchieren können. Knüpfen Sie sinnvolle Kontakte zu Branchenexperten und schauen Sie, ob es vielleicht bereits eine gemeinsame Verbindung gibt, die Sie nutzen können. Gemeinsame Kontakte oder Erlebnisse bieten einen natürlichen Einstieg in eine Konversation.

3. Bieten Sie einen Mehrwert

Soziale Netzwerke leben von Inhalten. Stellen Sie Ihren Followern also qualitativ hochwertigen Content zur Verfügung, um Ihre Expertenposition zu stärken. Eindeutig identifizierbare Verkaufsgespräche und Lobeshymnen auf Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte haben auf Social Media hingegen nichts zu suchen.

4. Bauen Sie ein Netzwerk auf

Um zum bevorzugten Ansprechpartner Ihrer Kontakte zu werden, müssen Sie einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Liken und kommentieren Sie relevante Beiträge und teilen Sie interessante Artikel. Durch eine entsprechende hohe Interaktion wecken Sie Vertrauen bei neuen und wiederkehrenden Besuchern und pflegen gleichzeitig die bestehenden Beziehungen zu Ihren Kontakten.

Die richtige Plattform finden

Unternehmen können es sich heute nicht mehr leisten, Social Media gänzlich zu ignorieren. Ganz gleich ob B2B oder B2C, die Mehrheit Ihrer potenziellen Kunden informiert sich auf mindestens einem der sozialen Netzwerke über Ihr Unternehmen oder Ihre Produkte und Dienstleistungen. Hier bilden sich mögliche Kunden dann eine erste Meinung und entscheiden sich nur für Sie, wenn Sie zu ihnen passen.

Die verschiedenen sozialen Plattformen bringen trotz ihrer Gemeinsamkeiten spezifische Anforderungen mit sich, die es beim Social Selling zu beachten gilt. Während Business-Netzwerke wie LinkedIn und XING von einer persönlicheren Kommunikation leben, interagieren Sie mit Ihren Kontakten auf Facebook oder Instagram im Rahmen eines „One-to-many“-Formats. Das bedeutet, dass Sie gleichzeitig mit einer Reihe von Gesprächspartnern kommunizieren, während Sie auf den Business-Plattformen klassische Dialoge führen.

Twitter

Twitter bietet anhand von Twitter-Listen für bestimmte Gruppen die idealen Bedingungen für effektives Social Listening. Sammeln und identifizieren Sie über das Netzwerk wichtige Fakten und Probleme Ihrer bestehenden und potenziellen Kunden sowie Ihrer Konkurrenz.

LinkedIn

LinkedIn beweist sich vor allem im B2B-Bereich als effektive Social-Selling-Plattform. Das internationale Portal zeichnet sich durch ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit und Fachwissen aus. Es hilft Ihnen, ein Netzwerk von Experten aufzubauen und sich in branchenspezifischen Gruppen zu engagieren.

LinkedIn bietet mit dem Sales Navigator sogar ein eigenes Social-Selling-Tool. Mit dem „Social Selling Index“ können Sie sehen, wie ausgereift Ihre Fähigkeiten in diesem Bereich sind. Dies bietet wertvolle Ansätze, um Ihre Strategie zu optimieren.

LinkedIn-Social-Selling_indexBild: Social Selling Index (SSI)

XING

XING funktioniert ähnlich wie LinkedIn und bewährt sich vor allem im B2B-Bereich als soziales Netzwerk. Im Unterschied zu LinkedIn beschränkt sich die Plattform jedoch größtenteils auf den deutschsprachigen Raum.

Facebook

Auf Facebook sollten Sie mit persönlicher Kommunikation vorsichtiger umgehen. Das Netzwerk ist sehr privat ausgerichtet, was bedingt, dass Nutzer nur ungern im professionellen Rahmen über ihr Profil kontaktiert werden möchten.

Dennoch bietet Facebook für den B2C-Vertrieb eine ideale Plattform, um Social Listening zu betreiben und durch Likes und Kommentare die Interaktion mit potenziellen Kunden oder Vertriebspartnern zu fördern.

Instagram

Instagram ist wie Facebook primär ein privates Netzwerk. Zunehmend richtet sich die Plattform durch Influencer-Marketing und Blogger-Kooperationen jedoch auch geschäftlich aus.

Über Hashtags und Erwähnungen können Sie branchenspezifische Influencer ausfindig machen und so Ihren nächsten Kooperationspartner finden. Die meisten Content-Autoren vermerken in Ihrer Biografie eine Kontakt-E-Mail, sodass Sie den direkten Kontakt nicht scheuen müssen.

Social Selling auf LinkedIn oder XING als Ergänzung zum klassischen Vertrieb

Social Selling ist eine sinnvolle Ergänzung des klassischen Vertriebs, denn Kaltakquise und gekaufte Leads werden dem Vertriebsmodell im digitalen Zeitalter längst nicht mehr gerecht. Es gilt, auf neue Methoden zu setzen: Durch eine starke Social-Media-Präsenz schaffen Sie Vertrauen bei potenziellen Kunden und knüpfen engere Beziehungen zu Ihren Geschäftspartnern. So erzielen Sie langfristig bessere Verkaufsergebnisse.

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Headerbild: g-stockstudio / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 9. August 2019, aktualisiert am Oktober 30 2019