Ein Leitfaden für Social Selling mit LinkedIn

Spielend verkaufen über soziale Netzwerke: Davon träumen sicher viele Unternehmen. Doch nicht auf allen Social-Media-Plattformen sind Verkaufsaktivitäten von den Nutzenden gern gesehen. Auf Facebook, Instagram und Co. sind viele Privatpersonen unterwegs, die ihre Freizeit mit Social Media verbringen. Dort können Sie Ihre Zielgruppe zwar wunderbar kennenlernen und mehr über ihre Interessen und Vorlieben erfahren. Verkaufen gestaltet sich aber nicht immer leicht - vor allem, wenn es um Dienstleistungen und Produkte aus der B2B-Branche handelt.

Nicht so auf LinkedIn: Dort tummeln sich hauptsächlich Menschen, die berufliche Interessen verfolgen und gezielt ihr Netzwerk pflegen und erweitern möchten. Ein perfekter Nährboden für Social Selling! Alles, was Sie brauchen, ist eine ausgeklügelte Strategie. Wir zeigen Ihnen, worauf Sie achten sollten, damit Social Selling mit LinkedIn zum Erfolg wird.

Was ist eigentlich Social Selling?

Social Selling bezeichnet die Recherche, Aufnahme und Pflege von Geschäftskontakten oder Kundenbeziehungen in den sozialen Medien. Ziel ist dabei, enge Kundenkontakte zu knüpfen, einen langfristigen Mehrwert zu schaffen und Verkäufe abzuschließen.

Social Selling hebt sich damit deutlich vom klassischen Social-Media-Marketing ab: Es geht weniger darum, stetig hochwertigen Content zu liefern, um neue Kundinnen und Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Vielmehr steht im Fokus, ganz gezielt Personen zu identifizieren, die an den eigenen Angeboten interessiert sein könnten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und dann - vor allem dank der menschlichen Komponente der Kommunikation - zu verkaufen.

Dabei gilt: Alle Informationen, die über Ihre Zielgruppe online verfügbar sind, lassen sich gezielt zum Verkaufen nutzen. Sie können also durchaus auch auf andere soziale Netzwerke zurückgreifen, um Ihre Kundschaft besser kennenzulernen und zu verstehen, was sie beschäftigt. Je besser Sie wissen, an wen genau Sie sich richten, desto einfacher können Sie später auf LinkedIn passende Kontakte finden und für sich einnehmen.

Social Selling kann dabei für sich allein stehen, aber auch den klassischen Vertrieb ergänzen.

Ihr Profil als Basis für Social Selling mit LinkedIn

Die Grundlage dafür, erfolgreich über LinkedIn zu verkaufen, ist Ihr Profil. Neue Kontakte werden sich als erstes dort umsehen, um sich ein Bild von Ihnen zu machen. Denken Sie daran: Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Diese Binsenweisheit gilt auch für das Berufsleben, denn sieht Ihr Profil unprofessionell aus oder liefert nicht die richtigen Informationen, verlieren Sie Interessenten wieder, bevor Ihre Geschäftsbeziehung überhaupt richtig begonnen hat.

Ein gutes Profil hingegen steigert Ihren Social Selling Index (SSI) Score und damit Ihre Chancen, später viele Conversions zu erzielen.

Wichtig ist vor allem, dass Sie Ihr Profil an Ihre Zielgruppe anpassen. Viele LinkedIn-Nutzerinnen und Nutzer wollen Manager und HR-Angestellte auf sich aufmerksam machen und gestalten Ihren Auftritt entsprechend. Sie jedoch richten sich an Ihre zukünftige Kundschaft. Das sollten Sie bei der Gestaltung Ihres Profils unbedingt bedenken.

Das Profilbild

Wählen Sie zunächst ein gutes Profilbild aus. Darauf wird der Blick der Besuchenden als erstes fallen. Achten Sie darauf, dass der Fokus auf Ihrem Gesicht liegt und sie gut zu erkennen sind. Auch die Lichtverhältnisse sollten stimmen: Helle Bilder sind besser als dunkle. 

Am besten sind Fotos geeignet, auf denen Sie kompetent, aber dennoch sympathisch wirken. Wenn Sie kein passendes Bild parat haben, lohnt es sich, in einen professionelles Fotoshooting zu investieren.

Der Profil-Slogan

Der Profil-Slogan steht direkt unter Ihrem Profilbild und Ihrem Namen. Dort ist Platz für einen kompakten Elevator Pitch. Schreiben Sie in nur einem Satz, was Sie tun und für wen und verwenden Sie dabei am besten Wörter, die auch Ihre Zielgruppe selbst nutzt, um sich Ihrer Kundschaft auch im Bereich von Tonalität und Vokabular anzunähern.

Die Zusammenfassung

Ein wenig versteckt in den Profileinstellungen können Sie eine etwas längere Beschreibung Ihrer Tätigkeit einfügen. Öffnen Sie dazu Ihr Profil, klicken Sie auf den Button „Profil ergänzen”, dann auf „Info” und dort auf „Zusammenfassung”.

Hier haben Sie mehr Platz als im Profil-Slogan. Dennoch sollte Ihre Beschreibung maximal zwei Absätze lang sein, damit Besuchende sie auch wirklich lesen. Legen Sie den Fokus hier am besten auf die positiven Ergebnisse, die Sie für Kunden und Kundinnen erzielen.

Position und Erfahrungen

Erfassen sie nun Ihre aktuelle Position sowie - falls passend - frühere Berufserfahrungen. Zu jedem Eintrag können Sie eine kurze Beschreibung Ihrer Tätigkeiten anlegen, in der Sie erneut auf konkrete Ergebnisse Ihrer Arbeit für Ihre Kundschaft verweisen können.

Das Hintergrundbild

Das Hintergrundbild steht ganz oben auf Ihrem Profil und ist damit ein potenzieller Blickfang. Nutzen Sie es zum Beispiel, um Ihre zentrale Markenbotschaft zu platzieren oder auf nützlichen kostenlosen Content zu verweisen und so neue Leads zu gewinnen. 

Die Kontaktdaten

Klar: Interessenten sollten die Möglichkeit haben, Sie zu kontaktieren. Vergessen Sie daher nicht, alle relevanten Kontaktdaten in Ihr Profil aufzunehmen. Besonders wichtig ist ein Link zu Ihrer Webseite. Er schafft Vertrauen und leitet neue Kontakte zu mehr Informationen über Sie und Ihr Angebot.

So finden Sie vielversprechende Kontakte

Sobald Sie Ihr Profil fertig eingerichtet haben, können Sie mit der  Recherche von Kontakten starten, die an Ihrem Angebot interessiert sein könnten. Mit dem Sales Navigator bietet LinkedIn Vertriebs-Teams dazu ein extra Tool.

Der Sales Navigator ist kostenpflichtig, kann sich aber schnell lohnen, wenn Sie regelmäßig durch Social Selling Ihr Geld verdienen möchten. Das Tool beinhaltet eine erweiterte Suchfunktion, mit der Sie die Plattform gezielt nach Personen mit bestimmten Karrierewegen, Branchenerfahrungen oder Interessen scannen können. Insgesamt stehen Ihnen 20 verschiedene Suchkriterien zur Verfügung. Hier kommt es Ihnen zugute, wenn Sie Ihre Zielgruppe sehr genau kennen und verstehen.

Interessante Kontakte können Sie als Leads speichern und mit Tags und Notizen versehen. Auf Basis der gespeicherten Leads schlägt der Sales Navigator Ihnen zudem weitere Personen vor.

Eine weitere Möglichkeit, vielversprechende Kontakte zu finden, ist, in LinkedIn-Gruppen aktiv zu sein. Auch hier gilt: Engagieren Sie sich vor allem in den Gruppen, in denen sich Ihre Zielgruppe aufhält. Suchen Sie den persönlichen Austausch und beteiligen Sie sich an Gesprächen und Diskussionen, um andere auf Sie aufmerksam zu machen.

Haben Sie einen interessanten Kontakt gefunden, rufen Sie dessen Profil auf. Rechts finden Sie eine Leiste mit der Überschrift „Ebenfalls angesehen”. Dort werden Ihnen Profile vorgeschlagen, die dem gerade geöffneten ähnlich sind und mit denen die betrachtete Person interagiert hat.

Schauen Sie außerdem nach, welche Personen häufig Beiträge Ihrer bereits existenten Kontakten und Kundschaft liken oder kommentieren. Auch sie könnten interessant für Ihre Social-Selling-Taktik sein. 

Einen regelmäßigen Blick sollten Sie darüber hinaus auch auf Ihre eigenen Benachrichtigungen werfen. Auf diesem Weg bemerken Sie sofort, wenn es bei Ihren Kontakten für Sie relevante Veränderungen gibt - zum Beispiel einen Jobwechsel - und können zeitnah darauf reagieren.

Informationen über die Leads recherchieren und sammeln

Bevor Sie Kontakt zu den recherchierten Personen aufnehmen, gilt es, noch mehr Informationen über sie zusammenzutragen. 

Als Leads markierte Kontakte im Sales Navigator können Sie ganz einfach exportieren und herunterladen. Klicken Sie dazu oben im Menü auf „Sie” und öffnen Sie die Datenschutzeinstellungen. Dort wählen Sie den Punkt „Kopie Ihrer Daten anfordern” und setzen den Haken bei „Kontakte”. Nach dem Absenden erhalten Sie eine E-Mail mit einem Link, über den Sie eine CSV- Datei herunterladen können.

Die Daten können Sie anschließend in eine Excel-Tabelle einfügen. Dort sammeln Sie auch alle Informationen über die Personen, die Sie in Zukunft noch erhalten werden und behalten trotz zunehmender Komplexität des Dokuments trotzdem stets den Überblick.

Sehen Sie sich nun die Profile der gesammelten Kontakte an: Was können Sie über ihren Bildungsweg, ihren Job und ihre Branche lernen? Für welche Themen interessieren sie sich? Alles, was Ihnen ins Auge fällt und Ihnen später helfen könnte, zu verkaufen, schreiben Sie in die Excel-Tabelle.

Eine interessante Informationsquelle sind zudem die Empfehlungen, die eine Person erhalten hat. Wie wird sie von anderen beschrieben? Welche Eigenschaften und Stärken werden besonders hervorgehoben? Häufen sich einige Einschätzungen?

Zu guter Letzt können Sie einen Blick auf die Beiträge unter der Überschrift „Im Fokus” sowie die Aktivitäten Ihrer potenziellen Neukundinnen- und kunden werfen. Mit welchen Inhalten interagieren sie häufig? Können Sie daraus nützliche Rückschlüsse ziehen?

Bei besonders interessanten Leads sollten Sie in Ihrer Tabelle per SVERWEIS prüfen, ob der Kontakt bereits in Ihrem Customer-Relation-Management-System erfasst ist. Falls nicht, stellen Sie per LinkedIn einen Kontakt her. Sobald Sie einander etwas besser kennen und die Person Vertrauen zu Ihnen aufgebaut hat, können Sie nach ihrer E-Mail-Adresse fragen. 

Verkaufen über LinkedIn: So geht's

Es ist lange kein Geheimnis mehr, dass neue Kontakte oft nicht sofort kaufen. Besonders, wenn es sich um höherpreisige Angebote handelt, brauchen sie eine Weile, um mit der Marke warm zu werden und sich eine Meinung zu den Produkten oder Dienstleistungen zu bilden. Es ist deshalb ganz egal, ob Sie neue Newsletter-Abonnierende haben oder neue Follower in einem beliebigen sozialen Netzwerk: Bevor Sie erfolgreich verkaufen können, müssen Sie die neuen Kontakte erst einmal pflegen, mit hochwertigem Content versorgen und ihnen das Gefühl geben, bei Ihnen gut aufgehoben zu sein.

LinkedIn eignet sich zum Glück nicht nur zum direkten Verkaufen, sondern auch für dieses Lead Nurturing. Wenn Sie einen neuen Lead für Ihren Newsletter, aber auch auf Facebook, Instagram oder einem anderen Kanal haben, schauen Sie doch einmal nach, ob dieser auch auf LinkedIn aktiv ist. Falls ja, senden Sie eine freundliche Nachricht und bedanken Sie sich, dass die Personen Ihnen folgt. So kommen Sie sofort ins Gespräch und signalisieren, dass Sie die Anwesenheit des anderen schätzen.

Besonders geeignet ist der Weg über LinkedIn, wenn Sie Produkte oder Dienstleistungen vertreiben, die sich auf berufliche Probleme und Wünsche Ihrer Zielgruppe beziehen.

Nun endlich sind Sie nach all der Vorarbeit an dem Punkt, an dem Sie langsam auf einen Verkauf hinleiten können. Gehen Sie dabei folgendermaßen vor:

Schritt 1: Hochwertigen Content teilen

Posten Sie regelmäßig hochwertige Inhalte auf Ihrem Profil, die für Ihre Zielgruppe relevant sind - also vor allem solche, die sich auf ein zentrales Problem Ihrer potenziellen Kundschaft bezieht. 

Wenn eine Person auf Ihr Profil kommt, wird sie sofort erkennen, dass Sie kein Blender sind, sondern wirklich etwas von Ihrem Fach verstehen. Dadurch, dass sie hilfsbereit großartigen Content teilen, baut die Person Vertrauen zu Ihnen auf - und verkleinert die Hürde, aktiv mit Ihnen zu interagieren.

Schritt 2: Personalisierte Kontaktanfragen stellen

Nachdem Sie Ihr Profil optimiert, erste hochwertige Inhalte gepostet und vielversprechende Leads identifiziert haben, können Sie sich daran machen, Vernetzungsanfragen zu stellen. Senden Sie zusätzlich unbedingt eine persönliche Nachricht, damit der neue Kontakt weiß, mit wem er es zu tun hat. Den Inhalt können Sie anhand der zuvor gesammelten Informationen ganz einfach individualisieren.

Schreiben Sie in die Nachricht, wer Sie sind, wie Sie auf die Person aufmerksam geworden sind und warum Sie die Kontaktanfrage stellen. Ein paar persönliche, individuelle Zeilen machen Sie sympathisch und geben dem neuen Kontakt einen Grund, Sie zu seinem Netzwerk hinzuzufügen.

Machen Sie in dieser Phase des Social Sellings noch kein Angebot. Fallen Sie hier zu schnell mit der Tür ins Haus, riskieren Sie, eine Abwehrreaktion hervorzurufen. Erst einmal geht es nur darum, ins Gespräch zu kommen.

Schritt 3: Gespräche mit Mehrwert führen

Der potenzielle Kunde bzw. die Kundin hat Ihre Kontaktanfrage angenommen und auf Ihre Nachricht geantwortet. Super! Versuchen Sie nun, das Gespräch am Laufen zu halten.

Am einfachsten funktioniert das, indem Sie ehrliches Interesse an der Person zeigen. Stellen Sie offene Fragen und nehmen Sie Bezug auf das, was Ihnen der Interessent oder die Interessentin erzählt. Geben Sie gern auch ein wenig über sich selbst preis. Der Kontakt soll sich schließlich nicht ausgespäht vorkommen, sondern Vertrauen zu Ihnen gewinnen. Dazu muss er Sie kennenlernen können.

Interagieren Sie zudem mit dem Content, den die potenzielle Kundschaft postet. Wenn Sie andere Inhalte sehen, die für die Person relevant sein könnten, teilen Sie sie mit ihr. Schaffen Sie Mehrwert!

Schritt 4: Zu Offline-Gespräch einladen

Erst, wenn Sie das Gefühl haben, dass der Kontakt Ihnen vertraut und Ihre Nachrichten schätzt, sollten Sie den nächsten Schritt tun. Bieten Sie der Person ein Telefonat, einen Video-Call oder ein persönliches Treffen an, um über ihre Probleme zu sprechen und mögliche Lösungen herauszuarbeiten.

Legen Sie den Fokus hier darauf, wirklich hilfreich zu sein. Hören Sie Ihrem Gegenüber genau zu und machen Sie ihm dann ein Angebot, das genau zu seinen Bedürfnissen passt.

Wenn es gut läuft und das Angebot passt, wird der Interessent oder die Interessentin sofort zuschlagen, erbittet aber möglicherweise auch um ein wenig Bedenkzeit. Gewähren Sie diese und haken Sie am nächsten Tag noch einmal nach. Bei Bedarf können Sie auch noch ein zweites Gespräch vereinbaren - zum Beispiel, um offene Fragen zu klären.

Social Selling auf XING: Gemeinsamkeiten und Unterschiede zu LinkedIn

Social Selling ist nicht nur auf LinkedIn erfolgversprechend. Auch das Social Network XING eignet sich dafür hervorragend.

Das Vorgehen dort sieht ganz ähnlich aus wie das auf LinkedIn. die Basis für eine gute Conversion Rate ist ein aussagekräftiges, sympathisches XING-Profil. Außerdem sollten Sie genügend Zeit einplanen, um passende Kontakte zu finden und Beziehungen aufzubauen.

Natürlich existieren aber auch einige Unterschiede im Social Selling zwischen LinkedIn und XING. Zunächst einmal ist da die Reichweite zu nennen: Während LinkedIn international ausgerichtet ist, ist XING ausschließlich für den deutschsprachigen Raum angelegt. Sie erreichen dort also eine deutlich kleinere Zielgruppe. Wenn Sie sich ohnehin nur an deutschsprachige Kundschaft richten, muss das kein Problem sein. Wenn Sie hingegen international agieren möchten, ist LinkedIn die bessere Wahl.

Bei XING gibt es zudem den Sales Navigator nicht. Dafür bietet das Netzwerk andere Möglichkeiten, Kontakte zu finden. Sie können sich beispielsweise Personen in Ihrer Nähe anzeigen lassen oder auf bezahlte Suchfilter setzen.

Welche Plattform für das Social Selling besser geeignet ist, lässt sich letztlich nicht eindeutig beantworten. Hauptsächlich hängt das von Ihrer Zielgruppe ab. Testen Sie ruhig beide Netzwerke einmal und entscheiden Sie sich für dasjenige, das Ihnen die besseren Ergebnisse bringt.

Fazit: Ein langer Atem zahlt sich aus

Social Selling ist eine vielversprechende Möglichkeit, individuell und persönlich über soziale Netzwerke wie LinkedIn zu verkaufen. Im Fokus stehen Menschlichkeit und Beziehungsaufbau. Genau deshalb funktioniert Social Selling allerdings nicht über Nacht. 

Menschen wirklich kennenzulernen, ihnen zuzuhören, Vertrauen und Sympathie aufzubauen und ihnen dann ein perfekt zu ihnen passendes Angebot zu unterbreiten, erfordert viel Vorarbeit und Geduld. Sobald Sie aber einmal die richtigen Kontakte identifiziert haben und sich die nötige Zeit nehmen, sind hohe Conversion Rates und Umsätze möglich.

Titelbild: nadia_bormotova / iStock / Getty Images Plus