Unbestritten gehört die Umsatzsteigerung zu den häufigsten Zielen in Unternehmen. Verständlich, denn der Umsatz bildet die Basis für den wirtschaftlichen Erfolg. Aber mit welcher Strategie lassen sich höhere Umsätze erzielen? Und welche Maßnahmen kommen dafür in Frage? In diesem Artikel erfahren Sie es.

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Wie Sie Ihren Umsatz steigern: Die drei goldenen Strategien

In vielen Unternehmen sehen sich Vertriebsmitarbeiter mit der Zielvorgabe „Umsatzsteigerung“ konfrontiert. Ein Arbeitsauftrag, der nicht selten die Frage nach dem „Wie“ aufwirft. Denn um das Geschäft entsprechend anzukurbeln und mehr zu verkaufen, braucht es eine Strategie.

Für Business Coach und Unternehmer Roman Kmenta gibt es dafür eigentlich nur wenige aussichtsreiche Möglichkeiten – die drei goldenen Strategien:

Strategie 1: Umsatzsteigerung durch Neukunden

Am häufigsten wird zur Umsatzsteigerung wohl der Weg über die Neukundenakquise eingeschlagen. Frei nach dem Motto „Mehr Umsatz durch mehr Kunden“ sollen zunächst möglichst viele potenzielle Interessenten auf das Angebot aufmerksam gemacht werden, um anschließend über eine entsprechende Abschlussquote bei Erstkäufern insgesamt mehr Umsatz zu erzielen.

Strategie 2: Umsatzsteigerung durch bestehende Kunden

Eine weitere Möglichkeit zur Umsatzsteigerung führt über bestehende Kunden. Da Bestandskunden in der Regel mit weniger zeitlichem und finanziellem Aufwand als Neukunden zum Kauf zu bewegen sind, ist diese Strategie für Verkäufer oft die rentablere. Durch Wiederholungskäufe auf der einen und Zusatz- oder Querverkäufe auf der anderen Seite soll das gewünschte Umsatzplus erreicht werden.

Strategie 3: Umsatzsteigerung durch höhere Kauffrequenz

Mit der dritten Strategie wird das Ziel verfolgt, die Zeitintervalle zwischen den Geschäftsabschlüssen zu verkürzen und somit die Kauffrequenz zu erhöhen. Erreicht werden kann das entweder, indem dem Kunden weitere Produkte aus dem Angebot des Unternehmens schmackhaft gemacht werden, oder aber, indem der Kunde motiviert wird, ein Produkt oder eine Leistung öfter in Anspruch zu nehmen.

Die Basis für umsatzsteigernden Maßnahmen

Bevor Sie sich mit konkreten Maßnahmen zur Umsatzsteigerung beschäftigen, sollten Sie eine solide Basis dafür schaffen. Allem voran steht dabei die regelmäßige Analyse Ihrer Verkaufsprozesse.

Die Auswertung von Kennzahlen aus Ihrem Vertrieb und Marketing (z. B. Umsatzentwicklung, Anzahl der Kontakte zu neuen bzw. bestehenden Kunden, Durchschnittswerte pro Kunde oder Verkäufer, Return on Investment von Marketingaktivitäten etc.) gibt Ihnen nicht nur Aufschluss darüber, wie Ihr Umsatz momentan zustande kommt, sondern lässt Sie auch Potenziale und Schwachstellen erkennen. So können Sie zum Beispiel ableiten, an welcher Stelle des Sales Funnels Interessenten vermehrt aussteigen und wo Ihnen dadurch Umsätze verloren gehen.

Umsatz steigern: 11 Ideen für die Praxis

Haben Sie den Grundstein aus Analyse und Positionierung gelegt, geht es ans Eingemachte: die konkreten Maßnahmen zur Umsatzsteigerung. Die folgenden elf Anregungen sollen Sie bei der Entwicklung von umsatzsteigernden Maßnahmen in Ihrem Unternehmen unterstützen.

1. Steigen Sie auf die Bremse

Viele Unternehmen versuchen ihren Umsatz zu steigern, indem sie ihr Angebot ausbauen. Das mag logisch klingen, doch manchmal bringt genau das Gegenteil Erfolg. Denn ein Bauchladen aus verschiedenen Produkten und Leistungen kann Ihnen möglicherweise sowohl Vertrieb als auch Marketing erschweren.

Deshalb sollten Sie hinterfragen, ob Sie Ihr Sortiment vielleicht lieber reduzieren sollten und damit bewusst auf bestimmte Produkte und Leistungen oder sogar ganze Geschäftsbereiche verzichten. Natürlich gehen Sie damit das Risiko ein, bestimmte Zielgruppen nicht länger zu erreichen und Kunden zu verlieren. Andererseits können Sie aber auch Ihre Kernkompetenzen weiter verbessern, sich klar als Spezialist in Ihrem Fachgebiet positionieren und Angebot sowie Kommunikation gezielter auf die verbleibenden Zielgruppen und Kunden ausrichten.

2. Gehen Sie in die Tiefe

Auch wenn Sie Ihr Angebot reduzieren, können Sie es dennoch erweitern: Allerdings nicht in der Breite, sondern in der Tiefe. Das bedeutet konkret, neue Produkte oder Leistungen innerhalb Ihres Kerngeschäftes zu kreieren. Mit einem möglichst kompletten Rundum-Paket decken Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe optimal ab und können sich zur ersten Adresse in Ihrem Geschäftsbereich machen. Und das wird sich mit ziemlicher Sicherheit positiv auf Ihren Umsatz auswirken.

3. Werden Sie „Top-of-Mind“

Eine der Voraussetzungen für den Geschäftserfolg ist es, gegenüber den Mitbewerbern die Nase vorn zu haben. Ihr Ziel sollte sein, Ihren Interessenten und Kunden als Erstes in den Sinn zu kommen, wenn diese etwas aus Ihrem Angebotsspektrum brauchen. Deshalb sollten Sie Ihr Bestes geben, um Bekanntheit, Image und Vertrauen aufzubauen – durch ein möglichst konsistentes Erscheinungsbild bei jedem Berührungspunkt mit Ihrer Zielgruppe.

4. Seien Sie einen Schritt voraus

Je genauer Sie Ihren Kunden das bieten, was sie brauchen, desto eher können Sie Ihren Umsatz erhöhen. Deshalb sollten Sie sich intensiv mit Ihrer Zielgruppe, deren Fragen und Anliegen, Problemen und Herausforderungen auseinandersetzen. So können Sie gezielt Lösungen dafür anbieten – im Idealfall sogar noch bevor Ihre Kunden überhaupt danach suchen. Umfragen innerhalb der Zielgruppe sowie unter bestehenden Kunden sowie die Erstellung von Buyer Personas können Ihnen an dieser Stelle gute Dienste leisten.

5. Bauen Sie Beziehungen auf

Neue Kunden zu gewinnen ist oft ein mühsames und teures Unterfangen, das Sie bei bestehenden Kunden schon erfolgreich gemeistert haben. Eine gute Beziehung zu Ihren Kunden bietet optimale Bedingungen, um auf diesem Fundament aufzubauen und weitere Umsätze (z. B. durch Cross- oder Up-Selling) zu erzielen. Damit Ihnen das gelingt, sollten Sie sich bestmöglich um Ihre Kunden bemühen und mit mit gezielten Maßnahmen zur Kundenbindung den Weg für weitere Geschäftsabschlüsse ebnen.

6. Setzen Sie Prioritäten

Ihre Bestandskunden sind für Ihre bisherige Umsatzentwicklung verantwortlich – manche mehr, manche weniger. Um mögliche Potenziale für weitere lukrative Geschäfte zu erkennen, sollten Sie sich Ihre Kundenkartei genauer ansehen und Kunden segmentieren. So können Sie überprüfen, wer Ihre Top-Kunden sind und sich verstärkt auf diese Schlüsselkunden konzentrieren.

7. Überprüfen Sie Ihre Preise

Steigende Kosten und ein zunehmender Wettbewerbsdruck können sich negativ auf Ihren Umsatz auswirken. Deshalb sollten Sie Ihre Kalkulation regelmäßig überprüfen und Ihre Preise entsprechend anpassen, um gleichermaßen konkurrenzfähig wie wirtschaftlich zu bleiben.

Alternativ zu Preiserhöhungen oder Rabatten können Sie auch andenken, verschiedene Preisschienen zu fahren und beispielsweise Einsteiger- oder Premium-Versionen Ihrer Produkte anzubieten. So erhöhen Sie nicht nur die Chance, neue Kundengruppen zu erreichen, sondern mitunter auch die Bereitschaft, mehr Geld auszugeben als geplant.

8. Schaffen Sie Synergien

Auch Kooperationen können Ihren Umsatz ankurbeln. Aus der Zusammenarbeit mit einem geeigneten Partner können nicht nur Ideen für neue, gemeinsame Angebote (z. B. Produkt mit ergänzender Serviceleistung) entstehen. Auch gegenseitige Weiterempfehlung (z. B. Links, Key-Opinion-Leader), gemeinsame Aktivitäten (z. B. Veranstaltungen) oder wechselseitige Unterstützung (z. B. Gast-Blogbeiträge) können dazu beitragen, neue Aufträge an Land zu ziehen.

9. Erschließen Sie neue Vertriebswege

Dank fortschreitender Technik entstehen auch laufend neue Vertriebsmöglichkeiten und -kanäle. So können Sie zum Beispiel überlegen, Ihre Produkte, statt wie bisher nur im Laden, auch über einen Online-Shop zu vertreiben. Oder Sie setzen verstärkt auf E-Mail-Marketing und soziale Netzwerke, um Interessenten und Kunden zum Kaufen zu animieren.

10. Steigern Sie Ihre Effizienz

Für Maßnahmen zur Umsatzsteigerung brauchen Sie Zeit. Zeit, die Sie sich durch mehr Effizienz freischaufeln können. So kann es zum Beispiel helfen, bestimmte Aufgaben zu delegieren und die Zuständigkeitsbereiche der einzelnen Mitarbeiter klar festzulegen. Darüber hinaus sollten Sie überprüfen, welche unternehmensinternen Prozesse sich standardisieren (z. B. Produktionsverfahren, Abwicklung von Anfragen, Gesprächsleitfaden für Akquise) oder automatisieren (z. B. Newsletterversand, Datensicherung etc.) lassen.

11. Investieren Sie in Ihre Verkäufer

Zu guter Letzt sollten Ihnen Ihre Verkäufer unbedingt etwas Wert sein, wenn Sie nachhaltig mehr Umsätze erzielen wollen. Das bedeutet nicht nur ein angemessenes Entlohnungssystem, sondern insbesondere auch gezielte Verkaufstrainings und -seminare. Denn je besser Ihre Vertriebsmitarbeiter geschult sind und je sicherer und motivierter sie sich fühlen, desto wahrscheinlicher werden sie auch mehr verkaufen.

Der Weg zu höheren Umsätzen führt über einige wenige strategische Ansätze. Weitaus vielfältiger sind die konkreten Maßnahmen, die sich daraus ableiten lassen. Welche davon für welches Unternehmen am besten funktionieren, lässt sich nicht pauschal sagen. Am besten, Sie probieren einfach verschiedene Ansätze aus und ermitteln so, was für Ihr Unternehmen das Richtige ist.

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Titelbild: vladwel / getty images

Ursprünglich veröffentlicht am 28. Mai 2020, aktualisiert am November 13 2020

Themen:

Vertriebsstrategie