Umsatzsteigerung: Strategien, Maßnahmen, Beispiele

Unbestritten gehört die Umsatzsteigerung zu den häufigsten Zielen in Unternehmen. Verständlich, denn der Umsatz bildet die Basis für den wirtschaftlichen Erfolg. Aber mit welcher Strategie lassen sich höhere Umsätze erzielen? Und welche Maßnahmen kommen dafür infrage? Wir geben Ihnen elf Tipps und Beispiele an die Hand.

Dennoch ist es meist das grundlegende Ziel der Umsatzsteigerung, über eine Stärkung der Marktposition das Unternehmenswachstum zu fördern und in Konsequenz so auch die Rentabilität zu erhöhen.

Was beeinflusst den Umsatz?

Quer über alle Branchen hinweg wird der Umsatz eines Unternehmens von verschiedenen Faktoren beeinflusst – in erster Linie von der Nachfrage nach den Produkten und Dienstleistungen. Es spielen aber auch die Preisgestaltung, die Vertriebseffizienz, der Kundenservice, die Innovationskraft sowie externe Faktoren, wie etwa die Marktbedingungen und die wirtschaftliche Lage, eine Rolle.

Wie Sie Ihren Umsatz steigern: vier goldene Strategien

In vielen Unternehmen sehen sich Vertriebsmitarbeitende mit der Zielvorgabe „Umsatzsteigerung“ konfrontiert. Ein Arbeitsauftrag, der nicht selten die Frage nach dem „Wie“ aufwirft. Denn um das Geschäft entsprechend anzukurbeln und mehr zu verkaufen, braucht es eine Strategie. Wir empfehlen jedoch nicht nur eine, sondern die folgenden vier Strategien etwas genauer zu betrachten.

Strategie 1: Umsatzsteigerung durch Neukundinnen und -kunden

Am häufigsten wird zur Umsatzsteigerung wohl der Weg über die Neukundengewinnung eingeschlagen.

Frei nach dem Motto „Mehr Umsatz durch mehr Kundschaft“ sollen zunächst möglichst viele potenzielle Interessierte auf das Angebot aufmerksam gemacht werden, um anschließend über eine entsprechende Abschlussquote bei Erstkaufenden insgesamt mehr Umsatz zu erzielen. Bedenken Sie jedoch, dass Sie bei dieser Strategie ein wenig Geld in die Hand nehmen sollten.

Dafür eignen sich folgende Maßnahmen:

• Werbekampagnen
• Akquise-Anrufe oder Außendienst
• Messebesuche
• Kostenlose Testangebote
• Sonderpreise

Strategie 2: Umsatzsteigerung durch bestehende Kundschaft

Eine weitere Möglichkeit zur Umsatzsteigerung führt über bestehende Kundinnen und Kunden. Da sie in der Regel mit weniger zeitlichem und finanziellem Aufwand als Neukundinnen und -kunden zum Kauf zu bewegen sind, ist diese Strategie für Verkaufende oft die rentablere.

Firmen können dafür folgende Maßnahmen anwenden:

• Wiederholungskäufe/Querverkäufe/Zusatzkäufe
• Ratenzahlung
• Einfache Rücksendungen
• Guter Kundenservice

Immerhin kann laut einer Studie eine Kundenbindung um nur 5 Prozent den Umsatz um bis zu 25 Prozent oder mehr steigern.

Strategie 3: Umsatzsteigerung durch höhere Kauffrequenz

Mit der dritten Strategie wird das Ziel verfolgt, die Zeitintervalle zwischen den Geschäftsabschlüssen zu verkürzen und somit die Kauffrequenz zu erhöhen. Erreicht werden kann das entweder, indem den Kundinnen und Kunden weitere Produkte aus dem Angebot des Unternehmens schmackhaft gemacht werden, oder aber, indem die Kundschaft motiviert wird, ein Produkt oder eine Leistung öfter in Anspruch zu nehmen.

Das Ziel erreichen Sie, indem sie beispielsweise folgende Aktionen umsetzen:

• Rabattaktionen
• Aufnahme weiterer Produkte
• Ankündigungen in Newslettern

Strategie 4: Umsatzsteigerung durch höhere Abschlussquoten

Unsere vierte Strategie ist eine Effizienzsteigerung im Vertrieb durch erhöhte Abschlussquoten. Vor allem im B2B-Bereich ist das ein großer Hebel für Umsatzsteigerung. Indem Vertriebsmitarbeitende es schaffen, ihre Abschlussraten zu erhöhen, haben sie automatisch mehr Zeit für die Akquise. Gleiches gilt im B2C-Bereich vor allem im E-Commerce.

Dafür gibt es einige hilfreiche Maßnahmen:

• Besucherzahlen anhand der gesetzten KPIs messen, um Vertriebsleistung zu bestimmen
• Usability der Website testen und schauen, ob Kundschaft sich zurechtfindet

Vorlage für Ihre Vertriebsstrategie

Die Vorlage umfasst folgende Komponenten:

• Struktur des Teams
• Zielmarkt
• Budget
• Und vieles mehr!

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Was kann man tun, um den Umsatz zu steigern?

Um den Umsatz real zu steigern, braucht es aus den Strategien abgeleitete Maßnahmen – etwa eine Verbesserung der Produktqualität, eine Preiserhöhung, die Fokussierung auf rentable Leistungen, neue Vertriebswege, mehr Effizienz in allen Bereichen oder ein besseres Verkaufsteam.

Die Basis für alle Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Bevor Sie sich allerdings mit konkreten Maßnahmen zur Umsatzsteigerung beschäftigen, empfehlen wir Ihnen, eine solide Basis dafür zu schaffen. Allem voran steht dabei die regelmäßige Analyse Ihrer Verkaufsprozesse.

Die Auswertung von Kennzahlen aus Ihrem Vertrieb und Marketing ist elementar. Dazu zählen etwa:

• Umsatzentwicklung
• Anzahl der Kontakte an Neu- und bestehender Kundschaft
• Durchschnittswerte pro Kunde / Kundin oder Verkäufer / Verkäuferin
• Return on Investment von Marketingaktivitäten

Regelmäßige Analysen geben Ihnen nicht nur Aufschluss darüber, wie Ihr Umsatz momentan zustande kommt, sondern lässt Sie auch Potenziale und Schwachstellen erkennen. So können Sie zum Beispiel ableiten, an welcher Stelle des Sales Funnels Interessierte vermehrt aussteigen und wo Ihnen dadurch Umsätze verloren gehen.

Umsatzsteigerung: 11 Tipps, Ideen und Beispiele für die Praxis

Haben Sie den Grundstein aus Analyse und Positionierung gelegt, geht es ans Eingemachte: die konkreten Maßnahmen zur Umsatzsteigerung. Teilweise haben wir unter den Strategien bereits einige Maßnahmen angeschnitten, wir stellen Ihnen nachfolgend allerdings noch etwas detaillierter elf Anregungen, Tipps und Beispiele vor, die Sie bei der Entwicklung von umsatzsteigernden Maßnahmen in Ihrem Unternehmen unterstützen.

1. Steigen Sie auf die Bremse

Viele Unternehmen versuchen ihren Umsatz zu steigern, indem sie ihr Angebot ausbauen. Das mag logisch klingen, doch manchmal bringt genau das Gegenteil Erfolg. Denn ein Bauchladen aus verschiedenen Produkten und Leistungen kann Ihnen möglicherweise sowohl Vertrieb als auch Marketing erschweren.

Unser Tipp: Hinterfragen Sie, ob Sie Ihr Sortiment vielleicht lieber reduzieren und damit bewusst auf bestimmte Produkte und Leistungen oder sogar ganze Geschäftsbereiche verzichten sollten. Natürlich gehen Sie damit das Risiko ein, bestimmte Zielgruppen nicht länger zu erreichen und Kundschaft zu verlieren.

Andererseits können Sie aber auch Ihre Kernkompetenzen weiter verbessern, sich klar als Spezialistin oder Spezialist in Ihrem Fachgebiet positionieren und Angebot sowie Kommunikation gezielter auf die verbleibenden Zielgruppen und Kundschaft ausrichten.

2. Gehen Sie in die Tiefe

Auch wenn Sie Ihr Angebot reduzieren, können Sie es dennoch erweitern: allerdings nicht in der Breite, sondern in der Tiefe. Das bedeutet konkret, neue Produkte oder Leistungen innerhalb Ihres Kerngeschäftes zu kreieren.

Unser Tipp: Mit einem möglichst kompletten Rundum-Paket decken Sie die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe optimal ab und können sich zur ersten Adresse in Ihrem Geschäftsbereich machen. Und das wird sich mit ziemlicher Sicherheit positiv auf Ihren Umsatz auswirken.

3. Werden Sie „Top-of-Mind“

Eine der Voraussetzungen für den Geschäftserfolg ist es, gegenüber der Konkurrenz die Nase vorn zu haben. Ihr Ziel sollte sein, Ihren Interessierten als Erstes in den Sinn zu kommen, wenn diese etwas aus Ihrem Angebotsspektrum brauchen. Deshalb sollten Sie Ihr Bestes geben, um Bekanntheit, Image und Vertrauen aufzubauen.

Unser Tipp: Das funktioniert am besten durch ein möglichst konsistentes Erscheinungsbild bei jedem Berührungspunkt mit Ihrer Zielgruppe. Investieren Sie also in die entsprechenden Branding- und Marketingmaßnahmen, wie etwa in eine Werbekampagne. Je nach Zielgruppe bieten sich Plakate oder aber auch Social-Media-Anzeigen an.

4. Seien Sie einen Schritt voraus

Je genauer Sie Ihrer Kundschaft das bieten, was sie brauchen, desto eher können Sie Ihren Umsatz erhöhen. Deshalb sollten Sie sich intensiv mit Ihrer Zielgruppe, deren Fragen und Anliegen, Problemen und Herausforderungen auseinandersetzen. So können Sie gezielt Lösungen dafür anbieten – im Idealfall sogar noch bevor Ihre Kundschaft überhaupt danach sucht.

Umfragen innerhalb der Zielgruppe sowie unter bestehenden Kundinnen und Kunden sowie die Erstellung von Buyer Personas können Ihnen an dieser Stelle gute Dienste leisten.

Unser Tipp: Nutzen Sie unbedingt das Feedback Ihrer Kundschaft. Eine Zenloop-Studie zeigt, dass das 75 Prozent aller Unternehmen tun. Gehören Sie noch nicht dazu, können Sie keinen Schritt voraus sein.

5. Bauen Sie Beziehungen auf

Neue Kaufinteressierte zu gewinnen ist oft ein mühsames und teures Unterfangen, das Sie bei bestehender Kundschaft schon erfolgreich gemeistert haben. Eine gute Beziehung zu Ihren Kaufenden bietet optimale Bedingungen, um auf diesem Fundament aufzubauen und weitere Umsätze durch den Verkauf von zusätzlichen Produkten (etwa durch Cross-Selling oder Upselling) zu erzielen.

Damit Ihnen das gelingt, sollten Sie sich bestmöglich um Ihre Kundschaft bemühen und mit gezielten Maßnahmen zur Kundenbindung den Weg für weitere Geschäftsabschlüsse ebnen.

Sie sind mit Ihrem Unternehmen auf Social Media unterwegs? Klasse! Dann setzen Sie sich intensiv mit Ihrer Community auseinander, antworten Sie zum Beispiel auf Kommentare oder organisieren Sie Gewinnspiele.

Unser Tipp: Gerade in Zeiten, in denen es Verbraucherinnen und Verbrauchern finanziell nicht so gut geht, sind Beziehungen essenziell. Im ersten Corona-Jahr 2020 etwa war das Vertrauen in ein Unternehmen der wichtigste Grund für eine stärkere Kundenbindung.

6. Setzen Sie Prioritäten

Ihre Bestandskundinnen und -kunden sind für Ihre bisherige Umsatzentwicklung verantwortlich – manche mehr, manche weniger. Um mögliche Potenziale für weitere lukrative Geschäfte zu erkennen, sollten Sie sich Ihre Kundenkartei genauer ansehen und Kundensegmentierung betreiben.

Unser Tipp: Überprüfen Sie so, wer Ihre Top-Kunden bzw. -Kundinnen sind und konzentrieren Sie sich verstärkt auf diese.

7. Überprüfen Sie Ihre Preise

Steigende Kosten und ein zunehmender Wettbewerbsdruck können sich negativ auf Ihren Umsatz auswirken. Deshalb sollten Sie Ihre Kalkulation regelmäßig überprüfen und Ihre Preise entsprechend anpassen, um gleichermaßen konkurrenzfähig wie wirtschaftlich zu bleiben.

Unser Tipp: Es muss nicht immer direkt die klassische Preiserhöhung oder der attraktive Rabatt sein. Wir empfehlen auch zu überlegen, ob nicht verschiedene Preisschienen funktionieren könnten – etwa Einsteiger- oder Premium-Versionen Ihrer Produkte. So erhöhen Sie nicht nur die Chance, neue Kundengruppen zu erreichen, sondern mitunter auch die Bereitschaft, mehr Geld auszugeben als geplant.

8. Schaffen Sie Synergien

Auch Kooperationen können Ihren Umsatz ankurbeln. Aus der Zusammenarbeit mit einem geeigneten Partner können nicht nur Ideen für neue, gemeinsame Angebote (beispielsweise Produkt mit ergänzender Serviceleistung) entstehen.

Auch gegenseitige Weiterempfehlung, gemeinsame Aktivitäten (etwa Veranstaltungen) oder wechselseitige Unterstützung (wie Gast-Blogbeiträge) können dazu beitragen, neue Aufträge an Land zu ziehen.

Unser Tipp: Bauen Sie bestenfalls ein großes Netzwerk mit Kooperationspartnern auf, aus dem Sie schöpfen können.

9. Erschließen Sie neue Vertriebswege

Dank fortschreitender Technik entstehen auch laufend neue Vertriebsmöglichkeiten und -kanäle. So können Sie zum Beispiel überlegen, Ihre Produkte, statt wie bisher nur im Laden, auch über einen Online-Shop zu vertreiben. Oder Sie setzen verstärkt auf E-Mail-Marketing und Social Media, um Interessierte (sowie bestehende Kundschaft) zum Kaufen zu animieren.

Unser Tipp: Werfen Sie einen Blick darauf, welche Vertriebswege Ihren Mitbewerberinnen und Mitbewerbern wichtig sind. Wie verkaufen sie die Produkte oder Dienstleistungen?

10. Steigern Sie Ihre Effizienz

Für Maßnahmen zur Steigerung des Umsatzes brauchen Sie Zeit. Zeit, die Sie sich durch mehr Effizienz freischaufeln können. So kann es zum Beispiel helfen, bestimmte Aufgaben zu delegieren und die Zuständigkeitsbereiche der einzelnen Mitarbeitenden klar festzulegen.

Unser Tipp: Überprüfen Sie darüber hinaus, welche unternehmensinternen Prozesse sich standardisieren (etwa Produktionsverfahren, Abwicklung von Anfragen, Gesprächsleitfaden für Akquise) oder dank Künstlicher Intelligenz (KI) weitestgehend automatisieren (beispielsweise Newsletterversand, Datensicherung) lassen.

11. Investieren Sie in Ihr Verkaufsteam

Zu guter Letzt sollten Ihnen Ihre Verkäuferinnen und Verkäufern unbedingt etwas wert sein, wenn Sie nachhaltig mehr Umsätze erzielen wollen. Das bedeutet nicht nur ein angemessenes Entlohnungssystem, sondern insbesondere auch gezielte Verkaufstrainings und -seminare. Je besser Ihre Vertriebsmitarbeitenden geschult sind und je sicherer und motivierter sie sich fühlen, desto wahrscheinlicher werden sie auch mehr verkaufen.

Unser Tipp: Implementieren Sie für Ihre Vertriebsmitarbeitenden die passenden Systeme. Unsere Studie „The State of AI“ zeigt etwa, dass Sales-Angestellte mit den richtigen KI-Tools bis zu zwei Stunden Zeit am Tag sparen, die sie für die Akquise nutzen können.

Wie berechnet man die Umsatzsteigerung?

Um die Umsatzsteigerung in Prozent zu berechnen, was in der Unternehmensanalyse üblich ist, benötigen Sie folgende Formeln:

Jährliche Umsatzsteigerung = Aktueller Umsatz / Umsatz aus dem Vorjahr

ODER

Umsatzwachstum einer Periode (z. B. 5 Jahre) = (Aktueller Umsatz / Umsatz zu Beginn der Periode) / Anzahl der Jahre

Umsatzsteigerung berechnen: Formel mit Beispiel

Nehmen wir an, Sie machen im aktuellen Jahr 5.000.000 Euro Umsatz. Im Jahr zuvor haben Sie 4.000.000 Euro erwirtschaftet. Beide Werte tragen Sie jetzt in die Formel ein:

5.000.000 Euro (aktueller Umsatz) / 4.000.000 Euro (Umsatz Vorjahr) = 1,25

Die Umsatzsteigerung beträgt also 25 Prozent.

Fazit: Umsatzsteigerung für langfristig mehr Gewinn

Der Weg zu höheren Umsätzen und damit langfristig mehr Gewinn führt über einige wenige strategische Ansätze. Weitaus vielfältiger sind die konkreten Maßnahmen, die sich daraus ableiten lassen.

Unter anderem kann es helfen, die aktuellen Kriterien zu beachten, die Personen beispielsweise beim Onlinekauf wichtig sind. Unter anderem sind das laut einer Studie des Versandienstleisters DPD nämlich die kostenlose Lieferung (33 Prozent) sowie die kostenlose Rückgabe (28 Prozent). Sollten Sie also Onlinehandel betreiben, versuchen sie, diese Extras anzubieten. Auch eine zu lange Lieferung (28 Prozent) kann eine Abwanderung der Kundschaft bedeuten.

Welche Maßnahmen zur Umsatzsteigerung von den oben genannten für welches Unternehmen am besten funktionieren, können wir nicht pauschal sagen. Am besten, Sie probieren einfach verschiedene Ansätze aus und ermitteln so, was für Ihr Unternehmen das Richtige ist.

Titelbild: HubSpot