Oft wird beim Thema „Verkaufen lernen“ von einer natürlichen Begabung gesprochen. Doch Sie müssen kein extrovertiertes Verkaufstalent sein, um Ihre Produkte und Services erfolgreich zu vertreiben. Viel wichtiger ist, dass Sie wissen, wie Ihre Kunden ticken und an welcher Stelle Ihr Angebot das Kundenbedürfnis erfüllt.
Wie Sie Ihre Hemmschwellen überwinden und erfolgreich verkaufen lernen, erfahren Sie im Folgenden.
Wie kann man verkaufen lernen?
Erfolgreich zu verkaufen lässt sich auf vielerlei Arten lernen: über entsprechendes Coaching, Verkaufstraining und Webinare oder durch indirektere Lernformen wie einen Vertriebspodcast. Bestimmte Methoden wie die Bedarfsanalyse, Fragetechniken und, allgemeiner gefasst, eine Beschäftigung mit der Verkaufspsychologie sollten hier im Fokus stehen.
Wie Sie ein besserer Verkäufer werden
Emotionen spielen bei Käufen eine wichtige Rolle. Ihre Aufgabe als Vertriebler ist klar: Die Wünsche der Kunden wollen erspürt und mit dem eigenen Produkt verknüpft werden.
Um Ihren potenziellen Kunden auf der Buyer's Journey ein guter Weggefährte zu sein, sollten Sie zu Beginn des Prozesses bzw. Gesprächs ihre Bedürfnisse herausfinden und Ihre anschließende Nutzenargumentation genau auf diese zuschneiden.
Erklären Sie den Kunden, wie Ihr Produkt oder Service ihre individuellen Probleme lösen kann und welche weiteren Vorteile der Kauf mit sich bringt. Ist ein Kunde vollständig über seine Möglichkeiten im Bilde, trifft er seine Entscheidung sicherlich mit mehr Zuversicht – und eher in Ihrem Sinne.
Verkaufstipps und Verkaufstechniken
Möchten Sie verkaufen lernen, sollten Sie mit System arbeiten. Ein erster Ansatzpunkt ist hier, einen dreistufigen Gesprächsaufbau zu verfolgen, der von der Bedarfsanalyse über die Argumentation zum Abschluss führt.
Natürlich gibt es keine hundertprozentige Garantie, dass Kunden bei dieser Technik unterschreiben. Sie führen sie schnurgerade zur Ziellinie – sie müssen sie aber selber überschreiten.
Bedarfsanalyse
Nachdem Sie sich begrüßt und vielleicht mit etwas Smalltalk aufgewärmt haben, steigen Sie mit der Bedarfsanalyse in das eigentliche Gespräch ein: Hier wird ermittelt, was ein Kunde braucht, was er begehrt und an welcher Stelle Ihre Produkte ins Spiel kommen könnten.
Bringen Sie Ihre Kunden durch offene Fragen zum Reden, werden sie Ihnen sicher viele wertvolle Informationen geben, an die Sie in der nächsten Gesprächsphase direkt anknüpfen können.
Argumentation im Sinne der Kunden
Der Dreh- und Angelpunkt des Verkaufsgesprächs befindet sich in Phase zwei, der Argumentation. Hier geht es darum, auf Basis der gesammelten Informationen sinnvolle Argumente für Ihr Produkt oder Ihren Service zu finden. Erklären Sie, warum gerade Ihre Waren beziehungsweise Ihr Leistungsangebot die Lösung der Kundenprobleme darstellt.
Mit einem deutlichen Verweis auf den Mehrwert für die Kunden überzeugen Sie sie am ehesten. Hier gilt es, das einzigartige Nutzenversprechen (Value Proposition) Ihres Produkts mit den individuellen Anwendungsfällen der Kunden zu verknüpfen und auf etwaige Bedenken einzugehen.
Abschluss
In Phase drei soll eine Einigung erzielt werden. Nachdem Sie den Boden in Phase eins und zwei bereitet haben, können Sie nun durch geschlossene Fragen Verbindlichkeiten herstellen.
Achten sollten Sie hier auch auf mögliche Kaufsignale der Kunden. Diese können beispielsweise positive Äußerungen zum Produkt sein („Das klingt gut!“) oder auch weiterführende Fragen wie: „Wie oft kann ich das Gerät verwenden?“. In dieser Phase sollten Sie versuchen, über einen festen (Lieferungs-)Termin oder eine Unterschrift eine Zusage zu erreichen.
Verkaufstraining: Mit diesen Methoden und Tricks gelingt das Gespräch
Ganz gleich, was genau Sie verkaufen möchten: Sie sollten das Produkt genau kennen und von ihm überzeugt sein. Denn nur so können Sie auch andere mit Ihrer Begeisterung anstecken und authentisch die einzigartigen Vorteile Ihrer Ware kommunizieren.
Fehleranalyse: aus Rückschlägen lernen
Auch die besten Verkäufer haben nicht immer Erfolg. Ist es nicht zum Abschluss gekommen, lohnt sich eine schriftliche Fehleranalyse: Reflektieren Sie über das missglückte Verkaufsgespräch und identifizieren Sie, an welchen Stellen Hindernisse aufgetreten sind. Notieren Sie sich daneben Lösungsansätze und alternative Verhaltensweisen, um Ihren Lerneffekt zu verstärken und sich selbst eine Orientierung für zukünftige Gespräche zu geben.
Zielgruppe identifizieren, Erfolgschancen steigern
Wissen Sie, wer genau Ihre Zielgruppe ist? Eine Buyer-Persona zu erstellen, die Ihren idealen Kunden verkörpert, ist an dieser Stelle ratsam. Sie sollten außerdem überlegen, wo sich Ihre Zielgruppe bewegt (online sowie offline).
Im B2B-Bereich können Sie beispielsweise Messen und Events der Szene aufsuchen oder sich als Teil von Expertengruppen auf LinkedIn und Facebook etablieren. Hier finden Sie am ehesten ein Publikum vor, was ein begründetes Interesse an Ihren Produkten hat.
Äußerliche Faktoren beeinflussen
Nicht nur Ihre Begeisterung für das Produkt kann ein ausschlaggebender Faktor sein, wenn es um das Thema Ausstrahlung geht. Auch Ihre Kleidung kann beeinflussen, wie Sie sich fühlen und ob Ihr Gesprächspartner Sie ernst nimmt. In jedem Fall sollten Sie etwas anziehen, in dem Sie sich wohlfühlen und womit Sie zugleich einen seriösen Eindruck machen.
Abhängig von Ihrer Branche gibt es hier naturgemäß eine große Bandbreite: Verkaufen Sie Luftburgen oder Partyzubehör, sollten Sie etwas anderes tragen, als wenn Sie Software-Lösungen im B2B-Bereich vertreiben.
Fortbildungen: Webinare, Podcasts und Co.
Um als Vertriebler zunehmend souveräner und besser agieren zu können, sollten Sie sich kontinuierlich fortbilden. Auf welchem Wege Sie dies tun, ist dabei unerheblich: Möglich sind Coachings, stationäre Verkaufsseminare, Vertriebs-Podcasts oder Webinare.
5 Fehler, die Sie beim Verkaufen vermeiden sollten
1. Sie stehen nicht hinter dem Produkt
Haben Sie Zweifel an Ihrem Produkt, spüren Kunden dies. Spätestens, wenn sie Ihnen genauer auf den Zahn fühlen, werden sie unzureichendes Wissen oder mangelnde Begeisterung enttarnen.
Wenn es Ihnen schwerfällt, sich für Ihr Produkt zu begeistern, sollten Sie dies aktiv ändern: Versuchen Sie beispielsweise, anhand positiver Kundenstimmen genau herauszufinden, wo die Vorteile und USPs Ihres Produktes liegen.
2. Sie bedrängen Ihre Kunden
Sind Sie zu offensiv in Ihrer Verkaufstaktik, kann dies vielleicht kurzfristig zum Erfolg führen, erhöht aber mit hoher Wahrscheinlichkeit die Storno-Quote und schädigt Ihren Ruf. Es sollte nicht nur im Sinne der Kundenorientierung, sondern auch im Sinne der Wirtschaftlichkeit von zu aggressiven Verkaufsmethoden abgesehen werden.
3. Sie lassen sich zu schnell abwimmeln
Verkaufen ist eine Gratwanderung: Sie sollten weder zu aggressiv noch zu zurückhaltend sein. Im Kundengespräch ist Fingerspitzengefühl gefragt: Denn nur, weil ein Kunde einen Einwand hat, heißt das nicht, dass das Produkt nicht doch zu ihm passt. Sind Sie überzeugt von Ihrem Produkt und kennen Sie es genau, können Sie locker und selbstbewusst reagieren und argumentativ die meisten Einwände mit Leichtigkeit entkräften.
4. Sie finden Ausreden, warum es bei Ihnen nicht klappt
Es ist eine Frage des Mindset, wie Sie mit Rückschlägen umgehen. Beschäftigen Sie sich mit der Theorie des „Growth Mindset“, gelingt es Ihnen eher, negativen Denkmustern vorzubeugen oder diese frühzeitig zu unterbrechen. Streben Sie danach, sich weiterzuentwickeln, Fehler zu erkennen und zu beheben, anstatt zu resignieren.
5. Sie konzentrieren sich nur auf Produkteigenschaften
Wenn Sie von Ihrem Produkt überzeugt sind, können Sie dessen Vorzüge wahrscheinlich endlos aufzählen. Statt aber nur die Fakten zu erwähnen, sollten Sie darauf achten, mit dem Kundennutzen zu argumentieren.
Statt also einen Rasenmäher mit seinen technischen Finessen zu bewerben, sollten Sie lieber die einfache Bedienung, lange Gewähr und das formvollendete Ergebnis beschreiben.
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