Der Vertrieb ist die Herzkammer jedes Unternehmens. Längst nicht alle Betriebe haben dies erkannt und arbeiten nach wie vor mit veralteten Methoden. Es ist an der Zeit, Vertriebsmitarbeitende, Vertriebsprozesse und Maßnahmen zu optimieren und den Vertrieb für die Herausforderungen des neuen Jahrzehnts zu wappnen.

Die folgende Checkliste für die Vertriebsoptimierung hilft Ihnen dabei, mehr Umsatz zu generieren und Erfolg in Ihrem jeweiligen Bereich zu erzielen.

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Darum lohnt sich die Vertriebsoptimierung

Der Vertrieb ist ständigen Wandlungs- und Entwicklungsprozessen unterworfen. Was vor zehn oder fünfzehn Jahren galt, muss heute längst keinen Bestand mehr haben. Deswegen ist es wichtig, regelmäßig eine Vertriebsoptimierung vorzunehmen und hierbei unter anderem die Dienstleistungen, Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen sowie Vertriebskanäle zu untersuchen. Ebenso sollten Sie Ihre Produkte, Ihre Vertriebsstrategie und deren Umsetzung optimieren, um mehr Betriebserfolg und die selbst gesetzten Vertriebsziele zu erreichen.

Eine Vertriebsoptimierung verfolgt das Ziel, den langfristigen Unternehmenserfolg zu sichern und zu vergrößern. Dies funktioniert am besten über die Nutzung des vollständigen unternehmerischen Potenzials. Wichtige Aufgaben bestehen darin, neue Kunden und Kundinnen zu generieren, effizienter zu arbeiten und höhere Umsätze zu erzielen. Ein konkretes Vertriebskonzept hilft Ihnen bei der Optimierung und dabei, Ihre gewählten Maßnahmen effizient umzusetzen.

Checkliste zur Vertriebsoptimierung

Zur Vertriebsoptimierung gehören ganz unterschiedliche Aufgaben. Einerseits geht es darum, die Vorteile der Digitalisierung zu nutzen und moderne Technologien in den Vertrieb zu integrieren. Hierdurch besteht die Möglichkeit, eine größere Bandbreite an Vertriebskanälen zu nutzen.

Insbesondere das Thema künstliche Intelligenz und die Auswertung der eigenen Dienstleistungen oder Produkte sollten im Fokus stehen. So besteht die Möglichkeit, die Bedürfnisse der B2B- und B2C-Kundschaft zu erkennen und maßgeschneiderte Angebote bereitzustellen.

Über eine Wettbewerbs- und Marktanalyse ist es möglich, die Konkurrenz im Blick zu behalten und zu schauen, in welche Richtung sich die Branche entwickelt. Zusätzlich sollten Sie eine interne Analyse durchführen und Ihre Vertriebsform auf den Prüfstand stellen. Weitere wichtige Aufgaben bestehen darin, Fort- und Weiterbildungen anzubieten.

Auf diese Weise haben Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen die Möglichkeit, sich neues Wissen anzueignen, vorhandene Kenntnisse aufzufrischen und den Umgang mit neuen Technologien und Arbeitsweisen praxisnah zu trainieren. Nicht zuletzt sollten Sie darauf achten, die Vertriebsform und Vertriebsprozesse aufeinander anzupassen.

Die Checkliste zur Vertriebsoptimierung lässt sich also in folgende Schritte abzeichnen:

  • Digitalisierung und moderne Technologien einbeziehen
  • Trend zu größeren Vertriebskanälen
  • Künstliche Intelligenzen mehr in den Fokus rücken
  • Auswertung der eigenen Dienstleistungen oder Produkte
  • Bedürfnisse der Kundschaft (B2B und B2C) ermitteln
  • Wettbewerbsanalysen und Marktanalysen durchführen
  • Vertriebsform auf den Prüfstand stellen
  • Interne Analysen
  • Durch Fort- und Weiterbildungen Wissen der Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen auffrischen
  • Vertriebsform und Vertriebsprozesse aufeinander anpassen

Vertriebsoptimierung im B2B-Bereich

Gerade im B2B-Bereich spielt die Vertriebsoptimierung eine entscheidende Rolle. Nahezu alle Unternehmen durchlaufen derzeit eine digitale Transformation. Das bedeutet unter anderem, dass sie ihre Vertriebsziele und ihre Vertriebsstrategie anpassen, um digitale Vertriebskanäle zu nutzen und Kunden und Kundinnen auf unterschiedliche Weisen anzusprechen.

Wer als Unternehmen heutzutage versucht, B2B-Partner über die bewährten Vertriebskanäle anzusprechen, wird vermutlich scheitern. Zu stark sind die einzelnen Firmen auf die digitalen Kanäle fokussiert. Wenn Sie hier nicht flexibel sind und sich an die neuen Gegebenheiten anpassen, verlieren Sie viele kostbare Kundenkontakte und Aufträge.

Ein gutes Beispiel hierfür sind die Angebote im Vertrieb. Unternehmen müssen die vorhandenen Kundendaten nutzen, um individuelle, maßgeschneiderte und angepasste Angebote unterbreiten zu können. Hierfür ist es erforderlich, alle vorhandenen Kundendaten auszuwerten und einzusetzen. Für Mitarbeitende ist dies kaum zu leisten.

Eine KI (künstliche Intelligenz) ist hingegen in der Lage, die verschiedenen Datensätze innerhalb von Sekunden zu analysieren und Maßnahmen, Prozesse und Dienstleistungen zu empfehlen, die zum jeweiligen Kunden oder zur jeweiligen Kundin passen. Hierdurch werden die Angebote individuell und haben eine größtmögliche Chance auf Erfolg.

Vertriebsoptimierung für den Mittelstand

Viele mittelständische Betriebe tun sich mit der Vertriebsoptimierung schwer. Das liegt daran, dass bewährte Prozesse bisher erfolgreich gelaufen sind und der Optimierungsbedarf nicht oder erst langsam erkannt wird. Ein typisches Beispiel hierfür ist wieder die Digitalisierung.

Grundsätzlich wäre es möglich, den Vertrieb durch moderne digitale Endgeräte zu unterstützen, mit denen Zugriff auf die Vertriebsdaten bestünde. Diese könnte das Sales Team dann im unmittelbaren Kundengespräch nutzen, um die Verkäufe zu unterstützen und den Vertriebserfolg zu fördern. Viele mittelständische Betriebe setzen solche Maßnahmen jedoch nicht oder nicht konsequent um.

Die Gründe hierfür sind vielfältig: Die einen scheuen die Investitionskosten, die mit der Anschaffung und Implementierung neuer Technologien verbunden sind. Andere sagen, dass der Unternehmensführung und den Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen das technische Hintergrundwissen fehlt, um solche Technologien effizient zu nutzen. Wieder andere meiden Veränderungen und wollen mit den etablierten Prozessen weiterarbeiten.

All diese Vorbehalte verhindern eine erfolgreiche Vertriebsoptimierung und sorgen langfristig dafür, dass das Unternehmen der Konkurrenz gegenüber ins Hintertreffen gerät. Schauen Sie sich die folgende Checkliste an, um notwendige Schritte einer Vertriebsoptimierung zu unternehmen und gegebenenfalls nachkontrollieren zu können.

Insellösungen ade: Eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit ist gefragt

Eine Vertriebsoptimierung scheitert in vielen Fällen daran, dass eine abteilungsübergreifende Zusammenarbeit fehlt. Alle Unternehmensbereiche arbeiten in der Regel für sich selbst und versuchen, ihre jeweiligen Prozesse zu optimieren. Das kostet Ressourcen und führt zu Reibungsverlusten. Ein wichtiges Unternehmensziel besteht deshalb darin, Insellösungen zu überwinden und für eine optimale Kooperation der einzelnen Abteilungen zu sorgen.

Nur wenn Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen Hand in Hand arbeiten und beispielsweise Marketing und Vertrieb sich gegenseitig unterstützen, werden Sie den Erfolg und den Umsatz erreichen, die Ihnen vorschweben.

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Titelbild: dragana991 / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 25. November 2021, aktualisiert am November 25 2021

Themen:

Vertriebsstrategie