Win-win-Situation: Wenn alle Parteien einen Nutzen erzielen

Wenn Sie privat oder geschäftlich Verhandlungen führen, wissen Sie, dass dieser Prozess sehr kräftezehrend, mühsam und auch zeitraubend sein kann. Das gilt besonders, wenn das sich abzeichnende Ergebnis für mindestens eine Partei ziemlich schlecht ausfällt. Deshalb sollten Sie eine Win-win-Situation anstreben.

Wer erfand den Begriff Win-win-Situation?

In den 1970er- und 1980er-Jahren gab es an der US-amerikanischen Harvard University das Harvard Negotiation Project. Bei diesem untersuchte man wissenschaftlich, wie Verhandlungen geführt werden und wie sie sich verbessern lassen. Ein Ergebnis der Studie ist die Methode des sogenannten sachgerechten Verhandelns, welche auch als Hardvard-Konzept bekannt wurde. In diesem Rahmen entstand der Begriff der Win-win-Situation.

Zwei Beispiele für eine Win-win-Situation

Beispiel 1: Sie möchten Ihre Work-Life-Balance verbessern und verhandeln deshalb mit Ihrem Vorgesetzten bzw. Ihrer Vorgesetzten über mögliche Lösungen. Das Ergebnis fällt dann so aus: Sie können fortan dauerhaft im Homeoffice arbeiten und haben so mehr Zeit für Ihre Familie, da das Pendeln entfällt. Dafür spart sich Ihr Unternehmen einen festen Arbeitsplatz im Büro und kann dank der Lösung einen neuen motivierten Mitarbeiter oder eine neue motivierte Mitarbeiterin einstellen.

Beispiel 2: Die Produktion eines Ihrer Produkte ist sehr teuer und umweltschädlich. Deshalb verändern Sie die Grundstoffe und überarbeiten Ihre Strategie. Am Ende erhalten Sie ein Produkt, dass sich günstiger herstellen lässt (ein „Win“ für Ihr Unternehmen) und zudem auch noch umweltfreundlicher ausfällt (ein „Win“ für die Natur).

Was bedeuten Lose-lose und Win-lose?

Das Gegenteil zu einer Win-win-Situation ist eine Lose-lose-Situation. Bei derartigen Verhandlungen gibt es nur Verliererinnen und Verlierer. Sprich: Keine der Parteien gewinnt etwas.

Bei einer Win-lose- oder Lose-win-Situation zeigt sich ein klarer Gewinner oder eine deutliche Gewinnerin. Er oder sie konnte alle oder die meisten oder wichtigsten Interessen durchsetzen.

Diese Voraussetzungen braucht es für ein Win-win-Geschäft

Einen Doppelsieg zu erringen, gestaltet sich als recht schwierig. Damit er gelingen kann, müssen einige grundsätzliche Voraussetzungen gegeben sein. Zum Beispiel diese:

• Das Ziel muss sein, einen Konflikt zu beseitigen oder ein Problem zu lösen.
• Alle Beteiligten sollten gleich stark sein bzw. eine ähnliche Ausgangssituation haben.
• Die Parteien müssen an einer fairen Lösung interessiert sein.
• Emotionen sollten so weit wie möglich ausgeblendet werden, stattdessen stehen Fakten im Fokus.
• Fakten wie Interessen oder Ziele sollten klar benannt werden, damit eine gute Basis für die Verhandlungen entsteht.
• Die Fähigkeit aller Beteiligten, sich in die andere Person hineinzuversetzen, hilft.
• Es darf keinen großartigen Zeitdruck geben.

Vorgehensweise: So kann eine Win-win-Situation gelingen

Viele Wege führen nach Rom. Diese alte Weisheit sollten Sie auch beim Finden einer Win-win-Situation anwenden. Das bedeutet: Setzen Sie auf verschiedene Bausteine, um eine gute Strategie zu entwickeln und das angestrebte Ergebnis zu erhalten.

• Sprechen Sie keine Drohungen aus. Und zwingen Sie niemanden zu der aus Ihrer Sicht besten Lösung.
• Machen Sie Ihrem Verhandlungspartner bzw. Ihrer Verhandlungspartnerin klar, dass Sie eine Lösung anstreben, bei der alle als Gewinner bzw. Gewinnerinnen herausgehen können.
• Zeigen Sie sich offen für die Verhandlung und schließen Sie vorab nicht kategorisch essenzielle Punkte aus. Legen Sie auch alle Vorurteile ab.
• Geben Sie den Verhandlungen genügend Zeit und versuchen Sie nicht zu voreilig eine Lösung zu finden.
• Versuchen Sie, so emotionslos wie möglich zu sein. Und rücken Sie stattdessen klare Fakten in den Fokus.
• Versuchen Sie zu verstehen, was die andere Partei bewegt: Was sind die Herausforderungen und Probleme? Welche Ziele werden verfolgt?
• Während der Gespräche und Diskussionen sollte es einen echten oder sinnbildlichen Waffenstillstand geben.
• Arbeiten Sie an Ihrer Kommunikation. Hören Sie Ihrem Gegenüber genau zu und seien Sie empathisch. Antworten Sie ruhig und gekonnt. Idealerweise erlernen Sie vorher bekannte Kommunikationsmodelle und -stile.
• Beschäftigen Sie sich ebenso mit Faktoren wie BATNA, WATNA und ZOPA, um Ihre Verhandlungen zu führen.

Wo liegen die Grenzen bei den Verhandlungen?

Manchmal ist bereits vor den Gesprächen klar, dass es kaum zu einem Doppelsieg kommen kann. Oder Sie merken in der Diskussion, dass Sie nicht die nötigen Kompromisse und Lösungen erzielen, um die Strategie einer Win-win-Situation herbeizuführen.

Derartige Grenzen gibt es beispielsweise, wenn die Machtverhältnisse zu unausgewogen sind. Die stärkere bzw. mächtigere Partei wird ihre Position höchstwahrscheinlich ausnutzen. Ein starker Zeitdruck ist ebenso ein Faktor, der das Pendel anstatt in Win-win eher in Richtung Win-lose- bzw. Lose-win-Situation verschiebt. Herrscht ein starker Leistungsdruck vor, wie beim drohenden Verlust der Marktposition, kann das ebenfalls negativ für eine mögliche Win-win-Situation sein.

Win-win-Situation: Was ist der bestmögliche Nutzen?

Bevor Sie in Verhandlungen treten, gleichgültig welcher Art, sollten Sie verschiedene Strategien bzw. Szenarien durchdenken: Wie könnte sich das Gespräch oder der Konflikt entwickeln? Welche Entwicklungen sind negativ, welche eher positiv? Und wie lässt sich eine Situation herbeiführen, bei der alle als Gewinner bzw. Gewinnerinnen hervorgehen? Finden Sie die passenden Antworten für Ihre Verhandlungsstrategie und erzeugen Sie eine Win-win-Situation.

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