Erfolgreiches Verkaufen ist eine Kunst. Denn die wenigsten Verkäufe entstehen durch Zufall, sondern sind das Ergebnis einer professionellen und gezielten Planung und Vorbereitung. Es gibt verschiedene Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile, die den Verkauf fördern und voranbringen. Wenn Sie diese beherrschen, gehen Sie bei einer Verhandlung gezielt auf Ihr Gegenüber ein und nutzen die passende Strategie, um einen Abschluss zu erzielen.

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Was sind Verhandlungsstrategien und Verhandlungsstile?

Die Begriffe „Verhandlungsstrategien“ und „Verhandlungsstile“ gelten häufig als Synonyme, setzen jedoch unterschiedliche Schwerpunkte. 

Eine Verhandlungsstrategie meint eine konkrete Maßnahme, die Sie beim Verhandeln einsetzen, um einen Verkauf zu erzielen. Das können beispielsweise Druck, Kompromisse oder Kooperationen sein. 

Ein Verhandlungsstil meint hingegen die Art und Weise, wie Sie eine Verhandlungsstrategie nutzen. Dies kann aggressiv oder passiv, kundenorientiert oder zielorientiert, dominant oder partnerschaftlich und vieles mehr sein. Die Wahl der geeigneten Strategien durch den Verhandlungsführenden entscheidet darüber, ob sich die Verhandlungspartner auf einen Kauf einlassen.

Verhandlungsstrategien als Teil der Verhandlungsführung

Das Verhandeln ist ein wesentlicher Bestandteil des menschlichen Lebens. Sowohl im zwischenmenschlichen Bereich als auch bei der Arbeit müssen wir immer wieder neue Situationen aushandeln und Kompromisse finden. Aber was bedeutet Verhandlungsführung genau? Hiermit ist gemeint, ein Verhandlungsziel mittels einer Verhandlungsstrategie aktiv zu verfolgen und den Verhandlungspartner durch einen Verhandlungsstil dazu zu bringen, sich möglichst weit auf einen zuzubewegen. Das Ergebnis einer Verhandlung in der Geschäftswelt ist ein Verkauf einer für den Verhandlungspartner geeigneten Lösung. Je mehr das Ergebnis und die Leistung des Unternehmens den Anforderungen und Wünschen von Verhandler und Verhandlungspartner entsprechen, desto besser.

Aber was ist ein Verhandlungspartner? Je nach Produkt oder Dienstleistung sprechen Sie Unternehmen im Allgemeinen, speziell Manager und Managerinnen, Paare, Familien mit Kindern und viele andere Menschen beziehungsweise Kundentypen an. Diese reagieren bei einer Verhandlung jeweils anders auf Sie und zeigen gelegentlich Abwehrstrategien. Indem Sie eine klare Strategie entwickeln, zu einem Kompromiss bereit sind und hochwertige Lösungen für die Bedürfnisse der anderen Partei bereithalten, wird ein Verkauf wahrscheinlich.

Welche Verhandlungsstrategien gibt es?

Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Verhandlungsstrategien im Verkauf und bei der Kundenakquise, von denen wir Ihnen hier sechs vorstellen. Diese können Sie auf unterschiedliche Personen und Zielgruppen anpassen. Grundsätzlich gibt es beim Verkauf vier mögliche Ergebnisse, die sich in einer Verhandlungsmatrix zeigen lassen.

Der Idealausgang einer Verhandlung ist eine Kooperation, die eine Win-win-Situation für beide Parteien mitbringt. In diesem Fall vertreten Sie sowohl ihr eigenes Interesse als auch die Anliegen und Bedürfnisse Ihres Gegenübers. Ein Kompromiss ist die nächstbessere Lösung, da es hier ebenfalls keine Verlierer beziehungsweise Verliererinnen gibt, selbst wenn nicht beide Parteien ihre Interessen und Vorstellungen in der Verhandlung komplett durchsetzen können. 

Diese Verhandlungsstrategien können Sie im Verkauf einsetzen:

1. Ausweichen

Das Ausweichen ist eine Verhandlungsstrategie, mit der Sie Zeit gewinnen. Diese nutzen Sie, um neue Konzepte zu entwickeln, den Verhandlungspartner besser kennenzulernen oder auf Fehler des Gegenübers zu warten. Das Ausweichen führt zu keiner Lösung des Problems und zu keinem Verkauf. Allerdings versetzt Sie diese Strategie in eine bessere Verhandlungsposition bei einem späteren Verkaufsgespräch.

2. Druck

Der Aufbau von Druck kommt vor allem bei kurzfristigen Geschäften zum Einsatz. Das Ziel dieser Strategie ist es, einen schnellen Verkauf zu erzielen und aus der Verhandlung als Sieger beziehungsweise Siegerin hervorzugehen. Das eigene Interesse dominiert bei dieser Strategie ganz klar – das Ergebnis soll im Sinne der Verhandlungsführenden ausfallen. Die Wünsche und Ziele des Gegenübers sind zweitrangig. Für kurzfristige Ergebnisse eignet sich Druck durchaus, für eine lange Bindung der Kundschaft und zufriedene Geschäftspartner eignet sich diese Verhandlungsstrategie weniger.

3. Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept ist die Grundlage der heutigen Win-win-Verhandlungen. Das Ziel ist es, dass beide Verhandlungspartner aus einem Gespräch als Sieger beziehungsweise Siegerinnen hervorgehen. Hierfür ist es erforderlich, dass Sie beide Ihre Interessen und Motive klar kommunizieren. So betrachten Sie nicht nur Ihre eigene Position, sondern auch die des Gegenübers. Das ist ein optimaler Ausgangspunkt, um eine für beide Seiten zufriedenstellende Lösung zu finden.

4. Kompromiss

Ein Kompromiss ist eine abgeschwächte Win-win-Situation. Beide Parteien setzen Teile ihrer Interessen durch, verzichten dafür aber auf andere. Das Ziel ist es, Konflikte aufzulösen oder gar nicht erst entstehen zu lassen. Beide Verhandlungspartner verharren bei der Verhandlung nicht auf ihren Extrempositionen, sondern treffen sich in der Mitte. Wichtig ist, dass Verhandlungsführende und Verhandlungspartner gleichermaßen zufrieden mit dem Kompromiss sind. Ansonsten fühlt sich dieser falsch an.

5. Kooperation/Partnerschaft

Eine Kooperation eignet sich für langfristige Partnerschaften und Zusammenarbeiten. Das Ziel ist es, beide Verhandlungspartner als Sieger beziehungsweise Siegerinnen hervorgehen zu lassen. Das setzt ein Urvertrauen beider Parteien voraus und erfordert gelegentlich etwas Zeit und Verhandlungsgeschick. Während Druck auf schnelle Ergebnisse bei der Verhandlung abzielt, geht es bei der Kooperation darum, dass langfristig alle Beteiligten zufrieden sind. Eine Möglichkeit, um eine solche Kooperation zu erreichen, ist die bereits erwähnte Harvard-Methode.

6. Nachgeben

Nachgeben ist eine Verhandlungsstrategie, die darauf abzielt, Konflikte zu vermeiden oder zu deeskalieren. Das kann beispielsweise sinnvoll sein, wenn Sie ein Verhandlungsziel nicht zwingend durchsetzen müssen. Dann zeigen Sie Kooperationsbereitschaft und machen Zugeständnisse. Aus der aktuellen Situation gehen Sie vielleicht als Verlierer beziehungsweise Verliererin hervor. Langfristig haben Sie jedoch eine vertrauensvolle Grundlage für eine weitere Zusammenarbeit mit dem Verhandlungspartner geschaffen. Beachten Sie aber, dass Sie langfristig nicht immer nachgeben müssen, sondern Kooperationen erreichen.

Fazit: Die Wahl der geeigneten Verhandlungsstrategien

Bei der Wahl der passenden Verhandlungsstrategie spielen verschiedene Kriterien eine Rolle. So müssen Sie sich im Zuge der Vorbereitung überlegen, welche Ziele Sie erreichen wollen und welche Sie zwingend erreichen müssen. Außerdem müssen die Machtverhältnisse zwischen Ihnen und Ihrem Verhandlungspartner geklärt sein. Gemeinsamkeiten helfen dabei, Kooperationen einzugehen oder Kompromisse zu finden. 

Auch die Bedeutung der Geschäftsbeziehung ist für die Wahl der passenden Strategie entscheidend. Bestimmte Partner können Sie mit Druck zu einer Handlung bewegen. Bei wichtiger Stammkundschaft kann es auch manchmal sinnvoll sein, nachzugeben und Zugeständnisse zu machen.

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Titelbild: fizkes / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 23. September 2021, aktualisiert am September 23 2021

Themen:

Verkaufsgespräch