Freemium: Ein Leitfaden zum „Gratis“-Geschäftsmodell

Allein im Jahr 2018 machte der Spiele-Hersteller „King Digital Entertainment“, unter anderem bekannt für das Spiel Candy Crush, über zwei Milliarden US-Dollar Umsatz – und das nur mit Free-to-Play-Games. Das Konzept des Herstellers ist denkbar einfach: Ein Unternehmen gibt sein Produkt kostenlos her, trotzdem verdient es damit Geld. Was sich widersprüchlich und wie ein unternehmerischer Selbstmord anhört, ist die Idee hinter dem Freemium-Geschäftsmodell.

Wie es funktioniert und warum Unternehmen mit dem Freemium-Modell einen hohen Umsatz generieren, erfahren Sie in unserem Beitrag.

Dahinter steckt ein Geschäftsmodell, das seit ein paar Jahren angesagt ist und teilweise gigantische Umsätze generiert.

Freemium: Eine besondere Art der Testversion

Software kostenlos anbieten – dieses Freemium-Konzept gibt es schon so lange, wie Software entwickelt wird. Über die Jahre hinweg haben sich verschiedene Modelle etabliert:

• Freeware
  Die Software ist für die Nutzer kostenlos erhältlich und sie dürfen diese in vollem Umfang ebenso kostenlos nutzen.
• Shareware
  Die „abgespeckte“ Fassung einer Software, deren Vollversion kostenpflichtig ist. In den 1990er-Jahren gab es einige Publisher, die Computerspiele als Shareware vertrieben.
• Trial
  Bei „Trials“ handelt es sich meist um Vollversionen der Programme, die eine zeitliche Beschränkung besitzen: Nach einem vorgegebenen Zeitraum muss der Nutzer für die Weiterbenutzung der Software bezahlen.
• Demo
  Die Demo-Version einer Software kann eine Shareware- oder Trial-Version sein.
• Freemium
  Das Freemium-Modell ist wie eine Demo eine Mischung aus bekannten Vertriebselementen. In der Regel erhält der Nutzer bei Freemium den kostenlosen und zeitlich unbegrenzten Zugang zu einer voll funktionsfähigen Software. Er muss lediglich für spezielle Inhalte oder weitere Dienste, die sogenannten Premium-Features, bezahlen.
• Free-to-Play
  In der Games-Branche wird Freemium als Free-to-Play (auch Free2Play oder F2P) bezeichnet. Es kommt bei Spiele-Apps und Browser Games zum Einsatz.

Beispiele für Freemium-Angebote

Spiele-Apps und Online-Spiele gibt es fast nur noch als Free-to-Play-Modell. Auch bei Software as a Service (SaaS), also Online-Tools, hat sich das Freemium-Modell durchgesetzt.

Bekannte Beispiele sind:

• Xing
• Skype
• Evernote
• Spotify
• Google Drive
• Dropbox
• Trello
• Slack

Alle Produkte sind für die Nutzer theoretisch auf Lebenszeit kostenlos – sofern sie mit manchen Einschränkungen leben können bzw. gewisse Features nicht benötigen. Limitierungen hierbei sind unter anderem:

1) Speicherplatz

Bei Dropbox erhalten die Free-Nutzer zwei Terabyte an Cloud-Speicherplatz (Stand: Januar 2020). Wer mehr benötigt, muss dafür bezahlen.

Ähnlich sieht es bei Google Drive aus. Hier ist der Speicherplatz, zum Beispiel für Dokumente, Dateien und Fotos, ebenfalls limitiert.

Diese Limitierung wird beim Premium-Angebot G Suite je nach gewähltem Preismodell angehoben oder ganz aufgehoben.

Bild: G Suite – Tarife

2) Service

Wer sich für die Premium-Version von Trello entscheidet, profitiert nicht nur von Teamfunktionen, sondern auch vom sogenannten Prioritäten-Support:

Anfragen beantwortet der Kundenservice garantiert innerhalb eines Tages. Auch bei Evernote und Slack erhalten die bezahlenden Kunden einen besseren Kundenservice als die Freemium-Nutzer.

Bild: Evernote – Tarife

3) Features

Das Business-Netzwerk Xing ist für Einsteiger sehr gut kostenlos nutzbar. Wer mehr über seine Profilseiten-Besucher erfahren möchte, besondere Optionen bei der Suche benötigt oder seine Jobangebote besser filtern will, muss in den kostenpflichtigen Tarif Xing Business wechseln.

Den Funktionsumfang oder einzelne Features in der Basisversion einzuschränken, ist ein üblicher Weg von Freemium-Anbietern. So ist beispielsweise das Telefonieren von Skype-Nutzer zu Skype-Nutzer gratis, weitere Dienste wie Anrufe auf Mobil- und Festnetznummern sind dagegen kostenpflichtig.

Bei Free-to-Play-Games können die Spieler die Games kostenlos herunterladen (Apps) bzw. starten (Browser Games) und unbegrenzt lange spielen. Nur für ausgewählte Inhalte wie Beschleuniger für den Spielablauf, besondere Items oder optische Veränderungen an Charakteren müssen sie kostenpflichtige Ingame-Währungen für echtes Geld erstehen.

4) Werbung

Musik-Streaming kann kostenlos sein – wenn Musikfans dafür Werbung ertragen möchten. Spotify gibt es in einer Free-Version, welche neben ein paar Funktionseinschränkungen noch eine Besonderheit besitzt: Werbeunterbrechungen. Diese verschwinden, wenn die Nutzer in eines der Premium-Abos wechseln. Das Deaktivieren von Werbeunterbrechungen ist auch ein Angebot, das bei Free-to-Play-Games oft zum Einsatz kommt.

Bild: Spotify – Tarife

Vorteile des Freemium-Modells

Nichts ist so teuer wie die Gewinnung eines Neukunden. Um die Customer Akquisition Costs (CAC) niedrig zu halten, erfand die Software-Industrie die verschiedenen Formen von Free-Angeboten – so auch das derzeit angesagte Freemium-Modell.

Die Vorteile für die Nutzer liegen auf der Hand:

• Sie können ein Programm oder Game kostenlos ausprobieren.
• Bei Gefallen ist auch eine kostenlose Weiternutzung möglich.
• Nur für spezielle Funktionen oder Einschränkungen muss der Nutzer zahlen.
• Ein Wechsel zwischen den Tarifen ist meist leicht möglich.

Vorteile für Unternehmen sind unter anderem:

• Wenn ein Produkt (vermeintlich) kostenlos ist, fällt bei den Interessenten die Hemmschwelle, um es mal auszutesten – das Unternehmen gewinnt einen Lead.
• Unternehmen können so einer größeren Zielgruppe ihr Produkt zeigen und sie von der Qualität überzeugen.
• Das Verhalten der Nutzer lässt sich messen und analysieren, zum Beispiel über Klick- und Bewegungspfade.
• Über die Auswertung des Nutzerverhaltens und den Support-Anfragen lässt sich genau herausfinden, welche Funktionen optimiert, ausgebaut oder gar gestrichen werden sollten.
• Durch Promotions in der Software und einen Newsletter-Versand an die Nutzer erfolgt das Lead Nurturing.
• Zufriedene Kunden werben Freunde, Bekannte und Kollegen an.
• Nutzen die Nutzer das Produkt über einen längeren Zeitraum, wechseln sie nur ungern zu Angeboten von Mitbewerbern.
• Unter Umständen lassen sich auch schon die Freemium-Nutzer monetarisieren, zum Beispiel mit Werbeeinblendungen.

Lohnt sich Freemium?

Diese Frage lässt sich nicht pauschal beantworten. Aber die Vorteile sprechen deutlich für sich. Das Freemium-Modell befindet sich heutzutage fast auf jedem Smartphone und generiert somit unzählige Leads. Ob die Nutzer dann tatsächlich Erweiterungen kaufen, kann ein Unternehmen nur teilweise beeinflussen. Der Erfolg zahlreicher Freemium-Anbieter zeigt jedoch, wie profitabel das Modell ist. Freemium ist somit kein Trend – auch zukünftig hat das Modell großes Potenzial, sodass Unternehmen es in Betracht ziehen sollten.

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