Der deutsche Politiker und Wirtschaftswissenschaftler Ludwig Erhard beschrieb den Kompromiss einst als „[...]die Kunst, einen Kuchen so zu teilen, dass jeder meint, er habe das größte Stück bekommen.“. Doch nicht nur in der Politik, sondern auch in der Geschäftswelt geht es Tag für Tag darum, sich mit Kunden und Geschäftspartnern über bestimmte Konditionen und Streitpunkte zu einigen und den „Kuchen gerecht zu teilen“.

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Unser Blog Post erklärt, mit welchen Methoden Sie zielgerichtet mit Ihren Kunden einen gemeinsamen Konsens finden. Und wir beurteilen Kompromisse aus der Sicht der Konfliktlösung und zeigen, welche Fehler bei der Kompromissfindung vermeidbar sind.

Der Kompromiss als Methode zur Streitbeilegung ist dabei keineswegs neu:

Bereits in der römischen Antike diente der Kompromiss als „dritter Weg der Rechtsprechung“. Im sogenannten „compromissum“ versprachen sich zwei streitende Parteien, dass eine dritte, unbeteiligte Person im Streitfall ein Urteil aussprechen durfte.

Der Begriff Kompromiss ist heute je nach Betrachter mit positiven oder negativen Assoziationen verbunden:

Die Lösung einer politischen Krise durch einen Kompromiss zwischen zwei Parteien gilt in der Regel als positiv.

Die Geschäftswelt betrachtet den Kompromiss hingegen häufig noch als „Scheitern“. Wer seine Ziele nicht zu 100 % durchsetzen kann und beispielsweise im Verhandlungsgespräch Zugeständnisse macht, wird nicht selten als Verlierer angesehen. Aber ist das wirklich gerechtfertigt?

Wie gehe ich einen Kompromiss mit dem Kunden ein?

Kompromissbereitschaft ist immer dann gefragt, wenn es zu Konflikten kommt. In der Geschäftswelt und gerade beim Geschäftspartner- und Kundenkontakt passiert das täglich. Ob beim Verhandeln der Einheitspreise für die nächste Bestellung, bei der Diskussion über die Liefer- und Zahlungsbedingungen oder den Gewährleistungskonditionen:

Ohne Kompromisse würden die meisten Verträge zwischen zwei Unternehmen oder einem Unternehmen und Kunden nicht zustande kommen.

Ausgangspunkt für jeden Kompromiss ist dabei der Konflikt. Bei einem Konflikt kann es sich grundsätzlich um verschiedene Positionen, Forderungen oder Ziele handeln. Die Lösung des Konflikts gelingt, indem beide Parteien von ihren ursprünglichen Vorstellungen abweichen und kompromissbereit über eine Lösung verhandeln.

Ein Kompromiss wird dabei als „gut“ angesehen, wenn 

  • keine der Parteien in den Verhandlungen ihr Gesicht verliert,
  • sich beide Verhandlungspartner mit der Entscheidung als Gewinner fühlen (Win-win-Situation) und
  • die Parteien durch den Kompromiss nicht eingeschränkt sind, sondern jeweils einen Nutzen erzielen.

Damit der Kompromiss gelingt, empfehlen wir, folgende Punkte zu berücksichtigen:

1) Grenzen aufzeigen und verdeutlichen

Bestimmte Konflikte sind nicht zu lösen. Wenn die Konfliktparteien mit ihren Vorstellungen so weit auseinanderliegen, dass kein Kompromiss für beide Seiten akzeptabel ist, ist der Abbruch der Verhandlungen die bessere Entscheidung.

Um „faule Kompromisse“ (siehe unten) zu vermeiden, sollten Sie die Grenzen der Kompromissbereitschaft daher im Gespräch klar formulieren. 

Wenn Sie von Ihrem Vorgesetzten die Vorgabe erhalten, einen bestimmten Einheitspreis auf keinen Fall zu überschreiten, sollten Sie dies dem Gegenüber auch klar sagen. 

2) Kompromissbereit: Verhandeln durch Entgegenkommen

Verhandlungen sind ein Geben und Nehmen – mit jedem eigenen Zugeständnis wird dabei auch Kompromissbereitschaft auf der Gegenseite erwartet.

Damit die Verhandlung nicht aus der Balance gerät, ist es dabei sinnvoll, nicht gleich zu Beginn die eigene Maximal- oder Minimalforderung zu nennen. Vielmehr geht es darum, sich Stück für Stück aufeinander zuzubewegen. 

Dabei bietet es sich an, eigene Schwerpunkte zu setzen:

Wenn Sie beispielsweise besonders an einem bestimmten Servicepaket des Zulieferers interessiert sind, können Sie Kompromisse zwischen dem Vertragsumfang und dem Preis suchen. Häufig ergibt sich dadurch eine Übereinkunft, mit der beide Seiten sehr gut leben können.

3) Zuhören und Verständnis zeigen

Um einen Konflikt zu lösen und sich auf einen Konsens zu verständigen, sind stets beidseitige Annäherungen erforderlich. Das bedeutet, dass beide Gesprächspartner dem Gegenüber zuhören, für die genannten Argumente Verständnis zeigen und diese in den Verhandlungen berücksichtigen.

Mit ein wenig Empathie und Einfühlungsvermögen gelingt es häufig, zu einem zufriedenstellenden Kompromiss zu kommen und die gute Beziehung aufrechtzuerhalten.

Sind Kompromisse eine gute Konfliktlösung?

Gute Kompromisse sind dadurch geprägt, dass beide Parteien mit der Übereinkunft leben können. Im Vergleich zu anderen Methoden der Konfliktlösung – wie beispielsweise der Flucht- oder der Vernichtungsmethode – ist der Kompromiss also ein sehr konstruktiver Weg im Umgang mit Konflikten. 

Doch es gibt auch Nachteile: So kann naturgemäß keiner der Gesprächspartner seine Ziele zu 100 % durchsetzen.

Zudem besteht die Gefahr des „faulen Kompromisses“: Wenn die Verhandlungspartner nicht mit offenen Karten spielen und ihr Gegenüber durch taktische Manöver zu einem Kompromiss bewegen, ist die Übereinkunft häufig nur für eine Seite vorteilhaft.

Die Praxis zeigt, dass es in der Geschäftswelt aber durchaus viele faire Kompromisse gibt. Die meisten Unternehmen sind an langfristigen Geschäfts- und Kundenbeziehungen auf Augenhöhe interessiert und zeigen sich daher im Gespräch kompromissbereit.

Finale Übereinkunft: Der Kompromiss als goldener Mittelweg

Kompromisse haben sich in der Geschäftswelt als „goldener Mittelweg“ bewährt. Sie ermöglichen im Vergleich zu anderen Methoden der Konfliktlösung eine konstruktive und langfristig positive Beziehung zwischen Vertragspartnern. Dabei ist es wichtig, dass sich beide Seiten gegenseitig zuhören sowie Empathie und Verständnis zeigen. Durch das schrittweise, gegenseitige Entgegenkommen gelingt es, einen guten Konsens herbeizuführen.

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Headerbild: PavelVinnik / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 10. März 2020, aktualisiert am März 10 2020