Im Ladengeschäft, beim Teleshopping, im Onlineshop, in der App, auf digitalen Marktplätzen wie Amazon oder über Social Media – mit Omnichannel-Marketing ermöglichen Sie Ihrer Kundschaft mehr Flexibilität. Das kanalübergreifende Nutzererlebnis erlaubt es kaufinteressierten Personen, nahtlos zwischen allen Kommunikations- und Verkaufskanälen Ihres Unternehmens zu wechseln.

Welche Vor- und Nachteile Omnichannel-Management hat und wie Sie eine effektive Omnichannel-Strategie für Ihr Unternehmen aufstellen, erfahren Sie hier.

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Multichannel, Crosschannel oder Omnichannel: Verwandt, aber nicht identisch

Alle drei Begriffe werden häufig fälschlicherweise synonym oder zumindest nicht trennscharf verwendet – was nicht verwundert, schließlich stecken dahinter jeweils sehr ähnliche Konzepte. Eine Übersicht der Hierarchie von Multi- zu Omnichannel:

Multichannel beschreibt das schlichte Vorhandensein mehrerer von einem Unternehmen betriebener Kanäle. Werden eine Website, ein Blog und eine Facebook-Page unterhalten, ist das Kriterium für den Multichannel-Ansatz also schon erfüllt.

Dabei sind die einzelnen Kanäle aber noch nicht verbunden, sondern existieren beim Multichannel-Marketing unabhängig voneinander parallel.

Beim Crosschannel-Ansatz findet bereits eine erste Vernetzung von Kanälen statt. Ein klassisches Beispiel: Kundinnen und Kunden können im Online-Shop ein Produkt bestellen, das sie auf Wunsch im Laden abholen, statt es nach Hause geliefert zu bekommen.

Das Omnichannel-Konzept schließlich geht noch einen Schritt weiter. Hier wird eine Integration, teilweise sogar eine regelrechte Verschmelzung der verschiedenen Kanäle vorgenommen. Das erklärte Ziel: Der Kundschaft soll die nahtlose Kommunikation ermöglicht werden, ohne dass es zu Brüchen zwischen den Kanälen kommt.

Dazu ist es essenziell, dass sie zu jeder Zeit während des Kaufprozesses den Kanal wechseln können und der Informationsstand auf Unternehmensseite dennoch der gleiche ist.

Folgender Ablauf enthält viele typische Omnichannel-Beispiele: Ein Kunde hat sein Problem zunächst mit der Telefon-Hotline besprochen und steigt dann auf E-Mail-Verkehr um. Dort muss er nahtlos weiter beraten werden können, ohne mit der Problemschilderung noch einmal von vorne beginnen zu müssen.

Ebenso sollte ein Produkt, das eine Kundin in der Desktopversion der Unternehmenswebsite favorisiert hat, auch über die Smartphone-App aufrufbar sein, sodass sie den gewünschten Artikel mobil unmittelbar bestellen kann.

Der Channel-Begriff ist hier also global gefasst: Er bezieht sich sowohl auf verschiedene Endgeräte (Smartphone, Tablet, Desktop-PC) als auch Kommunikationswege (E-Mail, WhatsApp, Telefonat, Social Media) und -ebenen (analog vs. digital).

Das Kernziel dieser umfassenden Vernetzung ist Flexibilität. Die Kundschaft steht im Mittelpunkt und soll bei ihrem Einkaufserlebnis so frei wie möglich sein. Das zahlt sich auch finanziell aus: Je weniger Hürden genommen werden müssen, desto schneller ist der Prozess abgeschlossen und desto wahrscheinlicher wird der Kaufabschluss.

Infografik Unterschied Multichannel Crosschannel Omnichannel

Welche Vorteile bietet Omnichannel?

Beim Omnichannel-Ansatz stehen Kaufinteressierte und Kundschaft im Mittelpunkt aller Unternehmensaktivitäten. Neben einem nahtlosen Nutzererlebnis, das sämtliche Marketing- und Vertriebskanäle miteinschließt, profitieren Unternehmen von weiteren Vorteilen beim Omnichannel-Management:

  • Optimierung von Kampagnen mithilfe von spezifischen Targeting-Möglichkeiten
  • Erhöhung der Kundenzufriedenheit dank personalisierter Customer Experience
  • Steigerung von Bekanntheitsgrad und Conversion durch Verknüpfung aller Kanäle
  • Zunahme der Kaufabschlüsse aufgrund von vereinfachten Prozessen
  • Gewinnung von Neukundinnen und -kunden mithilfe von Interaktionen auf Social Media und Co.
  • Last but not least: mehr Umsätze.

Wie funktioniert Omnichannel-Marketing?

Beim Omnichannel-Marketing müssen auch die Werbekanäle miteinander verkettet werden. Kampagnen werden also kanalübergreifend ausgespielt und die Marketing-Strategie muss auf die jeweiligen Kanäle angepasst sein, um ein nahtloses Erlebnis zu gewährleisten.

Das hat den Vorteil, dass sich die Kundschaft in der gesamten Customer Journey zwischen allen zur Verfügung stehenden Kanälen frei bewegen kann – online und offline, je nach Gusto. Omnichannel-Marketing sorgt so für eine herausragende Customer Experience.

Warum ist Omnichannel-Management für Unternehmen so wichtig?

Der Wechsel zwischen den verschiedenen Kanälen ist bequem und schnell und bietet der Kundschaft mehr Flexibilität und Bequemlichkeit, was heutzutage zu den wichtigsten Kundenbedürfnissen gehört.

Umso einfacher die kanalübergreifenden Prozesse gestalten sind, umso zufriedener ist der Kaufinteressierte und desto wahrscheinlich ist auch ein Kaufabschluss. Omnichannel-Management will deshalb klug kalkuliert und perfekt umgesetzt werden, um die Omnichannel-Strategie nahtlos zu implementieren.

Fakt ist: Das Kaufverhalten hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Neben dem Einkauf bei stationären Läden, ob Einzelhändler oder Ladenkette, gehört Onlineshopping längst für viele zum Alltag.

Dank neuester Techniken nutzen zudem immer mehr Konsumierende das Smartphone als Endgerät – sei es zum Mobile Shopping im Internet oder zum bargeldlosen Bezahlen am POS. Unternehmen müssen deshalb auf Omnichannel setzen, um zukunftsfähig zu sein.

Omnichannel-Management: Darauf kommt es an

Omnichannel-Management braucht eine ausgeklügelte Planung, um Kommunikationsbrüche zu vermeiden und der Kundschaft ein rundes Erlebnis zu bieten. Besonders die folgenden Aspekte sind dabei zu berücksichtigen.

Kanalwechsel – Angebot statt Zwang

Der Kern des Omnichannel-Ansatzes liegt darin, den Kundinnen und Kunden jederzeit einen Kanalwechsel zu ermöglichen. Die Betonung muss hier allerdings auf dem optionalen Charakter liegen, denn ein Zwang wird, wie bei allen Angelegenheiten, schnell als störend empfunden.

Insbesondere die Notwendigkeit, bei auftretenden Problemen den genutzten Kommunikationskanal verlassen zu müssen, sorgt für Unmut und erreicht vielmehr, dass das jeweilige Unternehmen als starr und nicht serviceorientiert wahrgenommen wird.

Bei aller Konzentration auf das Potenzial eines Omnichannel-Ansatzes sollte es also immer auch möglich sein, den gesamten Kauf- oder Servicevorgang über einen Kanal abzuwickeln. Lassen Sie Ihrer Kundschaft die Wahl.

Personalisierung – individuelle Kommunikation punktet

Dass Kunden die Entscheidung zum Kanalwechsel selbst treffen, leitet zum nächsten wesentlichen Faktor über. Kundinnen wollen personalisierte Kaufprozesse durchlaufen, innerhalb derer sie wiedererkannt werden und die sie selbst gestalten können.

Gerade in stationären Läden und auf Social Media kommt das oft noch zu kurz. Wendet sich ein Kunde beispielsweise via Facebook an eine Servicemitarbeiterin, sollte diese dank des Zugriffs auf zentrale Daten sofort einen Überblick über frühere Einkäufe und den aktuellen Kaufvorgang bekommen. Nur so fühlen sich Kundinnen und Kunden als Individuum gesehen und nicht wie eine Nummer.

Vernetzung – machen Sie es der Kundschaft leicht

Damit der Wechsel technisch möglich ist, müssen sämtliche Kanäle natürlich miteinander vernetzt sein – die Grundvoraussetzung für Omnichannel und Omnichannel-Marketing. Dazu gehört auch, dass auf jedem Kanal auf die jeweils anderen verwiesen wird.

Auch die verschiedenen Geschäftsbereiche müssen vernetzt sein: Nur, wenn der Kundendienst Einblicke in die Tätigkeiten des Vertriebs hat, kann er den Kaufinteressierten effektiv helfen. Insgesamt muss hier vor allem die Analog-Digital-Hürde überwunden werden. Ein Produkt darf online nicht wesentlich anders aussehen als im Laden und ein im Internet gefundenes Produkt sollte bestenfalls auch grundsätzlich vor Ort vorrätig sein.

Einheitlichkeit – visuell, inhaltlich, kommunikativ

Eng mit der Vernetzung geht auch die Forderung nach Einheitlichkeit einher: Es muss sichergestellt werden, dass Kundinnen und Kunden über jeden Kanal die gleichen Informationen finden können.

Das gilt für Preise genauso wie für generelle Produktinformationen oder Ansprechpersonen. Allerdings bedeutet das nicht, dass beispielsweise Oberflächen nicht an die jeweiligen Endgeräte angepasst werden sollten.

Im Gegenteil: Nur eine mobil optimierte Website kann auch effektiv vom Smartphone aus genutzt werden. Achten Sie jedoch darauf, dass Ihr Unternehmen auf jedem Kanal wiedererkannt wird – das Corporate Design gibt den roten Faden, auch im Omnichannel Retailing, an dem sich die Kundschaft orientieren kann.

CRM-Lösungen - Herzstück vom Omnichannel

Ein Informationsstand, der über alle Kanäle und Geräte hinweg synchronisiert werden kann, und eine gelungene Personalisierung setzen voraus, dass sämtliche Daten zentral gespeichert und verwaltet werden. Dazu bedarf es eines umfangreichen Customer-Relationship-Management-Tools, das von Marketing, Vertrieb und Kundenservice gleichermaßen gepflegt und eingesehen werden kann.

Ohne ein performantes, übersichtliches CRM wie das von HubSpot ist kein Omnichannel möglich. Stellen Sie daher die technischen Voraussetzungen sicher, ehe Sie Ihr Omnichannel-Marketing für digitale Kanäle beginnen.

Fünf Unternehmen, die den Omnichannel-Ansatz erfolgreich umgesetzt haben

Sie wollen eine Omnichannel-Strategie umsetzen? Dann orientieren Sie sich an den folgenden fünf Unternehmen, deren Omnichannel-Management sich sehen lassen kann.

Disney: Märchenhaftes Omnichannel-Management

Gerade der Freizeitparkriese Walt Disney World ist ein Paradebeispiel dafür, wie ein optimales Omnichannel-Management das perfekte Kundenerlebnis erzeugt. Bereits vorab kann die gesamte Planung eines Aufenthalts am Desktop vorgenommen werden. Dazu gehören die Buchung, die Erstellung von Zeitplänen sowie Eindrücke sämtlicher Attraktionen und Restaurants.

Im Park selbst wird die entsprechende App, über die sämtliche vorab erstellten Pläne verfügbar sind, zum Guide. Sie informiert zu Wartezeiten an den Attraktionen, navigiert Besucherinnen und Besucher durch den Park und erlaubt die Buchung von Tischen in den parkeigenen Restaurants.

Screenshot Omnichannel Beispiel Disney

Quelle: Instagram-Post Walt Disney World

Zusätzlich erhalten Besucherinnen ein spezielles Armband, das besonders zur Freude der kleinen Gäste optisch personalisierbar ist. Vor allem dient es aber als Zimmerschlüssel, Parkticket und universelle Zahlungsmethode in einem.

Wird beispielsweise ein Foto mit den Disney-Angestellten aufgenommen und über das Armband bezahlt, landet es über die Verbindung von Armband und App sofort auf dem Smartphone und kann in Social Media und Messengern geteilt werden. Zusätzlich bitten sämtliche Devices permanent um Feedback, wodurch das Kundenerlebnis im Park stetig verbessert wird.

MediaMarkt: Nicht nur technisch überzeugend

Die Holding-Firma Media-Saturn hinter den beiden großen Elektronikfachmarktketten setzt bei der Umsetzung von Omnichannel-Management insbesondere auf Click&Collect beziehungsweise BOPS (buy online, pick up in store).

Schließlich liegt hierin der Kernwettbewerbsvorteil gegenüber Amazon: Kunden können große Elektrogeräte online bestellen und im Laden flexibel abholen, was umständliche Absprachen mit Speditionen und das Warten zu Hause überflüssig macht, während die Auswahl dennoch bequem überall getroffen werden kann.

Screenshot Omnichannel Beispiel Media Markt

Quelle: Instagram-Post MediaMarkt Deutschland

Zusätzlich hat Media-Saturn schon früh auf Electronic Shelf Labels (ESL) gesetzt. Durch die einfache und schnelle Etikettierung via Mausklick können die Preise im Laden und im Onlineshop mühelos gleich gehalten werden.

Darüber hinaus lässt sich online für jedes Produkt nachvollziehen, ob es in der gewünschten Filiale vorrätig ist. Genauso kann ein Technikberater nach Hause bestellt werden, der bei der Installation des online bestellten Artikels hilft.

Decathlon: Hoch hinaus im Omnichannel-Marketing

Auch der französische Sportartikelhersteller Decathlon bietet, wie die meisten großen Unternehmen heutzutage, den Click&Collect-Service an. Auf diese Weise entfällt zum einen die Wartezeit, die Kunden und Kundinnen sonst beim Online-Shopping auf sich nehmen müssen.

Zum anderen sehen sie beim Betreten einer Filiale weitere Artikel, die sie gegebenenfalls zusätzlich erwerben. Decathlon bietet hier sogar noch eine Zwischenlösung an: Wer für kleinere Artikel weder zu Hause auf die Post warten, noch extra in den Laden fahren möchte, kann sie auch bei einer Packstation abholen. Schon die Social-Media-Beiträge machen Lust aufs Shopping fürs nächste Abenteuer:

Screenshot Omnichannel Beispiel Decathlon

Quelle: Instagram-Post Decathlon Deutschland

In Singapur hat der Omnichannel-Ansatz bereits ganz andere Dimensionen angenommen. Hier hat Decathlon die Decathlon eXperience umgesetzt, eine Art analogen Online-Shop. Kundinnen und Kunden können die Ware zunächst im Laden ausprobieren.

Es gibt keine Kassierer, stattdessen scannen Kundinnen die Artikel selbst und bezahlen sie mit den üblichen Online-Zahlmethoden. Auf Wunsch werden die Einkäufe anschließend direkt nach Hause geliefert.

Umgekehrt ist es aber auch möglich, die von zu Hause aus gekauften Waren im Laden abzuholen. Darüber hinaus ist Decathlon auf allen erdenklichen Plattformen von Facebook bis YouTube vertreten und dabei über alle Kanäle hinweg absolut konsistent.

Tchibo: Genuss auf allen Kanälen

Tchibo ermöglicht seinen Kundinnen und Kunden inzwischen rundum komfortablen Kaffeekonsum. Dank digitalem Kaffeeberater kann zunächst die perfekte Kaffeebohne gefunden werden, indem Interessierte ein Quiz absolvieren. Der Einkaufswagen speichert diese Informationen, sodass sie bei jedem neuen Kauf sofort verfügbar sind.

Die Lieferoptionen sind flexibel: Bohnen können per Click&Collect in einen Laden geliefert, nach Hause bestellt oder als Abo gekauft werden. In letzterem Fall kommunizieren intelligente Kaffeemaschinen den Bohnen-Füllstand an die App, die vollautomatisch nachbestellt. Zusätzlich trackt die App den eigenen Kaffeekonsum und stellt personalisierte Angebote vor.

Screenshot Omnichannel Beispiel Tchibo

Quelle: Instagram-Post Tchibo

Allgemein setzt Tchibo Anreize, um Kunden über alle Kanäle hinweg zu involvieren, nicht nur in Sachen Kaffee, sondern auch bezüglich aller anderen Lifestyle-Produkte. So werden regelmäßig Gewinnspiele veranstaltet, Rezepte veröffentlicht und andere Maßnahmen zum Community Building auf anderen Kanälen durchgeführt. Soziale Medien erleichtern den Kontakt zur Zielgruppe, die von schönen Posts und attraktiven Produkten gelockt wird.

IKEA: Omnichannel mit dem gewissen Extrå

Als einer der führenden Möbelhändler weltweit hat der skandinavische Möbelhersteller IKEA seine Omnichannel-Strategie ganz nach der Vision, „einen besseren Alltag“ für die Menschen zu schaffen, erstellt – und zwar mit Erfolg. Neben dem Click&Collect-Angebot hat die mobile App des Möbelriesen zum enormen Wachstum der Marke beigetragen.

Screenshot Omnichannel Beispiel Ikea

Quelle: Screenshot von der IKEA-App

Die IKEA-App, auch als „The Smallest IKEA Store ever“ bekannt, soll die Kundenreise verbessern und mithilfe von nützlichen Funktionen ein makelloses Nutzererlebnis bieten. So können Kaufinteressierte sich beispielsweise den Lager- und Lieferbestand von Waren in den Filialen anzeigen lassen, um Einkäufe und Lieferungen besser zu planen.

Zudem lässt sich in der App eine Wunsch- und Einkaufsliste erstellen, die online als auch offline verwendet werden kann. Des Weiteren haben Mitglieder des IKEA-Treueprogramms die Möglichkeit, in der App Punkte zu sammeln. Solche Kundenkontaktpunkte machen sich bezahlt – für Unternehmen und Kundschaft gleichermaßen.

Fazit: Verbessertes Kundenerlebnis dank Omnichannel-Marketing

Auch wenn viele Unternehmen noch immer die Multichannel-Strategie, also den Warenverkauf über mehrere separate Vertriebswege, verfolgen oder sich auf Crosschannel konzentriert haben – Omnichannel ist die Zukunft des Einzel- und Onlinehandels. Das kanalübergreifende Nutzererlebnis auf allen Vertriebs- und Kommunikationswegen bietet der Kundschaft mehr Flexibilität dank vermehrter Touchpoints.

Setzen Sie Ihre effektive Omnichannel-Lösung gezielt um: Sämtlicher Content und alle Kundendaten auf den verfügbaren Kanälen sind in einem zentralen CRM-System zugänglich. Setzen Sie Kundenfeedback konsequent um. Nutzen Sie die passenden Kommunikationskanäle. Dann hat Omnichannel großes Potenzial für Unternehmen, bekannter zu werden, neue Kundschaft zu gewinnen und höhere Umsätze zu generieren.

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Titelbild: EXTREME-PHOTOGRAPHER / iStock / Getty Images Plus

Ursprünglich veröffentlicht am 5. Oktober 2022, aktualisiert am Oktober 11 2022

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