Demand Generation: So regen Sie den Nachfragebedarf an

Für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen haben sich zahlreiche Marketing- und Vertriebsstrategien bewährt. Durch Demand Generation können Sie bereits früher eingreifen und den Bedarf am Markt anregen. Wie das funktioniert und mit welchen Tipps Demand Gen langfristig auf den Erfolg Ihres Unternehmens einzahlt, erfahren Sie in diesem Guide.

Was ist Demand Generation?

Demand Generation ist ein Prozess, durch den das Interesse und die Nachfrage an einer Dienstleistung bzw. einem Produkt langfristig angeregt wird. Eine Kombination aus Marketing- und Vertriebsstrategien kommt zum Einsatz, um primär jene Menschen anzusprechen, die das Angebot noch nicht kennen.

Exkurs: Demand Generation vs. Lead Generation

Betrachten wir Demand Generation vs. Lead Generation wird deutlich, dass beide Prozesse auf die Gewinnung neuer Kundschaft abzielen, jedoch an unterschiedlichen Stellen im Funnel. Lead Generation ist für die Generierung kurzfristiger Leads hilfreich, während die Demand Generation deutlich früher in der Customer Journey ansetzt, um das Interesse potenzieller Kundinnen und Kunden zu wecken.

Warum ist Demand Generation für Unternehmen wichtig?

Mehr Nachfrage ist immer gut, das ist klar. Aber warum ist gerade der Prozess der Demand Generation so wichtig, um langfristig erfolgreich zu sein?

Zum einen ermöglicht Demand Generation Marketing, dass Unternehmen ihre Zielgruppe besser erreichen und das Bewusstsein für ihr Angebot steigern. Gleichzeitig werden durch die Demand Generation relevante Inhalte und Angebote bereitgestellt, wodurch der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen möglich ist.

Der Vorteil von Demand Generation ist also, dass Sie passiv für ein Angebot Nachfrage generieren, indem Sie Lösungen und Antworten für die Herausforderungen der potenziellen Käufer und Käuferinnen bieten.

Durch den Demand Gen-Prozess identifizieren Sie qualifizierte Leads, die tatsächlich Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben. Das entlastet sowohl das Marketing- als auch das Vertriebsteam, da weniger Zeit in unqualifizierten Leads gesteckt werden muss.

So funktioniert der Demand-Gen-Funnel

Der Demand Generation-Funnel funktioniert ähnlich wie andere Marketing-Funnel, wobei zunächst das Interesse potenzieller Kundinnen und Kunden geweckt wird, um diese im Verkaufstrichter nach unten zu bewegen. Folgendermaßen lässt sich der Demand-Gen-Prozess im Funnel beschreiben:

1. Phase: Awareness

Die potenzielle Kundschaft wird auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam. Beim TOFU (Top-of-the-Funnel) werden die Schmerzpunkte der Kundinnen und Kunden angesprochen und Lösungen bereitgestellt.

2. Phase: Interest

Nachdem ein erstes Bewusstsein über die Marke oder das Unternehmen geschaffen wurde, entwickelt die mögliche Zielgruppe ein tieferes Interesse am Angebot. Sie suchen eigenständig und aktiv nach weiteren Informationen und bewegen sich langsam von TOFU nach MOFU (Middle-of-the-Funnel).

3. Phase: Education

Die Eigeninitiative der potenziellen Kundschaft können Sie sich in diesem Schritt des Demand-Generation-Funnels zunutze machen. Durch detaillierte Informationen, die beispielsweise in Form von Webinaren oder E-Books an Interessenten weitergegeben werden, verstärkt sich Ihr Standing als vertrauensvolles Unternehmen.

4. Phase: Demand Capture

An dieser Stelle der Demand Generation erfassen Sie die Kontaktinformationen jener Interessenten, die in den Kaufprozess einsteigen wollen. Das Ziel von Demand Capture ist es, das Interesse der potenziellen Kundinnen und Kunden in Kaufentscheidungen umzuwandeln.

5. Phase: Consideration

Diese Phase umfasst alle Marketing- und Vertriebstaktiken, welche die Kundschaft bei der Kaufentscheidung unterstützen. Demand Generation ist für die Abwägungsphase wichtig, da potenzielle Interessen an diesem Punkt im Verkaufstrichter bereits mit Ihren Lösungen bzw. Ihrem Angebot vertraut sind.

6. Phase: Decision

In der Entscheidungsphase ermutigen Sie Interessenten zum Kauf, indem Sie attraktive Angebote zur Verfügung stellen oder Ihren USP betonen. So stellen Sie sicher, dass die möglichen Käuferinnen und Käufer beim BOFU (Bottom-of-the-Funnel) bleiben und bereit für die nächste Phase sind.

7. Phase: Revive

Mit Demand Generation stecken Sie bereits viel Zeit und Ressourcen in die Entwicklung langfristiger Beziehungen. Doch nicht alle Interessenten bewegen sich im Verkaufstrichter immer nach unten und werden zu tatsächlichen Kundinnen und Kunden. In dieser Phase beleben Sie also jene Kundschaft und Leads wieder, die in der Vergangenheit bereits Interesse gezeigt haben, aber aktuell nicht mehr aktiv sind oder einen Kauf tätigen.

8. Phase: Action

Ob Software-Download oder Verkauf im Einzelhandel: Die letzte Phase im Demand-Gen-Funnel beabsichtigt eine Aktion bei den Interessenten hervorzurufen.

5 Strategien: Demand Generation in der Praxis

In den verschiedenen Phasen der Nachfragegenerierung sind unterschiedliche Strategien notwendig. Effiziente Demand Generation ermöglichen Best Practices aus der Marketingschublade:

1. KPI und Buyer Persona definieren

Zunächst sollten Sie die passenden KPIs (Key Performance Indicators) herausarbeiten, die für die Demand Generation relevant sind. Indem Sie Buyer Personas identifizieren und nicht konstruieren, entwickeln Sie ein genaueres Bild Ihrer Zielgruppe. In Kombination mit den KPIs erhalten Sie so eine wichtige Ausgangslage für die Demand Generation in der Praxis.

2. Kostenloser Content in allen Phasen

Content Marketing ist und bleibt einer der wichtigsten Pfeiler in der Vermarktung von Produkten und Dienstleistung. Vor allem im Demand Generation-Prozess ist die Bereitstellung kostenloser und vor allem hochwertiger Inhalte besonders wichtig. Bieten Sie unterschiedlichen Content mit Mehrwert an, der lösungsorientiert und gleichzeitig relevant für Ihr Angebot ist.

Beispiele für kostenfreien Content:

• Videos
• Social-Media-Beiträge
• Infografiken
• Blogartikel
• Glossar und Wiki
• Webinar-Aufzeichnungen
• Whitepaper und E-Books
• Templates
• kostenlose Demos
• Leitfäden

3. Mehr Nachfrage durch SEO

Zwar werden zunehmend auch KI-Modelle wie ChatGPT als Suchmaschinen genutzt, Marktführer Google wird aber so schnell niemand den Rang ablaufen. Durch SEO ermöglichen Sie, dass potenzielle Interessenten schnell an passende Informationen gelangen. Gleichzeitig erhalten Sie durch Keyword-Recherche nützliche Einblicke in das Suchverhalten der Zielgruppe, identifizieren so ungenutzte Potenziale und machen lösungsorientierte Inhalte mit SEO leichter auffindbar.

4. Mehr Traffic durch Paid

Performance-Marketing erhält Ihnen im Demand-Generation-Prozess messbare Reaktionen oder Transaktionen. Mit Paid-Maßnahmen wie SEA (Search Engine Advertising) und Ads auf Instagram, Facebook, TikTok, LinkedIn und Co. stellen Sie wiederholt Touchpoints her. Das treibt Ihre Lead Generierung voran und lockt Interessenten auf Ihre Website und Kanäle.

5. Retargeting als Wiederbelebung

Ähnlich wie in der Revive-Phase des Demand-Gen-Funnels gewinnen Sie mit Retargeting ehemalige Interessenten wieder für sich. Dabei werden bewusst jene Leads angesprochen, die durch eine vergangene Interaktion Potenzial im Conversion-Funnel haben.

Mit 3 Tipps zu mehr Nachfrage

Neben den oben genannten Marketingstrategien für Demand Generation wollen wir Ihnen noch drei weitere Tipps geben:

1. Nutzen Sie A/B-Tests: Kaum ein Faktor, der die Nachfrage beeinflusst, bleibt immer gleich. Durch regelmäßiges Testen und Vergleichen stellen Sie schnell fest, welche Maßnahmen aktuell greifen und welche Inhalte Ihre Zielgruppe ansprechen.
2. Nutzen Sie Tools: Demand-Generation-Tools wie unser hauseigener HubSpot Marketing Hub bieten zahlreiche Funktionen, mit denen Sie Ihre Interessenten in allen Funnel-Phasen ansprechen und Ihre Kundendatenbank verwalten können.
3. Nutzen Sie Personalisierung: Neben nützlichen und lösungsorientierten Inhalten tragen personalisierte Angebote dazu bei, den potenziellen Kundinnen und Kunden das Gefühl zu vermitteln, dass ihre Bedürfnisse erkannt und berücksichtigt werden. Indem Sie persönliche Rabatte, direkte Ansprachen im E-Mail-Marketing oder automatisierte Vorschläge nutzen, senken Sie nebenbei auch die Kundenfluktuation.

Fazit: Demand Generation für alle Generationen

Die Demand Generation ist keineswegs der Name einer jungen Generation mit extremen Anforderungen, sondern vielmehr ein Prozess, der Unternehmen dabei hilft, die Anforderungen der Zielgruppe frühzeitig zu erkennen und entsprechende Inhalte zu bieten.

Dabei steigert Demand Gen generationsübergreifend das Bewusstsein und Interesse an einer Marke oder einem Unternehmen, sodass am Ende des Funnels möglichst viele qualifizierte Leads stehen, die bereit zum Kauf sind. Tools für Demand Generation sind hilfreich. Sie automatisieren Prozesse und unterstützen bei der Auswertung Ihrer Demand Gen-Methoden.

Titelbild: Westend61 / iStock / Getty Images Plus