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Wir haben es alle schon einmal erlebt. Der Moment, wenn man kurz davor ist die beste Portion Spaghetti mit Fleischbällchen, die man je gesehen hat, zu verdrücken. Gerade als man die Gabel durch die Nudeln zwirbelt und ein saftiges Fleischbällchen aufpiekst ... klingelt das Telefon. „Kann ich mit Max Mustermann sprechen?“ meldet sich der Telefonverkäufer am anderen Ende „Ich habe eine wichtige Nachricht für Sie in Bezug auf Ihre Backofen Vorlieben“.

Diese frustrierende Unterbrechung ist genau der Grund, weshalb wir hier Inbound-Lead-Generierung besprechen – eine Lösung, die Ihr Unternehmen davor bewahren kann diese nervige Art von Kaltakquise zu betreiben, die Pasta Abende auf der ganzen Welt zerstört.

Was ist ein Lead überhaupt?

Fangen wir mit den Basics an. Ein Lead ist eine Person, die in irgendeiner Form oder auf irgend einem Weg Interesse an Produkten oder Services Ihrer Firma geäußert hat.

Das bedeutet: Statt dass Sie einen willkürlichen Kaltakquise Anruf erhalten von jemandem, der Ihre Kontaktinformationen eingekauft hat, hören Sie von einem Unternehmen mit dem Sie von sich aus schon in Kontakt getreten sind. Zum Beispiel könnten Sie eine Online Umfrage mitgemacht hat, die sich mit der Instandhaltung Ihres Autos beschäftigt. Wenn Sie nun von dem Auto Unternehmen, das die Umfrage erstellt hat, eine Email erhalten darüber, wie dieses Unternehmen Ihnen bei der Instandhaltung behilflich sein kann, fänden Sie dies weit weniger aufdringlich und irrelevant, als wenn Sie aus dem Nichts heraus angerufen werden würden, da Sie sich auch vielleicht gar nicht für Autos interessieren. Richtig?

Von der Perspektive des Auto Unternehmens aus sind die Informationen, die sie aus Ihren Umfrage Antworten erhalten haben, eine gute Hilfe, um dieses Anfangsgespräch direkt für Sie zu personalisieren.

Wieso brauchen Sie Lead Generierung? 

Wenn ich von Leuten, die nichts mit Marketing zu tun haben, gefragt werde was ich mache, kann ich nicht einfach antworten: „Ich kreiere Content für Lead-Generierung.“ Niemand würde mich verstehen und ich würde seltsame Blicke ernten.

Stattdessen sage ich: „Ich arbeite daran einzigartige Wege zu finden, auf denen ich die Aufmerksamkeit der Leuten auf mein Unternehmen ziehen kann. Ich möchte ihnen genug Goodies bieten, sodass sie sich von selbst für mein Unternehmen interessieren und im Endeffekt sogar gewillt sind von uns zu hören.“

Das ist meist besser verständlich und das ist genau das, was Lead-Generierung ausmacht. Es ist die Art und Weise, mit der man potentielle Kunden langsam für sein Unternehmen begeistert, damit sie schlussendlich etwas kaufen. Dadurch, dass das Interesse organisch ist, sind die Kunden diejenigen, die die Kontaktaufnahme ins Rollen bringen (im Gegensatz zum Unternehmen). So fühlt es sich für sie leichter und natürlicher an irgendwann etwas von Ihnen zu kaufen.

Bezüglich der gesamten Inbound-Marketing-Methode liegt Lead-Generierung auf der zweiten Stufe. Es fällt an nachdem Sie eine Zielgruppe angelockt haben und bereit sind diese für Ihr Sales Team in Leads zu konvertieren. Wie Sie auf der Grafik unten sehen können, ist die Lead Generierung ein fundamentaler Schritt auf dem Weg zum Kunden.

Wie qualifizieren Sie jemanden als Lead?

Wie Sie jetzt wissen, ist ein Lead eine Person, die Interesse an den Produkten oder Services Ihres Unternehmens gezeigt hat. Sehen wir uns nun mal an auf welchen Wegen dieses Interesse geäußert werden kann.

Im Grunde wird ein Lead durch Sammeln von Informationen generiert. Diese Informationen können Ergebnis einer Stellenbewerbung sein, bei der ein Interessent eine Form ausgefüllt hat; von einem Einkäufer in Tausch gegen einem Gutschein geteilt sein; oder über ein Formular für den Download eines lehrreichen Content Papers eingereicht sein. Das sind nur einige der zahlreichen Methoden einen Lead zu generieren. Diese Beispiele zeigen auch, dass die Menge an Informationen, die Sie zur Qualifizierung eines Leads sammeln, und die Stärke des Interesse derjenigen Person variieren kann. Lassen Sie uns die verschiedenen Szenarien betrachten: 

Stellenbewerbung: Jede Person, die ein Bewerbungsformular ausfüllt, ist bereit einiges an persönlichen Informationen zu teilen, weil sie auf eine Position hofft. Dadurch, dass sie dieses Formular ausfüllen, zeigen sie ihr wahres Interesse an der Stelle und sind so als Lead qualifiziert.

Gutschein: Im Gegensatz zur Stellenbewerbung werden Sie eher wenig wissen über jemanden, der auf einen Ihrer online Gutscheine gestoßen ist. Wenn der Gutschein in deren Augen die Mühe wert ist, geben sie vielleicht auch ihren Namen und ihre Email Adresse preis. Auch wenn das nicht viel Information ist, ist es genug, damit Ihr Unternehmen weiß, dass jemand Interesse hat.

Content: Während der Download eines Gutscheins zeigt, dass jemand direkt an einem Ihrer Produkte oder Services interessiert ist, zeigt Content (zum Beispiel ein lehrreiches E-Book oder ein Webinar) dies nicht. Mit anderen Worten müssen Sie, um wirklich zu verstehen wie es sich um das Interesse einer Person an Ihrem Unternehmen verhält, mehr Informationen sammeln. Ohne genügend Daten können die Mitarbeiter im Vertrieb nicht erkennen, ob und wofür sich jemand interessiert.

Diese drei allgemeinen Beispiele zeigen, wie sehr sich Lead Generierung von Unternehmen zu Unternehmen und von Person zu Person verändern kann. Sie müssen ausreichend Daten zusammentragen, um Interessenten zu verstehen – wie viel Information jedoch genug ist, hängt von Ihrem Unternehmen ab.

Sehen wir uns einmal Salesforce an. Dort verwenden sie lehrreiche Webinare zur Lead Generierung, indem sie von den potentiellen Leads sieben Informationen abfragen: 

Wie Sie sehen können fragt Salesforce folgendes ab:

1) Vorname: Grundinformation, die zur Kommunikation benötigt wird

2) Nachname: Grundinformation, die zur Kommunikation benötigt wird

3) Email: Die Email Adresse wird es Ihrem Unternehmen ermöglichen mit dem Lead in spe über Ihre Email Marketing Kampagnen zu kommunizieren

4) Unternehmensname: Dadurch können Sie recherchieren was das Unternehmen tut und welchen Nutzen der Lead aus Ihrem Produkt/Service gewinnen kann (größtenteils im B2B).

5) Jobtitel: Wenn Sie verstehen welche Rolle der Lead in seinem Unternehmen hat, verbessert das Ihre Kommunikation mit ihm. Jede Job-Position wird eine andere Sicht auf Ihr Angebot haben (größtenteils im B2B).

6) Telefonnummer: Mittels der Telefonnummer kann Ihr Salesteam letztendlich in Kontakt mit dem Lead treten und ein offenes Gespräch führen.

7) Mitarbeiteranzahl: Dadurch finden Sie heraus, wie groß das Unternehmen ist und ob sich eine Kontaktaufnahme lohnt.

Die Bestandteile der Lead Generierung

Nun da wir verstehen wie sich Lead Generierung in die ganze Inbound Marketing Methode einfügt, betrachten wir die eigentlichen Komponenten des Prozesses.

Landing Page: Eine Landing Page ist eine Webseite, auf der der Besucher zu einem bestimmten Zweck landet. Auch wenn sie aus verschiedenen Gründen verwendet werden kann, ist der häufigste Gebrauch die Generierung von Leads über...

Formulare: Auf Landing Pages gibt es immer Formulare. Sie bestehen aus einer Reihe von Feldern (wie in dem Beispiel oben), die Informationen sammeln in Austausch für ein...

Angebot: Ein Angebot ist der Content oder etwas anderes von Wert, das auf der Landing Page beworben wird. Es muss für den Seitenbesucher so attraktiv sein, dass er bereit ist im Tausch dafür seine persönlichen Informationen zu teilen.

Call-To-Action: Ein CTA ist ein Bild, Button oder Nachricht, die Seitenbesucher dazu bringt eine bestimmte Art von Handlung auszuführen. In Bezug auf Lead Generierung ist diese Handlung (ja, Sie haben es erraten) das Ausfüllen des Formulars auf der Landing Page. Sehen Sie wie alles zusammen hängt?

Sobald Sie all diese Elemente zusammen gefügt haben, können Sie über Ihre Promotionskanäle auf die Landing Page verweisen, um mehr Besuche zu erzeugen und so Leads zu generieren. Hier sind beispielhaft einige Stufen zur Lead Generierung:

Jetzt dürften Sie ein gutes Grundverständnis für Inbound-Lead-Generierung haben! Aber denken Sie daran, das hier sind nur die Grundlagen. Bauen Sie darauf auf und kommen Sie gerne auf uns bei HubSpot zurück, wenn Sie zusätzliche Quellen und Tipps zum Aufbau Ihrer Lead-Generierungsstrategie brauchen.

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Ursprünglich veröffentlicht am 26. Februar 2019, aktualisiert am Februar 26 2019

Themen:

Lead-Generierung