Leadgenerierung: Ein umfassender Leitfaden

Ohne Leads kein Geschäft – die Rechnung ist einfach. Doch um potenzielle Kundinnen und Kunden zu erreichen, braucht es die richtigen Strategien zur Leadgenerierung.

In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, mit welchen Maßnahmen und Strategien Sie nachhaltig Leads generieren können, welche Kriterien relevant sind und an welchen Benchmarks Sie sich orientieren können.

Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung meint den Prozess, um potenzielle Kundschaft (Leads) zu identifizieren und ihr Interesse an Produkten oder Dienstleistungen zu wecken. Dies geschieht oft durch Marketingmaßnahmen wie E-Mail-Kampagnen, Social Media oder Content-Marketing. Ziel ist es, Kontaktinformationen zu sammeln, um diese Leads später in zahlende Kundschaft umzuwandeln.

Was sind Leads?

Leads sind Personen oder Firmen, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens gezeigt haben.

Wenn Sie als Unternehmen eine solche Person kontaktieren, tun Sie das, weil diese die Kommunikation selbst angestoßen hat – nicht, weil Sie ihre Kontaktinformationen erworben haben und nun Kaltakquise betreiben.

Das geschieht beispielsweise, weil der Lead ein Formular ausgefüllt oder sich für einen Newsletter angemeldet hat.

Wozu werden Leads genutzt?

Im Rahmen der Leadgenerierung suchen Marketerinnen und Marketer nach Möglichkeiten, um Verbrauchende auf ihr Unternehmen aufmerksam zu machen. Sie möchten diesen Personen Anreize bieten, damit sie Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen entwickeln, bis sie letztlich Kontakt aufnehmen.

Es geht darum, die potenzielle Kundschaft mit Ihrem Unternehmen vertraut zu machen und so den Boden für künftige Käufe zu bereiten.

Leads sind – sehr technisch ausgedrückt – also nichts anderes als mögliche Umsatzbringer und damit essenziell für jedes Unternehmen.

Leitfaden zur Lead-Generierung

Erfahren Sie, wie HubSpot und andere Unternehmen mit verschiedenen Experimenten und Strategien mehr Leads generieren konnten.

• 6 sehr erfolgreiche Experimente zur Lead-Generierung
• Wie Sie die Ergebnisse selbst reproduzieren können
• Experten-Tipps zur Lead Generierung
• Eine Vorlage für Ihre eigenen Marketing-Experimente

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Leadgenerierung: Die Bedeutung im Kontext Ihres Marketings

Doch wie lässt sich erkennen, dass jemand Interesse an einem Unternehmen hat?

Nehmen wir zum Beispiel einen Autohersteller, der eine Onlineumfrage gestartet hat, um Teilnehmenden individuelle Tipps zur Instandhaltung ihrer Autos zu geben. Wenn Sie dem Unternehmen einige persönliche Daten mitteilen, um diese Tipps zu erhalten, öffnen Sie dadurch einen Kommunikationskanal.

Und wenn Sie einige Wochen später eine E-Mail von diesem Autohersteller erhalten, ist das weitaus weniger aufdringlich als etwa ein Anruf aus heiterem Himmel, bei dem die Anruferin oder der Anrufer nicht einmal weiß, ob Sie sich überhaupt für Autos interessieren. Denn: Es besteht bereits eine Verbindung zum Unternehmen.

Für den Autohersteller hat diese Herangehensweise noch einen weiteren Vorteil für das Marketing: Mit den gesammelten persönlichen Informationen kann das Unternehmen sein Angebot gezielt an Ihre Bedürfnisse anpassen und die Kommunikation entsprechend personalisieren.

Daher sind Leads und ihre Generierung nicht nur für den Vertrieb, sondern auch für das Marketing entscheidend.

Leadgenerierung vs. Bedarfsgenerierung

Vielleicht haben Sie in diesem Zusammenhang auch bereits von Bedarfsgenerierung gehört, einem weiteren wichtigen Marketingkonzept. Die Begriffe klingen zwar ähnlich, meinen aber unterschiedliche Dinge.

Denn während die Leadgenerierung bereits interessierte Personen in den Sales-Funnel führen will, ist die Bedarfsgenerierung vorgelagert und zielt darauf ab, Interesse überhaupt erst zu wecken.

Warum ist Leadgenerierung wichtig?

Leadgenerierung ist wichtig, weil sie den Grundstein für den Vertriebserfolg legt. Ohne Leads gibt es keine potenziellen Kunden und Kundinnen, die in den Verkaufsprozess eintreten können.

Effektive Leadgenerierung hilft Unternehmen, ihren Umsatz langfristig zu steigern und das Geschäft nachhaltig wachsen zu lassen. Durch die gewonnenen Daten können die Marketingstrategien optimiert werden.

Darüber hinaus hilft die Leadgenerierung, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Durch kontinuierliche Kommunikation und maßgeschneiderte Angebote können Unternehmen das Vertrauen der Leads gewinnen und ihre Kundenbindung stärken.

HubSpot bietet übrigens kostenlose Tools zur Leadgenerierung, mit denen Sie ohne kompliziertes Setup und ohne Programmieraufwand Formulare zur Leaderfassung auf Ihrer Website bereitstellen können. Vor allem unser Formular-Designer ist hier deshalb eine Erwähnung wert.

Leadgenerierung im Inbound-Marketing vs. Outbound-Marketing

Die Leadgenerierung kann auf verschiedene Weise erfolgen, wobei Inbound- und Outbound-Marketing zwei der grundlegendsten Ansätze darstellen.

Während beide Methoden darauf abzielen, neue Kundenkontakte zu gewinnen, unterscheiden sie sich erheblich in ihrer Herangehensweise, Strategie und den eingesetzten Taktiken.

Inbound-Marketing-Strategie

Wenn Personen selbst über einen Kommunikationskanal mit Ihnen in Kontakt treten, zeigen sie damit ein „organisches“ Interesse an Ihrem Unternehmen. Dadurch verläuft der Übergang von Fremden zur Kundschaft um einiges natürlicher. Dieser Übergang wird durch Inbound-Marketing gefördert.

Inbound-Marketing zielt darauf ab, loyale Kundschaft für Ihr Unternehmen zu gewinnen, indem Sie sich an den Bedürfnissen Ihrer Zielgruppe orientieren. Die Erstellung maßgeschneiderter Marketingerlebnisse durch nützlichen Content bildet dabei den Kern der Inbound-Marketing-Strategie, die Ihnen dabei hilft, Kundenengagement und Wachstum voranzutreiben.

Die Leadgenerierung erfolgt hauptsächlich in der zweiten Phase der Inbound-Marketing-Methodik, wo es um das „Interagieren“ geht. An diesem Punkt haben Personen aus Ihrer Zielgruppe bereits Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt, weil sie auf Sie aufmerksam geworden sind, etwa via folgender Kanäle:

• Blogbeiträge
• E-Books
• Webinare
• Social Media
• E-Mails
• Websites

Sie versuchen nun, diese Besucherinnen und Besucher zu Leads für Ihr Vertriebsteam zu konvertieren.

Outbound-Marketing-Strategie

Im Gegensatz dazu steht Outbound-Marketing als – so würden wir ihn zumindest bezeichnen – traditioneller Gegenpart zum Inbound-Marketing. Hierzu zählen folgende Ansätze:

• Kaltakquise
• Ads
• Tele- oder Direktmarketing

Dabei sprechen Sie potenzielle Kundinnen und Kunden aktiv an, eröffnen also von Ihrer Seite aus den Kommunikationskanal.

Diese Methode kann schnellere Ergebnisse liefern, da sie direkt auf potenzielle Leads abzielt, erfordert aber oft mehr Ressourcen und wird von den Kontaktierten hin und wieder auch als aufdringlich empfunden.

Geht es nach Josephine Wick Frona, Head of Marketing DACH bei HubSpot, sollten Sie nach Möglichkeit eher auf Inbound-Marketing setzen: „Die Streuverluste sind beim Outbound-Marketing oft immens. Ich würde immer empfehlen, sehr dosiert mit Outbound- und mehr mit Inbound-Marketing zu arbeiten.“

Voraussetzung für erfolgreiche Leadgenerierung

Damit die Maßnahmen nachhaltig erfolgreich sein können, sollten Sie bestimmte Voraussetzungen erfüllen und die Grundlagen kennen:

1. Zielgruppenkenntnis: Sie müssen Ihre Zielgruppe genau kennen und verstehen, was sie motiviert. Aus unserer Sicht ist das der entscheidendste Punkt von allen. Nur so können Sie relevante Inhalte erstellen, um Leads zu generieren.
2. Klar definierte Ziele: Legen Sie klare und messbare Ziele für Ihre Leadgenerierung fest. Wir nennen Ihnen später im Artikel noch passende KPIs und Metriken.
3. Qualitativ hochwertige Inhalte: Bieten Sie Content, der Mehrwert bietet. Wichtig ist auch, dass die Landingpages ansprechend gestaltet sind, mit denen Sie auf Leadakquise gehen.
4. Optimierung der Conversion Rate: Optimieren Sie die Elemente Ihrer Leadgenerierungsstrategie – vom ersten Call-to-Action bis hin zu jeder Mailstrecke – laufend, um die Conversion möglichst immer weiter zu steigern.
5. Gezielte Nachverfolgung: Nutzen Sie Marketing-Automation-Tools, um Leads systematisch nachzuverfolgen und durch den Sales- und Marketing-Funnel zu führen. Auch hier geben wir Ihnen später nützliche Tipps an die Hand.

Prozess der Leadgenerierung

Nun möchten wir die einzelnen Komponenten betrachten, aus denen der Prozess der Leadgenerierung besteht.

Die folgende Abbildung zeigt diesen in vereinfachter Form – von der Angebotspräsentation in verschiedenen Marketingkanälen bis hin zu neu erfassten Leads.

Im Detail gestaltet sich der Prozess wie folgt:

1. Besucherinnen und Besucher werden über einen Ihrer Marketingkanäle auf Ihr Unternehmen aufmerksam.
2. Sie klicken auf einen Ihrer Call-to-Actions (CTAs). Dabei handelt es sich entweder um Bilder, Buttons oder Benachrichtigungen, die eine Handlungsaufforderung enthalten.
3. Über den CTA gelangen Besucherinnen und Besucher auf eine Landingpage, also eine kampagnenspezifische Website, auf denen sie die Kontaktinformationen Ihrer Interessenten erfassen. Unser Tipp: Sie müssen immer im Gegenzug entsprechenden Mehrwert bieten – meistens geschieht dies in Form eines kostenlosen Content-Angebots, wie etwa einem E-Book, einer Vorlage oder einem Kurs.
4. Die interessierte Person füllt ein Formular aus, um an den Inhalt zu gelangen.
5. Sobald eine Userin oder ein User das Formular ausgefüllt und eingesendet hat, haben Sie einen neuen Lead generiert und können damit arbeiten.

Im Idealfall folgen die einzelnen Schritte in diesem Prozess nahtlos aufeinander. Auch hier kann Marketing Automation eine große Hilfe sein.

Übrigens: Es muss zur Leadgenerierung nicht immer der Weg über Freebie-Content und Landingpages sein. Auch eingehende Telefonanrufe sind ein Mittel der Inbound-Leadgenerierung.

Obwohl dieser Weg zunächst als der zugänglichere von beiden erscheint, haben deutsche Unternehmen hier Nachholbedarf. Eine Studie von Matelso hat ergeben, dass 23 Prozent aller Kontaktaufnahmen via Telefon im deutschen Mittelstand nicht angenommen werden – deutliches Leadpotenzial, das verschenkt wird.

Leitfaden zur Lead-Generierung

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Acht Kanäle, Strategien und Maßnahmen, um Leads zu generieren

Nun geht es daran, Ihr Angebot auf verschiedenen Kanälen zu promoten, um Traffic auf Ihre Landingpages zu leiten und neue Leads zu generieren – oftmals geschieht das mittels sogenannten Lead-Magneten.

Wer online Leads generieren möchte, dem stehen dafür eine ganze Reihe verschiedener Taktiken, Kanälen und Kampagnenarten zur Auswahl. Für welche Sie sich schlussendlich entscheiden, hängt auch davon ab, auf welchen Plattformen Sie aktiv sein möchten.

In diesem Abschnitt stellen wir Ihnen daher verschiedene Strategien, Maßnahmen und Plattformen zur Leadgenerierung vor.

1. Content-Marketing

Content eignet sich für effektives Lead-Management hervorragend, um ein Publikum auf Ihre Landingpages zu bringen. Dazu müssen Sie zunächst kostenlose Inhalte erstellen, die einen gewissen Mehrwert für Ihre potenziellen Kundinnen und Kunden haben.

Wichtig ist, einen oder gleich mehrere CTAs in oder um den Content herum einzufügen. Je mehr Ihr Content Besuchenden gefällt, desto wahrscheinlicher ist es auch, dass sie Ihren Call-to-Action anklicken, um auf Ihre Landingpage weitergeleitet zu werden.

Der HubSpot „State of Marketing Report 2024“ zeigt, dass diese Art der Leadgenerierung sehr erfolgversprechend ist – sie zählt zu den Top 5 der Möglichkeiten mit dem höchsten ROI.

Unser Tipp: Erstellen Sie doch Ihre Landingpage kostenlos mit unseren HubSpot-Tools.

2. E-Mail-Marketing und Newsletter

E-Mails und Newsletter sind ein hervorragendes Medium, um Kontakte zu erreichen, die Ihre Marke und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits kennen.

Es ist auch einfacher, diese Adressatinnen und Adressaten zu einer gewünschten Handlung zu bewegen, da diese sich ja aus freien Stücken für die Interaktion mit Ihnen entschieden haben.

Ein paar Zahlen für den Vergleich: E-Mail-Kampagnen erzielen laut Brevo im Schnitt Öffnungsraten von 25,85 Prozent, die Klickrate liegt bei 1,27 Prozent.

Ein wichtiger Tipp unsererseits: E-Mails können unter Umständen recht unübersichtlich sein. Um also die Aufmerksamkeit Ihrer Leserinnen und Leser besser einzufangen, raten wir zum Einsatz auffälliger CTAs mit unmissverständlichen Handlungsaufforderungen.

3. Werbeanzeigen und Retargeting

Wer eine Werbeanzeige schaltet, möchte damit in seinem Publikum eine bestimmte Reaktion hervorrufen. Ansonsten würde sich der ganze Aufwand ja kaum lohnen.

Damit Sie Ihr Geld für Ads auf verschiedenen Plattformen nicht umsonst ausgeben, muss Ihr Werbetext also eine eindeutige Handlungsaufforderung enthalten.

Und: Ihre Landingpage sowie Ihr Angebot müssen natürlich auch erfüllen, was Sie in Ihrer Anzeige versprechen.

4. Blog

Ihr Blog ist ein besonders nützliches Tool für die Promotion von Content-Angeboten, da Sie ihn genau nach Ihren Vorstellungen und Bedürfnissen einsetzen können. Das Software-Unternehmen Ranktracker hat herausgefunden, dass 89 Prozent der Online-Unternehmen 2020 im Zuge ihrer Content-Strategie einen Blog implementiert haben.

Ein Beispiel dazu: Nehmen wir an, Sie bieten ein Schulungsvideo zur Google Search Console an. Dann empfiehlt es sich, dass Sie nun einen Blogartikel schreiben, der einen Aspekt dieses Themas aufgreift und näher beleuchtet – beispielsweise die Beobachtung und Interpretation von Marketingkennzahlen.

In diesem Artikel fügen Sie dann einen oder mehrere CTAs ein, die auf Ihr Angebot, wie z. B. ein E-Book oder ein Template, verlinken. Die Wahrscheinlichkeit, dass Leserinnen und Leser sich auch für Ihr Angebot interessieren werden, ist umso größer, je näher die im Blogartikel und dem Angebot behandelten Themenbereiche miteinander verwandt sind.

Tipp: Sie wissen nicht, worüber Sie schreiben sollen? Probieren Sie unseren kostenlosen Blog-Ideen-Generator aus. Mit diesem können Sie Ideen für Blogposts brainstormen, eine Gliederung erstellen, einen Entwurf für Ihren Artikel generieren, um ihn anschließend zu veröffentlichen.

5. Social Media

Social-Media-Plattformen bieten eine Reihe von Möglichkeiten, Ihre Zielgruppe dazu zu bringen, mit Ihren Inhalten zu interagieren. Sie können Ihr Angebot in Instagram Stories, auf TikTok, bei Twitch, auf LinkedIn und in vielen anderen sozialen Netzwerken promoten. Wichtig ist, dass Sie einen CTA in Ihren Text oder die Beschriftungen von Medieninhalten setzen.

Eine Studie zeigt, dass es längst nicht mehr nur B2C-Unternehmen sind, die verschiedene Social-Media-Kanäle nutzen, um ihre (potenzielle) Kundschaft zu erreichen. Auch B2B-Organisationen nutzen Instagram sowie andere Plattformen, um auf Kundenfang und Leadgenerierung zu gehen. 94 Prozent haben das zum Ziel.

Wir zeigen Ihnen daher exemplarisch vier Kanäle und wie Sie dort am besten für die Leadgenerierung vorgehen.

Leadgenerierung auf Facebook

Facebook war von Anfang an eine nützliche Plattform zur Generierung von Leads. Die „Geschichte“ der Leadgenerierung auf Facebook lässt sich in drei Abschnitte einteilen:

1. Unternehmen nutzten dort zunächst die Möglichkeit, Links zu externen Websites in ihre Beiträge einzubetten und über ihre Profile Kontaktinformationen bereitzustellen, um Nutzerinnen und Nutzer auf ihre Websites aufmerksam zu machen oder direkt dorthin weiterzuleiten.
2. Als dann 2007 Werbeanzeigen auf Facebook eingeführt wurden, konnten Unternehmen ihre Präsenz auf der Plattform durch bezahlte Werbung verbessern. Viele nahmen diese Möglichkeit wahr, um neue Leads zu generieren.
3. 2015 führte Facebook dann „Lead Ads“ ein, um Unternehmen mit Interessierten zu verbinden und sie so bei der Leadgenerierung zu unterstützen.

Heute haben Sie auch die Möglichkeit, oben auf Ihrer Facebook-Seite einen Call-to-Action zu platzieren, um Followerinnen und Follower direkt auf Ihre Website weiterzuleiten.

Wir wissen natürlich, dass Facebook nicht mehr das „Go-to-Netzwerk“ ist, vor allem unter der jüngeren Zielgruppe – mit rund drei Milliarden monatlich aktiven Nutzenden weltweit (Stand Q4 2023) ist es aber für einige Zielgruppen weiterhin immer noch relevant.

Leadgenerierung auf Instagram

Auf Instagram können Sie sogenannte „Lead-Anzeigen“ nutzen, mit denen Sie viele verschiedene Kundeninformationen direkt erfassen können. Dafür benötigen Sie lediglich ein kostenloses Business-Konto. Dafür wählen Sie beim Erstellen der Kampagne das Marketingziel „Leadgenerierung“ aus.

Leadgenerierung auf LinkedIn

Auch LinkedIn hat über die Jahre sein Angebot für Werbetreibende ausgebaut. Auf der Plattform können Unternehmen „Lead Gen Forms“ nutzen, um Nutzerinformationen zu sammeln. Wenn Nutzende auf einen CTA klicken, werden ihre im Profil hinterlegten Informationen automatisch in dem verbundenen Formular ausgefüllt.

Leadgenerierung auf X

X (ehemals Twitter) bietet Unternehmen sogenannte „Lead Generation Cards“, um Lead-Informationen direkt über die Plattform einzuholen. Die Namen angemeldeter Benutzer und Benutzerinnen, ihre E-Mail-Adressen und ihre Benutzernamen werden automatisch in den Cards ausgefüllt, sodass sie nur noch auf einen Button klicken müssen, um zu Leads zu werden.

Leadgenerierung auf WhatsApp

Eine weitere Inbound-Strategie um Leads zu generieren, ist über QR Codes und WhatsApp. Sie können QR Codes auf jeglichen Werbeflächen platzieren und somit die Interessenten über ihr Produkt oder spezielle Aktionen informieren. Zum Beispiel können Sie Ihre Leads durch den QR Code direkt zu WhatsApp weiterleiten, um dort die notwendigen Informationen Ihres Leads zu sammeln und ihnen nähere Infos direkt auf ihr Handy zukommen lassen. Später können Sie über WhatsApp einen Newsletter versenden, der genau auf Ihre Leads angepasst ist. Hier finden Sie einen Vergleich einiger WhatsApp Marketing-Tools.

6. Testversionen

Potenzielle Kundinnen und Kunden können Ihre Produkte oder Services am besten kennenlernen, wenn sie diese selbst testen. Deshalb sind Testversionen oder zeitlich begrenzte Testläufe eine hervorragende Möglichkeit, um den Verkaufsprozess voranzubringen.

Während der Probezeit können Sie den Usern und Userinnen mit Zusatzangeboten und hilfreichen Ressourcen die Kaufentscheidung erleichtern.

Je nachdem, wie sich die Testversion Ihres Produkts gestaltet beziehungsweise ob sie öffentlich verfügbar ist, sollten Sie auch darauf achten, dass sie Ihr Branding sowie Links zu Ihren weiteren Angeboten und Ihrer Website enthält. So können auch Nutzende, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen, zu potenzieller Kundschaft werden.

7. Referral-Marketing (Empfehlungsmarketing)

Referral-Marketing, auch als Empfehlungsmarketing oder Mundpropaganda bekannt, ist ebenfalls eine effektive Methode für die Generierung von Leads. Sie können dadurch Ihr Publikum erweitern und so potenziell mehr Leads generieren.

Wenn zufriedene Käuferinnen und Käufer Ihr Unternehmen in ihrem Netzwerk weiterempfehlen, steigt die Sichtbarkeit Ihrer Marke – das führt wiederum zu mehr potenziellen Leads, die auf Ihren Social-Media-Kanälen, Ihrer Website oder Ihren Landingpages landen.

Vor allem für B2B-Unternehmen ist das eine entscheidende Methode. 65 Prozent aller Leads in diesem Umfeld kommen laut unserem „State of Marketing“-Report aus dieser Quelle.

Quelle: Screenshot Dropbox

8. Leadgenerierung mit PPC-Anzeigen

Pay-per-Click (PPC) ist eine Abrechnungsmethode für Werbeanzeigen, die üblicherweise auf den Ergebnisseiten von Suchmaschinen (SERPs) erscheinen. Da Google pro Sekunde ca. 65.000 Suchanfragen (Stand Mai 2024) verzeichnet, haben Ihre Anzeigenkampagnen zur Leadgenerierung dort große Erfolgschancen.

Die Effektivität Ihrer PPC-Kampagnen hängt dabei von verschiedenen Faktoren ab:

• das verfügbare Budget
• die gewählten Keywords
• die Gestaltung des Nutzererlebnisses

Ganz gleich, für welche Kanäle oder Methoden Sie sich entscheiden, der ideale Kontaktpunkt für Ihr Publikum ist aus unserer Sicht immer eine Landingpage. Solange diese Seite Ihre Besucherinnen und Besucher effektiv in Leads konvertieren kann, bekommen Sie so einen beständigen Zufluss neuer Kontakte.

Leitfaden zur Lead-Generierung

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Leadgenerierung: B2B vs. B2C – gibt es Unterschiede?

Im B2C-Bereich treffen Konsumenten ihre Entscheidungen oft „aus dem Bauch heraus“, schneller und impulsiver. In der Leadgenerierung setzen Marketingverantwortliche eher auf breitere Ansprachemethoden wie Social Media und Ads.

Das B2B-Geschäftsmodell hingegen hat ganz eigene Regeln für die Leadgenerierung. Bei der B2B-Leadgenerierung spielt die Suchmaschinenoptimierung (SEO) üblicherweise eine besonders wichtige Rolle, dicht gefolgt von E-Mail-Marketing und Social Media, wobei die verschiedenen Kanäle natürlich unterschiedlich effektiv sind.

Hier liegt der Fokus vor allem auf der Qualität der Leads und dem Aufbau langfristiger Beziehungen.

Qualifizierung von Leads

Wie bereits beschrieben ist ein Lead eine Person, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung Ihres Unternehmens gezeigt hat. Sehen wir uns also im Folgenden Abschnitt an, wie Personen dieses Interesse zeigen und wie Sie es erkennen können.

Im Allgemeinen wird ein Lead durch das Sammeln von Informationen generiert. Das kann zum Beispiel passieren, wenn:

• jemand online ein Bewerbungsformular für eine Position in Ihrem Unternehmen ausfüllt.
• eine Person ihre Kontaktdaten angibt, um einen Gutschein zu erhalten.
• jemand ein Formular ausfüllt, um informative Inhalte herunterzuladen.

Interesse Ihrer Leads messen

Im Folgenden behandeln wir unterschiedliche Methoden, um Kontakte als Leads zu qualifizieren. Aus den unten genannten Beispielen geht hervor, dass sowohl das Volumen an gesammelten Informationen als auch das Ausmaß des Interesses bei der Lead-Qualifizierung unterschiedlich gewichtet werden.

Sehen wir uns die Szenarien genauer an:

• Stellenbewerbung: Wenn jemand ein Bewerbungsformular ausfüllt, ist diese Person bereit, sehr viele Informationen anzugeben, um ihre Qualifikationen für die Position unter Beweis zu stellen. Das Ausfüllen der Bewerbung zeigt ehrliches Interesse an der Stelle, wodurch diese Person zu einem guten Lead für die Personalabteilung Ihres Unternehmens wird (jedoch nicht für die Marketing- oder Vertriebsteams).
• Gutscheine: Anders als bei einer Bewerbung wissen Sie wahrscheinlich nur wenig über die Personen, die zufällig auf einen Ihrer Gutscheine gestoßen sind. Wenn Ihr Gutschein einen gewissen Wert für diese Personen bietet, sind sie womöglich gewillt, ihren Namen und ihre E-Mail-Adresse anzugeben, um den Gutschein zu erhalten. Auch wenn das nicht besonders viele Informationen sind, zeigt es dennoch, dass jemand Interesse an Ihrem Unternehmen hat.
• Content-Angebot: Einen Gutschein zu beanspruchen, zeigt, dass jemand konkretes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat. Bei Content-Angeboten, wie einem informativen E-Book oder der Teilnahme an einem Webinar, ist das nicht der Fall. Hier zeigen Besucherinnen und Besucher nur, dass sie Interesse an dem spezifischen Thema haben. Um diese Art von Lead zu qualifizieren, müssen Sie zusätzliche Informationen einholen.

Diese drei allgemeinen Beispiele zeigen, wie unterschiedlich Leadgenerierung von Unternehmen zu Unternehmen und von Person zu Person aussehen kann.

Sie brauchen genügend Informationen, um herauszufinden, ob jemand tatsächlich Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat. Wie viele Informationen genügend Informationen sind, hängt allerdings ganz von Ihrem Unternehmen ab.

Schauen wir uns an, welche Informationen Sie in Lead-Gen-Formularen abfragen können und sollten.

Typische Angaben, die in Lead-Gen-Formularen abgefragt werden können

Neben personenbezogenen Daten, wie beispielsweise dem Vor- und Nachnamen oder dem Namen des Unternehmens, sollten Sie auch Informationen über mögliche Interessen, Bedürfnisse und Befugnisse einholen.

Hier sind einige Angaben, die Sie in Ihre Formulare integrieren können:

• Vollständiger Name: Ohne diese grundlegende Information fällt es schwer, Ihre Kommunikation mit den Leads zu personalisieren.
• E-Mail-Adresse: Diese Angabe wird meist als eindeutige Kennung für Leads verwendet. Natürlich dient sie Ihnen auch, um mit Leads Kontakt aufzunehmen.
• Unternehmen: Diese Information ist wichtig, falls Sie sich im B2B-Bereich bewegen, und ermöglicht Ihnen, das Unternehmen und die Branche Ihrer Leads näher kennenzulernen. Sie können damit sogar herausfinden, wie Ihr Produkt oder Service diesen Unternehmen helfen können.
• Mitarbeiterzahl: Diese Angabe ist nicht unbedingt üblich, kann aber für Unternehmen in bestimmten Branchen oder mit klar definierten Zielgruppen äußerst aufschlussreich sein. Sie wird hauptsächlich zur Klassifizierung (Stichwort: Lead-Scoring, dazu gleich mehr) und Segmentierung von Kontakten verwendet.
• Tätigkeitsbereich: Wenn Sie wissen, welche Funktion jemand in einem Unternehmen hat, wissen Sie auch, wie Sie am besten mit ihm oder ihr kommunizieren können. Die verschiedenen Interessenvertreter und -vertreterinnen einer Marke werden Ihr Angebot aus einer jeweils anderen Perspektive betrachten – auch das ist unserer Erfahrung nach primär für B2B-Unternehmen relevant.
• Land: Standortinformationen ermöglichen Ihnen, Kontakte entsprechend ihrer Region und Zeitzone verschiedenen Segmenten zuzuweisen. Je nach Angebot helfen diese Informationen bei der Qualifizierung Ihrer Leads.
• Telefon: Diese Angabe dient ausschließlich zur Kontaktaufnahme durch das Unternehmen. Dabei gilt es zu beachten, dass die Angabe der Telefonnummer für viele Besucher und Besucherinnen einen Schritt zu weit geht, also zu persönlich wirkt. Wir empfehlen Ihnen daher, diese Angabe nicht zu einem Pflichtfeld zu machen.

Lead-Scoring

Beim Lead-Scoring – auch Lead-Bewertung genannt – geht es darum, Leads anhand von quantitativen Daten zu qualifizieren.

Dabei wird den Leads ein numerischer Wert (oder Score) zugewiesen, um sie auf einer Skala von „interessiert“ bis „bereit für den Geschäftsabschluss“ einzuordnen.

Welche Kriterien in Ihre Bewertung einfließen, kommt ganz auf die individuellen Umstände in Ihrem Unternehmen an. Allerdings sollten Ihre Marketing- und Vertriebsteams die gleichen Kriterien anwenden, damit es nicht zu Unstimmigkeiten kommt.

Der Score kann abhängig sein vom Verhalten Ihrer Leads oder von der Intensität der Interaktion mit Ihrem Unternehmen oder von beliebigen weiteren Kriterien, die Sie selbst definieren.

Zum Beispiel könnten Leads eine sehr hohe Bewertung erhalten, wenn sie oft mit Ihrem Unternehmen in sozialen Netzwerken interagieren oder wenn ihre demografischen Informationen exakt mit denen Ihrer Zielgruppe übereinstimmen.

Ebenso würden Leads einen etwas höheren Score erhalten, wenn sie einen Ihrer Gutscheine verwenden, denn damit haben sie Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt.

Je höher die Bewertung Ihrer Leads, desto besser stehen die Chancen, dass sie zu vertriebsqualifizierten, sogenannten „Sales Qualified Leads“ (SQLs) werden. Damit wären sie nur einen Schritt davon entfernt, zu Kundinnen und Kunden zu werden.

Es ist durchaus möglich, dass Sie Ihre Kriterien und Bewertungen im Laufe der Zeit ändern müssen, denn erst die Erfahrung zeigt, was sich tatsächlich bewährt. Es handelt sich bei diesem Justierungsprozess jedoch um eine sehr wertvolle vorbereitende Arbeit, die aus Ihrer Leadgenerierung eine effektive Vorstufe zur Kundengewinnung macht.

Was spricht dagegen, Lead-Daten zu kaufen?

Sowohl Marketing- als auch Vertriebsmitarbeitende wollen ihre Pipeline füllen – und das möglichst schnell. So mancher verfällt dabei der Versuchung, Leads zu kaufen, falls die organische Leadgenerierung nicht so schnell ist wie gewünscht.

Es ist tatsächlich leichter und erfordert weniger Zeit sowie Aufwand, Lead-Daten zu kaufen, als sie organisch zu generieren, auch wenn es kostspielig ist. Und wenn Sie schon für Werbung bezahlen, warum dann nicht auch für Leads?

Zunächst einmal sollten Sie wissen, dass Leads, deren Daten Sie irgendwo gekauft haben, Sie und Ihr Unternehmen nicht kennen.

Üblicherweise haben solche Leads „zugestimmt“, Benachrichtigungen von einem anderen Unternehmen zu erhalten, indem sie sich auf einer anderen Website für etwas angemeldet haben. Sie haben sich also nicht aktiv dafür entschieden, Nachrichten von Ihrem Unternehmen zu erhalten.

Demnach sind Ihre Nachrichten nicht erwünscht, und Leads unerwünschte Nachrichten zu schicken, erfüllt meistens nicht den erhofften Zweck, sondern wirkt aufdringlich. Das heißt, wenn Verbraucherinnen und Verbraucher unaufgefordert

• Telefonanrufe,
• E-Mails oder
• andere Nachrichten

erhalten, sind die Chancen sehr hoch, dass sie sich eine schlechte Meinung von dem jeweiligen Unternehmen bilden.

Als gute Faustregel gilt: Hat ein Kontakt noch nie Ihre Website besucht und noch nie irgendein Interesse an Ihrem Produkt oder Service gezeigt, können Sie davon ausgehen, dass eine Kontaktaufnahme als unangenehm oder störend gewertet wird.

Wenn Kontakte sich nie ausdrücklich für den Erhalt von E-Mails Ihres Unternehmens entschieden haben, werden sie Ihre Mitteilungen wahrscheinlich als Spam kennzeichnen, was wiederum gefährlich für Ihren Ruf werden kann.

Denn dadurch können nicht nur Ihre nachfolgenden Nachrichten im Spamordner landen – es kann auch die E-Mail-Anbieter Ihrer Empfängerinnen und Empfänger auf den Plan rufen.

Werden Ihre Nachrichten oft als Spam markiert, landen Sie auf einer „Blacklist“, die mit anderen E-Mail-Anbietern geteilt wird. Und wenn Sie einmal auf dieser Blacklist sind, können Sie das mit großer Wahrscheinlichkeit nicht mehr ändern. Dass das negative Auswirkungen auf die Zustellbarkeit Ihrer E-Mails und Ihr Image im Internet haben wird, ist wohl recht selbstverständlich.

Es ist immer – wirklich immer – weitaus besser, Leads organisch zu generieren, als sie zu kaufen.

Leitfaden zur Lead-Generierung

Erfahren Sie, wie HubSpot und andere Unternehmen mit verschiedenen Experimenten und Strategien mehr Leads generieren konnten.

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Leadgenerierung: Metriken und KPIs

Um den Erfolg Ihrer Aktivitäten im Zuge der Leadgenerierung bewerten zu können, helfen Ihnen folgende Metriken und Kennzahlen.

Hier gilt übrigens nicht zwingend das Motto „je mehr, desto besser“. 100 Leads, von denen im Schnitt nur drei zu Abschlüssen führen, sind nicht besser als 50, von denen fünf kaufen. Die Qualität ist hier entscheidend.

MQL (Marketing Qualified Leads)

MQLs sind Leads, die durch Marketingmaßnahmen als potenziell interessierte Kundinnen und Kunden identifiziert wurden und bereit für eine weitere Bearbeitung durch das Vertriebsteam sind.

SQL (Sales Qualified Leads)

SQLs sind die „Weiterentwicklung“ der MQLs. Sie wurden vom Vertrieb als reif genug bewertet, um in den Verkaufsprozess überführt zu werden – sie stehen also kurz vor einer Kaufentscheidung.

Conversion Rate

Diese Metrik misst den Prozentsatz der Website-Besucherinnen und -besucher, die zu Leads werden. Eine hohe Conversion Rate deutet darauf hin, dass Ihre Landingpages und Calls-to-Actions funktionieren.

Lead-to-Customer Conversion Rate

Dieser KPI zeigt, wie viele der generierten Leads letztlich zu zahlenden Kunden und Kundinnen konvertieren. Er ist entscheidend, damit Sie die Leadqualität messen können – wie wichtig diese ist, haben wir bereits verdeutlicht.

Cost per Lead (CPL)

Mit dieser Metrik berechnen Sie die Kosten der Leadgenerierung – also wie viel Euro anfallen, um einen neuen Lead zu generieren. So können Sie die Effizienz Ihrer Kampagnen bewerten und Budgets optimal(er) nutzen.

Customer Lifetime Value (CLV)

Der CLV misst den durchschnittlichen Umsatz, den eine Kundin oder ein Kunde während seiner oder ihrer gesamten Beziehung zu Ihrem Unternehmen generiert.

Trends, Benchmarks und aktuelle Entwicklungen rund um Leadgenerierung

Sobald Sie genügend Website-Traffic und Leads generieren, wird sich Ihnen die Frage stellen, wie Sie eigentlich im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern abschneiden.

Sehen wir uns im Folgenden an, was andere Marketingprofis in Sachen Lead Generation tun und welche aktuellen Trends, Entwicklungen sowie Statistiken Sie berücksichtigen sollten.

Lead Generation ist die oberste Priorität im Marketing

Der HubSpot State of Marketing Report 2024 hat ergeben, dass eine der obersten Prioritäten der Vermarkter und Vermarkterinnen für die nächsten 12 Monate die Generierung von mehr Leads ist. Die Umwandlung dieser Leads in Kundschaft ist laut SmartInsights eine weitere Top-Priorität.

Die meisten B2B-Leads stammen aus Empfehlungen

Wie bereits weiter oben erwähnt, zählt Empfehlungsmarketing zu einer effektiven Methode für die Leadgenerierung und das spiegelt sich auch in unseren Daten wider.

B2B-Marketingfachleute gaben an, dass 65 % ihrer Leads aus Empfehlungen stammen, 38 % aus E-Mails und 33 % aus der Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Das heißt, sollten Sie an diesem Trend interessiert sein, sollten Sie die Strategie für Ihr Referral-Marketing überdenken und die bestehende Kundschaft dazu bringen, Ihnen neue Leads zu bringen.

Content-Marketing hilft bei der Gewinnung von Leads

Marketerinnen und Marketer berichten auch, dass Content-Marketing ihnen in den letzten 12 Monaten geholfen hat, erfolgreich Nachfrage und Leads zu generieren.

Inhaltstypen und Kanäle, die dabei die meisten Leads oder den höchsten ROI generieren sind:

• Website/Blog (16 %)
• Shopping-Tools in sozialen Medien (16 %)
• Bezahlte Inhalte in sozialen Medien (14 %)
• E-Mail-Marketing (14 %)
• Content-Marketing (14 %)

Innerhalb dieser Kanäle gibt es auch die Möglichkeit, sich mit Kurzvideos, Influencer-Marketing und anderen Trends zu beschäftigen, die einen guten ROI liefern.

Acht konkrete Tipps für Kampagnen zur Leadgenerierung

Kampagnen zur Leadgenerierung bestehen aus vielen einzelnen, miteinander verbundenen Elementen. Um einen nahtlosen, effektiven Prozess zu gestalten, ist es wichtig, dass keine Bestandteile fehlen und dass die einzelnen Teile individuell und im Zusammenspiel optimal funktionieren.

Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, eine erstklassige Kampagne zur Leadgenerierung zu erstellen.

Tipp 1: Wählen Sie die richtigen Tools zur Leadgenerierung

Nutzen Sie zum Erfassen und Organisieren Ihrer Lead-Informationen entsprechende Lead-Generation-Tools. Diese helfen Ihnen mit System dabei, folgende Fragen zu beantworten:

• Wie viel wissen Sie über die Besuchenden auf Ihrer Website?
• Kennen Sie ihre Namen und E-Mail-Adressen?
• Wie viele Seiten haben sie besucht?
• Nach welchem Schema haben sie sich auf Ihrer Website bewegt?
• Was machen Besuchende, bevor und nachdem sie ein Kontaktformular zur Leadgenerierung ausgefüllt haben?

Wenn Sie diese Fragen nicht beantworten können, fehlt Ihnen höchstwahrscheinlich die Verbindung zu Ihren Besucherinnen und Besuchern.

Neben Lead-Generation-Software gibt es noch weitere Werkzeuge und Vorlagen, mit denen Sie Lead-Gen-Assets für Ihre Website erstellen können:

• CTA-Vorlagen: Hier erhalten Sie mehr als 50 kostenlose, individuell anpassbare PowerPoint-Vorlagen für Call-to-Actions, mit denen Sie CTAs für Ihren Blog, Ihre Landingpages und andere Bereiche Ihrer Websites erstellen können.
• Leadgenerierung: Mit unseren kostenlosen Tools können Sie Leads erfassen und Einblicke in ihr Surfverhalten gewinnen. Kontaktdaten lassen sich schnell und einfach in Ihre Datenbank einspeisen. Zudem können Sie Pop-up-Formulare, Slide-in-Felder sowie Benachrichtigungsleisten erstellen und vieles mehr.
• Nachverfolgen von Website-Besuchenden: Hotjar beispielsweise umfasst ein Heatmap-Tool, das wir Ihnen gern empfehlen möchten. Hier sehen Sie, wie sich Userinnen und User auf der Website bewegen. Das Tool eignet sich hervorragend, um mehr Informationen über Ihre Formulare oder andere Website-Elemente zu erhalten.
• Formulare auslesen: Mit Tools dieser Art erfassen Sie Einsendungen bestehender Formulare auf Ihrer Website. Dadurch können Sie automatisch alle Ihre Leads in Ihrer Kontaktdatenbank zusammenführen, unabhängig davon, welches Formular Besuchende ausfüllen. Mit HubSpot können Nutzende neue Formulare erstellen und auf ihrer Website einbetten, damit die gesammelten Kontaktdaten automatisch in ihrem CMS gespeichert werden. Falls Sie HubSpot noch nicht nutzen, können Sie Tools zur Formularerstellung wie Contact Form 7, Jetpack oder Google Formulare mit dem kostenlosen Feature „Erfasste Formulare“ von HubSpot kombinieren, um Formulareinsendungen automatisch zu erfassen und in eine Kontaktdatenbank einzupflegen.

Welche Software bzw. Hilfsmittel zur Leadgenerierung Sie letztendlich einsetzen, hängt ganz von Ihren Anforderungen ab. Eine Kombination aus mehreren schadet unserer Meinung auf jeden Fall nicht.

Tipp 2: Erstellen Sie ansprechende Angebote für alle Phasen des Kaufprozesses

Die meisten Ihrer Website-Besucher und -Besucherinnen werden nicht direkt mit Ihren Vertriebsmitarbeitenden sprechen oder sich eine Demo Ihres Produkts ansehen wollen.

Am Anfang der „Buyer's Journey" interessieren sich viele zunächst eher für informative oder hilfreiche Inhalte wie E-Books, Whitepaper oder Leitfäden. Wer im Kaufprozess fortgeschritten ist und Ihr Unternehmen bereits besser kennt, zieht möglicherweise einen kostenlosen Testlauf oder eine Demo in Betracht.

Das heißt, berücksichtigen Sie diese unterschiedlichen Phasen der „Buyer's Journey“, indem Sie entsprechende Inhalte – inklusive CTAs – bereitstellen.

Auch wenn das erstmal nach viel Arbeit klingt, wird sich diese am Ende auszahlen.

Sales-Software kann den Prozess erheblich beschleunigen. Mit dieser können Sie Leads in verschiedenen Phasen der Buyer’s Journey organisieren und schnell personalisierte E-Mail-Kampagnen für jedes spezifische Segment einrichten und versenden – und das alles, ohne auf separate Plattformen angewiesen zu sein.

Tipp: Möchten Sie bei der Personalisierung noch einen Schritt weiter gehen, dann setzen Sie auf sogenannte „Smart CTAs“. Diese intelligenten CTAs erkennen, in welcher Phase der Buyer’s Journey sich eine Person befindet, d. h. ob es sich um einen neuen Besucher, einen Lead oder bereits einen Kunden handelt. Smart CTAs helfen Ihnen also dabei, Ihre Conversion Rates zusätzlich zu steigern.

Tipp 3: Verwenden Sie einheitliches Messaging und halten Sie Ihre Versprechen

Wirklich erfolgreich sind Kampagnen zur Leadgenerierung meistens nur dann, wenn Besuchenden auch das geboten wird, was anfangs angekündigt wurde. Gestalten Sie also die folgenden Elemente einheitlich:

• Anzeigentext
• Design
• Angebot
• Messaging

So kreieren Sie ein nahtloses Nutzererlebnis. Ziel sollte sein, allen Besuchenden, die als Leads erfasst werden, einen guten Gegenwert für die von ihnen bereitgestellten Informationen zu bieten.

Quelle: Screenshot Tidely

Die verschiedenen Aspekte Ihrer Kampagnen sollten allerdings auch im Einklang mit dem Rest Ihrer Website, mit Ihrem Blog und dem Produkt stehen, das Sie Ihren Leads zum Ende des Kaufprozesses anbieten möchten. Andernfalls wirkt jegliche Uneinheitlichkeit wie ein Stolperstein, der die Übergänge zu den verschiedenen Phasen des Lifecycle blockiert.

Tipp 4: Verknüpfen Sie Ihre CTAs mit kampagnenspezifischen Landingpages

Tatsächlich vergessen viele Marketerinnen und Marketer, Landingpages für ihre Kampagnen zu erstellen. So verlinken zum Beispiel einige CTAs einfach auf die Homepage des Unternehmens, was aus Usersicht natürlich ärgerlich und verwirrend ist.

Achten Sie also darauf, dass Ihre CTAs immer auf die jeweils relevante Landingpage mit Opt-in-Formular verlinken, auch wenn es bei der Handlungsaufforderung auf dem CTA um Ihre Marke oder Ihr Produkt geht und nicht um ein bestimmtes Angebot.

Wie bereits erwähnt, ist auch das Design Ihrer Landingpages nicht zu verachten. Überlegen Sie sich also: Welche Elemente dürfen auf keiner erfolgreichen Landingpage fehlen? Wie promotet man Landingpages?

Tipp 5: Holen Sie Ihr Vertriebsteam mit an Bord

Wir hatten zuvor bereits das Lead-Scoring angesprochen und erwähnt, dass Ihre Kolleginnen und Kollegen aus dem Vertrieb transparent in diesen Prozess eingebunden werden müssen.

Tatsächlich ist ihr Feedback wichtig, damit Sie Leads effektiv qualifizieren können. Nur das Vertriebsteam kann Ihnen sagen, ob Ihre SQLs tatsächlich qualifiziert genug waren, um erfolgreich Geschäfte abzuschließen.

Noch bevor Sie irgendwelche Maßnahmen implementieren, um neue Leads zu generieren, müssen sich Ihr Marketing- und Ihr Vertriebsteam einig sein, wer ein MQL und wer ein SQL ist und auf welche Weise Leads diese Etappen auf dem Weg zur Opportunity durchlaufen.

Die Beziehung zwischen Ihrem Sales- und Marketing-Team wird sich zwangsläufig weiterentwickeln. Das ist aber nicht schlecht. Stellen Sie nur sicher, dass alle Teams zusammenarbeiten und an einem Strang ziehen. Ein CRM-System leistet hier beispielsweise gute Dienste und schließt die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb.

Tipp 6: Entwickeln Sie eine Social-Media-Strategie

Viele Marketingverantwortliche und Leadgenerierungsagenturen nutzen die sozialen Netzwerke ausschließlich, um Besuchende im oberen Bereich des Marketingtrichters (TOFU) anzusprechen. Aus unserer Sicht ist das verschenktes Potenzial, da diese Plattformen eine kostengünstige Leadgenerierung ermöglichen.

Wir empfehlen als erste Taktik, Links zu den Landingpages Ihrer beliebtesten Angebote in Ihre Beiträge auf Facebook, Instagram, X, LinkedIn und anderen Plattformen einzufügen. Entscheiden Sie sich dabei explizit für die Seite, auf die Sie Ihre Besuchenden weiterleiten möchten, damit diese eine bewusste Entscheidung treffen können.

Quelle: Screenshot Facebook HubSpot DACH

Sie könnten auch eine Analyse Ihrer Bloginhalte durchführen, um die Artikel zu finden, die zurzeit am meisten Leads generieren. Auf die erfolgreichsten Beiträge könnten Sie dann regelmäßig über Social-Media-Beiträge verlinken.

Tipp 7: Nutzen Sie Partnerschaften

Wenn es um Lead Generation geht, kann Co-Marketing sehr wirkungsvoll sein. Entscheiden Sie sich dazu mit Partnerunternehmen zusammenzuarbeiten, sollten Sie Angebote, wie E-Books, Berichte oder Vorlagen, erstellen und bewerben, die für beide Seiten vorteilhaft sind und einen Mehrwert bringen.

Suchen Sie deshalb nach Partnerunternehmen, die eine ähnliche Zielgruppe haben und gleiche Markenwerte vertreten. So haben Ihre Angebote mehr Potenzial und Sie erhöhen die Chance, deutlich mehr Leads zu generieren.

Tipp 8: Bleiben Sie flexibel und richten Sie sich immer wieder neu aus

Ihre Strategie zur Leadgenerierung muss ebenso flexibel sein wie das Publikum, das Sie ansprechen möchten. Verbraucherverhalten, Meinungen und Marketingtrends ändern sich ständig, sodass Sie sich immer wieder neu an die jeweils aktuellen Gegebenheiten anpassen müssen.

Verwenden Sie A/B-Tests, um herauszufinden, welche CTAs am meisten angeklickt werden, welche Landingpages am besten konvertieren und welche Texte Ihre Zielgruppe am ansprechendsten findet. Experimentieren Sie mit dem Layout, Design, Nutzererlebnis, mit Inhalten und Werbekanälen, bis Sie das finden, das am besten funktioniert.

Relevanz von Datenschutz in der Leadgenerierung

Sobald Sie Daten einsammeln, bewegen Sie sich auf einem für manche unübersichtlichen Feld – Stichwort Rechtskonformität und Datenschutz.

Achten Sie darauf, auf Ihren Landingpages und in der späteren Ansprache der Leads immer die DSGVO (und andere geltende Vorschriften) einzuhalten. So ist es unabdinglich, Nutzende um ihr Einverständnis für das Speichern der personenbezogenen Daten zu bitten.

Tun Sie das nicht, riskieren Sie hohe Bußgelder, diese können bei bis zu 20 Millionen Euro oder vier Prozent des weltweiten Jahresumsatzes liegen.

Fazit: Leadgenerierung ist der entscheidende Prozess im Marketing

Wir hoffen, dass dieser Artikel Ihnen die erforderlichen Grundlagen vermitteln konnte, um Ihre eigenen Strategien zur Leadgenerierung zu entwickeln. Um Ihnen die ersten Schritte dieser durchaus umfangreichen Aufgabe zu erleichtern, empfehlen wir Ihnen, unsere kostenlosen Tools zur Leadgenerierung von HubSpot auszuprobieren.

Verwenden Sie die vorliegenden Grundlagen als Basis für Ihre nächsten Initiativen zur Leadgenerierung, um zukünftig (weiterhin) tolle Angebote, CTAs, Landingpages und Formulare zu erstellen und über verschiedene Kanäle hinweg zu promoten.

Wichtig dabei ist, dass Ihre Marketing- und Vertriebsteams eng miteinander zusammenarbeiten, damit nur gut qualifizierte Leads in der Pipeline des Vertriebs landen.

Und last, but not least: Testen Sie Ihre Inhalte regelmäßig und beobachten Sie Ihre Zielgruppe. Nur so können Sie die einzelnen Etappen Ihrer Leadgenerierung an Veränderungen anpassen, um die Qualität Ihrer Leads zu verbessern und Ihre Umsätze zu steigern.

Titelbild: HubSpot